O documento discute diferentes estilos de negociação, incluindo evitar conflitos, transigente, prestativo, competitivo e solucionador de problemas. Também discute características de cada estilo e hábitos-chave para melhorar os resultados nas negociações, como preparação, expectativas elevadas, paciência para ouvir e integridade.
[AGC][Apostila] Negociação para Compradores.pptx
Estilos negociacao
1.
2. Estilo Pessoal de Negociação
Pode ser definido como o modo do negociador
se comunicar quando enfrenta uma situação que
contenha conflito interpessoal.
A tarefa do negociador é descobrir qual é o seu
estilo, e então se aperfeiçoar para ser mais eficaz
com as habilidades que possui.
E nunca tentar ser alguém que não é.
3. Estilo Evita Conflitos -
Características
Detesta conflitos interpessoais;
Não gosta de jogos com ganhadores e
perdedores e tenta se esquivar de situações que
possivelmente terminem em ganhadores;
As pessoas que evitam conflitos preferem a paz
e o silêncio, seja em sua vida pessoal, seja na
profissional; e
Farão tudo o que for preciso par organizar seus
lares e escritórios de tal modo que quase não
haja conflitos.
4. Estilo Transigente -
Características
Pessoa justa que está interessada em manter
relações produtivas com as outras pessoas;
Preza por acordos que contemplam cada um dos
lados com parte equitativas de todos os itens
discutidos, porém , numa emergência, estará
ligeiramente propenso a optar por uma solução
que preserve um relacionamento do que uma
que lhe conceda um resultado vantajoso;
5. Estilo Transigente -
Características
Gosta de “dividir a diferença” como um método
de rotina de encerramento das negociações;
Não gosta de participar do processo de
negociação, mas não s e esquiva dele tampouco;
Não é ganancioso, nem tímido; e
Busca soluções rápidas, óbvias e justas para os
problemas de negociação.
6. Estilo Prestativo -
Características
Gosta de resolver conflitos interpessoais,
solucionando o problema de outras pessoas;
Quando o prestativo negocia com outro
negociador prestativo, provavelmente dividirão
o ganho;
E, quando o prestativo negocia com um
negociador ganancioso e egoísta, ouvirá palavras
de agradecimento e terminará com pouco ou
nada.
7. Estilo Prestativo -
Características
Encontra a solução mais elegante apresentando
várias opções soluciona difíceis questões, usando
padrões justos de divisão;
É a tipologia especialmente útil em negociações
complexas;
Entretanto, não é prático quando o tempo é
exíguo ou quando a outra parte tem em mente
um jogo agressivo.
8. Competidor - Características
Gosta de ganhar acima de qualquer coisa, o que significa
que está disposto a correr riscos para ganhar mais
dinheiro do que qualquer outra pessoa que está jogando;
Menti se necessário for;
Gosta de controlar as negociações, abrindo-as com
ambiciosas exigências, fazendo ameaças e dando
ultimatos;
Se necessário, deixa a mesa de negociação para
demonstrar seu comprometimento com suas metas.
9. Solucionador de Problemas -
Características
Busca alternativas de modo a solucionar o
problema oportunizando ambas as partes
envolvidas a ganharem.
É o estilo mais difícil de ser implantado;
Busca resolver o problema básico por meio da
franca exposição de interesses;
10. Estilos Cooperativos Versus
Estilos Competitivos
Dependendo da situação, cada estilo poderá ser
eficaz e cada um expõe o seu possuidor a
determinados perigos.
Estudos revelam que, as pessoas cooperativas
parecem ter um grande potencial para tornar-se
negociadores muito eficazes.
11. Estilos Cooperativos Versus
Estilos Competitivos
As pessoas competitivas são difíceis de serem
convertidas em cooperativas.
Em qualquer negociação, é preciso buscar
identificar o estilo com quem está negociando.
Não perca tempo tentando converter os outros
para o seu estilo.
12. Hábitos-chave, que independente do
estilo, podem ser adotados para
aperfeiçoar os resultados na
negociação:
1. Disposição para se preparar.
2. Expectativas elevadas.
3. Paciência para ouvir, garante ganho de
conhecimento.
4. Compromisso com a integridade pessoal,
sendo confiável, não mentindo e não
gerando expectativas que não tenha
intenção de satisfazer.