Este documento resume os cinco paradigmas da negociação proposta pelo Harvard Negotiation Project, que são: 1) Separar as pessoas dos problemas; 2) Concentrar-se nos interesses das partes e não em posições; 3) Criar opções que beneficiem ambas as partes; 4) Insistir em critérios objetivos para a negociação; 5) Estar preparado com alternativas para alcançar um acordo.

1. Resumo/ MetodologiaHARVARDBaseado em Fisher/Ury/Patton – Harvard Negotiation Project

2. OS 5 PRADIGMAS1- SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS2- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM POSIÇÕES3- CRIE OPÇÕES (caminhos)4- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS5- USE ALTERNATIVAS (meios)FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2006 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

3. 1º-SEPARAR PESSOAS DE PROBLEMAS 7 pontos: 1-A relação tende a confundir-se com o problema.2-A barganha posicional conflita com a substância.3-Use a percepção de pessoa pela empatia.© 2006/2010 Fernando Silveira

4. 4-Não deduza as percepções da outra parte a partir da sua própria. 5-Não culpe o outro por seu problema.6-Avalie as percepções de cada participante da negociação. 7-Faça o outro interessar-se pelo resultado da negociação e participar do processo.© 2006/2010 Fernando Silveira© 2006/2010 Fernando Silveira

5. Sobre emoção Procure entender suas emoções e as da outra parte.Torne explícitas e legítimas as suas emoções.Deixe o outro lado desabafar.Não reaja a explosões emotivas.Use gestos simbólicos.© 2006/2010 Fernando Silveira

6. Sobre a comunicação Ouça ativamente. Registre. Fale para ser entendido. Fale sobre você, não sobre o outro. Fale dentro de um objetivo pré-determinado. Estabeleça uma relação de trabalho conjunto.© 2006/2010 Fernando Silveira

7. 2º – Concentre-se nos interesses do evento negocial, não nas posições subjetivas. Os interesses definem o problema.Por trás de posições, há interesses compatíveis e interesses conflitantes.Pergunte: por quê? Por que não?Lembre-se: cada lado tem múltiplos interesses.Os interesses fundamentais são as necessidades humanas fundamentais.© 2006/2010 Fernando Silveira

8. 3º – Crie opções de ganhos mútuosFaça um diagnóstico — via sessões de brainstorming.Identifique as melhores opções.Busque benefícios mútuos.Identifique interesses comuns.Harmonize interesses diferentes.Facilite as decisões do outro.© 2006/2010 Fernando Silveira

9. 4º – Insista em critérios objetivos, racionais e não subjetivos, emocionais Formular cada questão como busca conjunta de critérios objetivos.Pergunte ao outro qual a ideia dele sobre o assunto e como chegar a um acordo.Pondere e fique aberto aos padrões mais apropriados e como usá-los.Jamais ceda a pressões, mas a princípios somente.© 2006/2010 Fernando Silveira

10. 5º- DISPONHA DE ALTERNATIVAS(...e use a MELHOR )Estabeleça sua MAPAN na Pré-Negociação;

11. Busque ampliá-la nas fases 1 e 2 do processo (planejamento/execução); - Tenha e mostre o poder; - Desenvolva os detalhes; - Avalie a MAPAN do outro.FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2004 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

12. Objetivos estratégicos (Harvard)1- MAPEAR O PROCESSO2- PREPARAR-SE3- AVALIAR POSSIVEIS GANHOS4- ADMINISTRAR DIFICULDADES5-AMPLIAR CONHECIMENTOURY/ – FORUM MUNDIAL DE NEGOCIAÇÃO©2009 Fernando Silveira T&C