Este documento resume os cinco paradigmas da negociação proposta pelo Harvard Negotiation Project, que são: 1) Separar as pessoas dos problemas; 2) Concentrar-se nos interesses das partes e não em posições; 3) Criar opções que beneficiem ambas as partes; 4) Insistir em critérios objetivos para a negociação; 5) Estar preparado com alternativas para alcançar um acordo.

1. Resumo/ Metodologia HARVARD Baseado em Fisher/Ury/Patton – Harvard Negotiation Project

2. OS 5 PRADIGMAS 1- SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS 2- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM POSIÇÕES 3- CRIE OPÇÕES (caminhos) 4- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS 5- USE ALTERNATIVAS (meios) FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2006 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

3. 1º-SEPARAR PESSOAS DE PROBLEMAS 7 pontos: 1-A relação tende a confundir-se com o problema. 2-A barganha posicional conflita com a substância. 3-Use a percepção de pessoa pela empatia. © 2006/2010 Fernando Silveira

4. 4-Não deduza as percepções da outra parte a partir da sua própria. 5-Não culpe o outro por seu problema.6-Avalie as percepções de cada participante da negociação. 7-Faça o outro interessar-se pelo resultado da negociação e participar do processo. © 2006/2010 Fernando Silveira © 2006/2010 Fernando Silveira

5. Sobre emoção Procure entender suas emoções e as da outra parte. Torne explícitas e legítimas as suas emoções. Deixe o outro lado desabafar. Não reaja a explosões emotivas. Use gestos simbólicos. © 2006/2010 Fernando Silveira

6. Sobre a comunicação Ouça ativamente. Registre. Fale para ser entendido. Fale sobre você, não sobre o outro. Fale dentro de um objetivo pré-determinado. Estabeleça uma relação de trabalho conjunto. © 2006/2010 Fernando Silveira

7. 2º – Concentre-se nos interesses do evento negocial, não nas posições subjetivas. Os interesses definem o problema. Por trás de posições, há interesses compatíveis e interesses conflitantes. Pergunte: por quê? Por que não? Lembre-se: cada lado tem múltiplos interesses. Os interesses fundamentais são as necessidades humanas fundamentais. © 2006/2010 Fernando Silveira

8. 3º – Crie opções de ganhos mútuos Faça um diagnóstico — via sessões de brainstorming. Identifique as melhores opções. Busque benefícios mútuos. Identifique interesses comuns. Harmonize interesses diferentes. Facilite as decisões do outro. © 2006/2010 Fernando Silveira

9. 4º – Insista em critérios objetivos, racionais e não subjetivos, emocionais Formular cada questão como busca conjunta de critérios objetivos. Pergunte ao outro qual a ideia dele sobre o assunto e como chegar a um acordo. Pondere e fique aberto aos padrões mais apropriados e como usá-los. Jamais ceda a pressões, mas a princípios somente. © 2006/2010 Fernando Silveira

11. Busque ampliá-la nas fases 1 e 2 do processo (planejamento/execução); - Tenha e mostre o poder; - Desenvolva os detalhes; - Avalie a MAPAN do outro. FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2004 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

12. Objetivos estratégicos (Harvard) 1- MAPEAR O PROCESSO 2- PREPARAR-SE 3- AVALIAR POSSIVEIS GANHOS 4- ADMINISTRAR DIFICULDADES 5-AMPLIAR CONHECIMENTO URY/ – FORUM MUNDIAL DE NEGOCIAÇÃO ©2009 Fernando Silveira T&C

13. Material do curso VENCENDO NAS NEGOCIAÇÕES, do Prof. Fernando Silveira Tecle em seu sitio de busca PREFERIDO: “FERNANDO SILVEIRA NEGOCIAÇÃO” No YouTube também tecle: ‘Fernando Silveira Negociação” para filmes.