O documento discute estratégias de marketing para se destacar no varejo, como posicionar produtos de forma visível e acessível para os clientes entre 1,21m e 1,70m de altura, exibi-los limpos e em bom estado, oferecer variedade de acordo com o público-alvo e sempre exibir preços de forma clara.

1. A Arte de Ser Único ou Diferente
Por Soeli de Oliveira
Marketing é a arte de ser único ou diferente. Num mercado de super oferta e hipercompetição é
preciso se destacar dos demais, uma vez que ser igual ou apenas mais um é ser invisível. Veremos
neste artigo como somar pontos positivos na exposição dos produtos e na percepção dos
consumidores sem precisar realizar grandes investimentos.
LOCALIZAÇÃO
A visibilidade das mercadorias no ponto de venda é decisiva para facilitar as compras por impulso.
Artigos de compra eventual, se não forem vistos, provavelmente não serão lembrados. Produtos
localizados na altura dos olhos do consumidor, no intervalo de 1,21 m e 1,70 m, levam vantagem na
hora da compra. Para observar as mercadorias no ponto de venda você precisa levantar ou baixar a
cabeça? Se isso ocorre, significa que os “carros-chefe de vendas” não estão corretamente
posicionados.
ACESSIBILIDADE
As mercadorias principais da loja, além de visíveis, devem estar localizadas de forma que os
clientes possam pegá-las e manuseá-las. Itens confinados em gavetas, balcões e em armários
fechados passam a impressão de inacessíveis. O mesmo ocorre com mercadorias colocadas em
prateleiras com altura superior a 1,70 m. Considera-se acessível mercadorias dispostas em
prateleiras, mesas ou gôndolas ao alcance dos consumidores.
APRESENTAÇÃO DAS MERCADORIAS
A aparência contribui para a percepção de qualidade. Expor mercadorias amassadas, sujas rasgadas
ou fora do prazo de validade, a fim de reduzir perdas é uma economia equivocada, pois reduz o
nível de confiança no estabelecimento, resultando na conseqüente perda de clientes e queda no
faturamento.
VARIEDADE
Uma loja que não possui variedade de mercadorias pode ser percebida pelos consumidores como
incapaz de atender suas necessidades. Para empresas varejistas posicionadas para atender
consumidores da classe social “C” para baixo, a variedade e a quantidade de produtos têm maior
importância. Já, se o alvo for o público das classes sociais “A” e “B” muitas opções de modelos,
cores e tamanhos serão percebidas como pontos negativos.
VISIBILIDADE DOS PREÇOS
Para a maioria dos consumidores o preço é um elemento decisivo na hora da compra. A oferta de
preços é o estímulo mais utilizado para concretizar vendas por impulso. A maioria dos
consumidores desistem de levar a mercadoria que não possui etiqueta de preço por acreditar que é
muito cara. Se o preço é o principal diferencial de um produto, apresente-o em grandes números ou
em display que o destaque, a fim de atrair os compradores impulsivos e os caçadores de ofertas.
Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de
Marketing, Varejo, Atendimento e Motivação, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.