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MERCHANDISING
MERCHANDISING NOÇÃO MERCHANDISING E GESTÃO DO PONTO DE VENDA MERCHANDISING E O CICLO DE VIDA DO PRODUTO O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING COMPORTAMENTO DO CLIENTE NO PONTO DE VENDA MERCHANDISING DO PRODUTOR E DO DISTRIBUIDOR A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR
MERCHANDISING NOÇÃO "Conjunto dos estudos e das técnicas de aplicação utilizados, separada ou conjuntamente, pelos distribuidores e pelos produtores com vista a aumentar a rentabilidade do local de venda e o escoamento dos produtos, através de uma adaptação permanente dos aprovisionamentos as necessidades do mercado e da apresentação apropriada das mercadorias".  Instituto Francês de Merchandising
MERCHANDISING MERCHANDISING E GESTÃO DO PONTO DE VENDA merchandising  de sedução  merchandising  de optimização Tem como objectivo desenvolver no cliente a tendência para as compras impulsivas Tem como objectivo a optimização da implantação dos produtos no linear - coerência do sortido merchandising  de gestão Tem como objectivo a rentabilização máxima do espaço e do produto
MERCHANDISING MERCHANDISING E O CICLO DE VIDA DO PRODUTO merchandising  de nascimento merchandising  de ataque Corresponde à introdução de uma nova referência do linear, procedendo ao seu enquadramento Desenvolve um dado produto, destacando-o dos demais elementos da sua família merchandising  de manutenção Corresponde a uma defesa estratégica dos espaços conquistados no linear, através de um maior acompanhamento e animação merchandising  de defesa Serve para travar a redução do espaço no linear
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING O consumidor de hoje é exigente, está bem informado, é crítico e tem maior poder de compra. A selecção de um espaço de venda resulta da percepção de qualidade gerada nas diversas visitas efectuadas. Para a escolha, contam factores como: o ambiente da loja,  a disposição do produto, a gama e as marcas existentes, o nível de serviços prestados e os tempos de espera. MERCHANDISING
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],tempo de abertura dilatado; alguma especialização; relevância de produtos preparados/congelados e frescos. MERCHANDISING
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ,[object Object],MERCHANDISING
MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE ,[object Object],S  ENSIBILIDADE E  NTUSIAMO/AMBIENTE U  TILIDADE/RENTABILIDADE C  ONFORTO/CONFIANÇA L  IMPEZA/ARRUMAÇÃO I  NFORMAÇÃO/APOIO E  CONOMIA/VERSATILIDADE N  OVIDADE/INOVAÇÃO T  RANSPARÊNCIA/CREDIBILIDADE E  MOÇÃO/DINÂMICA MERCHANDISING
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ,[object Object],[object Object], movimento geral;    ambiente/ruído;  iluminação;  implantação do produto;  higiene e limpeza;  comportamento do pessoal. MERCHANDISING
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ,[object Object],[object Object], existência de produtos complementares (apelativos e inovadores);  implantação do produto - mistura de produtos premeditados e produtos impulsivos;  nível de exposição, sinalização adequada;  tipo de publicidade/promoção. compras premeditadas O entusiasmo como motivação para a compra surge sob a influência de desafios que são colocados ao cliente ao longo de todo o percurso, no espaço de venda. compras impulsivas MERCHANDISING
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ,[object Object], tipo de produtos em exposição e sua localização;   rotação dos produtos (validade);  tipo de publicidade desenvolvida no ponto de venda. ,[object Object],Para além de sentir o produto e de se entusiasmar com a antecipação da sua aplicação, o cliente necessita de reconhecer a sua utilidade. MERCHANDISING
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ,[object Object], espaço disponível;  cores;  iluminação; Para tomar uma decisão de compra, o cliente deve sentir-se à vontade e confortável, sendo de considerar aspectos como:  enquadramento do produto no espaço;  decisão facilitada pela informação. MERCHANDISING
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ,[object Object], crédito no produto, diminuição do "síndroma" dos preços;   descontracção;  credibilidade no sistema de gestão A limpeza do espaço de venda está ligada ao conforto e exerce influência sobre o cliente, gerando: MERCHANDISING
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ,[object Object], informação do pessoal;  rotulagem dos produtos;   panfletos e cartazes. A informação ao cliente no local de venda (l.L.V.) é desenvolvida, quer pelo  pessoal, quer pela forma como o produto se aproxima do cliente. Contam para uma correcta informação ao cliente: ,[object Object],MERCHANDISING
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ,[object Object],Todos os clientes pretendem economizar na compra. A valorização do produto começa por uma boa manutenção no linear, seguida de uma boa exposição e imagem de marca. A noção de rendibilidade é transportada até ao cliente através da influência que o produto tem na sua decisão de compra. MERCHANDISING
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ,[object Object],Encontrar novidade no espaço de venda ajuda o processo de fidelização do cliente, que desta forma sabe que a loja que escolheu é inovadora e original. Por isso, sempre que pensa em novos produtos, ou ouve falar deles, associa-os ao local onde habitualmente faz as suas compras. MERCHANDISING
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ,[object Object],Esta motivação está ligada à marcação dos preços, que deve ser feita de forma clara. Um outro aspecto: o registo dos produtos na caixa, à saída; os movimentos do empregado na caixa devem ser claros, inspirando confiança ao cliente. MERCHANDISING
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ,[object Object],Na loja, o cliente deve sentir a emoção da compra, principalmente da compra impulsiva. A luta que se desencadeia no processo de decisão de compra de um produto deve gerar no cliente uma dinâmica tal que tenha subjacente o sentido de posse e de utilização. Influenciam a dinâmica da compra factores como:  animação do ponto de venda e publicidade;  promoção;  música;  campanhas e actividades especiais. MERCHANDISING
COMPORTAMENTO DO CLIENTE NO PONTO DE VENDA Sente o desejo de alcançar rapidamente o produto procurado, o que implica a sinalização adequada das secções, de encontrar novidades, promoções e, acima de tudo, de sentir a utilidade do que está a comprar.   O encontro imediato dos produtos premeditados é importante; desta forma o cliente deixa de ter noção do tempo gasto e passa à noção de tempo útil, não valoriza o preço mas sim a necessidade. Ao entrar, o cliente circulará pelo lado em que encontrar melhor acesso, ou, alternativamente, pelo lado que despertar primeiro a sua atenção.   Começa, então, a caminhar a uma velocidade média de 1 a 1,20 metros por segundo, entre gôndolas e por espaços abertos.   Neste preciso momento, o cliente estará a receber 250 a 300 estímulos por segundo, aos quais se associarão as suas necessidades e correspondentes motivações.  As paragens são directamente proporcionais ao nível de influência que o espaço está a exercer sobre o cliente, tal como o número de produtos colocados no carro é directamente proporcional à interligação dos produtos expostos com a necessidade despertada.   MERCHANDISING
COMPORTAMENTO DO CLIENTE  TIPOS DE COMPRA COMPRAS PREMEDITADAS O cliente leva uma lista daquilo que realmente necessita  COMPRA IMPULSIVA RECORDADA O cliente vê o produto e lembra-se de uma necessidade específica, gerando-lhe a motivação de compra imediata. COMPRA IMPULSIVA PLANIFICADA  Existe a necessidade do produto, no entanto, a decisão está dependente do tipo de oferta efectuada no momento da aproximação do cliente, bem como da existência ou não de promoções especiais ou outros tipos de iniciativas, que dêem uma percepção de preço mais baixo. COMPRA IMPULSIVA SUGERIDA O cliente vê o produto pela primeira vez e decide comprá-lo, sobretudo se visualiza a sua utilidade e rendibilidade. COMPRA IMPULSIVA PURA Trata-se de uma compra totalmente imprevista, tanto ao nível do produto, como da marca e da qualidade. MERCHANDISING
MERCHANDISING DO PRODUTOR E DO DISTRIBUIDOR ,[object Object],MERCHANDISING
MERCHANDISING DO PRODUTOR ,[object Object],Objectivos do produtor ,[object Object],[object Object],[object Object],MERCHANDISING
MERCHANDISING DO PRODUTOR ,[object Object],Objectivos do distribuidor ,[object Object],[object Object],[object Object],MERCHANDISING
MERCHANDISING DO PRODUTOR E DO DISTRIBUIDOR ,[object Object],[object Object],MERCHANDISING
A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA ,[object Object],MERCHANDISING
A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR 1. Implantação das secções   As diversas secções de um  estabelecimento  têm como objectivo a exposição dos produtos com critérios de homogeneidade, perceptíveis pelos consumidores, pelo que devem ser desenvolvidas de forma tradicional, tendo como base as áreas estratégicas de negócio alimentar e não alimentar.   A implantação de secções deve ter como referência o sentido natural de circulação do cliente, considerando o mecanismo de orientação psicológica e de associação de ideias, enquadrando-os nos hábitos de consumo. Existem, assim, secções principais, e secções complementares produtoras de sinergias que evitam a confusão do consumi­dor, através de um circuito estruturado. Ao implementar as secções na loja tem-se em conta um conjunto de objectivos. MERCHANDISING
A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA 1. Implantação das secções   rentabilização de cada m 2  de área de venda, fazendo passar por elas o maior número possível de clientes;     considerar a localização de equipamentos especiais, como por exemplo a área de frio, por forma a evitar um distanciamento das máquinas; ter a possibilidade de expansão no futuro, caso o potencial de clientela justifique;   eliminar custos desnecessários de pessoal, com uma implantação articulada com os percursos habituais do cliente; controlar visualmente os clientes, diminuindo a possibilidade de roubo; optimizar a largura dos corredores, por forma a garantir uma circulação natural. MERCHANDISING
A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA 2. Motivação do cliente para o espaço Para um correcto desenvolvimento do espaço, as secções devem estar dispostas de forma sistemática e enquadradas numa estratégia comercial coerente.   Existem, definidos através das análises de fluxo efectuadas, dois tipos de zona na loja : Zona fria - local de circulação com necessidade de dinamização ao qual o cliente terá tendência a não se deslocar   Zona quente - zona de maior circulação, de interesse e acesso imediatos. O cliente, por habituação e necessidade, e sendo influenciado pela lista de compras que traz consigo, define um trajecto específico que é também controlado pela implantação das secções. MERCHANDISING
A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA 2. Motivação do cliente para o espaço Na sua deslocação pela loja, o cliente, define intuitivamente a existência de pontos quentes e pontos frios. Analisando as suas paragens mais frequentes, encontraremos pontos quentes naturais, criados quer pela arquitectura, quer pelo mobiliário e sua localização. Os pontos quentes artificiais são barreiras tecnicamente estudadas e criadas ao cliente, provocando nele a necessidade da compra impulsiva Pontos junto das balanças; Topos de gôndolas; Zonas onde são efectuados testes de apreciação/experimentação; Junto aos produtos mais vistosos e mais caros; Pontos mais iluminados; Pontos junto à iluminação de exposições especiais; Em zonas de promoção. MERCHANDISING
2. Motivação do cliente para o espaço Os pontos frios são os espaços da loja onde passam e param menos consumidores, pelo que vendem menos. São normalmente os locais mais distantes da entrada, os cantos e as esquinas, os espaços apertados entre gôndolas, locais mal iluminados ou barulhentos. MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA
 
 
 
3. Equipamento no desenvolvimento do espaço de venda Estante de duas faces com prateleiras, facilita a circulação e aproximação dos clientes. MERCHANDISING Gôndola A gôndola serve para exposição e armazenamento dos produtos, tem dimensões médias entre 1,8 e 2 metros de altura e entre 50 e 70 centímetros de profundidade. O seu comprimento é variável, de acordo com a dimensão da secção e da loja A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA
Gôndola
3. Equipamento no desenvolvimento do espaço de venda ,[object Object],MERCHANDISING Ilhas A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA
Ilhas
Ilhas
1. Importância e definição do linear O linear é toda a superfície que promove a exposição do produto. Ao linear corresponde normalmente uma superfície, formada pela parte da frente das gôndolas ou móveis de exposição. Quando o linear se mede ao chão designa-se por linear ao solo e é o comprimento do móvel expresso em metros, quando se mede em comprimento designa-se por linear desenvolvido que é igual ao número de prateleiras vezes o comprimento do linear e medindo-se em metros. MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR
1. Importância e definição do linear Se pretendêssemos apontar as vantagens do linear, diríamos que ajuda as compras premeditadas, porque é uma forma de possibilitar a memorização do produto. De igual modo, desperta a atenção para as compras impulsivas. Constitui um instrumento de sistematização da venda, criando uma malha visual do produto exposto. O linear serve ainda como instrumento de gestão dos  stocks  e como forma de presença diversificada das marcas que são objecto de escolha pelo cliente. MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR A rendibilidade do linear é um dos objectivos do  merchandising.  Ao promover uma exposição apelativa e equilibrada o  merchandising  está a articular necessidades com escoamento.
2. Linear mínimo Para determinar o linear mínimo, necessitamos de saber qual a extensão mínima que cada produto carece para se tornar notado aos olhos do cliente. A experiência indica que o mínimo é de três  facings,  sendo dois aplicável a produtos de maiores dimensões. O  facing  funcionará então como o conjunto das mesmas referências colocadas numa ou em várias prateleiras da gôndola. Os  facings  têm normalmente a largura mínima de 20 centímetros. MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR
3. Disposição do linear ,[object Object],MERCHANDISING ANIMAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Níveis de apresentação
3. Disposição do linear ,[object Object],MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR ,[object Object],Apresentação vertical
Apresentação vertical
3. Disposição do linear MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR consiste em colocar uma família de produtos diferente por cada nível de linear. Para além da má visibilidade de algumas sub-famílias, o cliente é obrigado a voltar atrás para procurar outra família de produtos, exposta noutra prateleira, o que raramente acontece, perdendo-se assim vendas. Naturalmente que nas pequenas superfícies este é o tipo de apresentação habitual, uma vez que a velocidade de passagem dos clientes é menor e a alternativa de utilização de uma exposição vertical implicava colocar um número muito reduzido de  facings  em vertical, o que não permitiria obter uma visibilidade do produto ou te um sortido muito reduzido. Apresentação horizontal
Apresentação horizontal
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA ,[object Object],MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA ,[object Object],MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR A animação permanente pressupõe a existência de um conjunto de condições de entre as quais se destacam: ILUMINAÇÃO ,[object Object],[object Object]
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR ,[object Object],[object Object],[object Object]
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR ,[object Object],Independentemente das características do espaço em causa, na decoração contam a selecção das cores a usar, a distribuição das secções pelo espaço e o tipo de mobiliário. O espaço quer-se vivo e animado, criando originalidade e movimento nas diversas secções da loja. ,[object Object]
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR ,[object Object],A sinalização das secções constitui uma referência para o cliente, pelo que todas as secções devem estar devidamente assinaladas. Quanto aos cartazes e painéis, devem ser colocados por forma a evidenciarem-se do resto da decoração. A sua implantação deve respeitar a sinalização, evitando dispersar o cliente. ,[object Object]
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR Os meios de animação pontual do ponto de venda podem classificar-se em quatro tipos: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR ,[object Object],Meios físicos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Topos de Gôndola
Ilhas
Pilhas
Expositores de massa
Display
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR ,[object Object],Meios psicológicos As  promoções  servem para aumentar as vendas, melhorando o índice de rotação do  stock.  A colaboração com o fabricante no desenvolvimento da imagem do produto e na ênfase às secções é de igual modo importante.
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR ,[object Object],Meios de estímulo Meios audiovisuais Criação de ambientes
4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR ,[object Object],Meios pessoais Vendedor Pessoal de animação do ponto de venda Espectáculos Stand de demonstração/experimentação
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  • 2. MERCHANDISING NOÇÃO MERCHANDISING E GESTÃO DO PONTO DE VENDA MERCHANDISING E O CICLO DE VIDA DO PRODUTO O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING COMPORTAMENTO DO CLIENTE NO PONTO DE VENDA MERCHANDISING DO PRODUTOR E DO DISTRIBUIDOR A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR
  • 3. MERCHANDISING NOÇÃO "Conjunto dos estudos e das técnicas de aplicação utilizados, separada ou conjuntamente, pelos distribuidores e pelos produtores com vista a aumentar a rentabilidade do local de venda e o escoamento dos produtos, através de uma adaptação permanente dos aprovisionamentos as necessidades do mercado e da apresentação apropriada das mercadorias". Instituto Francês de Merchandising
  • 4. MERCHANDISING MERCHANDISING E GESTÃO DO PONTO DE VENDA merchandising de sedução merchandising de optimização Tem como objectivo desenvolver no cliente a tendência para as compras impulsivas Tem como objectivo a optimização da implantação dos produtos no linear - coerência do sortido merchandising de gestão Tem como objectivo a rentabilização máxima do espaço e do produto
  • 5. MERCHANDISING MERCHANDISING E O CICLO DE VIDA DO PRODUTO merchandising de nascimento merchandising de ataque Corresponde à introdução de uma nova referência do linear, procedendo ao seu enquadramento Desenvolve um dado produto, destacando-o dos demais elementos da sua família merchandising de manutenção Corresponde a uma defesa estratégica dos espaços conquistados no linear, através de um maior acompanhamento e animação merchandising de defesa Serve para travar a redução do espaço no linear
  • 6. O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING O consumidor de hoje é exigente, está bem informado, é crítico e tem maior poder de compra. A selecção de um espaço de venda resulta da percepção de qualidade gerada nas diversas visitas efectuadas. Para a escolha, contam factores como: o ambiente da loja, a disposição do produto, a gama e as marcas existentes, o nível de serviços prestados e os tempos de espera. MERCHANDISING
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  • 20. COMPORTAMENTO DO CLIENTE NO PONTO DE VENDA Sente o desejo de alcançar rapidamente o produto procurado, o que implica a sinalização adequada das secções, de encontrar novidades, promoções e, acima de tudo, de sentir a utilidade do que está a comprar. O encontro imediato dos produtos premeditados é importante; desta forma o cliente deixa de ter noção do tempo gasto e passa à noção de tempo útil, não valoriza o preço mas sim a necessidade. Ao entrar, o cliente circulará pelo lado em que encontrar melhor acesso, ou, alternativamente, pelo lado que despertar primeiro a sua atenção. Começa, então, a caminhar a uma velocidade média de 1 a 1,20 metros por segundo, entre gôndolas e por espaços abertos. Neste preciso momento, o cliente estará a receber 250 a 300 estímulos por segundo, aos quais se associarão as suas necessidades e correspondentes motivações. As paragens são directamente proporcionais ao nível de influência que o espaço está a exercer sobre o cliente, tal como o número de produtos colocados no carro é directamente proporcional à interligação dos produtos expostos com a necessidade despertada. MERCHANDISING
  • 21. COMPORTAMENTO DO CLIENTE TIPOS DE COMPRA COMPRAS PREMEDITADAS O cliente leva uma lista daquilo que realmente necessita COMPRA IMPULSIVA RECORDADA O cliente vê o produto e lembra-se de uma necessidade específica, gerando-lhe a motivação de compra imediata. COMPRA IMPULSIVA PLANIFICADA Existe a necessidade do produto, no entanto, a decisão está dependente do tipo de oferta efectuada no momento da aproximação do cliente, bem como da existência ou não de promoções especiais ou outros tipos de iniciativas, que dêem uma percepção de preço mais baixo. COMPRA IMPULSIVA SUGERIDA O cliente vê o produto pela primeira vez e decide comprá-lo, sobretudo se visualiza a sua utilidade e rendibilidade. COMPRA IMPULSIVA PURA Trata-se de uma compra totalmente imprevista, tanto ao nível do produto, como da marca e da qualidade. MERCHANDISING
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  • 27. A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR 1. Implantação das secções As diversas secções de um estabelecimento têm como objectivo a exposição dos produtos com critérios de homogeneidade, perceptíveis pelos consumidores, pelo que devem ser desenvolvidas de forma tradicional, tendo como base as áreas estratégicas de negócio alimentar e não alimentar.   A implantação de secções deve ter como referência o sentido natural de circulação do cliente, considerando o mecanismo de orientação psicológica e de associação de ideias, enquadrando-os nos hábitos de consumo. Existem, assim, secções principais, e secções complementares produtoras de sinergias que evitam a confusão do consumi­dor, através de um circuito estruturado. Ao implementar as secções na loja tem-se em conta um conjunto de objectivos. MERCHANDISING
  • 28. A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA 1. Implantação das secções rentabilização de cada m 2 de área de venda, fazendo passar por elas o maior número possível de clientes;   considerar a localização de equipamentos especiais, como por exemplo a área de frio, por forma a evitar um distanciamento das máquinas; ter a possibilidade de expansão no futuro, caso o potencial de clientela justifique; eliminar custos desnecessários de pessoal, com uma implantação articulada com os percursos habituais do cliente; controlar visualmente os clientes, diminuindo a possibilidade de roubo; optimizar a largura dos corredores, por forma a garantir uma circulação natural. MERCHANDISING
  • 29. A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA 2. Motivação do cliente para o espaço Para um correcto desenvolvimento do espaço, as secções devem estar dispostas de forma sistemática e enquadradas numa estratégia comercial coerente. Existem, definidos através das análises de fluxo efectuadas, dois tipos de zona na loja : Zona fria - local de circulação com necessidade de dinamização ao qual o cliente terá tendência a não se deslocar Zona quente - zona de maior circulação, de interesse e acesso imediatos. O cliente, por habituação e necessidade, e sendo influenciado pela lista de compras que traz consigo, define um trajecto específico que é também controlado pela implantação das secções. MERCHANDISING
  • 30. A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA 2. Motivação do cliente para o espaço Na sua deslocação pela loja, o cliente, define intuitivamente a existência de pontos quentes e pontos frios. Analisando as suas paragens mais frequentes, encontraremos pontos quentes naturais, criados quer pela arquitectura, quer pelo mobiliário e sua localização. Os pontos quentes artificiais são barreiras tecnicamente estudadas e criadas ao cliente, provocando nele a necessidade da compra impulsiva Pontos junto das balanças; Topos de gôndolas; Zonas onde são efectuados testes de apreciação/experimentação; Junto aos produtos mais vistosos e mais caros; Pontos mais iluminados; Pontos junto à iluminação de exposições especiais; Em zonas de promoção. MERCHANDISING
  • 31. 2. Motivação do cliente para o espaço Os pontos frios são os espaços da loja onde passam e param menos consumidores, pelo que vendem menos. São normalmente os locais mais distantes da entrada, os cantos e as esquinas, os espaços apertados entre gôndolas, locais mal iluminados ou barulhentos. MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA
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  • 35. 3. Equipamento no desenvolvimento do espaço de venda Estante de duas faces com prateleiras, facilita a circulação e aproximação dos clientes. MERCHANDISING Gôndola A gôndola serve para exposição e armazenamento dos produtos, tem dimensões médias entre 1,8 e 2 metros de altura e entre 50 e 70 centímetros de profundidade. O seu comprimento é variável, de acordo com a dimensão da secção e da loja A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA
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  • 40. 1. Importância e definição do linear O linear é toda a superfície que promove a exposição do produto. Ao linear corresponde normalmente uma superfície, formada pela parte da frente das gôndolas ou móveis de exposição. Quando o linear se mede ao chão designa-se por linear ao solo e é o comprimento do móvel expresso em metros, quando se mede em comprimento designa-se por linear desenvolvido que é igual ao número de prateleiras vezes o comprimento do linear e medindo-se em metros. MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR
  • 41. 1. Importância e definição do linear Se pretendêssemos apontar as vantagens do linear, diríamos que ajuda as compras premeditadas, porque é uma forma de possibilitar a memorização do produto. De igual modo, desperta a atenção para as compras impulsivas. Constitui um instrumento de sistematização da venda, criando uma malha visual do produto exposto. O linear serve ainda como instrumento de gestão dos stocks e como forma de presença diversificada das marcas que são objecto de escolha pelo cliente. MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR A rendibilidade do linear é um dos objectivos do merchandising. Ao promover uma exposição apelativa e equilibrada o merchandising está a articular necessidades com escoamento.
  • 42. 2. Linear mínimo Para determinar o linear mínimo, necessitamos de saber qual a extensão mínima que cada produto carece para se tornar notado aos olhos do cliente. A experiência indica que o mínimo é de três facings, sendo dois aplicável a produtos de maiores dimensões. O facing funcionará então como o conjunto das mesmas referências colocadas numa ou em várias prateleiras da gôndola. Os facings têm normalmente a largura mínima de 20 centímetros. MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR
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  • 47. 3. Disposição do linear MERCHANDISING A ORGANIZAÇÃO DO LINEAR consiste em colocar uma família de produtos diferente por cada nível de linear. Para além da má visibilidade de algumas sub-famílias, o cliente é obrigado a voltar atrás para procurar outra família de produtos, exposta noutra prateleira, o que raramente acontece, perdendo-se assim vendas. Naturalmente que nas pequenas superfícies este é o tipo de apresentação habitual, uma vez que a velocidade de passagem dos clientes é menor e a alternativa de utilização de uma exposição vertical implicava colocar um número muito reduzido de facings em vertical, o que não permitiria obter uma visibilidade do produto ou te um sortido muito reduzido. Apresentação horizontal
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