O documento discute estratégias de organização e layout de farmácias para promover vendas, como hierarquizar produtos por valor e margem de lucro, usar sinalização para guiar clientes, manter estoque e limpeza, e explorar áreas como vitrines e caixas para vender itens adicionais.

1. Organização de
Prateleiras

2. Layout
• CONCEITO: aspecto geral da farmácia no que
diz respeito à sua organização e arrumação
(disposição de mobiliário e produtos, melhor
aproveitamento dos espaços).
• OBJETIVO: visa principalmente promover o
conforto aos clientes e agilidade nas
compras, podendo ser usado como estratégia
eficiente para alavancar vendas.

3. PERFUMARIA
• Os produtos das linhas de bem estar, saúde e
beleza são uma forma de driblar os baixos lucros
provenientes da venda de medicamentos. Melhor
margem de lucro e já representam 28% do
faturamento.
• A área de auto-serviço deve estar sempre em
expansão na farmácia - comodidade e praticidade
nas compras, facilitando a compra por impulso.
• Com a RDC 44/09, abriu-se espaço nas gôndolas.

4. Qual a importância do produto
estar bem exposto?
• 85% dos consumidores decidem o produto e a
marca que vão levar, no ponto de venda.
• O produto deve estar disposto de forma
adequada e atrativa, que respeite a hierarquia
de valores do mesmo, aliado a uma boa
iluminação e organização.

5. DICAS
• Tomar a real consciência do espaço físico
disponível.
• Cuidado com o excesso de displays de
fornecedores!
• É comprovado que produtos bem iluminados
vendem mais.
• Além disto, devem-se hierarquizar os produtos.
Produtos de melhor qualidade/marcas (maior
valor) - espaços de exposição diferenciados
(maior destaque e valorização).

6. Buticalização e Massificação
 Exposições buticalizadas :
• expõe o produto de uma forma diferenciada, isolada ou
coordenada com outros produtos, mas que confira a ele um valor
especial.
 Exposições massificadas:
• se coloca todos os modelos e cores disponíveis expostos em um
mesmo lugar sem dar destaque específico para algum.
 Exposição massificada não quer dizer que ela tenha que ser
bagunçada. a hora de expor os produtos, buscar sempre uma regra
ordenadora.
• As exposições precisam de regras claras, sejam elas por
cor, tamanho, segmento, marca, etc.
• A exposição massificada precisa de cuidados para não saturar a loja
e poluí-la visualmente.

7. • Zona de Descompressão: área de respiro.
Produtos literalmente na porta tendem a não ter
uma boa venda, pois em geral não são
percebidos pelos clientes.
• Área destinada a produtos OTC*, perfumaria e
cuidados pessoais - 80% do espaço total da
farmácia; medicamentos Rx - 20% (em prateleiras
atrás do balcão de atendimento, onde o cliente
não tem acesso livre).
• Controle dos prazos de validade: credibilidade e
confiança do cliente.
*OTC: Over-The-Counter (sobre o balcão); Medicamento de venda livre, Medicamentos
Isentos de Prescrição (MIP's).

8. • O preço do produto deve ser encontrado com
facilidade. Isso pode ser determinante para venda
não se concretizar. É muito chato ter que
perguntar para um vendedor o preço de tudo!
• Nunca deixe faltar produtos nas prateleiras. Isso
fará você perder vendas. Verificação constante!
• Periodicidade chega a 3x/mês. Diferentes
promoções despertam interesse e novas visitas.
• A balança de pesagem deve ser posicionada
centralmente na loja.

9.  Escutar o cliente é muito importante: A pergunta
na "boca" do caixa é uma boa ferramenta para
identificar possíveis falhas no processo.
• A tradicional pergunta "O Sr (a) não encontrou os
produtos que desejava em nossa loja?“ é um
exemplo que pode ajudar muito, informando se o
produto acabou na gôndola, se acabou no
estoque, se está mal exposto ou se não pertence
ao mix escolhido pelo comprador.
• Com estas informações é possível tomar atitudes
para evitar perdas de vendas e buscar satisfazer
os clientes.

10. GÔNDOLAS
• É fundamental entender a forma como o consumidor
escolhe as categorias. A partir daí, deve-se organizá-las
por preço, cor, tamanho das embalagens e altura nas
prateleiras.
• Para estabelecer o padrão ideal é preciso conhecer o
fluxo dos clientes (forma como eles se movimentam
pelas gôndolas e os locais mais visitados por eles).
• O primeiro ponto é criar áreas de destino (motivação
que levou o cliente até o ponto de venda) e os demais
estímulos que irá receber que provocarão a compra
por impulso.

11. • Os itens mais procurados e cobiçados deverão
estar mais distantes da entrada.
• Deslocar os artigos que são os maiores
geradores de tráfego para próximo dos locais
que são pouco frequentados, muitas vezes,
pode ampliar a visibilidade do mix.
• Os lançamentos estarão em local de destaque
– isto indica ao consumidor que a loja se
preocupa em atendê-lo, é dinâmica e
atualizada.

12. • O principal é fazer o consumidor perceber cada categoria -
separação de produtos afins e por comunicação adequada.
“Quando o layout flui facilmente entre as categorias, o
consumidor se sente em casa e compra com mais rapidez.
Se as categorias não são compreendidas ou ficam
misturadas, torna-se difícil e desestimulante a experiência
de compra” Regina Blessa.
• É preciso separar as áreas por tipo de consumidor e ir
ligando os produtos por uso ou partes do corpo. Este
desenho deverá prever as áreas extras ou pontos
promocionais, a exposição de produtos em cross
merchandising (venda casada) e os lançamentos e as
ofertas.

13.  O ideal é dispor os produtos verticalmente e arranjados de
forma seqüencial:
• Colocar os produtos iguais, um acima do outro;
• Produtos para mesma finalidade, de marcas diferentes, em
seqüência.
 Assim, agrupa-se categorias relacionadas, aquelas que se
complementam ou se substituem, para oferecer uma
solução ao cliente.
 Produtos de tamanhos ou embalagens diferentes:
• quanto menor, mais acima deve ficar.
• quanto maior as vendas, mais frentes o produto deve ter na
gôndola.
• produtos sazonais devem ter mais frentes (valorizar a
exposição).
• “Faixa de ouro”: a faixa na altura dos olhos onde o cliente
faz pouco esforço para ver e pegar o produto - tende a
vender mais.

14. • Os produtos de maior valor agregado e maior margem
deverão ser posicionados na altura dos olhos e nas prateleiras
superiores, para aumentar a chance de compra. Por sua
vez, os produtos de maior giro e menor margem deverão ficar
nas prateleiras inferiores, conforme é mostrado na figura
abaixo:

15. • Avaliar o volume de vendas das categorias,
para que o espaço destinado a cada uma
reflita sua participação na loja, evitando
rupturas ou superestocagem.
• Observar o fluxo dos corredores e iniciar a
exposição com itens mais lucrativos, deixando
para o final os que são geradores de fluxo para
a seção.
• Mobiliário x tráfego dos clientes - as gôndolas
não podem ser uma "barreira" aos clientes,
impedindo sua passagem e desestimulando as
compras.

16.  Excelentes pontos de vendas:
• pontas de gôndolas ou cabeceiras de gôndola;
• ilhas promocionais.
Os produtos expostos nestas áreas são melhores
visualizados e geralmente incentivam a compra
por impulso, mesmo que não estejam com
grandes descontos.
• Não deixar por mais de 30 dias.
• Procurar contextualizar com as datas tradicionais
do comércio, épocas do ano e a sazonalidade de
consumo dos produtos (ex.: o início do verão
pede alguma promoção com protetores solares e
bronzeadores).

17. SINALIZAÇÃO
• Deve educar, facilitar a compra e gerar satisfação
do cliente no momento da aquisição.
 Necessário usar material correto:
• Grandes peças para longas distâncias;
• Médias e pequenas para distâncias menores e
para a comunicação mais próxima com o cliente.
 A sinalização das promoções também é muito
importante. A promoção, além de ser, ela precisa
parecer vantajosa para o cliente. Mas nada de
cometer excesso!

18. VITRINE
• As vitrines são uma arma poderosa no varejo e
precisam de um cuidado todo especial, seja ele no
projeto do espaço físico, seja no arranjo dos produtos.
• Em vez de mostrar tudo o que a loja oferece na mesma
vitrine, planeje para que a cada nova
composição, outros produtos apareçam.
Lembre-se: ninguém olha duas vezes para a mesma
coisa.
• Evite a poluição - atrapalha a visualização dos produtos
e preços.
• Evite adesivos em excesso (tipo: cartões de
crédito, fornecedores), caixas desnecessárias, etc.
• Espaços vazios - facilitam a visualização e a captação da
atenção das pessoas que passam em frente à loja.

19. CAIXA
• O check-out (caixa) deve ser posicionado na
frente da loja e expor alguns produtos de baixo
valor.
• Explorar a área dos caixas com: balas especiais à
base de mel ou hortelã, gomas de mascar
branqueadoras, preservativos, lâminas de
barbear, pastilhas para garganta, manteiga de
cacau.
• O momento de ócio do cliente precisa ser bem
trabalhado para minimizar a sensação de espera
e gerar vendas.

20. LIMPEZA
• A limpeza, além de demonstrar aspecto de
organização, é uma norma de segurança, que
deve ser rigorosamente seguida;
• Produtos sujos e parecendo velhos
geralmente são deixados de lado pelos
clientes até seu prazo de validade vencer;
• Estes produtos acabam obrigando o lojista a
fazer promoções para minimizar o prejuízo.