O documento discute técnicas de merchandising e promoção de vendas, definindo-as e explicando seus objetivos, como aumentar as vendas, circulação na loja e número de consumidores. Também aborda técnicas específicas como apresentação de produtos, cross merchandising e merchandising no e-commerce.

1. TRADEMARKETIN
G aula 04

2. Conjunto de atividades desenvolvidas
para um determinado produto, onde se
oferece ao consumidor e/ou revendedor,
alguma espécie de estímulo por
um determinado período de tempo, com
intuito de impulsionar as vendas.

3. Intermediários
Força de
Consumidor vendas
final
Atacados /
varejo

4. Consumidor
• Induzir à compra e à experimentação;
• Estimular a fidelidade à marca;
• Aumentar a participação de mercado;
• Apresentar inovações;
• Diferenciar a marca dos seus concorrentes;
• Estocar o PDV ou o lar;

5. PDVs
• Eliminar estoques nos PDVs;
• Estocar o PDV (bloquear a concorrência);
• Promover incentivos - canais de distribuição;
• Promover incentivos a equipe de vendas;

6. PDVs
• Reerguer um produto;
• Criar novas razões de consumo;
• Aumentar o patamar de vendas;
• Aumentar o tráfego na loja;

7. Vale lembrar que a promoção
de vendas é feita durante um
curto período de tempo (na
maioria das vezes) e SEMPRE
por tempo determinado

8. Consumidor: Força de vendas:
Vale brindes / vale brinde: Bonificação por volume:
Concurso cultural: Promoções cooperadas:
Sorteio: Campanhas de incentivo:
Leve 3 pague 2:
Produto a mais na embalagem:
Compra casada:
Brinde:
Brindes colecionáveis:
Ativação por rede social:
Reembolso:
Sampling / degustação:
Embalagem re-utilizável:
Preço Promoconal:

9. Quem é mais impactado
pelas promoções, o cliente
fiel a uma marca ou aquele
que está sempre mudando?

10. Aquele que estão
SEMPRE
MUDANDO!

11. Por que????
Estão mas dispostos a
experimentar o novo e não
possui uma determinada
marca que faça parte de
sua rotina

12. Promoção de
vendas X
Merchandising

13. DÉCADA DE 30: Com surgimento e
consolidação do auto-serviço (e a
ausência ou redução do número de
balconistas) as empresas sentiram-
se forçadas a destacar mais os seus
produtos, facilitando a venda.

14. Merchandising é qualquer
técnica, ação ou material promocional
usado no ponto de venda, que
proporcione informação e melhor
visibilidade a produtos, marcas ou
serviços, com o propósito de motivar e
influenciar as decisões de compra
dos consumidores.
AMPRO

15. Conjunto de técnicas responsáveis pela
informação e apresentação destacada
dos produtos na loja, de maneira tal que
acelere sua rotatividade. Seu objetivo é
identificar controlar, ambientar e
promover marcas, produtos e serviços
nos pontos-de-venda
Blessa

16. Toda a ação de valorização e
enriquecimento do produto no ponto-
de-venda, destacando-o da
concorrência e levando o consumidor
à decisão final de compra
Costa e Crescitelli

17. É a venda sem palavras. É a correta
exposição do produto e dos seus
suportes de comunicação no ponto de
venda (real ou virtual) visando destacá-
lo da concorrência e dos demais
produtos da loja, gerando uma nova
experiência de compra resultando na
finalização da compra

18. Merchandise = Mercadoria
Merchandising = Operação
com Mercadorias.

19. Para a Rede
Globo, Merchandising
é:
Exposição comercializada de
marcas, produtos e serviços em
uma grade de programas
(telenovelas, filmes e espaços
editoriais), com ou sem
envolvimento do ator com o
produto destacado.

20. “QUANDO FALAMOS DE MERCHANDISING EDITORIAL , CUJO
NOME USADO EM OUTROS PAÍSES É TIE-IN, FALAMOS DE
APARIÇÕES SUTIS DE UM REFRIGERANTE NO BAR DA
NOVELA, DA SANDÁLIA QUE A MOCINHA DA HISTÓRIA “SEM
QUERER” QUASE ESFREGA NA TELA...
NA LOGOMARCA ESTAMPADA VIRTUALMENTE NO MEIO DA
QUADRA DE UM EVENTO ESPORTIVO, NUMA
DEMONSTRAÇÃO DE PRODUTO DENTRO DE UM PROGRAMA
DE AUDITÓRIO”
Regina Blessa
Merchandising no ponto de venda

21. PARA VÁRIOS AUTORES E PROFISSIONAIS DE
MKT, SEMPRE QUE O NOME DO PRODUTO OU
ELE PRÓPRIO APARECE, DESDE QUE NÃO SEJA
EM SITUAÇÃO ESPECÍFICA DE PROPAGANDA
OU PUBLICIDADE, ESTÁ OCORRENDO
MERCHANDISING.
TALARICO, E.G.
COSTA, Antonio R.

22. Berto’s point of view
Merchandising são ações específicas
com os produtos no ponto de venda
com o objetivo de estimular a venda
por impulso.
Para alguns autores essa definição
esta errada por não levar em conta os
3 elementos básicos do merchandising

23. Consumidor + Produto + Pagamento

24. • Aumentar as vendas;
• Aumentar a circulação na loja;
• Trazer mais clientes para a loja;
• Reduzir custos operacionais;
Promover SEMPRE uma experiência
de compras diferenciada e se
possível INESQUECÍVEL

25. • Merchandising de sedução
Cria uma atmosfera de compras que propicia
às vendas

26. • Merchandising de sedução
Cria uma atmosfera de compras que propicia
às vendas

27. • Organização / gestão
Organiza o espaço interno na loja facilitando do
tráfego, a organização e as vendas

28. Aumentar as vendas
Diferenciar-se através da exposição;

29. Aumentar as vendas
Diferenciar-se através da exposição;

30. Aumentar as vendas
Exposições promocionais

31. Aumentar as vendas
Exposições promocionais

32. Aumentar as vendas
“layoutar” a loja

33. Aumentar as vendas
“layoutar” o produto

34. Aumentar as vendas
Divisão por linha, categoria, participação e etc

35. Aumentar as vendas
Divisão por linha, categoria, participação e etc

36. Aumentar a circulação
Desenvolver um layout que facilite o trânsito

37. Importante:
Vale lembrar que, quando os
corredores forem muito largos
os consumidores vão ter
tendência a olhar apenas
para um dos lados.

38. Aumentar a circulação
Estudo de cores

39. Aumentar a circulação
Iluminação : Destaque no produto sem “irritar”

40. Aumentar a circulação
Sons e Cheiros

41. Aumentar a circulação
Produtos sinalizados em sintonia com datas
promocionais e campanhas

42. Aumentar o número de
consumidores
Comunicação que gere “mkt boca-a-boca”

43. Reduzir custos operacionais
Arrumação correta: reabastecimento rápido
e eficiente

44. Reduzir custos operacionais
Controle de estoque: Rupturas x excessos

45. Reduzir custos operacionais
Identificação e precificação: agilidade na
venda.

46. • A frequência das compras
• A complementaridade dos produtos
• O Conhecimento de marca
• O volume de vendas dos produtos
• Os produtos de estímulo (compra por
impulso)

47. •Os produtos de reflexão (compra por
análise)
• A necessidade ou não de conservação dos
produtos
• Os produtos de 1ª necessidade
• O comportamento do consumidor (por
onde ele entra, como ele passa pela
gôndola, fluxo, perfil, horário e etc)

48. Definição
No auto-serviço os produtos ficam expostos
em gôndolas com diferentes tamanhos e
níveis
•Linear de solo = Medida total (metros) das
gôndolas de um determinado PDV ou
categoria
•Linear de desenvolvimento = Número de
prateleiras reservado para determinado
produto

49. Funções:
Armazenagem =
Facilita a
contagem do
estoque, facilita o
reabastecimento
e evita rupturas

50. Funções:
Atração visual =
Quanto maior for a
dimensão visual
maiores serão as
vendas pois
maiores serão as
chances do
produto ser visto

51. Apresentação vertical:

52. Apresentação horizontal:

53. Apresentação em paletes:

54. Apresentação em pontas:

55. Apresentação em ilhas:

56. Apresentação em ilhas:

57. Apresentação em ilhas:

58. Auto seleção: Encorajam a compra
Guia de utilidades

59. Aspeto de Pechincha: Gôndolas
desarrumadas ou pontos extras

60. Aspeto de Pechincha: Gôndolas
desarrumadas ou pontos extras

61. Proeminência: Arrumação que chame a
atenção

62. Exibição em massa / empilhamento:
“Paredão visual”

63. Exibição em massa / empilhamento:
“Paredão visual”

64. Cross Merchandising - Definição
Técnica que cruza (cross) no PDV
produtos tenham relação direta de
consumo. Ele lembra o consumidor da
utilização casada dos produtos e gera
interesse de compra.

65. Cross Merchandising - Objetivo
Destacar o produto no PDV e aumentar
as vendas de produtos que as vezes
passam desapercebidos pelo
consumidor, através do estímulo por
associação e venda por impulso

66. Cross Merchandising

67. Cross Merchandising

68. Cross Merchandising

69. E-trailer: Merchandising no e-commerce

70. E-trailer: Merchandising no e-commerce

71. Vantagens
• Baixo custo de investimento;
• Aumento nas vendas;
• Facilidade e praticidade para o consumidor