Este documento discute várias técnicas de merchandising visual para influenciar as decisões de compra dos consumidores, incluindo a exibição de produtos, sinalização de preços, embalagens atraentes e uso estratégico de cores. Ele explica como animar o ponto de venda através da organização do espaço, exibição criativa de produtos e estímulo dos sentidos dos clientes. O documento também fornece diretrizes sobre como usar diferentes tipos de displays, cores e comunicações visuais para direcionar o fluxo de clientes e maxim

1. UNIVERSIDADE DA BEIRA INTERIOR
DEPARTAMENTO DE GESTÃO E ECONOMIA
MARKETING – 2º ANO/2º SEM
2014/2015
DISTRIBUIÇÃO E MERCHANDISING
VERA S. CARLOS

2. 2

3. OBJECTIVO DO MERCHANDISING
VISUALDesenvolver acções de animação e valorização dos produtos no
PV, de forma a influenciar a decisão de compra do consumidor.
Originalidade Criatividade Inovação

4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA
Animação pontual (temporária): Tem em conta as
necessidades de desenvolver ou activar as vendas de
um ou vários produtos, num dado momento,
pretendendo-se o seu escoamento ou o
desenvolvimento da sua notoriedade.
Animação permanente: Diz respeito a tudo quanto
possa tornar o espaço de venda atractivo e passível de
transmitir entusiasmo, promovendo sucessivas visitas
dos clientes e gerando a fidelização.

5. VISUAL MERCHANDISING
1. De Sedução
Desenvolver no cliente
tendência para compras
compulsivas (entusiasmar)
2. De
Gestão/Organização
Rentabilização máxima
do espaço e do produto
Zonas Quentes
 Maior circulação, interesse e acesso
imediato.
 O cliente segue um trajecto controlado
pela implantação das secções.
(ex. entrada, zonas onde se fazem testes de
apreciação, zonas de promoção, etc.)
Zonas Frias
 pouca circulação; necessidade de
dinamização.
 O cliente tem tendência a não se
deslocar.
(ex. locais mais distantes da entrada,
ZONAS

6. VISUAL MERCHANDISING ZONAS

7. VISUAL MERCHANDISING
 conjunto de técnicas, acções ou materiais de divulgação que
são utilizados no PV com o objetivo de motivar e influenciar as
decisões do consumidor, mediante uma maior visibilidade do
produto/serviço e da marca.
 conjunto de atividades de Marketing e comunicação
destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover
marcas, produtos/serviços nos PV.
Forma de se estabelecer uma comunicação mais próxima com
o consumidor, forma de dinamização do negócio, com a
animação do PV

8. OS CINCO SENTIDOS DO
CONSUMIDOR
São estimulados a partir de fatores como:
1. a iluminação
2. o som
3. a decoração
4. os cheiros
5. o toque dos artigos
6. paladar, que é estimulado, por exemplo, através de café ou
aperitivos, que algumas lojas incluem nos serviços prestados

9. OS CINCO SENTIDOS DO
CONSUMIDOR
Kotler (1973) representa a atmosfera de uma loja através de
quatro dimensões.
1. Dimensão visual é composta por cores, brilhos, tamanhos e
formatos.
2. Dimensão auditiva está associada ao som e volume.
3. Dimensão olfactiva, associada ao cheiro/aroma.
4. Dimensão táctil, que inclui temperatura e a textura

10. TÉCNICAS DE
MERCHANDISING

11. A) EXIBITÉCNICA
 técnica para exposição, disposição e exibição de produtos
É de grande importância saber organizar o ponto de venda para
torná-lo atraente e sugestivo ao consumo, analisando e
observando:
1) estrutura para exposição dos itens
2) o emprateleiramento técnico
3) a arrumação dos produtos
4) a qualidade e design das embalagens
5) o destaque adequado das ofertas promocionais, expositores,
montras, etc.

12. EXPOSIÇÃO
Vantagens de uma exposição bem feita para o consumidor são:
a) facilita a compra; b) economiza tempo; c) lembra necessidades.
Já para os retalhistas são:
a) atrai novos consumidores; b) aumenta sua lucratividade; c) valoriza
o espaço de sua loja.
E para o fornecedor:
a) aumenta a rotatividade dos produtos; b) cria fidelidade ao produto
a à marca;
c) bloqueia as atividades da concorrência.

13. PLANOGRAMA
Consiste na análise de uma linha ou família de produtos dentro
de um linear e na afectação de um espaço óptimo a cada
produto, visando maximizar a rentabilidade do mesmo.
São uma poderosa ferramenta utilizada no Merchandising
baseada nos estudos sobre comportamento de compra dos
consumidores.

14. 14

15. O número de frentes nas prateleiras deve ser definido previamente.
Sentido horizontal: produtos e marcas. Sentido vertical: tipos de
embalagens e as variações de volume (mesma marca).
Produtos de conveniência: perto das caixas. Itens comprados por
impulso: perto das entradas e pontas de gôndolas.
Gôndola: deve ser iniciada com as marcas premium.
Mobiliário: não deve ocupar mais de 40% do espaço.
Prateleira: deve-se obedecer ao critério do maior para o menor preço,
expondo da esquerda para a direita.
15
ALGUMAS REGRAS-BASE

16. 16

17. B) CROSS MERCHANDISING
Técnica de associação de mercadorias e
usos em pontos extras.
 Tentar combinar produtos complementares
(amendoins, cerveja…) mas mantê-los junto
das categorias a que pertencem.
 Todos os produtos devem estar sempre nos
pontos normais e eventualmente nos pontos
extras.
 Colocar produtos apenas nos pontos extras
é um grave erro.

18. C) PREÇO
O preço deve ser adequadamente
informado ao consumidor, pois pode
determinar a compra.
Factor que mais estimula as compras por
impulso.
É comum o consumidor não levar um produto
por não ter etiqueta de preço (dúvida; perda de
impulso; reconsideração)Se o preço apresenta vantagem e benefício, deve ser apresentado com
grandes números para atrair o consumidor.
Se estiver acima da concorrência, deve ser comunicado discretamente.

19. D) DISPLAY
A função do Display é colocar em
evidência o produto.
A embalagem passa a ser parte de um todo maior ao qual deve
estar relacionada harmonicamente.
Deve apresentar a aparência de uma unidade onde vários produtos
expostos se integrem
Ao mesmo tempo, deve sobressair no ambiente, atraindo a atenção do
público.

20. TIPOS DE DISPLAYS
1. Displays de chão
Grandes displays independentes de gôndolas, que ficam no chão.
A maioria ocupa em média 1m2
2. Displays de prateleira
Apesar de serem parecidos com os displays de balcão, devem
encaixar-se no tamanho das prateleiras do PV.
Devem ser reforçados para resistir ao livre-serviço (e ao manuseio
correto), facilitar a reposição e atender bem ao consumidor que
procura o produto.

21. TIPOS DE DISPLAYS
3. Displays de check out
Esta área não é aconselhável para displays de divulgação, a
não ser que o produto esteja exposto.
São ideais para cartões de crédito, bancos (mensagem para o
consumidor que por vezes se aborrece no momento de pagamento)
4. Display de balcão
Usados em lojas especializadas que costumam fazer
atendimentoo personalizado
Expõem os testers ou produtos sobre os balcões (Ex: loja de
cosmética, perfumes, relógios, bancos, padarias, etc.)

22. TIPOS DE DISPLAYS
5. Display de ponta de gôndola
Devem ser feitos sob medida, com a negociação e a permissão
da loja, ou montados improvisadamente com peças disponíveis
para chamar a atenção para os produtos.
A ponta de gôndola é o local mais cobiçado para expor um
produto ou uma linha de produtos da mesma empresa.
A maioria dos consumidores entende que comprar o que está
na ponta da gôndola é vantajoso (mesmo que realmente não
seja).

23. TIPOS DE DISPLAYS

24. E) EMBALAGEM
A embalagem tem como função de chamar a atenção
do consumidor (valor promocional)
 A cor é o factor que, em primeiro lugar, atinge a visão
(ligações emotivas; poder sugestivo e persuasivo)
 Também são importantes o design e os detalhes gráficos
(claros e legíveis)

25. F) COMUNICAÇÃO
A comunicação visual de um PV pode incluir:
 letreiros indicativos, placas decorativas,
banners com fotos de produtos, posters com
fotos de pessoas (perfil dos consumidores),
efeitos teatrais fixos (decoração de fundo),
decorações sazonais (balões, coelhos de
páscoa, namorados), identidade visual da loja,
etc.
 objectivo chamar a atenção e informar (fácil
de compreender, poucas palavras, letras
simples (tipo arial) e grandes (a negrito))

26. G) COR
As combinações de cores devem atrair o público-alvo ou
destacar produtos específicos.
 As crianças são atraídas por cores primárias (vermelho, azul,
amarelo, verde)
 os adolescentes, por cores fortes e quentes;
 os desportistas, por cores radicais e vivas;
 as compradoras de lingerie, por tons pastel (suaves);
 os homens executivos, por cores apagadas (cinza, azul-marinho).

27. G) COR
Aproximadamente 80% de todas as informações que
recebemos são de natureza óptica.
O papel da cor no interior do espaço de venda e na montra vai além
de proporcionar uma sensação agradável.
As cores possuem significados emocionais e, por conseguinte,
utilizar determinadas cores no display potencializa o desejo de
compra, através de efeitos psicológicos.
A sensação psicológica causada pela cor influencia a experiência
emocional que o indivíduo tem ao interagir com o ambiente,
gerando reacções, ou não.
Os indivíduos pertencentes à mesma cultura tendem a reagir da
mesma forma quando expostos à mesma cor.

28. G) COR
Saber identificar e aproveitar as escalas de cor é
importante para a construção do visual merchandising.
Se for usada uma paleta de cores quentes numa paisagem
marinha, essa cor destaca-se (pode ser proveitoso de acordo
com o objetivo pretendido), faz com que o espectador olhe
novamente.
Tonalidades únicas, como o verde, o amarelo ou o azul,
tendem a ser monótonas quando inerentes a uma apresentação
visual.
A cor pode tornar-se o elemento central de Marketing, que

29. 29
CORES SIGNIFICADO E APLICAÇÃO
AMAREL
O
Confidências, atração, charme, persuasão, aprendizagem.
Simboliza a energia solar, acção, inspiração e mudanças súbitas.
AZUL
Harmonia, luz, paz, sonhos, saúde, bondade, tranquilidade, verdade,
conhecimento.
VERMELH
O
Saúde, energia, paixão, amor, força, coragem, vontade de poder.
VERDE
Fertilidade, sucesso, sorte, prosperidade, rejuvenescimento,
dinheiro, ambição, saúde, equilíbrio e harmonia.
LARANJA
Justiça, sucesso. Em geral para a criatividade.
Remete ao pôr-do-sol, ou ao fogo, o que alude ao dinamismo, à
força ou estímulo.
BRANCO
Alinhamento espiritual, pureza, meditação, divinação, alto astral,
consagração, clarividência, verdade, força espiritual, energia lunar,
limpeza, saúde, poder.
O inacessível e inexplicável; pode adicionar um impressionante
equilíbrio a qualquer esquema de cores.O verde e azul são consideradas cores frias
 O vermelho, laranja e amarelo são consideradas cores quentes

30. G) COR
selecção de cores que abrange duas cores opostas
(uma à outra) dentro da roda de cores= cores
complementares.
Quando estas cores são mantidas lado a lado, a
intensidade de cada uma é aumentada.
cor básica + 2 cores situadas do lado oposto da
roda de cores = efeito criativo.
combinação das cores triádicas (combinação de 3
cores equidistantes umas das outras na roda,
podendo ser visualizadas na forma geométrica de
um triângulo)A união de um tom claro, médio e escuro, em quantidades adequadas é decisiva
na composição de uma tela.
FALTA DE HARMONIA = os tons de cores escolhidos constituem o grande
problema.

31. H) LUZ
Boa iluminação
1. Clarear o ambiente
2. Destacar mercadorias
3. Decorar espaços especiais
4. Dar brilho e visibilidade ao produto, causando
impacto no cliente
5. Ajuda à circulação dos clientes
6. Acompanhar o estilo e personalidade da loja
7. Disfarçar partes visualmente desagradáveis que não
podem ser mudada

32. H) LUZ
O conhecimento ao nível de iluminação é fundamental para o visual
merchandising.
Factor fundamental da animação permanente do PV
Contribui para criar diferentes ambientes numa mesma superfície de
venda e dentro do estabelecimento.
Ao modificar a intensidade, direcção e cor da iluminação do ponto
de venda, é possível obter efeitos dramáticos.
A claridade, luz e sombreado = composição do projeto.
A falta de luz direcciona, balanceia e cria movimento.

33. I) TACTO
O volume de vendas aumenta consoante a satisfação física
do cliente.
O toque no produto desperta um sentimento de posse, que se
inicia com o olhar e continua com o toque – Vontade de
comprar
A temperatura sentida pelo corpo é experienciada através do
sentido do tacto.
A temperatura do ambiente do PV influencia o tempo que o
cliente despende dentro da loja.

34. J) SOM
A música
1. pode acrescentar ou depreciar a atmosfera geral da loja
2. despertar reacções afetivas e comportamentais nos consumidores
3. influencia a quantidade de dinheiro investido pelos clientes dentro de
um PV
4. controlar o tráfego dentro da loja
5. reforçar o estilo de vida adotado pelo público-alvo
Ritmo acelerado - movimentar-se de forma mais rápida dentro do ponto
de venda
Ritmo lento - os clientes gastam mais dinheiro, já que vagueiam mais

35. K) AROMA
Depois da visão, que nos apresenta ao vivo os produtos, o olfato é
o sentido que mais nos provoca emoções.
Um perfume/aroma:
1. dá personalidade ao ambiente
2. contribui para o conforto do consumidor
3. provoca lembranças, desejos e sentimentos (fome, saudade,
desagrado, felicidade)
4. proporcionar informações adicionais sobre o ambiente, o
produto ou a loja
há empresas que desenvolvem aromas para promoções, anúncios
de revistas, e lojas; despertar os desejos num produto específico.

36. L) VITRINISMO MONTRA
É o cartão de visita do comerciante.
Antes
Cheias de prateleiras de
produtos (sobrecarregadas e
ilegíveis)
Hoje
Despojadas – dá um efeito de quase
transparência (pode ver-se o interior sem entrar)
Valorização dos produtos (mini-estrados,
cubos, elementos que facilitam o relevo)
Um único tema – pólo de atracção

37. L) VITRINISMO
1. reflete a identidade da loja
2. informações acerca de tendências ou do estilo de vida que se
pretende retratar
3. causa a primeira impressão com que o consumidor fica em relação
à loja - elemento atrativo para o consumidor
4. pode acrescentar valor aos produtos
5. deve causar impacto e ser modificada frequentemente
6. deve conter materiais de composição (fundos e texturas)
inovadores (não devem ofuscar os produtos)
7. poderá reflectir campanhas publicitárias levadas a cabo pela
empresa

38. L) VITRINISMO
Uma campanha de publicidade dura 15 dias. Uma montra deve
ter a mesma duração.
Se o orçamento não o permite deve pelo menos utilizar-se este
ritmo para variar os elementos visuais ou o equilíbrio, para
fugir a alguma monotonia.

39. L) VITRINISMO
 Os produtos da montra devem estar sempre em stock
 Harmonia e coerência entre o Design da loja e da montra é
fundamental
Para os pequenos
lojistas as técnicas
de vitrinismo são
fortes aliadas na
divulgação dos
produtos, pois há
um menor
investimento em
comunicação em
relação às grandes
empresas.

40. 40
A montra deve ocupar da melhor forma o espaço disponível,
seguindo algumas regras de ouro:
A – A DISPOSIÇÃO DOS PRODUTOS EM TRIÂNGULO – no interior do
triângulo, os produtos colocados atrás serão valorizados se a área
for bem utilizada.
L) VITRINISMO

41. 41
B – OS PRODUTOS SÃO DISPOSTOS A DIFERENTES ALTURAS
Dá a sensação de relevo
Evita um aspecto condensador ou monótono
Loja em Paris
L) VITRINISMO

42. C – AS CORES
D – A ILUMINAÇÃO
Um espectáculo precisa sempre de luz. Uma montra deve estar
bem iluminada.
É importante estar atento à intensidade da luz da loja e dos PV
vizinhos.
Existem luzes brancas e frias e outras que são quentes e
acentuam o relevo.
42
L) VITRINISMO

43. 43
Deve estar aberta o mais possível
Portas estreitas, fechadas ou com movimentos, dissuadem o
transeunte de entrar.
Deve ser transparente
Não deve possuir, na medida do possível, nenhum anúncio que
constitua um obstáculo à boa visão do interior da loja.
M) PORTA

44. 44
Para favorecer o impacto da montra e a entrada dos clientes é
preciso tentar adaptar-se à envolvente da rua e do edifício.
Percepção da montra Percepção da montra
Circulação Circulação
Montras
mais
perceptíveis
M) PORTA