Vitrinismo e visual_merchandising

VITRINISMO E VISUAL
MERCHANDISING
A VENDA ATRAVÉS DA
ATRAÇÃO VISUAL

90% das nossas informações
entram pelos nossos olhos
Saiba como usar este dado para vender mais.

Vitrinismo e Visual Merchandising
A VENDA ATRAVÉS DA ATRAÇÃO VISUAL
Quem é o seu melhor vendedor?
A vitrine é responsável por 70%
das vendas!

Cenário Atual
• Competição intensa;
• Ampliação dos canais de vendas;
• Expansão do consumo das classes C e D;
• Muitos produtos e marcas semelhantes;
• Consumidor mais informado e experiente;
• Consolidação do código de defesa do
consumidor.

Comportamento do Consumidor
 Diminui a diferenciação dos produtos na
percepção dos clientes;
 Os consumidores são fortemente influenciados
pelos materiais do ponto-de-venda;
 Consumidores estão sujeitos à compra por
impulso, se corretamente estimulados;
 Consumidores de todas faixas de renda apreciam
conforto, atenção e limpeza;
 Muitos consideram o Ponto-de-Venda (PDV) como
uma importante opção de lazer e
entretenimento;
 O ponto-de-venda é o único local que permite a
experiência completa com o produto.

Alguns números importantes
• 81% de decisão de marca é tomada no
ponto-de-venda (POPAI-Brasil);
• 80% comprariam um produto após uma
degustação satisfatória, independente do
preço (M&M);
• 53% dos consumidores fazem compras
sem lista (ACNielsen);
• 42% dos consumidores fazem compras a
pé (Gironews).

Os ambientes – Interno e Externo
“MERCHANDISING
é todo esforço feito pela empresa, no
ponto- de- venda, para tornar o produto
mais atraente e vendável.”
AMA – American Marketing Association
Visual Merchandising: a forma como
os produtos são expostos de maneira que
favoreça a venda.

Ambiente Externo – Composição
O ambiente externo da loja é composto por:
 Visibilidade: É a visão inicial do estabelecimento.
 Acesso: Seu cliente pode chegar à sua loja de várias
maneiras, carro, cadeirantes, etc... facilite!
 Interferências: Tudo aquilo que pode atrapalhar a
visualização da loja pode ser classificado como
interferência. Ex: arvores, bancas de jornal, etc.
 Vizinhos: Alguns vizinhos podem fazer bem ao seu
negócio, criando até um potencial de crescimento
para o local onde a loja está instalada.

Ambiente Externo - Composição
 Aparência da fachada: O cliente também
observa a aparência da fachada quando olha a
vitrine, quando não está em boa manutenção,
transmite a imagem de um funcionamento
decadente.
 Iluminação da fachada: responsável por
destacar ainda mais sua loja. Os pontos mais
importantes são: vitrines e letreiros.
 Letreiros: os letreiros mais adequados são os que
possuem tamanhos e proporções que os tornem
legíveis para quem passa pela rua.

Ambiente Interno - Composição
O ambiente interno da loja é composto por:
 Entrada: Os produtos principais, ou mais
atrativos, devem ser localizados no lado direito da
loja.
 Espaço da loja (layout): Manutenção em dia
(piso, paredes e tetos limpos), com bom
acabamento e cores adquadas, contribuem para que
seu cliente tenha uma boa impressão da loja.
 Circulação: Corredores amplos e livres favorecem
a circulação dos seus clientes e estimulam o
transito por toda a área.

Ambiente Interno - Composição
 Exposição dos produtos: Ideal é organizar os
produtos por setores, por exemplo: setor social, setor
infantil, esportivo, feminino e masculino, etc. Dica:
aproveite a relação entre os produtos: sapatos ao lado
de meias, salgadinhos próximo de bebidas, etc.
 Sanitários: Devem ser sinalizados (masc/fem;
funcionários/clientes), possuir o mesmo padrão da loja
e mantidos limpos e em funcionamento.
 Caixa: Não deve transmitir sensação de desordem. No
caixa, o cliente já passou pela experiência de compra,
assim está mais atendo aos detalhes e aberto a compra
por impulso.

Equipamentos e o Mobiliário da Loja
“Quanto mais confortável o cliente
estiver, e quanto mais tempo ele ficar
dentro de seu comércio,
maior a chance de comprar”
Para isso é importante analisar alguns
equipamentos e mobiliários que fazem parte da
sua loja.

• Provadores: Essencial para lojas de roupas.
Devem ser em numero suficiente, sinalizados,
seguros e fáceis de achar. Fundamental: bom
espelho, iluminação adequada (quente, se
possível), ganchos suficientes, banqueta, tapete e
uma boa ventilação.
▫ Dica: Em áreas de roupas que estão “vazias”, se
colocar um espelho, funcionará como “pré-prova”
facilitando a escolha do cliente e evitando que ele
leve ao provador um grande volume de roupas, o
que pode gerar filas a outros clientes.

• Araras e Cabideiros: peças importantes na
exposição dos produtos, podendo ser padronizados
ou sob medida. O ideal é que sigam um mesmo
padrão para evitar poluição visual dentro da loja.
• Estantes e Prateleiras: soluções mais econômicas e
valorizam as paredes. Também devem ser
padronizadas. Quanto mais alta uma estante ou
prateleira, mais rápido o cliente passará por ela.
Por isso, o ideal é posicionar as prateleiras mais
baixas nos corredores centrais e as mais altas nas
paredes ou próximo delas.

• Balcões: Utilizados como apoio e para a
demonstração dos produtos. Devem ter altura e
tamanho confortáveis para o vendedor e para o
cliente. Evite expor grande quantidade de produtos
sobre eles e aproveite a parte abaixo para expor
produtos de compra por impulso.
• Nichos: Considerados minivitrines, são utilizados
como estratégia de valorização dos produtos.
Servem para destacar os objetos menores e colocá-
los próximo à altura dos olhos, chamando mais
atenção dos clientes.

• Gôndolas: Ajudam a destacar os produtos de sua
loja, pois normalmente são colocadas em locais
mais importantes e de melhor circulação. Os
produtos de ponta de gôndola ganham mais
destaque e podem favorecer ainda mais as vendas.
• Cestas – São perfeitas se utilizadas para expor as
ofertas e as pontas de estoque. Devem estar
posicionadas para chamar a atenção do seu cliente.
• Ilhas ou Mesas: As ilhas podem direcionar a
circulação do cliente pela loja e também aumentar
seu tempo de permanência na loja.

Conceito
Podemos dizer que VITRINE é a disposição
organizada de mercadorias e produtos ao seu
público externo, com o objetivo de vender.
Pode ser interpretada como a interface entre o
cliente externo e a loja.
O objetivo da vitrine é valorizar o produto e sua
historia. Sua qualidade e o serviço que o
acompanham devem estar presentes na
apresentação da vitrine, valorizando suas
características.

Ampliando o conceito
Através da vitrine a loja deve informar seus
conceitos e valores, ou seja, como ela deseja ser
reconhecida pelos seus clientes.
Depois de criar uma ilusão e um desejo pelo
produto, a vitrine convida o cliente a entrar na
loja, para que a equipe de vendas encerre o
processo.
A vitrine deve causar surpresa e estar sempre cheia
de novidades. Mesmo trocando os produtos de
lugar, deverá transmitir sensação de novidade e
curiosidade em todos os momentos.

Ampliando o conceito
A vitrine pode causar simpatia ou antipatia no
consumidor. O cliente pode não gostar da
decoração, mas não deve reprovar o uso do
produto.
Devemos respeitar os gostos dos clientes, mas
também não precisamos usar decorações com o
objetivo único de causar impacto visual.
Vitrina certa, é aquela que vende!

Os Tipos de Vitrine e sua Estrutura
A vitrine é composta por diferentes partes que
devem interagir de forma harmônica para
conseguir os resultados na exposição dos
produtos.
O piso, as laterais, o fundo, o teto e o vidro podem
fazer parte dessa estrutura. Cada componente
tem papel importante na vitrine, por isso devem
ser exploradas aproveitando ao máximo toda a
estrutura para que a distribuição dos produtos
fique mais adequada e mais visível.

Vitrine Plana – Entrada recuada

Estrutura da Vitrine
A vitrine possui estrutura diferenciada, com
componentes que se destacam. São eles:
• Piso
• As Laterais
• O fundo
• O teto
• Vidro

Piso
• É a base sobre a qual os produtos ficam apoiados.
• Considerado o principal elemento, pois, além de
destacar os produtos, separa o espaço de circulação
do de exposição.
▫ Dica: Colocar os produtos no piso sem destacá-lo em
sua estrutura é o mesmo que colocá-los no chão, ou
seja, menosprezamos a mercadoria.
• O piso deve, de preferência, ser liso e permitir
adaptar os suportes e expositores.

Laterais
• Servem para limitar o espaço da vitrine
• Podem ser usadas para fixar a decoração, mas não os
produtos
• As laterais podem ser:
▫ Praticáveis: com painéis verticais que limitam o espaço
▫ Em ângulo: com painéis nas laterais que se fecham no
fundo
▫ Móveis: possibilitam a subdivisão da vitrine
▫ Inexistentes: a vitrine é definida pelo piso, pelo teto e pelo
fundo.
• Importante: A lateral não faz falta. Em algumas vitrines,
a lateral será necessária por questão de segurança, para
isolar os produtos do fluxo dos clientes.

Fundo
• Tem a função de isolar o restante da loja;
• O fundo limita a profundidade da vitrine e tem os
seguintes aspectos:
▫ Fixo: faz parte da vitrine e isola totalmente a loja,
possibilitando um maior uso de decoração. Auxilia o foco
direcionando somente para o produto;
▫ Móvel: permite ampliar ou reduzir a profundidade ou
variar a exposição da loja para o cliente;
▫ Inexistente: não existe barreira entre o fundo da
vitrine, e o interior da loja fica exposto;
▫ Psicológico: podemos direcionar o foco para o produto
e, ao mesmo tempo, não isolar o interior da loja.

Teto
• O teto define o espaço da vitrine em relação a sua
altura;
• Os produtos não podem ser expostos no teto para
não causar desconforto ao cliente (levantando a
cabeça), a não ser casos que os produtos precisam
ficar suspensos. Ex: luminárias.
▫ Dica: no caso de produtos pequenos, como joalheria,
ótica, relojoaria, etc., trabalhar com tetos baixos,
porém com boa circulação de ar. As lâmpadas devem
estar escondidas do foco do cliente. Com produtos
maiores, loja de confecção, moveis, etc., trabalhar com
tetos altos e de preferência de cor clara. Os tetos
podem variar na altura conforme os produtos.

Vidro
• Serve para isolar o cliente do produto, no caso
de vitrines frontais;
• O vidro pode fazer parte da decoração, desde
que sua utilização não impeça a visualização dos
produtos e não cause poluição visual na vitrine.
• Desenho, frases, a palavra ou qualquer elemento
de decoração colocado no vidro deve fazer parte
de um tema (uma historia), de preferência
relacionado a uma data especial ou ao próprio
produto.

Ponto Focal
• O ponto focal é onde está o “ponto forte” para a
disposição dos produtos.
• É o maior espaço de visibilidade e de atração para o
cliente.
▫ Dica: quanto mais importante o produto, mais
próximo dos olhos deverá estar.
• Ele começa a 50cm, passa para 80cm do
chão e termina com 1,5m de altura. A
largura pode variar entre 1m e 1,5m.

Caminho Visual
• O caminho visual é o trajeto que o olho do
observador percorre;
• É dirigido da esquerda para a direita, de
cima para baixo. Esse padrão coincide
com o padrão de visualização no interior
da loja.

As Funções da Vitrine
A escolha dos produtos para serem dispostos na
vitrine está relacionada ao tipo de função que
você quer aplicar a fim de criar necessidades em
seu cliente.
A maneira de divulgar esses produtos pode estar
relacionada aos:
- Objetivos: Prestígio, Institucional, Publicitária,
Impulso e Cotidiana
- Eventos: Comemorativa, datas especiais e
temáticas
- Ocasião: Oportunidade e promocional.

Técnicas de Exposição de Produtos
Qualquer produto deve estar disposoto de forma
atraente e equilibrada com os materiais, os
equipamentos, a estrutura e outros produtos que
poderão fazer parte dessa exposição.
Para isso, primeiramente, conheça o espaço da sua
vitrine!
Como é esse espaço?
Qual o seu tamanho?
Seu formato? E seu Tipo?

Elementos da Composição
Além do espaço da vitrine, as linhas e as formas são
elementos importantes que fazem parte de uma
composição e que auxiliarão na exposição.
• LINHAS - é uma sucessão de pontos e pode fazer o
espaço se tornar maior ou menor, acolhedor ou
dinâmico.
▫ Reta Horizontal: Transmite sensação de calma,
repouso e estabilidade;
▫ Reta Diagonal: Exprime ritmo, dinamismo e
agilidade;
▫ Curvas: Sugerem fluidez, graciosidade e
feminilidade.

• Formas – são as linhas exteriores dos objetos ou
a somatória de todos os elementos que compõem
a vitrine.
Consistem na interação entre o objeto principal
(produto) e os outros elementos de composição.
Por meio das formas, induzimos o olhar do
cliente. Por esse motivo, a forma irregular
transmite a sensação de bagunça, de
amadorismo.

As formas podem ser:
▫ Geométricas: possuem sua estrutura básica
geométrica e suas variações;
▫ Orgânicas: refletem manifestações da natureza,
expressando emoção, prazer e movimento. Não
possuem estrutura geométrica. Ex: rios, nervos,
raízes, descargas elétricas, etc. Estas podem ser
bidimensionais ou tridimensionais.
▫ Bidimensionais e tridimensionais: apresentam
volume, e o cliente tem visualização por todos os
lados.

Composição
• A composição permite diferentes combinações
que podem deixar a vitrine mais organizada e
vendável.
A composição é a disposição equilibrada de linhas
e formas no espaço da vitrine. Atingimos o
equilíbrio quando existe uma proporção de
todos os elementos.

Técnicas de Exposição
SIMETRIA
• Os elementos são distribuídos a partir de um eixo
central, de modo que os dois lados do espaço
dividido sejam equivalentes em forma, cores e peso.
▫ Simetria Rígida – estabelece um eixo central e, a
partir dele, a distribuição dos produtos será feita, de
modo que uma metade seja reflexo fiel da outra.
▫ Simetria Variável – a composição respeita o eixo
central, mas a disposição dos elementos nas suas
metades é mais livre, podendo ser de diferentes
formas e iguais tamanhos.

Cheios e Vazios
Os cheios são as montagens dos grupos nas vitrines,
que podem ser de mercadorias u de elementos
decorativos. Os vazios são os espaços existentes
entre um grupo e outro ou entre uma forma e
outra.
• Cheios – dão a entender que a loja comercializa
produtos de baixíssimo custo
• Vazios – facilitam a compreensão do produto. Sem
os vazios, a composição se torna confusa. Servem
para dar mais clareza na visualização dos objetos,
tornando a composição mais agradável.

Vitrine Poluída
• Acabamos de identificar dois exemplos de
vitrines poluídas.
• Vitrine poluída é aquela que possui excesso de
elementos decorativos, utilização errada dos
espaços, falta de vazio, excesso de cores, mistura
de tipos de elementos decorativos, etc.

Materiais e Equipamentos de Apoio
Alguns objetos podem ser utilizados para facilitar
a composição e a exposição dos produtos – são
chamados de materiais e equipamentos de
apoio.
Os mais comuns são: suportes, cubos, nichos,
manequins, pancartes e decoração.
Com estes elementos podemos criar uma vitrine
mais atrativa, empregando doses de criatividade
e inovação.

Estilos de Vitrine
A vitrine possui diferentes estilos que podem
envolver ou não a utilização de decoração. Ela
pode ser EXPOSITIVA ou VISUAL.
• EXPOSITIVA: não utiliza decoração; trabalha
somente com produtos. Porém, expositores podem
auxiliar na composição: manequins, cubos,
suportes, etc.
• VISUAL: pode ser trabalhada com tipos de
decoração diferentes. Exemplo: Cenário,
Cenográfica, Cinética, Luminosa, Conceitual,
Gráfica, Escala, Contínua e Aérea.

Etapas de Montagem da Vitrine
É necessário que você execute cada etapa para que
o objetivo final, que é a venda do produto
exposto, seja alcançado.
São elas:
1. Coleta de informações
2. Desenvolvimento do tema
3. Montagem e instalação
Essa ordem deve ser respeitada para que nenhum
item seja esquecido.

Coleta de Informações
• Informações sobre o produto
▫ Produto / numero de peças / logomarca /
embalagens
• Informações sobre a vitrine
▫ Localização / medidas / suportes / estrutura
• Informações sobre o consumidor
▫ Idade / sexo / estilo de vida
▫ Público alvo / consumidor em potencial / cliente

Desenvolvimento do Tema
Tema: História a ser contata
• Pode surgir por meio de idéias
▫ Familiares / próximas / semelhantes / sequenciais
/ contrastantes
• Pode surgir por meio de imagens
▫ Fotos / natureza / pessoas / formas
• Pode surgir pode meio de alguma referência
▫ Datas / moda / palavra / som / aroma / voz /
gesto / cor

Processo de Montagem e Instalação
• Verificação externa e interna
▫ Piso / paredes / teto / fundo / vidro – cor e
textura
• Relação dos produtos
▫ Suportes / equipamentos / produtos / decoração
• Colocação
▫ Primeiro as peças maiores – produtos e decoração
▫ Pontos centrais de interesse
• Ajustes
▫ Iluminação / composição / efeitos especiais /
limpeza final

Hora da Prática
• Vamos nos dividir em grupos de 5 pessoas
• O que faremos?
▫ Em grupos, simularemos a criação, processo de
montagem de uma vitrine, aplicando os conceitos
apresentados;
• De que forma?
▫ Estão disponíveis materiais de apoio para esta
atividade: revistas, cartolinas, etc. para serem
montados através de colagem;
• Tempo para esta atividade?
▫ 20 minutos

Uso das cores
As cores possuem características que servem para
chamar a atenção despertar sensações e
influenciar o cliente em potencial, estimulando-
o positiva ou negativamente.
Exemplo:
Em espaço comprido e estreito, a cor amarela
atrai as pessoas para o interior e estimula a
sensação de liberdade reduzindo o aperto
ocasionado pelo corredor.

Cores – Características e escolhas
1) Características
• A cor chama a atenção
• Desperta sensações
• Influencia o cliente de forma positiva ou negativa
2) A escolha das cores pode ser feita por:
• Significados culturais e psicológicos
▫ Paz, patriotismo e dia dos namorados
• Espécie de público, tais como:
▫ Sofisticado, esportista e infantil
• Moda.

Circulo Cromático Dicas:
-Trabalhe com 2 a 3 cores
na vitrine;
-Use combinações, os
contrastes e as variações
das cores;
-Intensifique a luz para
destacar as cores dos
produtos;
-Evite trabalhar com luz
fria para produtos muito
coloridos;
-Crie espaços psicológicos
na vitrine.

Importância da Iluminação
• Uma iluminação adequada oferece um clima
confortável para realização da compra;
• Ambientes escuros são evitados e não são atrativos.
Os clientes devem ser conduzidos pela loja por
onde as exposições estão em destaque;
Importância da iluminação:
▫ Chamar atenção para a mercadoria
▫ Oferecer um clima confortável para a compra
▫ Conduzir os clientes pela loja
▫ Chamar atenção dos clientes
▫ Influenciar as vendas
▫ Integrar-se a arquitetura da loja e ser flexível

Iluminação indevida
• Quando as luminárias se encontram acima das
gôndolas e prateleiras, deixando iluminados
somente os produtos posicionados nos lugares
mais altos;
• Luminárias posicionadas atrás de um cliente que
esteja verificando uma mercadoria acima de um
balcão de atendimento, criando sombras sobre o
produto;
• Quando a posição das luminárias não favorece a
transmissão do fluxo luminoso sobre os
produtos expostos.

Tipos de Iluminação
• Ambiental – utilizada para compor ambientes,
sendo geralmente fixada no teto, em algum
ponto estratégico da loja. Pode ser focada ou não
nos objetos e no ambiente.
• De Efeito – Causa efeitos de luz e sombra
(dramáticos), por meio de lâmpadas
incandescentes, refletores, spots, lâmpadas
halógenas ou filtros.

Sistemas de Iluminação
• Geral – é distribuída de forma regular,
iluminando o ambiente em toda a sua extensão,
do começo ao fim.
• Direta – quando a iluminação é direcionada
para um determinado espaço;
• Indireta – O foco de luz é direcionado para o
teto e esse reflete a luz para o ambiente. Para
que o ambiente fique mais iluminado, o teto
deverá ser branco ou o mais claro possível, para
haver reflexão e não absorção da luz.

Sistemas de Iluminação
• Direta/Indireta – pode ser executada pelas
luminárias pendentes. A loja pode destacar
alguns pontos estratégicos e, ao mesmo tempo,
proporcionar um ambiente confortável no setor
de vendas.
• De destaque – este tipo de iluminação
concentra e dirige o foco de luz para o produto,
fazendo ressaltar suas características de forma
especial. Este sistema permite criar efeitos de luz
e sombra, ideal para valorizar os produtos.

Exposição do Preço na Vitrine
Os preços devem ser sempre colocados na vitrine,
pois é uma exigência legal. Devem ser elementos
informantes e não perturbadores da exposição.
Quando mais próximo do produto, menos
duvidas ao cliente.
• Etiqueta de preços
▫ Deve ser estudada e modelada conforme a
decoração
▫ Não pode ser perturbante, e sim informante
▫ Não pode destruir a decoração.

Cuidados e Recomendações
• Se o produto possuir um detalhe importante, este
não deve ficar sem destaque;
• A vitrine deve ter o objetivo de aumentar as vendas,
e não render elogios;
• Deve-se informar as formas de pagamento aceitas
pela loja (adesivos, placas, etc.);
• A decoração e os produtos não podem ser colocados
em excesso nem em tão pouca quantidade.
• Analise a possibilidade de trabalhar com
calendários, sejam eles fixos, de oportunidade ou
promocional

Calendário proposto - exemplo
• Janeiro: ano novo; verão
• Fevereiro: Carnaval
• Março: Volta à escola; liquidação de verão
• Abril: Páscoa; Outono
• Maio: Dia das Mães; Mês das Noivas
• Junho: Dia dos Namorados; Festa Junina
• Agosto: Dia dos Pais
• Setembro: Primavera; liquidação de inverno,
semana da pátria
• Outubro: Dia da criança, dia do professor
• Novembro: Dia da bandeira, dia do livro
• Dezembro: Nata; Ano novo.

Dicas Finais
• Fator curiosidade aproximará seu cliente da
vitrine. Se a loja não tirar a decoração após a
data promocional, o cliente imaginará que já
conhece o que está em exposição.
• Troque sua vitrine duas vezes por semana, no
mínimo, analisando seu público, portfólio de
seus produtos, localização, etc.
▫ As trocas podem estar relacionadas com o
segmento ou o ramo de atividade de cada loja,
vejam os exemplos.

• Joalherias exigem pouca troca, pois os produtos são
caros e o “namoro” é mais demorado;
• Em lojas de brinquedo, os produtos também podem
demorar mais tempo para serem trocadas, pois são
muito os itens trabalhados;
• As lojas de móveis igualmente podem demorar
mais tempo para a troca, pois se trata de produtos
caros e pesados para serem manuseados a qualquer
momento;
• Lojas de confecções, de calçados e perfumaria,
exigem trocas constantes, pois os produtos são
mais fáceis de manusear e tem uma saída mais
rápida.

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