O documento discute princípios básicos do varejo, incluindo segmentações do mercado (alimentar e não alimentar), necessidades dos varejistas (faturamento, lucro, produtos novos), consumidores (satisfação, percepção) e merchandising/exposição (caminhos de ouro, trajetos visuais).

1. “ CONQUISTANDO O VAREJO” Princípios Básicos Jardel B. Lopes

3. Mercado (Sub-divisões) Necessidades do Varejista Consumidor Merchandising / Exposição Superação AGENDA

4. Mercado

5. Dentro das segmentações do Mercado, a primeira divisão que fazemos é entre alimentares e não alimentares LOJAS ALIMENTARES • Auto-serviço: Lojas na qual o consumidor escolhe os produtos sem a intermediação de um vendedor ou balconista. Como exemplo temos os pequenos mercados e as lojas de conveniência. • Tradicional: Lojas cuja a venda sofre intermediação de um vendedor ou balconista. São padarias, mercearias, empórios e armazéns. LOJAS NÃO ALIMENTARES Podemos exemplificar com: • Atacado de Balcão; • Banca de Jornal; • Bar / Restaurante /Lanchonete; • Bomboniere; • Farma (Farmácia); • Hotel / Motel; • Rodoviária; • Outros Segmentos (Açougue, Floricultura; Loteria etc)

6. Principais Exemplos de Pequeno Varejo Auto-Serviço Auto-Serviço 1 a 9 check outs

7. Principais Exemplos de Pequeno Varejo Auto-Serviço Lojas de Conveniência

8. Principais Exemplos de Pequeno Varejo Tradicional Padaria

9. Principais Exemplos de Pequeno Varejo Tradicional Farmácias

10. Principais Exemplos de Pequeno Varejo Tradicional Mercearia

11. Necessidades do Varejista

12. O que o varejista busca para o seu PDV? Faturamento : Valor Agregado x Giro; Lucro: Margem x Giro; Produtos Novos (Inovadores) : Diferenciação; Atendimento: Prestação de Serviço do Fornecedor; Incentivos: Ações no PDV, Mídia, Merchandising, etc; Atrair / Conquistar novos consumidores; Parcerias sólidas.

13. Preço : Produto diferenciado; Prazo : Venda proporcional ao giro, sem pressão de volume; Mídia : No devido tempo, após o produto estar bem distribuído; Espaço : Mercado desse tipo de produto com crescimento acima da média. OBJEÇÕES Vender os Benefícios para o consumidor; Produto para atrair novos consumidores; Persistência: Não insistir, mas sim persistir com novas argumentações.

14. Preço é Relativo VALOR = BENEFÍCIO PREÇO Ex: Cinema

15. Qual a importância do Price Point? Garantir a aplicação do price point O correto posicionamento de preço visa evitar práticas de Mark-up excessivo ou negativo por parte dos clientes, evitando o comprometimento da imagem dos produtos no ponto-de-venda e garantindo preços acessíveis ao consumidor. 1

16. Consumidor

17. Satisfação é Relativa SATISFAÇÃO = PERCEPÇÃO EXPECTATIVA

18. 250 ml Só 6 calorias O único com suco de açaí Principais Características Cafeína proveniente do guaraná 0% de açúcar Guaraná Taurina 0% Gordura saturada

19. CALORIAS/250ml

20. HIRO Energy: Por que ser á um sucesso? Hiro é um produto Ú nico (exclusivo), 100% Natura l, para a Saúde e cria uma Grande Oportunidade de Negócios . © 2007 Tahitian Noni International

21. Merchandising / Exposição

22. Entrada Padaria Laticínios Açougue Congelados Horti-Fruti Bebidas Caminho de Ouro Pontos extras

23. Conclusões A disposição dos produtos na loja influencia as decisões de compra. Todos os “Caminhos de Ouro” representam uma excelente oportunidade de venda para compras por impulso. E é principalmente neste caminho que devemos trabalhar o merchandising para vendas de impulso Cada loja possui seu próprio Caminho de Ouro, dependendo do tipo e do potencial do PDV. Seu desafio consiste em descobri-lo. Caminho de Ouro

24. Trajetos Visuais Visão de Ouro Área de maior visibilidade para o consumidor (o balcão) na altura dos olhos Pontos de Ouro São os pontos dentro da Visão de Ouro onde a maioria dos consumidores fixa seu olhar, em geral, localizam-se no primeiro impacto visual ou perto do comerciante ou do caixa.

25. VÍDEO “ SUPERAÇÃO”

27. APRENDIZADO

28. O segredo da felicidade consiste em ter sonhos. O segredo do sucesso é transformá-los em realidade.