O documento discute como definir o público-alvo e a proposta de valor de uma empresa. Ele explica que o público-alvo são os clientes potenciais cujas necessidades a empresa pode atender. A proposta de valor é o conjunto de benefícios oferecidos aos clientes. A empresa deve entrar no mercado para se dar a conhecer, conquistar clientes, seduzi-los, vender e fidelizá-los.

2. Proposta
de Valor
agregação de benefícios que a
actividade quer oferecer
aos seus clientes
Entramos no mercado para :
- Dar-nos a conhecer
Satisfazer os clientes como? - Conquistar
- Seduzir
Que clientes?
-Vender
-Fidelizar

3. Público-alvo
O Público-alvo é o mercado nosso potencial cliente, cujas
necessidades sabemos poder suprir ou cujos problemas
vamos poder resolver.
Satisfação do público-alvo
=
SUCESSO DA EMPRESA

4. Segmentar o nosso potencial consumidor
Definir
3 estratégias alternativas
Público-alvo
Que clientes achamos serem o nosso
público alvo? Como definimos o nosso
público alvo?
Características socio-económicas, Personalidade tipo,
Estilo de vida, Produtos preferenciais
Quem é a nossa concorrência? Que
públicos satisfaz? Como satisfaz?
Podemos concorrer directamente
com esta concorrência?
Que nicho de mercado* não está
satisfeito? O nosso produto pode
preencher esse vazio?
* Conjunto de pessoas que partilham as
mesmas necessidades ou procuram o mesmo
tipo de satisfação.

5. Posicionamento relativamente ao Público-alvo
Exemplos
“Sou produtor de compotas tradicionais. O meu
público-alvo são mães de família, com filhos em
idade escolar, com uma vida profissional estável,
que preferem comida caseira a fast-food.”
“O meu produto está na mesma linha de oferta
do que a marca x, que já tem uma posição
consolidada no mercado. Quem são os clientes
dele? Como posso ser concorrência: por preço
baixo ou factor de diferenciação?”
“Há uma faixa de mercado que procura outro tipo
de produtos não existentes no mercado actual. O
meu produto pode ser a solução? Se não é
imediatamente, como posso modificar o meu
produto ou serviço para satisfazer estes
clientes?”

6. Necessidades do Público-alvo
Necessidades Fisiológicas Necessidades emocionais Necessidades económicas
Ex: produtos de alimentação, Ex: adquirir um produto fá-lo Ex: melhor produto ao mais
Roupa – protecção, fazer parte de um grupo, fá- baixo custo; benefícios
Medicamentos ou ervas lo sentir-se melhor consigo justificam o valor económico
medicinais - Saúde mesmo

7. Entramos no mercado para…
Dar-nos a
Comunicar ao público-alvo
conhecer
Conquistar Marcar diferença
Seduzir Promover a venda
Vender Suprir necessidades
Tornar o benefício e a venda
Fidelizar
duradouros

8. Definição de Cliente e Proposta de Valor

9. Definição de Cliente e Proposta de Valor
O mercado nosso O que o mercado Conjunto de Benefícios que o
potencial cliente, cujas valoriza mais, os produtos/serviços mercado retira do
necessidades sabemos ganhos intangíveis de que é oferecido aos produto ou serviço
poder suprir ou cujos usufruir do nosso clientes
problemas vamos poder produto.
resolver.
Características que Prova que justifica a
diferenciam o nosso nossa proposta de
produto dos outros, e valor. Factores
que alternativas os concretos que
consumidores têm ao comprovem a nossa
nosso produto proposta de valor.

10. Tipo de Clientes
Preço mais baixo Produto ou serviço à medida Desempenho e inovação

11. Tipo de Clientes
Standardização
Gama adequada
Conformidade
Preço baixo
Disponibilidade
Facilidade de compra
Substituição rápida
Satisfação
Acção:
Melhorar relações com fornecedores – para tornar a cadeia de abastecimento
Preço mais baixo mais rápida
Redução dos tempos de pausa – procurando trabalhar com grandes séries de
produção, reduzindo tempos de limpeza de equipamentos e reduzindo avarias
Redução dos tempos de ciclo – aumentando a capacidade de produção, para o
mesmo imobilizado e mesmos recursos humanos
Ex: produtos alimentares, electrodomésticos, automóveis.

12. Tipo de Clientes
Preço mais baixo
Fonte: “The discipline of market leaders”, Michael Treacy e Fred Wiersema

13. Tipo de Clientes
Benefícios
Serviço intangíveis
Antecipação Relação
Resolução de Flexibilidade
problema específico
Comunicação
cuidada Satisfação
Acção:
Relação, proximidade – a empresa fica a conhecer melhor o cliente e a sua
Produto ou serviço à medida realidade
Flexibilidade: A empresa responde a necessidades do cliente que, em
produção em massa, não conseguiria.
Serviço: a prestação do serviço, ou entrega de produto, de acordo com as
necessidades implícitas ou explícitas do cliente, permite que a empresa
reforce a relação e comprove na prática a sua flexibilidade
Ex: Decoração de interiores, customização de automóveis, arte.

14. Tipo de Clientes
Produto ou serviço à medida
Fonte: “The discipline of market leaders”, Michael Treacy e Fred Wiersema

15. Tipo de Clientes
Desempenho
Antecipação superior do produto
Upgrade relativamente Novas características que
ao estado anterior tragam mais valias
Pioneiros Valor Acrescentado
Primeiro a chegar ao
mercado Satisfação
Acção:
Promover a novidade e a antecipação
Desempenho e inovação Promover e manter lealdade à marca por ser sinónimo de inovação
Procurar criar produtos/serviços capazes de exibir níveis de desempenho
superiores
Primeiro a chegar ao mercado
Ex: iPhone, viagens comerciais à lua, invenções científicas, acortilhador de
azeitona.

16. Tipo de Clientes
Desempenho e inovação
Fonte: “The discipline of market leaders”, Michael Treacy e Fred Wiersema

17. Tipo de Clientes
Preço mais baixo Produto ou serviço à medida Desempenho e inovação
Valorizam…
Preço Relação Produtos novos e melhores

18. Tipo de Clientes
Obrigada.
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