Identificando oportunidades - BCG

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Identificando oportunidades - BCG

  1. 1. Identificando Oportunidades Planejamento Estratégico de Marketing @mastrocolla
  2. 2. Identificando Oportunidades• Que diferencia um PEM Excelente de um básico é a oportunidade de negócio identificada e implementada, sempre com um diferencial competitivo sustentável.• Planejamento consistente é o que consegue transformar problemas em oportunidades.• Pesquisas internas e externas não bastam. Os objetivos da pesquisa tem que ser: Identificar oportunidades de negócios para o seu produto/serviço já existente, para novos produtos ou ainda um novo setor.
  3. 3. Evolução do Marketing
  4. 4. Exemplos de Oportunidades
  5. 5. Faturamento, de 737 milhões Atualmente, a am/pm é a maior distribuidora do país de sorvetes com a marca Kibon, da Unilever, e de tortas e salgados Sadia, marca da BR Foods. São, ao todo, 250milhões de itens comercializados por ano — ou oito a cada segundo. O sucesso dessa estratégia já se reflete nos resultados do grupo.
  6. 6. A Chave do successo é saber ouvir o mercado comprador. Mais interessante não é ouvir o que ele compra, mas sim que elegostaria de comprar e nao encontra. O Ideal é conseguir um ótimo diferencial competitivo que costitua uma oportunidadede negócios ou uma nova unidade de Negócios.
  7. 7. Mas quando eu busco oportunidades?• A base do trabalho está nas pesquisas internas e externas.• Feito isso, você poderá fazer a análise da situação e traçar osObjetivos de marketing. Pode ser necessário rever ou ajustar aMissão da empresa, visando a coerência com os objetivos de MKT.
  8. 8. Mas quando eu busco oportunidades?• A base do trabalho está nas pesquisas internas e externas.• Feito isso, você poderá fazer a análise da situação e traçar osObjetivos de marketing. Pode ser necessário rever ou ajustar aMissão da empresa, visando a coerência com os objetivos de MKT.EXEMPLO: • Era líder de temperos no Brasil. • Ampliou Objetivos • Foi a primeira a procurar Oportunidades Resultado Diversificação de produtos Grande Participação de Mercado
  9. 9. Resumindo Não é após analisar a situação e traçar objetivos de marketing que voce vai buscar oportunidades. Este caminho leva a limitações de percepções.Concluindo• Detecte oportunidades• Analise a situação e defina objetivos refletindo a oportunidade detectada.• Elabore as estratégias baseadas em diferencial competitivo.
  10. 10. As análises para oportunidades As matrizes, além de viabilizar e agilizar as análises, têm uma importante função que é quantificar as análises de Marketing que normalmente são qualificativas. Matrizes mais utilizadas são: • Swot • BCG • Análise de forças competitivas • Avaliação de entrantes potenciais • CVA – custumer value analysis • Matriz de Ansoff • Política direcional/GE
  11. 11. Matriz BCG A Matriz BCG é indispensável para uma organização comparar suas diferentes empresas/produtos, analisando tendências, decidindo qual é o destino estratégico de cada uma delas e, consequentemente, da própria organização. Essa matriz é um instrumento auiliar para analisar e determinar unidades que vão ter mais investimentos ou serão eliminadas.
  12. 12. Market Share relativo > Principal Concorrente10%5%0% Gerador de Caixa 1,0 0,1
  13. 13. Produto/Serviço considerado “estrela”é aquele que está num mercado deElevado crescimento e com excelente participação relativa. Normalmente,É um lider em ótimo mercado. Nesta situação há lucratividade, porém os custos são elevados para manter esta posição e provocar o crescimento doMercado. Com o passar dos tempos, a tendência para o estrela é se tornar um gerador de caixa porque o mercado já cresce menos.
  14. 14. Em questionamento – produto/serviço ou unidade de negócio considerado emquestionamento é aquele que está num mercado de elevado crescimento e com Reduzida participação relativa. Normalmente é um produto novo ou que está em aperfeiçoamento
  15. 15. Vaca Leiteira – Gerador de Caixa – Produto/Serviço ou unidade de negócio Considerado gerador de dinheiro em caixa, é aquele que está num mercado de Crescimento estável para reduzido, e elevada participação relativa. Normalmente Já foi estrela, o mercado nao cresce tanto mas dá lucro. Pouco se investe em Produtos assim, apenas para que a vaca continue viva e dando leite. O ideal é que se Consiga prolongar muito a sua vida útil, porque é o gerador de caixa para pagar Investimentos dos que estão em questionamento e sustentar a(s) estrela(s). A Tendência do gerador de caixa é se tornar um abacaxi. Muito raramente volta a ser Estrela mas pode acontecer. É importante não deixar que o gerador de caixa vire umAbacaxi por falta de cuidado e levar para “em questionamento”como se fosse uma UTI
  16. 16. Abacaxi – Produto/Serviço ou unidade de negócio que está num mercado de baixo crescimento e péssima participação relativa. Normalmente já foiGerador de caixa que ao longo do tempo foi perdendo vendas unitárias e também Preço lucrativo, deixando de ter rentabilidade e passando a ser desinteressante Para o mercado por estar ultrapassado tecnicamente ou ser inferior aos seus Concorrentes.Não foi passado para questionamento a tempo.
  17. 17. Market Share relativo > Principal Concorrente10%5% Gerador de Caixa0% 1,0 0,1 Exemplo: •A Empresa tem uma unidade de negócio com market share de 12% •Seus três principais concorrentes somados tem 15% + 20% + 22% = 57% •O Market Share relativo da empresa será 12/57 = 0,21 Esta mesma empresa pode optar pelo Market Share relativo deste produto apenas em relação em relação ao seu principal concorrente: 12/22 = 0,55 – O volume da empresa é 55% do volume do concorrente
  18. 18. Atividade• Encontre seu principal concorrente• Faça uma breve análise sobre a linha de produtos/serviços dos concorrentes• Depois de realizar uma pesquisa, classifique os produtos/serviços do seuconcorrente na Matriz BCG.• Construa uma análise Swot do seu negócio• Após seguir esses passos, proponha pelo menos mais 2 produtos para oseu negócio de forma a competir de forma satisfatória com seu concorrente.

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