O documento analisa o potencial de mercado em relação aos ganhos da força de vendas, enfatizando a importância da qualificação de prospects e do processo de vendas. Discute como variáveis fixas e variáveis impactam os ganhos dos vendedores e a estrutura de comissões. Além disso, menciona a relevância de personalizar a argumentação e busca pela fidelização dos clientes.

1. Potencial de Mercado x
Ganhos da Força de
Vendas
Estudo Preliminar
Elaborado por Ernesto Costa Santos-Nov/2014

2. Como Estimar os Ganhos?
0
5
10
15
20
25
30
Potencial Ativo Pot Carteira Pot Identificado Potencial Total
A Análise dos Potenciais é um dos Pontos de Partida!
A
B
C
D
Dados primários
obtidos e atualizados
continuamente através
de CNAE, pesquisa,
por telefone, web, etc
Devemos tansfornar
estes dados em
Prospects Qualificados:
Eles existem?
Compram? Quanto?
Quem decide?...Uma vez qualificados,
estes prospects entram em
programação de contato.
A argumentação será
personalizada e atrativa!Através de ofertas
atrativas, feitas no
momento certo à pessoa
certa, vendemos. Agora
é busca a fidelização.

3. Funil de Vendas (Pipeline)
Quanto maior a relação E/S melhor!
Prospecção
Qualificação
Programação
Fechamento
Especificação
Cotação
Negociação
Extensão
do processo
de vendas
Etapas
relevantes
em tempo
hábil
OBJEÇÕES PERSUASÃO
ENTRADA
SAÍDA
A
B
C
D
Intelig. Mercado

4. Como Chegamos aos Ganhos?
• Fixo – Necessário para atrair profissionais. Impacta a DRE
• Variável – Cerca de 30% a 90% da expectativa. Depende da atividade da
carteira; o quanto que os custos ficarão com o Vendedor, etc
• Variável pode ser composto – Pela produção Individual ou do Grupo:
Depende de liderança efetiva, igualdade de condições e vantagens para
os vendedores nesta cooperação.

5. Como Chegamos aos Ganhos?
• Variável Individual será impactado pelo:
A. Potencial Total – Inteligência de Mercado
B. Potencial Identificado – Leads já Pré-qualificados
C. Potencial da Carteira – Prospects em Programação: Um dia o vendedor chega lá!
D. Potencial Ativo – Clientes já comprando. Aí temos RFV, ABC... E metas mais firmes
• Os Ganhos dos Canais devem ser considerar estes pontos e o preço final
ao Consumidor. Devem ainda prever a rentabilidade desejada pelos
Players.

6. Referências para Simulação da Remuneração –
Canal e Equipe
CANAL
Ex. Preço de
Venda 1
100,00 Ex. Preço de
Venda 2
120,00
Ex. Preço de
Venda 3
160,00
Distribuidor Revenda Consumidor
Lote mínimo de R$ 5Mil Lote mínimo de R$ 2 Mil
Qualquer
Quantidade
EQUIPE
Comissão Individual Ex de Meta
0,20% P/ Distrib 0,30% P/ Revend 0,50% P/ Consum
Supondo Fat
de25.000,00
Idem Fat de
15.000,00
Idem Fat de
10.000,00
50.000,00
50,00 37,50 50,00 137,50
Comissão Geral Adicional sobre o
Faturamento de toda Equipe – 0,10% FAT MENSAL R$50.000
(= Meta
Batida!)
COMISSAO
50,00
287,50
FIXO 2.300,00
TOTAL 2.337,50