Palestra:
Superando Resultados no




                      Michel Moreira
                          15.03.2010
Sucesso
de Vendas
SHOW!
Tá cansado?
Linha de Chegada está Próxima
Como
Superar
  esse
desafio?
Oportunidade!


          Você
         A bola da vez
Produto da Vez
Onde estão
os clientes
O que você e todo mundo viu!




O que quase ninguém está vendo.
O que você e todo mundo viu!




O que quase ninguém está vendo.
As exigências do
  mercado e do
   consumidor.
Anatomia de um profissional interruptivo
ACABOU
Cenário     Atual!
           Briga de preços

       Margens de lucro baixas

      Muitos produtos similares

  As organ...
Tirador de Pedido          morreu!
O Corretor do século 21 tem que ser um:

     • Guru de marketing
     • Arquiteto
    ...
Vai adiantar
    Ficar
Reclamando
Tem Local Específico pra isso!
PRINCÍPIO
FUNDAMENTAL

   As pessoas
  querem fazer
    negócios
 com alguém de
  quem gostem
Como as Pessoas Escolhem
•
•
•
     84%... Escolhem Restaurantes recomendados.
     79%... Escolhem Remédios recomendados....
Você está
procurando
    as
indicações
 dos seus
 clientes
Sua habilidade de
Comunicação
Fará toda a diferença
A capacidade de ouvir é a
habilidade de comunicação
     mais importante!
Conexão Emocional
Conexão Emocional
Construa Pontes
Se conecte com as pessoas
Conheça bem o seu cliente


  Esta é a tarefa mais
  importante para
  um relacionamento
    bem sucedido.



            ...
Anote tudo…
Você tem uma Agenda?
Gestão do
Relacionamento
 com o CLIENTE
Gestão do Relacionamento
      com o Cliente
    É um processo de
comunicação que mantém
    o foco no cliente,
 possibili...
Relacionamento
   com o Cliente


     Franqueza
         e
   Transparência



Respeito e Confiança
Faça Gestão do seu cliente...
Use ferramentas como o Outlook. Anote
  tudo. Acompanhe sempre o que vai
acontecendo. Assim ...
O que aumenta a

Satisfação
 do cliente?
ATITUDES
    +
Tenha sempre Atitude Positiva!
Por que se perde um cliente??
• 1% morte.

• 3% se mudam.

• 5% adotam novos hábitos.

• 9% acham o preço alto demais.

• ...
Antes de sair de casa você deve
escolher suas atitudes. Por que?



 Porque é a atitude no início
de uma missão que determ...
Alimente-se de atitudes vencedoras


                                Me supero todos os dias

       Não desperdiço       ...
Perda de Atitudes Positivas


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 Queixas                                   Preguiça...
“Não importa o que aconteceu com você, o que
  importa mesmo é o que você fará com o que
             aconteceu com você”
...
ATITUDES
    +
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                    Qualidade
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Espiral da vida
Espiral da vida
Todo Problema é
      uma
oportunidade
  disfarçada.
Todo Problema é
      uma
oportunidade
  disfarçada.
Oportunidades?
Mídias Sociais
XXXX


   XXXX
XXXX
 XXXX




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XXXX




XXXX
Vendedor Urubu
Só pega carniça
E ainda divide
Vendedor Águia
Por menor
 que seja,
sempre se
 alimenta
 de peixe
  fresco
Sempre se aprimorando para...
... As grandes
oportunidades
Cuidados Pessoais
Não basta parecer,
  tem que ser.
Se você não cuidar
dos seus clientes,
alguém o fará por
você!
Lembre-se
PREÇO
  ≠
VALOR
Clientes não compram
 produto ou serviços

Clientes compram soluções
    para seus problemas e
  satisfação para seus
    ...
Quanto Custa?
Quanto Vale?
Tenha assuntos
Agradáveis para
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Você oferece experiências
 agradáveis para o seu...




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FECHAMENTO

   O momento
   crítico
   da venda!
Fechamento de venda


O corretor precisa superar
    o medo de fechar.


As chances são pequenas
quando o corretor deixa o...
Tome a iniciativa e feche a venda
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- A condição da tabela lhe atendeu?

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Tome a iniciativa e feche a venda

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Quanto Vale...




A Tranqüilidade?
Quanto Vale..




Estar com a saúde em dia?
Quanto Vale..




Relaxar num dia quente?
Quanto Vale..




Um banho quente num dia frio?
Quanto Vale..




Uma lua e um céu estrelado?
Quanto Vale..




A liberdade e diversão dos filhos?
Quanto Vale...   Ter tudo isso a 5 minutos da cidade?
Quanto Vale..




Ter solidez por trás de tudo isso?
Produto da Vez
1. Prepare-se mentalmente antes de visitar o cliente
2. Apresente-se com alegria e entusiasmo, cative o cliente.
3. Faça p...
SHOW!
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     Michel Moreira
     Treinamentos e Palestras corporativas
         + 55 27 8817.0770
          michel.m@uol....
Superando vendas no Riviera Park
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Superando vendas no Riviera Park

  1. 1. Palestra: Superando Resultados no Michel Moreira 15.03.2010
  2. 2. Sucesso de Vendas
  3. 3. SHOW!
  4. 4. Tá cansado?
  5. 5. Linha de Chegada está Próxima
  6. 6. Como Superar esse desafio?
  7. 7. Oportunidade! Você A bola da vez
  8. 8. Produto da Vez
  9. 9. Onde estão os clientes
  10. 10. O que você e todo mundo viu! O que quase ninguém está vendo.
  11. 11. O que você e todo mundo viu! O que quase ninguém está vendo.
  12. 12. As exigências do mercado e do consumidor.
  13. 13. Anatomia de um profissional interruptivo
  14. 14. ACABOU
  15. 15. Cenário Atual! Briga de preços Margens de lucro baixas Muitos produtos similares As organizações se reestruturando Guerra de Propagandas de baixo impacto Clientes Indiferentes
  16. 16. Tirador de Pedido morreu! O Corretor do século 21 tem que ser um: • Guru de marketing • Arquiteto • Decorador • Psicólogo • Financista • Etc. Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.
  17. 17. Vai adiantar Ficar Reclamando
  18. 18. Tem Local Específico pra isso!
  19. 19. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL As pessoas querem fazer negócios com alguém de quem gostem
  20. 20. Como as Pessoas Escolhem • • • 84%... Escolhem Restaurantes recomendados. 79%... Escolhem Remédios recomendados. 77%... Escolhem Hotéis recomendados. ! • 75%... Escolhem Filmes recomendados. • 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. • 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. • 65%... Escolhem Computadores recomendados. • 63%... Escolhem Automóveis recomendados. • 61%... Escolhem Lojas recomendadas. • 59%... Escolhem Supermercados recomendados. • 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados. Fonte: Roper Reports
  21. 21. Você está procurando as indicações dos seus clientes
  22. 22. Sua habilidade de Comunicação Fará toda a diferença
  23. 23. A capacidade de ouvir é a habilidade de comunicação mais importante!
  24. 24. Conexão Emocional
  25. 25. Conexão Emocional
  26. 26. Construa Pontes Se conecte com as pessoas
  27. 27. Conheça bem o seu cliente Esta é a tarefa mais importante para um relacionamento bem sucedido. 32
  28. 28. Anote tudo…
  29. 29. Você tem uma Agenda?
  30. 30. Gestão do Relacionamento com o CLIENTE
  31. 31. Gestão do Relacionamento com o Cliente É um processo de comunicação que mantém o foco no cliente, possibilitando identificar suas necessidade. Benefícios Orientados
  32. 32. Relacionamento com o Cliente Franqueza e Transparência Respeito e Confiança
  33. 33. Faça Gestão do seu cliente... Use ferramentas como o Outlook. Anote tudo. Acompanhe sempre o que vai acontecendo. Assim vc terá o histórico.
  34. 34. O que aumenta a Satisfação do cliente?
  35. 35. ATITUDES +
  36. 36. Tenha sempre Atitude Positiva!
  37. 37. Por que se perde um cliente?? • 1% morte. • 3% se mudam. • 5% adotam novos hábitos. • 9% acham o preço alto demais. • 14% estão desapontados com a qualidade do produto. • 68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PESSOAL US News and World Report
  38. 38. Antes de sair de casa você deve escolher suas atitudes. Por que? Porque é a atitude no início de uma missão que determina seu sucesso ou fracasso.
  39. 39. Alimente-se de atitudes vencedoras Me supero todos os dias Não desperdiço O medo não tempo. 3 4 me domina. Sou movido a metas 5 e objetivos. 2 Nunca desisto. 6 De manhã me 1 levanto para vencer. 8 7 Acredito na força do entusiasmo. Aprendo alguma coisa todo dia.
  40. 40. Perda de Atitudes Positivas Fofocas Reclamações Queixas Preguiça O que corroem Remoer o as atitudes + ? Indecisões Passado Vingança Raiva Ofensas pessoais
  41. 41. “Não importa o que aconteceu com você, o que importa mesmo é o que você fará com o que aconteceu com você” Jean-Paul Sartre
  42. 42. ATITUDES +
  43. 43. Todos Sonham com... Qualidade De Vida Carro Casa Crescer Profissionalmente Viagem Dinheiro Ser Feliz
  44. 44. Espiral da vida
  45. 45. Espiral da vida
  46. 46. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.
  47. 47. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.
  48. 48. Oportunidades?
  49. 49. Mídias Sociais
  50. 50. XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX
  51. 51. XXXX XXXX
  52. 52. Vendedor Urubu
  53. 53. Só pega carniça
  54. 54. E ainda divide
  55. 55. Vendedor Águia
  56. 56. Por menor que seja, sempre se alimenta de peixe fresco
  57. 57. Sempre se aprimorando para...
  58. 58. ... As grandes oportunidades
  59. 59. Cuidados Pessoais
  60. 60. Não basta parecer, tem que ser.
  61. 61. Se você não cuidar dos seus clientes, alguém o fará por você!
  62. 62. Lembre-se
  63. 63. PREÇO ≠ VALOR
  64. 64. Clientes não compram produto ou serviços Clientes compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.
  65. 65. Quanto Custa?
  66. 66. Quanto Vale?
  67. 67. Tenha assuntos Agradáveis para falar...
  68. 68. Você oferece experiências agradáveis para o seu... ...cliente?
  69. 69. FECHAMENTO O momento crítico da venda!
  70. 70. Fechamento de venda O corretor precisa superar o medo de fechar. As chances são pequenas quando o corretor deixa o cliente tomar a iniciativa.
  71. 71. Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 1: Faça uma pergunta - A condição da tabela lhe atendeu? - Podemos agendar assinatura do contrato para amanhã? - Vamos preencher a proposta?
  72. 72. Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 2: Faça um pedido - O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor? - O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por favor?
  73. 73. Quanto Vale... A Tranqüilidade?
  74. 74. Quanto Vale.. Estar com a saúde em dia?
  75. 75. Quanto Vale.. Relaxar num dia quente?
  76. 76. Quanto Vale.. Um banho quente num dia frio?
  77. 77. Quanto Vale.. Uma lua e um céu estrelado?
  78. 78. Quanto Vale.. A liberdade e diversão dos filhos?
  79. 79. Quanto Vale... Ter tudo isso a 5 minutos da cidade?
  80. 80. Quanto Vale.. Ter solidez por trás de tudo isso?
  81. 81. Produto da Vez
  82. 82. 1. Prepare-se mentalmente antes de visitar o cliente 2. Apresente-se com alegria e entusiasmo, cative o cliente. 3. Faça perguntas abertas e descubra as necessidades do cliente. 4. Venda benefícios personalizados conforme as necessidades. 5. Ouça toda a objeção do cliente sem interromper 6. Tenha uma atitude positiva e demonstre segurança na voz 7. Feche a venda – O seu tempo e de seu cliente é precioso 8. Fique em contato com o cliente após a venda.
  83. 83. SHOW!
  84. 84. $UCE$$O Michel Moreira Treinamentos e Palestras corporativas + 55 27 8817.0770 michel.m@uol.com.br blog: michelmoreira.wordpress.com Slide Share: www.slideshare.net/michel.m

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