Palestra inteligência em vendas bh

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Palestra inteligência em vendas bh

  1. 1. 12 Setembro BH 12 Setembro BH Inteligência em Vendas Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
  2. 2. Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  3. 3. EDU_MAROSTICA eduardo.marostica edu_marostica@hotmail.com EduMarostica eduardo.marostica.5 Eduardo Marostica Eduardo Marostica Eduardo Marostica Eduardo Marostica 11 982490054
  4. 4. Agenda
  5. 5. MERCADO FICOU MAIS VELOZ
  6. 6. Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
  7. 7. VOCÊ PERCEBEU AS MUDANÇAS?
  8. 8. ANTIGOS MILIONÁRIOS NOVOS MILIONÁRIOS
  9. 9. Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do mundo. De 2002 até 2011 31 milhões de brasileiros migraram da classe D para a classe C. Até 2014 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a classe C.
  10. 10. 2021 - Mulheres terão filhos, porém não serão casadas. Hoje - União entre casais do mesmo sexo. 2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
  11. 11. O ACESSO A INFORMAÇÃO TEM OUTROS NOMES
  12. 12. CONSUMIDOR TEM MUITO MAIS OPÇÕES E VARIEDADES
  13. 13. O COMPORTAMENTO DE COMPRA MUDOU!
  14. 14. OS CANAIS DE COMPRA MUDARAM
  15. 15. COMPRADOR VENDEDOR CONCORRENTE CONCORRENTE CONCORRENTE CONCORRENTE
  16. 16. PARE DE ESPERAR QUE OS CLIENTES LIGUEM PARA VOCÊ. HOJE, É O VENDEDOR QUE GIRA EM TORNO DO COMPRADOR.
  17. 17. E QUEM SÃO ESSAS MILHÕES DE PESSOAS?
  18. 18. CLASSE SOCIAL, SEXO, FAIXA ETÁRIA, ESCOLARIDADE...
  19. 19. PELO AMOR DE DEUS: NÃO
  20. 20. COMO ENTENDER O NEOCONSUMIDOR? CLASSE SOCIAL, SEXO, IDADE, ESCOLARIDADE • O QUE • COMO • ONDE • PORQUE • QUEM INFLUENCIA • QUE MÍDIA CONSOME • ONDE PESQUISAM • COMO INFLUENCIAM • QUE INFOS SÃO RELEVANTES • QUAL A SUA NECESSIDADE DE REALIZAÇÃO? • DESEJOS • ANSEIOS • HOBBIES • VONTADES • COMO E PQ COMPRAM • O QUE ESPERA DA MARCA • O QUE A SATIFAZ • PQ INDICA/RECOMENDA
  21. 21. As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos, sendo 70% por relacionamento. O custo de captar é 10 vezes maior do que de manter. The Economist EXEMPLOS DE VALOR VITALÍCIO DE UM CLIENTE por Philip Kotler: - Pizza – US$ 4.000 (20 anos); - Coca-Cola – US$ 11.000 (20 anos); - Hotel de Luxo – US$ 144.000 (20anos); - Clube Social – US$ 180.000 (30anos); - Automóvel de Luxo – US$ 332.000 (30anos); - Telefone – US$ 72.000 (30anos).
  22. 22. O SEGREDO NÃO É ATENDER, É ENTENDER!!
  23. 23. A Sintonia no foco do cliente e NÃO no cliente
  24. 24. Cliente é tudo! Cliente é Deus? A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes.
  25. 25. É o fim das vendas como nós conhecemos?
  26. 26. Perca um cliente por problemas comerciais, nunca por problemas técnicos. Clientes não tem retrovisor. Momentos de Verdade
  27. 27. 12/09/2013 37 CONSTRUTOR
  28. 28. Psicologia Tecnologia Valor, Raridade, Imitabilidade e Organização Financeiro Integração da Força Mercadológica: Vrio
  29. 29. Inteligência em Vendas Inteligência Empresarial Inteligência Financeira Inteligência Humana Inteligência de MKT Inteligência Antecipativa Inteligência Competitiva Inteligência Tecnológica ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  30. 30. Tem que entender de tudo isso?
  31. 31. Mas como fazer?
  32. 32. Pensar antes de executar! Planejamento antes do “Fazejamento”
  33. 33. Your’s Business Model www.businessmodelgeneration.com 9 - Custos 5 - Modelo de Receitas 6 - Principais Recursos 3 - Canais 7 - Atividades Centrais8 - Alianças 2 - Propostas de Valor 4 - Relacionamento com Clientes 1 - Segmento de Clientess Text Text Text Text Text
  34. 34. Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita! Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés! Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz! Não me ofereça livros. Ofereça-me prazer e conhecimento!
  35. 35. www.corebusinesssolutions.com.br

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