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Setembro
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Setembro
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Inteligência em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Currículum
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação,
Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração,
Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica
empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente
é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no
Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
EDU_MAROSTICA
eduardo.marostica
edu_marostica@hotmail.com
EduMarostica
eduardo.marostica.5
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
11 982490054
Agenda
MERCADO FICOU MAIS VELOZ
Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
VOCÊ PERCEBEU AS MUDANÇAS?
ANTIGOS
MILIONÁRIOS
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Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do
mundo.
De 2002 até 2011 31 milhões de brasileiros migraram da
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2021 - Mulheres terão filhos, porém não serão casadas.
Hoje - União entre casais do mesmo sexo.
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O ACESSO A INFORMAÇÃO TEM OUTROS NOMES
CONSUMIDOR TEM MUITO MAIS OPÇÕES E
VARIEDADES
O COMPORTAMENTO DE COMPRA MUDOU!
OS CANAIS DE COMPRA MUDARAM
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CONCORRENTE CONCORRENTE
PARE DE ESPERAR QUE OS CLIENTES
LIGUEM PARA VOCÊ. HOJE, É O VENDEDOR
QUE GIRA EM TORNO DO COMPRADOR.
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CLASSE SOCIAL, SEXO, FAIXA ETÁRIA, ESCOLARIDADE...
PELO AMOR DE DEUS: NÃO
COMO ENTENDER O NEOCONSUMIDOR?
CLASSE
SOCIAL, SEXO,
IDADE,
ESCOLARIDADE
• O QUE
• COMO
• ONDE
• PORQUE
• QUEM INFLUENCIA
• QUE MÍDIA CONSOME
• ONDE PESQUISAM
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• QUAL A SUA NECESSIDADE
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• ANSEIOS
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• COMO E PQ COMPRAM
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As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos, sendo 70%
por relacionamento. O custo de captar é 10 vezes maior do
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EXEMPLOS DE VALOR VITALÍCIO DE UM CLIENTE por
Philip Kotler:
- Pizza – US$ 4.000 (20 anos);
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hoje o vendedor tem que ser especialista em
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9 - Custos
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Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!
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