Curso Inicial para usuários do software zilka, de gestão de clientes da CEPRONE.

1. Fundamentos de vendas
CURSO DE PRÁTICO VENDAS CORPORATIVAS (Business to
Business)
Tomas Castelo Armando
E-mail: tomasntoro@gmail.com/Mobile: +258840720422

2. A cosmovisão do vendedor
determina o sucesso ou
fracasso.
Essa é a sua mentalidade
MEDO
Principais Medos
Medo da pobreza;
Medo de críticas;
Medo da doença;
Medo pessoas amadas
Medo da velhice;
Medo da morte.
Medo de sucesso e fracasso
O que determina o sucesso ou fracasso de um vendedor?

3. "Deus, conceda-me a serenidade para
aceitar as coisas que não posso mudar, a
coragem para mudar as coisas que posso, e
a sabedoria para saber a diferença.“
Reinhold Niebuhr, Teologo
“A sua única limitação é aquela
que você configurou em sua
própria mente.“
Napoleon Hill, 1938
O que você pensa sobre o cliente?
• Este cliente é muito
exigente, nao adiante;
• Este cliente não sabe oque
quer, cada dia pede algo
diferente;
• Se eu ligar não vai
atender, esses são assim..
• Sempre que ligo não
atende, quando ligar eu
também vou gingar.

4. O cliente está sempre certo;
Se você, alguma vez pensar
que o cliente está errado,
consulte a regra número um;
A satisfação de todos os
clientes vem de pessoas que
lidam com outras pessoas;
As melhores empresas, têm as
melhores pessoas;
O papel principal da gestão é
alcançar o máximo retorno
sobre o investimento em
recursos humanos para
satisfazer os clientes;
Um cliente satisfeito torna-se
evangelista do produto ou serviço
Mentalidade correcta sobre o Cliente

5. Nada acontece até que uma
venda aconteça
Produtos e serviços são
vendidos, não comprados.
Os clientes precisam ser
solicitados a comprar.
80% das vendas são fechadas
após a quinta chamada ou
após a quinta tentativa de
fechamento.
50% dos vendedores
desistem após a primeira
ligação.
Em uma venda complexa, 50%
dos vendedores deixam de
fazer o pedido, pelo menos
vez.
Pensamento correcto sobre as Vendas

6. • A principal tarefa de qualquer profissional de vendas é resolver
o problema do cliente;
Compreender as vendas
• É errado procurar oportunidades de apresentar fatos, recursos
e benefícios de nossa solução antes de conquistarmos a
confiança do cliente.
• Evite a mentalidade de medo, ela causa desconfiança e
desconexão com o cliente;

7. Compreender as vendas
Adote a mentalidade de um servo.

8. Mente do comprador
Comprar
Confiar
Gostar
Conectar
O caminho da decisão de compra
segurança •conexão, confiança, compreensão, Oportunidade credibilidade

9. Para criar confiança de forma rápida
CRENÇAS
MÚTUAS
EMPATIA PELOS
PROBLEMAS
COMPREENSÃO
DA SITUAÇÃO

10. Como definir o seu potencial clientes?
Quem é que o seu produto ou serviço ajudar a resolver um
problema de forma rápida e eficaz?
Um cliente ideal valoriza o seu produto ou serviço, traz lucro,
indica-lhe seus amigos;
Comece com o menor mercado possível (NICHO).

11. Como identificar um cliente ideal
1. Mostra que está pronto
2. Tem o Problema;
3. Está ciente do problema;
4. Está motivado a resolver;
5. Está disposto a resolver hoje;
6. Está a procura de uma solução;
7. Tem orçamento;
8. Tem autoridade para decidir;
9. Está dentro da sua área de jurisdição

12. Como compreender o problema dos seu cliente
Colocar questões a ao cliente para descobrir o problema na
perspectiva do cliente;
Se houver mais de um problema, periodizar o problema mais
urgente;
identificar o impacto que o problema está causando no cliente;

13. Motivos de compra do cliente

14. Mudar é difícil para a maioria dos seres
humanos.
Barreiras para mudar
Mudança = dor de permanecer no mesmo maior que
dor da mudança.

15. Barreiras para mudar
Barreiras
para
mudar
ansiedade
isolamento
perda
muita
mudança
Dissonância
cognitiva

16. Solução é o resultado que os produtos e serviços
produzem depois do cliente consumir e usar o
serviço.
Produtos x solução
Produtos e serviços são veículos usados para
fornecer soluções.

17. Produtos x solução
As pessoas compram soluções, não produtos ou
serviços.
A maioria dos vendedores comunica as características
dos seus produtos, em vez do processo de chegar a
uma solução.

18. Top 5 problemas Caracteristicas Beneficios Vantagem em relacao a
outras solucoes
O DNA de uma solução

19. Prova da sua solução
Perito
Modelos
Estudos de Caso
Testemunhos
Demonstracão
Tutorias
Celebridades
Atletas

20. A solução deve cumprir a
promessa. Ela deve resolver
o problema.
Capacidade de implementação
Demonstre capacidade de
implementá-la de forma
eficaz e dentro do prazo
acordado.
Mantenha a continuidade
do atendimento ao cliente
durante e depois da
resolução do problema;

21. Um processo é uma série de acções ou etapas realizadas para atingir
um determinado fim;
Importância do processo de venda eficaz

22. Geração de
leads
Fim da
transacção
Marcação
reunião
Qualificação
Contacto Inicial
Proposta de
compra
Apresentação
da solução
Pesquisa de
Necessidades
Fecho da venda
Responder
objecções
Venda Perdida
Renegociação Negociação
Elementos de um
processo de
vendas eficaz

23. O funil de Vendas

24. Estratégias de angariação de Potenciais Clientes
 Relacoes publicas
 Networking
 E-books educativos
 Checklists
 Roteiros de vendas
 Fichas de trabalho
 livro de exercícios
 CD de áudio com lições
valiosas
 Cursos de vídeo grátis
 Mini Cursos
 Seminários
 Folhas de FAQ
 Cursos por email
 Webnars
 Planos de ação
 Kits de ferramentas
 Kits iniciais
 Relatórios da indústria
 Amostras de produtos

25. Sistema de gestão de clientes
Regista e analisa o
histórico de todos os
clientes adquiridos
ou a serem
adquiridos;
Aumenta a probabilidade de fazer
negócios com os mesmos clientes e
serve para adquirir novos clientes
baseado no perfil dos existentes;
Fideliza os cliente, pois todos os
detalhes sobre o cliente são
centralizados, disponíveis a qualquer
momento, reduzindo o tempo de
processo e aumenta a produtividade;
Permite o agrupamento de
clientes por ramo de
negócios, localização,
lucratividade, fidelidade,
etc.
Permite avaliar o
desempenho da equipe
de vendas e reduz a
necessidade de papel;

26. Tomas Castelo Armando
Para mais informações:
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