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Pos Vendas

  • 1. Os Caminhos para um Pós Vendas bem Sucedido Uma Estratégia para a Geração de Demanda
  • 2. O Mundo dos Negócios “Você não tem escolha, não tem para onde fugir. O mundo vai lhe alcançar de uma forma ou de outra, e a única opção inteligente é se preparar para ele. Estamos falando do excitante, enfadonho, heróico, canalha, pequeno, grandioso mundo dos negócios. O mundo real.” David Cohen – Antigo editor da revista Exame
  • 3. O Mundo dos Negócios “Somente 10% da população tem o que se chama “vontade de aprender”. 90% não fazem nada para melhorar suas habilidades enquanto o item “aprendizado” não fizer parte da descrição do seu cargo.” Estudo feito pela Harvard Business School publicado em Março de 2007.
  • 4. LUCRO NO PRESENTE GERANDO A PROCURA PELO PRODUTO TRAZENDO O CLIENTE DO CONCORRENTE ASSEGURANDO A SATISFAÇÃO MÁXIMA LUCRO NO FUTURO FINALIDADE do Pós Vendas Geração de demanda Garantir o Sucesso da Empresa
  • 5. Pense! “Nada acontece nos NEGÓCIOS até que alguém venda alguma coisa” ... Então vá e venda alguma coisa ... Ou ajude alguém a vender algo.
  • 6. 6 O que esperamos de nossos clientes? FIDELIDADE LEALDADE
  • 7. 7 Prosperidade dos negócios Indicações espontâneas Retorno dos clientes A ESPIRAL DA CONFIANÇA Reputação Seriedade Clientes bem atendidos Excelência dos serviços Produtos de alta qualidade
  • 8. 90’s Um Breve Histórico O cliente é uma chateação 70’s 80’s Atender aos desejos do cliente Antecipar aos desejos do cliente Compromisso com o sucesso do cliente Inovar sempre! 2010’s
  • 9. Pense! Inove ouEvapore i9 ouevapor e
  • 10. Inove ou Evapore Empresa Gerar Resultados I 9 Tirar as pessoas da Zona de Conforto Pessoas Visibilidade Mercado
  • 11. 11 Assimilando as Mudanças do Mercado Maioria tardia Adaptadores precoces Maioria antecipada Inovadores Retardatários Source: Everett Rodgers
  • 12. Alerta! Estar confortável com o seu negócio é MUITO, MUITO perigoso.
  • 13. O Mundo Mudou Debaixo de Nossos Olhos! Muros foram derrubados; Fronteiras desapareceram; Distâncias encolheram; Diversidade: de inconveniente a altamente desejável; O consumidor se tornou importante; Meio ambiente virou preocupação; Qualidade de vida tornou-se uma aspiração; A concorrência ficou mais esperta; E as horas ficaram mais curtas…...
  • 14.
  • 15. 15 Quanto vale um cliente? Quantas vezes ele pode voltar ? Quantas coisas diferentes podemos vender a ele ? A quantas outras pessoas ele pode nos indicar ? Quanto vale um cliente ?
  • 16.
  • 17. Inove ou Evapore Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, pessoas, web site, ISO9000, dinheiro, tecnologia e agilidade que você oferece… O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?
  • 18. Ouse Ser Diferente Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares,que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares,produzindo coisas similares, com preços similares e qualidade similar.
  • 19. Destacar - se na multidão Johnson Controls 19
  • 20. Johnson Controls 20 Capturar sua atenção
  • 21. RAZÕES PARA A EXCELÊNCIA NO ATENDIMENTO AO CLIENTE RAZÕES PARA A EXCELÊNCIA NO ATENDIMENTO AO CLIENTE Opinião pública favorável suscita lucros e boas relações profissionais geram produtividade . Recuperar o cliente custará pelo menos 10 vezes mais do que mantê-lo. Cada cliente insatisfeito conta para aproximadamente 20 pessoas , enquanto que os satisfeitos contam apenas para cinco.
  • 22. Retrospectiva no Ambiente de Negócios H o j e O n t e m Perfil do Profissional Proativo e Estratégico Reativo e dependente Atuação da Gerencia Excelência Eficiência Responsabilidade Compartilhada Da fábrica Meta Gerar Demanda Rotina
  • 23. A Fórmula do Sucesso nos Negócios... Criando o Atitude – Humor - Ação
  • 24. A Fórmula do Sucesso nos Negócios... Aha! Atitude – Humor - Ação
  • 25. A Fórmula do Sucesso em Vendas... Atitude – Sua atitude mental positiva é a força propulsora para o sucesso em todo esforço da vida. A atitude mental positiva não é apenas um processo mental; é uma disciplina um compromisso Humor – Humor não é apenas ser engraçado. É a maneira como você vê as coisas. O humor é uma perspectiva de viver efetivamente e ter carreira de sucesso em vendas. É seu senso de humor E sua capacidade de encontrar e criar humor. Ter humor é fazer os outros rirem e se sentirem bem em sua presença. Ação – É agir conforme o que você diz. Acordar de manhã com um conjunto de metas claramente definidas. Ter uma agenda diária para qual você está totalmente preparado.
  • 26. Pós Venda bem Sucedido... . . Descompasso de Relacionamento NÍVEL DE INTERESSE NO RELACIONAMENTO . CONTATO INICIAL FECHAMENTO TEMPO . Vendedor Cliente
  • 27. O Processo de Vendas O Processo é previsível, mas a situação não é!
  • 28. O PROCESSO DE VENDAS PROSPECÇÃO DIAGNÓSTICO SOLUÇÃO RELACIONAMENTO ASSISTÊNCIA FECHAMENTO
  • 29. PERCEPÇÃO SATISFAÇÃO = EXPECTATIVA Gerenciando a Satisfação
  • 30. Johnson Controls 30 Encontrar sua Grande Necessidade g
  • 31. O Efeito Gerente (D) “Quando os Clientes deixam uma empresa, não tendem deixar a empresa, estão deixando o Gerente.” Daniel Luz
  • 32. Profissional Classe "A" Classe A Pró ativo Classe B- Sou insubstituível ALTOS Variável RESULTADOS Classe B+ Não consigo Classe C Não acredito BAIXOS BAIXA ALTA Variável COMPORTAMENTO
  • 34. Equilíbrio Equilíbrio e Alinhamento dos Três Verbos do SUCESSO
  • 35. Equilíbrio Ser Dever COMPETÊNCIA CONSCIÊNCIA profissional Classe “A” Querer COMPROMETIMENTO
  • 36. Equilíbrio Ser Dever COMPETÊNCIA CONSCIÊNCIA
  • 37. Equilíbrio Ser Dever COMPETÊNCIA CONSCIÊNCIA SOFRIMENTO
  • 38. Dever CONSCIÊNCIA Querer COMPROMETIMENTO
  • 39. Equilíbrio Dever FRUSTRAÇÃO CONSCIÊNCIA Querer COMPROMETIMENTO
  • 40. Equilíbrio Ser COMPETÊNCIA Querer COMPROMETIMENTO
  • 41. Equilíbrio Ser TRANSGRESSÃO COMPETÊNCIA Querer COMPROMETIMENTO
  • 42. Equilíbrio Ser Dever COMPETÊNCIA CONSCIÊNCIA profissional Classe “A” Querer COMPROMETIMENTO
  • 44. Para onde você vai daqui é com você...
  • 45. Slides disponíveis em http://www.slideshare.net/daniel.luz Contato: 15 91265571