Estratégia, Marketing e Vendas - aula 02

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Estratégia, Marketing e Vendas - aula 02

  1. 1. Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS [2]por, Sílvia Pahins [silvialp@gmail.com] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]
  2. 2. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Modelo de desenvolvimento de clientes
  3. 3. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor 95% de novos produtos FRACASSAM! [Clay Christensen’s Milkshake Marketing]
  4. 4. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor» Descreve o processo de desenvolvimento deprodutos das empresas típicas;» Apresenta o processo de ‘‘customerdevelopment’’;» Método aplicável a qualquer equipeempenhada em lançar um novo produto/serviço, seja uma pequena startup ou umaempresa de grande porte.
  5. 5. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Uma startup é um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza. [Fonte: Exame] STARTUP [o que é isso?]
  6. 6. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor» Um cenário de incerteza significa que não há como afirmar se aquela ideia e projeto deempresa irão realmente dar certo - ou ao menos se provarem sustentáveis; STARTUP [Fonte: Exame]
  7. 7. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor» Um cenário de incerteza significa que não há como afirmar se aquela ideia e projeto deempresa irão realmente dar certo - ou ao menos se provarem sustentáveis;» O modelo de negócios é como a startup gera valor - ou seja, como transforma seutrabalho em dinheiro; STARTUP [Fonte: Exame]
  8. 8. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor» Ser repetível significa ser capaz de entregar o mesmo produto novamente em escalapotencialmente ilimitada, sem muitas customizações ou adaptações para cada cliente; STARTUP [Fonte: Exame]
  9. 9. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor» Ser repetível significa ser capaz de entregar o mesmo produto novamente em escalapotencialmente ilimitada, sem muitas customizações ou adaptações para cada cliente;» Ser escalável é a chave de uma startup: significa crescer cada vez mais, sem que issoinfluencie no modelo de negócios. Crescer em receita, mas com custos crescendo bemmais lentamente. Isso fará com que a margem seja cada vez maior, acumulando lucros egerando cada vez mais riqueza. STARTUP [Fonte: Exame]
  10. 10. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor» Novo produto / mercado existente» Novo produto / novo mercado» Novo produto / mercado segmentado por nicho» Novo produto / mercado existente segmentado por custo TIPOS DE STARTUP [Fonte: Steven Blank]
  11. 11. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Modelo de desenvolvimento de produto
  12. 12. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Bem sucedido para lançar um novo produto em um mercado conhecido e com consumidores conhecidos. Executar práticas nesse mercado pode dar certo se o mercado é similar às experiências passadas. Modelo de desenvolvimento de produto
  13. 13. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor » método linear » com marcos e etapas de entrega definidos » facilita execução Modelo de desenvolvimento de produto
  14. 14. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor ideia clientes distribuição precificação Modelo de desenvolvimento de produto
  15. 15. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor empresa se especializa por funções Modelo de desenvolvimento de produto
  16. 16. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor primeiro grupo de clientes beta + levantamento de recursos R$ Modelo de desenvolvimento de produto
  17. 17. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor expansão de despesas + mais recursos necessários Modelo de desenvolvimento de produto
  18. 18. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Vendas - Vendas - monta contrata 1ª a estrutura de equipe vendas Modelo de desenvolvimento de produto
  19. 19. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Marketing - cria Marketing Marketing - materiais de - contratar gera demanda comunicação agência de + lançamento + e mkt + comunicação branding posicionamento + divulgação inicial Modelo de desenvolvimento de produto
  20. 20. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Falhas: » onde estão os clientes? Modelo de desenvolvimento de produto
  21. 21. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Falhas: » onde estão os clientes? » foco único na primeira entrega Modelo de desenvolvimento de produto
  22. 22. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Falhas: » onde estão os clientes? » foco único na primeira entrega » ênfase na execução e não no aprendizado e descoberta Modelo de desenvolvimento de produto
  23. 23. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Falhas: » onde estão os clientes? » foco único na primeira entrega » ênfase na execução e não no aprendizado e descoberta » falta marcos apropriados para para vendas e marketing Modelo de desenvolvimento de produto
  24. 24. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Falhas: » onde estão os clientes? » foco único na primeira entrega » ênfase na execução e não no aprendizado e descoberta » falta marcos apropriados para para vendas e marketing » escalabilidade prematura Modelo de desenvolvimento de produto
  25. 25. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Modelo de desenvolvimento de clientes [Img 99 Canvas]
  26. 26. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Encontrar um negócio escalável, replicável e rentável. Modelo de desenvolvimento de clientes [Img 99 Canvas]
  27. 27. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Iteração: aprendizagem e descoberta Execução: crescimento e escala Modelo de desenvolvimento de clientes [Img 99 Canvas]
  28. 28. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor PIVOT: voltar e aprender mais Modelo de desenvolvimento de clientes [Img 99 Canvas]
  29. 29. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Processos paralelos! Mas as primeiras fases podem ‘‘caber em uma garagem’’. Modelo de desenvolvimento de clientes [Img 99 Canvas]
  30. 30. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor «Descobrir quem são os consumidores para o seu produto e se o problema que você acredita que pode resolver é importante para eles […] Descobrir se as hipóteses de problema, produto e cliente de seu plano de negócios estão corretas» 1] Descoberta dos clientes
  31. 31. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor » Você identificou um problema que o cliente quer resolver? » O produto soluciona essa necessidade do cliente? » Em caso positivo, você tem um modelo de negócios viável e rentável? » Você aprendeu o suficiente para ir ao mercado e vender o produto? 1] Descoberta dos clientes
  32. 32. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor CURVA DO CICLO DE VIDA DA ADOÇÃO TECNOLÓGICA [Fonte: http://neigrando.wordpress.com/2013/01/26/o-ciclo-de-adocao-de-novos-produtos-pelos-consumidores/‘
  33. 33. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor 1. Tem um problema CONSUMIDOR EVANGELISTA [Fonte: Steven Blank]
  34. 34. 2. Sabe da existência do problema 1. Tem um problemaCONSUMIDOR EVANGELISTA [Fonte: Steven Blank]
  35. 35. 3. Está ativamente em busca de uma solução 2. Sabe da existência do problema 1. Tem um problemaCONSUMIDOR EVANGELISTA [Fonte: Steven Blank]
  36. 36. 4. Criou uma solução doméstica juntando partes 3. Está ativamente em busca de uma solução 2. Sabe da existência do problema 1. Tem um problemaCONSUMIDOR EVANGELISTA [Fonte: Steven Blank]
  37. 37. 5. Já tem ou pode conseguir verba 4. Criou uma solução doméstica juntando partes 3. Está ativamente em busca de uma solução 2. Sabe da existência do problema 1. Tem um problemaCONSUMIDOR EVANGELISTA [Fonte: Steven Blank]
  38. 38. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor «A validação pelo cliente prova que você encontrou um conjunto de consumidores e um mercado, que reagem positivamente a sua oferta: pelo alívio de custo entregue a eles. Nessa etapa, a compra do produto pelo consumidor valida muitas das palavras positivas ouvidas por você dos clientes potenciais». 2] Validação pelos clientes
  39. 39. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor » Nós entendemos o processo de vendas? » O processo de vendas é replicável? » Podemos provar que é replicável? [Qual a prova? Pedidos de compra suficientes com preço sem descontos] » Podemos conseguir esses pedidos com o produto atual e as especificações de lançamento? » Posicionamos corretamento o produto e a empresa? » Contamos com um canal de distribuição e vendas com o qual é possível trabalhar? » Estamos confiantes de que podemos escalar um negócio rentável? 2] Validação pelos clientes
  40. 40. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Após o sucesso inicial de vendas da empresa, a meta agora é gerar demanda pelos clientes finais e conduzi-la para o canal de vendas. Com isso as maiores despesas de marketing ocorrem depois que a startup já conquistou seus primeiros clientes. 3] Geração de demanda
  41. 41. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor As atividades antes focadas no aprendizado e descoberta, agora migram para formalização dos departamentos de vendas, marketing e desenvolvimento de negócios. 4] Estruturação dos negócios
  42. 42. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor 1 é preciso entender o problema/necessidade 2 é preciso incluir o cliente no processo
  43. 43. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Atividade [2] «Milkshake Marketing»
  44. 44. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor A proposta de negócio deve ser analisada sobre a ótica do problema a ser resolvido, e não da solução oferecida.
  45. 45. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Procure por importantes “jobs” que as pessoas não conseguem resolver satisfatoriamente com as soluções já existentes.
  46. 46. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
  47. 47. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Identificar os “JOBS TO BE DONE” de um segmento de mercado é a principal forma de definir uma PROPOSTA DE VALOR para os clientes.
  48. 48. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
  49. 49. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor [criando uma proposta de valor que realmente se encaixe nos problemas e necessidades do seu cliente]
  50. 50. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor Essa ferramenta possibilidade uma descrição detalhada de hipóteses levantadas sobre essas duas questões, o que pode auxiliar na construção de testes e entrevistas com clientes.
  51. 51. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor 01] Tarefas do clientes ou «job to be done»/«trabalho a ser feito»: nesse campo é preciso descrever o que o cliente está buscando, ou seja, que trabalho ele quer que seja feito para ele.
  52. 52. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor 02] Dores: descrever quais emoções negativas, custos, situações indesejadas e riscos o cliente passa ao resolver os problemas que têm atualmente. Após listar essas dores, deve-se ordena-las de acordo com a intensidade com que afetam o cliente.
  53. 53. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor 03] Ganhos: Quais diferenciais os clientes esperam obter com a solução proposta? Liste todas as expectativas e ganhos e ordene-as de acordo com a relevância para o cliente.
  54. 54. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor 01] Produtos e serviços: esse bloco contempla todas as funcionalidades e serviços que você acredita que podem fazer o trabalho pelo cliente. Após listadas, as funcionalidade devem ser ordenadas de acordo com a sua importância, tendo sempre em mente as listas ordenadas na etapa anterior.
  55. 55. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor 02] Analgésicos: Quais dores (já listadas) o serviços ou produto alivia e como atua o analgésico? Liste seus analgésicos em contrapartida a lista das dores.
  56. 56. Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor 03] Criadores de ganhos/valor: Quais expectativas são atendidas pelo produto/serviço? Após: testar as hipóteses! Primeiro o bloco de segmento de clientes, depois o bloco da proposta de valor.

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