O documento discute o processo de Customer Development para validar hipóteses sobre o problema, solução e modelo de negócios de uma startup. Ele explica as 8 fases do processo: 1) Definição de hipóteses; 2) Teste do problema com clientes; 3) Teste da solução; 4) Pivô ou avanço; 5) Preparação para vendas; 6) Vendas para clientes iniciais; 7) Desenvolvimento de posicionamento; 8) Nova análise e pivô ou avanço. O Customer Development é essencial para startups testarem continuamente hip
4. SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS
ENGARRAFAMENTOS
ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA DOS USUÁRIOS
GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL
DÁ INFORMAÇÃO DE ESTACIONAMENTOS COM
VAGAS
LÊ E-MAILS PARA OS USUÁRIOS EM TEMPO REAL
5. SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE
ISRAEL
EVOLUIU PARA RESOLVER O
PROBLEMA DOS
ENGARRAFAMENTOS
ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA
E PASSIVA DOS USUÁRIOS GERA
CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO
REAL
UTILIZA GAMIFICATION PARA
ENGAJAR NOVOS USUÁRIOS E
GERAR TRÁFEGO NA PLATAFORMA
6. SURGIU PARA RESOLVER O
PROBLEMA DE PAGAMENTOS
NOS TAXIS
O CLIENTE É A COOPERATIVA
DE TAXI
RESOLVE PROBLEMAS DE
VOUCHERS, PAGAMENTOS COM
CARTÃO DE CRÉDITO E DÁ A
LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS
SURGIU EM 2010
7. SURGIU PARA RESOLVER O
PROBLEMA DE ENCONTRAR UM
TAXI
OS USUÁRIOS SÃO O
PASSAGEIRO E O TAXISTA
DÁ A LOCALIZAÇÃO DE
TAXISTAS E RESOLVE
PROBLEMAS DE VOUCHERS,
PAGAMENTOS COM CARTÃO DE
CRÉDITO
SURGIU EM 2012
11. “A grande maioria das novas empresas
falham porque não conseguem encontrar
clientes suficientes e não porque não
conseguem desenvolver ou entregar o
produto/serviço prometido.”
Steve Blank
O que sabemos
15. Até hoje o que era usado
Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.
Pouca interação com o cliente
Foco no produto
Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro
Conceito
/ Plano
de
negócios
Des. do
Produto
Teste
Alfa /
Beta
Lançam
/ 1ª
entrega
Product Development Diagram
17. O que é usado hoje
Descobert
a do
cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
Customer Development Diagram
Execução
Plano e previsões
financeiras
Procura
Hipóteses do modelo
de negócios
18. O que é usado hoje
Iterações contínuas com o cliente
Foco 100% no cliente
Foco na procura do modelo de negócios
Pivote quantas vezes for necessário
Economia de tempo e dinheiro
Customer Development Diagram
Descobert
a do
cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
19. O Customer Development condensa
várias metodologias desenvolvidas
especialmente para novos negócios
20. Organização temporária criada para
encontrar um modelo de negócios
repetível e escalável.
Repetível: capacidade de
entregar o mesmo produto
em escala potencialmente
ilimitada.
Escalável: crescer
ilimitadamente sem que isso
influencie seu modelo de
negócios.
O QUE É UMA STARTUP?
23. Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses
criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são
suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão
testadas nos próximos passos.
Descoberta
do cliente
Fase 1:
State
Your
Hypothesis
Fase 2:
Test the
problem
Fase 3:
Test the
solution
Fase 4: Pivot
or proceed
25. Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses
criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são
suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão
testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais.
Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender
o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas
necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
Descoberta
do cliente
Fase 1:
State
Your
Hypothesi
Fase 2:
Test the
problem
Fase 3:
Test the
solution
Fase 4: Pivot
or proceed
27. O PROBLEMA, NECESSIDADE
OU PAIXÃO DO CLIENTE
• Um problema latente?
• Um problema passivo?
• Um problema ativo ou urgente?
• Uma visão?
“As melhores startups descobrem uma
situação em que o cliente já tentou
construir a solução ele mesmo”
28. Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses
criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são
suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão
testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais.
Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender
o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas
necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os
clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
Descoberta
do cliente
Fase 1:
State
Your
Hypothesi
Fase 2:
Test the
problem
Fase 3:
Test the
solution
Fase 4: Pivot
or proceed
33. Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses
criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são
suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão
testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais.
Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender
o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas
necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os
clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
• Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito até agora.
Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes
vão pagar pelo produto? As receitas possíveis com a venda da solução vão resultar num
modelo de negócios lucrativo?
Descoberta
do cliente
Fase 1:
State
Your
Hypothesi
Fase 2:
Test the
problem
Fase 3:
Test the
solution
Fase 4: Pivot
or proceed
35. Destrichando o Customer Validation
• Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender – preparar todo o
material de venda, desenvolver um plano de distribuição e vendas, contratar um
vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se
entendem no que tange às funcionalidades.
• Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber – os clientes vão, de fato,
comprar o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e não-testado e vamos
aprender com a realização desta tarefa. O foco aqui é testar e ajustar o plano de
vendas.
• Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa.
Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste momento.
• Fase 8: uma nova reflexão é feita – temos pedidos suficientes que provem que o
produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de
distribuição lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negócio?
Validação
do cliente
Fase 5:
Getting ready
to sell
Fase 6:
Sell to
earlyvan-
gelists
Fase 7:
Develop
positioning
Fase 8: Pivot
or proceed