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Treinamento de Vendas

Este documento fornece instruções sobre vendas de experiências de intercâmbio e liderança pela organização AIESEC, abordando seus objetivos, produtos, processos de pré-vendas e técnicas de vendas como SPIN Selling. O produto é uma experiência integrada de intercâmbio e liderança que oferece benefícios como recrutamento, seleção e aplicação de responsabilidade social corporativa. O documento também discute etapas de pré-vendas como estudar a empresa e fazer perguntas inteligentes para entender as

Educação◦Tecnologia◦
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VENDASAIESEC emFlorianópolisNara VazGuimarãesDiretora de Intercâmbios Corporativosnara.vaz@aiesec.net
ObjetivosProdutoAIESECProcessosPré-vendasTécnicas de vendasFlow de visitaPósvendaConsideracoes
O que é a AIESEC?O que a AIESEC faz?O que você faz na AIESEC?O que você vende?
NOSSO PRODUTOExperiênciaintegrada de intercâmbio e liderança(@XP).
DiferenciaisExperiências de timeClimaorganizaçãoTalentosComprometimentoMotivaçãoPotencial de liderançaPróatividadeDiversidade culturalInternacionalizaçãoInovaçõesnosprocessosConhecimento de novos mercados
BenefíciosRecrutamento e seleçãoProcesso legal de contrataçãoBaixocustoparaempresasAplicação de Responsabilidade Social CorporativaAcesso à rede de contatos
Processos
Responsabilidades
PRÉ - VENDAS“Nós nunca temos uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão”
Etapas1)Estudodaempresa / ONG
Etapas2) Ligação(Cold call)Foco: Marcarreunião!Dica: Roteiro!
Etapas3) Preparaçãoparavisita
MateriaisPortfólios;JobQuestionnaire(JQ);Cartão de Visita;Currículos;Apresentação por Slides;Agenda e/ou Caderno de Anotações.
SPIN SELLINGSituation
Problem
Implication
Need-payoffO que é?Técnica de Vendas desenvolvida por Neil Rackham, em uma pesquisa com mais de 35.000 Ligações de Vendas
Criou um Modelo Geral de condução de uma Venda, respondendo à seguinte pergunta: quais são as características comuns de vendedores bem-sucedidos?VendendoSoluçõesEm vendas de sucesso, é o comprador que fala na maior parte do tempo...Mas como fazemos para o comprador falar?Fazendo perguntas inteligentes!Com o SPIN você identifica qual o diagnóstico da empresa para a partir daí propôr uma solução.O melhor vendedor não é aquele que fala melhor, mas aquele que consegue propor as melhores soluções. Para isso, OUÇA!
SPIN Questions!SituationQuestions Descobrir fatos sobre a situação do comprador;Need-payoffQuestionsProblemQuestions Valor ou utilidade de uma solução proposta;
Fazem com que o consumidor diga a você sobre os benefícios que sua solução oferece;
Problemas, dificuldades ou insatifsaçõesdo comprador;ImplicationQuestionsConsequências ou efeitos dos problemas e dificuldades do comprador;
Induzem dor, e desenvolvem as necessidades!Na teoria… Introdução
Posicionando-se para fazer PerguntasAbertura Fazendo Perguntas
Entendendo as Necessidades e Preocupações do CompradorInvestigaçãoDemonstrando CapacidadeMostrando como você pode ajudar