O documento aborda os conceitos básicos de vendas, incluindo a definição de cliente, técnicas de abordagem e a importância do atendimento. São discutidas habilidades de negociação, identificação de necessidades do cliente e a sequência do processo de vendas. O material também enfatiza a construção de um ambiente emocional positivo e a utilização de palavras e perguntas eficazes para facilitar o fechamento da venda.

1. Módulo 1 - Conceitos básicos
VENDAS
Módulo 1
Abordagem
Claudio V. Nasajon 01/28/13

2. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS
• Introduzir os conceitos básicos
de vendas
• Apresentar técnicas de
abordagem
- Perguntas abertas / fechadas
- Palavras positivas / negativas
Claudio V. Nasajon 01/28/13

3. Módulo 1 - Conceitos básicos
“CLIENTE”
• s.m. Pessoa que
compra de um
comerciante, que
recorre a um
homem de
negócios, a um
banco, a um
advogado, a um
médico etc.
Claudio V. Nasajon 01/28/13

4. Módulo 1 - Conceitos básicos
“ATENDER”
• v.t. Acolher
• v.t. Acolher
com atenção,
com atenção,
ouvir
ouvir
atentamente;
atentamente;
receber em
receber em
audiência
audiência
Claudio V. Nasajon 01/28/13

5. ATENDIMENTO
Módulo 1 - Conceitos básicos
=
• NEGOCIAÇÃO
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6. Módulo 1 - Conceitos básicos
TODOS NEGOCIAMOS
... SEMPRE
Claudio V. Nasajon 01/28/13

7. Módulo 1 - Conceitos básicos
TUDO À NOSSA VOLTA É
RESULTADO DE UMA
NEGOCIAÇÃO.
Claudio V. Nasajon 01/28/13

8. Módulo 1 - Conceitos básicos
Até os bebês (papai teve que
vender a idéia à mamãe...)
Claudio V. Nasajon 01/28/13

9. Módulo 1 - Conceitos básicos
NEGOCIAR É UMA
HABILIDADE....
.... E SE
Claudio V. Nasajon APRENDE!01/28/13

10. Módulo 1 - Conceitos básicos
SEQUÊNCIA DE VENDAS
• Conhecer o “produto”
• Identificar a necessidade
• Apresentar / Fechar
• Dar seguimento
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11. Módulo 1 - Conceitos básicos
CONHEÇA O SEU
PRODUTO
• Características
• Aplicações
• Benefícios
• Alternativas
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12. Módulo 1 - Conceitos básicos
IDENTIFIQUE
NECESSIDADES
PARA OFERECER
SOLUÇÕES
Claudio V. Nasajon 01/28/13

13. Módulo 1 - Conceitos básicos
Excursão para
Nova York
NEW YORK
4 noites voando Continental.
Translados de chegada e saída. Saídas
de domingo a 5a, de 1o a 26 de maio.
Desde à vista US$ 999 QDP
ou 5 x US$ 200,
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14. Módulo 1 - Conceitos básicos
Mesmo produto
pode servir para
aplicações
diferentes
• Viagem de férias
• Viagem de negócios
• Prêmio de desempenho
• Terapia pós-trauma
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15. Módulo 1 - Conceitos básicos
Persona
SISTEMA DE
FOLHA DE PAGAMENTO
Multi-usuário, multi-empresa
Faz cálculo da folha de pagamento,
autônomos, prolabore, 13o salário,
férias, rescisão e outros. Emite todas as
guias e relatórios oficiais e diversos
gerenciais.
Desde à vista R$ 614 ou 5 x R$ 200,
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16. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
?
?
? ?
Claudio V. Nasajon 01/28/13

17. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
Obter informação
Para quando
você precisa
do sistema?
Claudio V. Nasajon 01/28/13

18. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
Mostrar interesse
E qual foi o
resultado disso?
Claudio V. Nasajon 01/28/13

19. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
Captar a atenção
O que você acha
disso, Ricardo?
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20. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
Mostrar conhecimento
A sua rede tem
servidor PROXY
ou cada usuário
tem um link direto?
Claudio V. Nasajon 01/28/13

21. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
Ganhar tempo
“Pode me explicar melhor?”
Claudio V. Nasajon 01/28/13

22. Módulo 1 - Conceitos básicos
OBJETIVOS DAS
PERGUNTAS
Fechar a venda
Vai fazer o investimento
à vista ou em 3 vezes?
Claudio V. Nasajon 01/28/13

23. Módulo 1 - Conceitos básicos
PERGUNTE CERTO
?
? ?
PERGUNTAS
PERGUNTAS PERGUNTAS
PERGUNTAS
PERGUNTAS
PERGUNTAS
PERGUNTAS
Claudio V. Nasajon 01/28/13

24. Módulo 1 - Conceitos básicos
PERGUNTAS
Vai pagar à Como você vai
vista ou em 3x? pagar?
Prefere azul ou Qual é a sua
amarelo? côr preferida?
Você gosta O que você
daqui? acha daqui?
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25. Módulo 1 - Conceitos básicos
USE PERGUNTAS ABERTAS
PARA OBTER INFORMAÇÃO
• O QUÊ?
• QUANDO?
• COMO?
• POR QUÊ?
• QUEM?
• QUANTOS?
• QUAL?
Claudio V. Nasajon 01/28/13

26. Módulo 1 - Conceitos básicos
PERGUNTAS AFIRMATIVAS
GERAM EMPATIA
AFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃO
AFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃO
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27. Módulo 1 - Conceitos básicos
PERGUNTAS AFIRMATIVAS
Pessoas pensam diferente
Não personalize.
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28. Módulo 1 - Conceitos básicos
PERGUNTAS AFIRMATIVAS
AFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃO
AMARRAÇÃO + AFIRMAÇÃO
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29. Módulo 1 - Conceitos básicos
CONDUZA COM
PERGUNTAS
ALTERNATIVAS
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30. Módulo 1 - Conceitos básicos
PERGUNTAS ALTERNATIVAS
DUAS OPÇÕES,
UM OBJETIVO
Claudio V. Nasajon 01/28/13

31. Módulo 1 - Conceitos básicos
OUVIR É MAIS
IMPORTANTE
DO QUE FALAR.
Nunca responda às
suas próprias perguntas
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32. Módulo 1 - Conceitos básicos
AMBIENTE EMOCIONAL POSITIVO
Pessoas compram com
80% de EMOÇÃO
20% de RAZÃO.
O objetivo é criar um
Ambiente EMOCIONAL
favorável à venda.
Claudio V. Nasajon 01/28/13

33. Módulo 1 - Conceitos básicos
CONSTRUA UMA
IMAGEM POSITIVA
IMAGEM
> Apresentação
> Instalações
> Embalagens
> Folhetos
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34. Módulo 1 - Conceitos básicos
COMPONENTES DA MENSAGEM
. Palavras (velocidade, entonação)
. Atitude (gestos, olhar, postura)
. Situação (ambiente)
. Experiências passadas
. Cultura
Claudio V. Nasajon 01/28/13

35. Módulo 1 - Conceitos básicos
CONSTRUA IDÉIAS USANDO
PALAVRAS POSITIVAS
PALAVRAS
POSITIVAS
x PALAVRAS
NEGATIVAS
Geram imagens Geram imagens
de desejo. de rejeição, medo.
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36. Módulo 1 - Conceitos básicos
SUBSTITUA PALAVRAS
NEGATIVAS POR
PALAVRAS POSITIVAS
Claudio V. Nasajon 01/28/13

37. Módulo 1 - Conceitos básicos
SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS
POR PALAVRAS POSITIVAS
Palavra negativa x Palavra positiva
Aumento
Ajuste, alteração
Assine
Aprove, autorize
Contrato
Resumo, papéis
Preço Valor
Despesa, custo Investimento
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38. Módulo 1 - Conceitos básicos
ROTEIRO DE
ABORDAGEM
Claudio V. Nasajon 01/28/13

39. Módulo 1 - Conceitos básicos
VENDA BENEFÍCIOS
Característica
+
“ o que significa
que”
+
Benefício
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40. Módulo 1 - Conceitos básicos
VENDA PENSANDO
NA “PRÓXIMA VEZ”
ou
FAÇA AOS
OUTROS O QUE
GOSTARIA QUE
FIZESSEM A VOCÊ!
Claudio V. Nasajon 01/28/13

41. Módulo 1 - Conceitos básicos
OS 7 PASSOS DA VENDA
Claudio V. Nasajon 01/28/13