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                       Mário Salomão

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“A transformação pessoal
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  O poder do querer
     consciente.
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         Querer é natural. Querer vencer também.

O que você deseja?

O que você tem conseguido?

Qual é a razão?

Criação? Crenças? Zona de conforto?
Quais são seus verdadeiros valores?
Empresa x Vendedor
Condições para uma boa formulação de objetivos:




-Conhecimento do estado atual e do estado desejado.
Recursos atuais e necessários.

-O objetivo deve ser dito e pensado em termos positivos.
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-Responsabilidade por seus objetivos. Ética e Ecologia.

-O objetivo deve ser baseado no sensorial.
-Especificaçãodo tamanho e intensidade.
Ex: Riqueza e Felicidade. Metas e Objetivos específicos.
O que é, como e quando.

-Reconhecimento das dificuldades e fatores limitantes.
 Recursos e condições pessoais.
 Aceitação ou superação. SONHADOR OU REALISTA???

-Flexibilidade, crescimento gradual e riqueza de opções.

-Metas e planejamento. Previsão.
Objetividade / Flexibilidade. Quando?

-Acreditar na possibilidade.

       -
“Liberdade significa responsabilidade.
É por isso que tanta gente tem medo dela.”
                              Mário Salomão.
“Se você deseja crescer, puxe pra
cima quem está abaixo e impulsione
quem está acima.”
•Acordar cedo
•Agradecer, orar e meditar
•Tomar banho de manhã
•Planejar o dia ou a semana
•Alimentação saudável
DETERMINAÇÃO
ENCARE OS
PROBLEMAS DE
   FRENTE
GARRA
EQUILÍBRIO
DISCIPLINA
Ter amigos motivados e otimistas




   Atitude positiva
Não se coloque na posição de
           VÍTIMA
A VIDA É UM
   ESPELHO!
VOCÊ REFLETE O
 QUE VOCÊ É!




ACEITAÇÃO DE
     SI
E AI? VAMOS FALAR DE VENDAS?


PSIU!!!

JÁ ESTAMOS FALANDO!!!

QUEM É O VENDEDOR?


E QUEM É O BOM VENDEDOR?
O BOM VENDEDOR É AQUELE



QUE VENDE          POR...       ?


               =
O BOM VENDEDOR É AQUELE

QUE VENDE        POR   .



             =
Com os corretores, especialmente com os iniciantes, acontecem as seguintes situações:

a) Depois de 3 meses sem fazer uma venda, eles desanimam e pensam em desistir
   - vale sugerir um plano de reação, não deixar se abater, etc.

b) Muitos corretores, especialmente os iniciantes, não fazem uma agenda, não se
   programam, trabalham intuitivamente, sem plano de ação e metas. A
   organização é fundamental, ter um plano traçado. Ex.: se programar a ligar
   no mínimo para 5 (cinco) pessoas todos os dias, para que na sexta-feira, o
   corretor tenha feito 25 contatos telefônicos e agendado pelo menos 1 cliente
   para o final de semana; estipular enviar 100 e-mails-marketing por dia; se
   tornar conhecido, deixar que todos, especialmente amigos e membros da
   família saibam que você é corretor e, se for o caso, que você trabalha em uma
   grande imobiliária (muitos corretores já perderam vendas de parentes e
   amigos porque não divulgam seu trabalho no seu meio social).
c) Se organizar financeiramente. Corretor não tendo salário e nem ajuda de
   custo, tem que se policiar e aprender que, independente da quantidade de
   contas a pagar, deve fazer uma reserva de pelo menos 30% da comissão, de
   preferência em uma conta-poupança, diferente daquelas em que os cheques
   entram, para quando ele ficar sem vender, ter uma reserva para se manter...

  Contribuição gentilmente cedida por Beatriz Souza – CRECI E 4117 – DF
MANTENHA-SE IMFORMADO




MAS NÃO SEJA CHATO, DO TIPO
QUE SABE TUDO OU QUE FALA DEMAIS
Primeiro contato por telefone:
     Recebendo telefonema:
 Empresa – Nome – Bom dia! (Horário)
Quando o cliente deseja falar com o chefe:
 Fulano de onde? > Não adequado.
 Melhor > O Sr. Representa alguma empresa?
 É só com ele? > Não adequado.
 Adequado > No momento ele não se encontra
  ou está em reunião. Posso auxiliar em
  alguma coisa?
 Evite conversas, risinhos paralelos enquanto
  fala ao telefone, a não ser quando precisa de
  informações de outro colega (cuidado com o
  fone).
     Neste caso peça licença ao cliente.
Ao telefonar para seu cliente:
 Não seja insistente. Dê tempo ao tempo.
 Cuidado com o excesso de tentativas.

 Horários oportunos. “mala sem alça”.

 Evite excessos ao tentar convencer seu cliente.
  Chame sempre pelo nome, mas cuidado com repetições
  excessivas. Sr. pra cá... Sr. pra lá... é sempre
  inadequado.
 Procure agendar um encontro pessoal.

 Lembre-se das ligações posteriores aos

   grandes negócios e aos serviços prestados.
                   Bom senso... Bom senso... Bom senso...
   O CLIENTE OBSERVA A EMPRESA.
   COMO ESTÁ A SUA CASA?


   Organização, higiene, bom gosto, postura dos funcionários.

   O cliente pode estar te observando.
   Apresentação, higiene pessoal, postura física.
O  corpo fala!!!
 Evite chamar a atenção do cliente para seus
  defeitos ou qualidades.



   HIGIENE E BOA APARÊNCIA DO VENDEDOR – ADEQUAÇÃO.
BOM TRATAMENTO SEM EXCESSOS:
   SR. SRA., O NOME DO CLIENTE É IMPORTANTÍSSIMO,
  Portanto não repita excessivamente.
 Cumprimente sem contato físico, a não ser que
  a iniciativa seja do cliente (pequenos
  negócios). Nas grandes negociações use o
  bom senso. Crie vínculos positivos antes de
  falar de negócios.


     BOM HUMOR X BOM SENSO.

    *SEJA HONESTO E VERDADEIRO. SEU CLIENTE PODE
    VOLTAR E TRAZER OUTROS CLIENTES.

    *SEJA PACIENTE. NÃO MENOSPRESE NENHUM
    CLIENTE.
OBSERVE COM CALMA

    LEMBRE-SE DE SER GENEROSO, PACIENTE
    E OBJETIVO.
    SINSERIDADE X SUAVIDADE X FIRMEZA
    FIRME > TRANQUILO
    É PROIBIDO INSISTIR OU TENTAR
    CONVENCER.
    CONHEÇA BEM O PRODUTO. MOSTRE SUAS
    CARACTERÍSTICAS. DIGA A VERDADE.
    MOSTRE OS GANHOS QUE SERÃO OBTIDOS
    COM A COMPRA.
    SEJA SINCERO, MAS NÃO FALE DEMAIS.
    OBJETIVIDADE > PACIÊNCIA
    PACIÊNCIA > OBJETIVIDADE

CONTINUE OBSERVANDO:

 ACUIDADES. TENDÊNCIAS PERCEPTIVAS:
 - VISUAIS
 - AUDITIVAS
 - CINESTÉSICAS
 FAÇA PERGUNTAS

 RAPPORT

 COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL

 CONCORDÂNCIA.

 CUIDADO COM OPINIÕES.

 SEU OBJETIVO É VENDER SEU PRODUTO OU
  IMPOR SUAS OPINIÕES?
EVITE AO MÁXIMO DEMONSTRAR:

INDIFERENÇA. Conversas paralelas. Tempo de
espera.
É proibido atender dois clientes ao mesmo tempo. É
proibido atender telefonemas durante a negociação.
Seja Educado.
IMPACIÊNCIA ou NERVOSISMO.
JAMAIS INTERROMPA SEU CLIENTE.
NECESSIDADE DE CONCRETIZAR A VENDA.
PUXA-SAQUISMO – Baba julação.
Medo de não satisfazer expectativas.
Suas, da empresa ou do cliente.
Medo da Reprovação
   Medo de errar
Vontade de Acertar

                      Fuga do Negativo
                      Direcionamento ao
                         POSITIVO

                        TOP DE LINHA*


                     Técnica de Paquera
                     R$10,00 (dez reais)
O VENDEDOR ESTÁ PARA O CLIENTE ASSIM COMO O
        CLIENTE ESTÁ PARA O VENDEDOR?




LEMBRE-SE QUE O CLINTE NÃO ESTÁ NEM UM POUCO
PREOCUPADO COM SUAS COMISSÕES OU COM SUA
          MORAL PERANTE SEU CHEFE.
*O CLIENTE É QUEM GERA LUCROS PARA O
VENDEDOR E/OU PARA A EMPRESA,
*PORTANTO ELE ESTÁ ACIMA DE VOCÊ OU DE
SUA CHEFIA*, OU SEJA,
*O CLIENTE DEVE SER TRATADO COM
DIGNIDADE E REPEITO.
*IMAGINE QUE VOCÊ ESTÁ NO LUGAR DELE.
COMO VOCÊ DESEJA SER TRATADO?

*Observe a idade psicológica e as necessidades
do seu cliente com compreensão e respeito*.

* Compreenda da melhor maneira possível.
Quatro premissas edificadoras:


 Calma

 Seja seu melhor amigo
 Viva o momento presente

 Seja uma pessoa grata
RECONHEÇA E SEJA GRATO POR TUDO DE
BOM QUE VOCÊ JÁ TEM!!! CONSCIENTIZE-
  SE E DÊ O DEVIDO VALOR AOS SEUS
             OBJETIVOS!!!
  MOTIVE-SE E TENHA ALEGRIA DE VIVER!!!
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  • 1. TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO E VENDAS PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Mário Salomão www.vendedoresdesucesso.com.br
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  • 5. “A transformação pessoal requer substituição de velhos hábitos por novos” W. A. Paterson
  • 6. VALORES. EM QUE VOCÊ ACREDITA?
  • 7. Qual é a sua missão? O QUE VOCÊ VEIO FAZER NESTE MUNDO?
  • 8. “Atenção, Intenção e Dedicação”. G. I. Gurdjieff O poder do querer consciente.
  • 9. Reflexão sobre os conflitos: Querer é natural. Querer vencer também. O que você deseja? O que você tem conseguido? Qual é a razão? Criação? Crenças? Zona de conforto? Quais são seus verdadeiros valores? Empresa x Vendedor
  • 10. Condições para uma boa formulação de objetivos: -Conhecimento do estado atual e do estado desejado. Recursos atuais e necessários. -O objetivo deve ser dito e pensado em termos positivos. Ex: Não sentir medo ou sentir coragem? -Responsabilidade por seus objetivos. Ética e Ecologia. -O objetivo deve ser baseado no sensorial.
  • 11. -Especificaçãodo tamanho e intensidade. Ex: Riqueza e Felicidade. Metas e Objetivos específicos. O que é, como e quando. -Reconhecimento das dificuldades e fatores limitantes. Recursos e condições pessoais. Aceitação ou superação. SONHADOR OU REALISTA??? -Flexibilidade, crescimento gradual e riqueza de opções. -Metas e planejamento. Previsão. Objetividade / Flexibilidade. Quando? -Acreditar na possibilidade. -
  • 12.
  • 13.
  • 14. “Liberdade significa responsabilidade. É por isso que tanta gente tem medo dela.” Mário Salomão.
  • 15. “Se você deseja crescer, puxe pra cima quem está abaixo e impulsione quem está acima.”
  • 16.
  • 17.
  • 18. •Acordar cedo •Agradecer, orar e meditar •Tomar banho de manhã •Planejar o dia ou a semana •Alimentação saudável
  • 22. Ter amigos motivados e otimistas Atitude positiva Não se coloque na posição de VÍTIMA
  • 23. A VIDA É UM ESPELHO! VOCÊ REFLETE O QUE VOCÊ É! ACEITAÇÃO DE SI
  • 24. E AI? VAMOS FALAR DE VENDAS? PSIU!!! JÁ ESTAMOS FALANDO!!! QUEM É O VENDEDOR? E QUEM É O BOM VENDEDOR?
  • 25. O BOM VENDEDOR É AQUELE QUE VENDE POR... ? =
  • 26. O BOM VENDEDOR É AQUELE QUE VENDE POR . =
  • 27.
  • 28. Com os corretores, especialmente com os iniciantes, acontecem as seguintes situações: a) Depois de 3 meses sem fazer uma venda, eles desanimam e pensam em desistir - vale sugerir um plano de reação, não deixar se abater, etc. b) Muitos corretores, especialmente os iniciantes, não fazem uma agenda, não se programam, trabalham intuitivamente, sem plano de ação e metas. A organização é fundamental, ter um plano traçado. Ex.: se programar a ligar no mínimo para 5 (cinco) pessoas todos os dias, para que na sexta-feira, o corretor tenha feito 25 contatos telefônicos e agendado pelo menos 1 cliente para o final de semana; estipular enviar 100 e-mails-marketing por dia; se tornar conhecido, deixar que todos, especialmente amigos e membros da família saibam que você é corretor e, se for o caso, que você trabalha em uma grande imobiliária (muitos corretores já perderam vendas de parentes e amigos porque não divulgam seu trabalho no seu meio social). c) Se organizar financeiramente. Corretor não tendo salário e nem ajuda de custo, tem que se policiar e aprender que, independente da quantidade de contas a pagar, deve fazer uma reserva de pelo menos 30% da comissão, de preferência em uma conta-poupança, diferente daquelas em que os cheques entram, para quando ele ficar sem vender, ter uma reserva para se manter... Contribuição gentilmente cedida por Beatriz Souza – CRECI E 4117 – DF
  • 29. MANTENHA-SE IMFORMADO MAS NÃO SEJA CHATO, DO TIPO QUE SABE TUDO OU QUE FALA DEMAIS
  • 30. Primeiro contato por telefone: Recebendo telefonema:  Empresa – Nome – Bom dia! (Horário) Quando o cliente deseja falar com o chefe:  Fulano de onde? > Não adequado.  Melhor > O Sr. Representa alguma empresa?  É só com ele? > Não adequado.  Adequado > No momento ele não se encontra ou está em reunião. Posso auxiliar em alguma coisa?  Evite conversas, risinhos paralelos enquanto fala ao telefone, a não ser quando precisa de informações de outro colega (cuidado com o fone). Neste caso peça licença ao cliente.
  • 31. Ao telefonar para seu cliente:  Não seja insistente. Dê tempo ao tempo.  Cuidado com o excesso de tentativas.  Horários oportunos. “mala sem alça”.  Evite excessos ao tentar convencer seu cliente. Chame sempre pelo nome, mas cuidado com repetições excessivas. Sr. pra cá... Sr. pra lá... é sempre inadequado.  Procure agendar um encontro pessoal.  Lembre-se das ligações posteriores aos grandes negócios e aos serviços prestados. Bom senso... Bom senso... Bom senso...
  • 32. O CLIENTE OBSERVA A EMPRESA.  COMO ESTÁ A SUA CASA?  Organização, higiene, bom gosto, postura dos funcionários.  O cliente pode estar te observando.  Apresentação, higiene pessoal, postura física. O corpo fala!!!  Evite chamar a atenção do cliente para seus defeitos ou qualidades.  HIGIENE E BOA APARÊNCIA DO VENDEDOR – ADEQUAÇÃO.
  • 33. BOM TRATAMENTO SEM EXCESSOS:  SR. SRA., O NOME DO CLIENTE É IMPORTANTÍSSIMO, Portanto não repita excessivamente.  Cumprimente sem contato físico, a não ser que a iniciativa seja do cliente (pequenos negócios). Nas grandes negociações use o bom senso. Crie vínculos positivos antes de falar de negócios. BOM HUMOR X BOM SENSO. *SEJA HONESTO E VERDADEIRO. SEU CLIENTE PODE VOLTAR E TRAZER OUTROS CLIENTES. *SEJA PACIENTE. NÃO MENOSPRESE NENHUM CLIENTE.
  • 34. OBSERVE COM CALMA LEMBRE-SE DE SER GENEROSO, PACIENTE E OBJETIVO. SINSERIDADE X SUAVIDADE X FIRMEZA FIRME > TRANQUILO É PROIBIDO INSISTIR OU TENTAR CONVENCER. CONHEÇA BEM O PRODUTO. MOSTRE SUAS CARACTERÍSTICAS. DIGA A VERDADE. MOSTRE OS GANHOS QUE SERÃO OBTIDOS COM A COMPRA. SEJA SINCERO, MAS NÃO FALE DEMAIS. OBJETIVIDADE > PACIÊNCIA PACIÊNCIA > OBJETIVIDADE 
  • 35. CONTINUE OBSERVANDO:  ACUIDADES. TENDÊNCIAS PERCEPTIVAS: - VISUAIS - AUDITIVAS - CINESTÉSICAS  FAÇA PERGUNTAS  RAPPORT  COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL  CONCORDÂNCIA.  CUIDADO COM OPINIÕES.  SEU OBJETIVO É VENDER SEU PRODUTO OU IMPOR SUAS OPINIÕES?
  • 36. EVITE AO MÁXIMO DEMONSTRAR: INDIFERENÇA. Conversas paralelas. Tempo de espera. É proibido atender dois clientes ao mesmo tempo. É proibido atender telefonemas durante a negociação. Seja Educado. IMPACIÊNCIA ou NERVOSISMO. JAMAIS INTERROMPA SEU CLIENTE. NECESSIDADE DE CONCRETIZAR A VENDA. PUXA-SAQUISMO – Baba julação. Medo de não satisfazer expectativas. Suas, da empresa ou do cliente.
  • 37. Medo da Reprovação Medo de errar Vontade de Acertar Fuga do Negativo Direcionamento ao POSITIVO TOP DE LINHA* Técnica de Paquera R$10,00 (dez reais)
  • 38. O VENDEDOR ESTÁ PARA O CLIENTE ASSIM COMO O CLIENTE ESTÁ PARA O VENDEDOR? LEMBRE-SE QUE O CLINTE NÃO ESTÁ NEM UM POUCO PREOCUPADO COM SUAS COMISSÕES OU COM SUA MORAL PERANTE SEU CHEFE.
  • 39. *O CLIENTE É QUEM GERA LUCROS PARA O VENDEDOR E/OU PARA A EMPRESA, *PORTANTO ELE ESTÁ ACIMA DE VOCÊ OU DE SUA CHEFIA*, OU SEJA, *O CLIENTE DEVE SER TRATADO COM DIGNIDADE E REPEITO. *IMAGINE QUE VOCÊ ESTÁ NO LUGAR DELE. COMO VOCÊ DESEJA SER TRATADO? *Observe a idade psicológica e as necessidades do seu cliente com compreensão e respeito*. * Compreenda da melhor maneira possível.
  • 40.
  • 41. Quatro premissas edificadoras:  Calma  Seja seu melhor amigo  Viva o momento presente  Seja uma pessoa grata
  • 42. RECONHEÇA E SEJA GRATO POR TUDO DE BOM QUE VOCÊ JÁ TEM!!! CONSCIENTIZE- SE E DÊ O DEVIDO VALOR AOS SEUS OBJETIVOS!!! MOTIVE-SE E TENHA ALEGRIA DE VIVER!!! SE A ESCOLHA É SUA...
  • 43. TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO E VENDAS PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Conheça o E-book Mário Salomão www.vendedoresdesucesso.com.br
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