O documento descreve um curso online de vendas ministrado por Alessio Alionço. O curso ensina todo o processo de vendas, desde o planejamento até o follow-up com o cliente. Inclui aulas gratuitas sobre organização para vendas e montagem de argumentos persuasivos. Discute tópicos como entender as necessidades do cliente baseado na pirâmide de Maslow, mapear relações de poder e processos de compra, e identificar problemas que a solução pode resolver.
OBJETIVOS:
Apresentar o novo modelo Gerencial e aprimorar os conhecimentos dos alunos, desenvolvendo e exercendo atividades práticas no tocante planejamento, organização, comando e controle nas áreas de negociação, promoções, distribuição, estratégia e Vendas.
Identificar os novos caminhos do Marketing no complexo empresarial, proporcionando condições de gerenciamento estratégico das vendas através da aplicabilidade das modernas técnicas de Gestão de carteiras de Clientes (Análise Matricial).
Identificar uma estrutura de fluxos em uma moderna economia de mercado voltada para a Globalização, caracterizando um sistema de Marketing completo.
Interar alunos à nova Cultura de Marketing do Século XXI, identificando conceitos e características que os levem a entender a necessidade da Administração eficaz da Carteira de Clientes.
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da vendaMoacir Moura
Um estudo completo sobre como tratar as objeções de forma profissional e envolvente, tendo o cliente potencial como aliado, não como adversário. Alta performance em negociação e fechamento de vendas complexas.
Durante o fim de 2015 a Palma Marketing Digital teve um trabalho muito difícil pela frente, adequar a linguagem de vendas ao uso de sistemas e de uma nova metodologia de trabalho, o Inbound Marketing. Através deste treinamento, o time de vendas desta empresa da área de saúde pode entender melhor os fundamentos da venda e os motivos de cada informação passada no momento da venda e quais seriam os argumentos e objeções mais importantes para se obter uma venda qualificada e mais simples através do Bitrix24, o sistema crm utilizado pela empresa.
OBJETIVOS:
Apresentar o novo modelo Gerencial e aprimorar os conhecimentos dos alunos, desenvolvendo e exercendo atividades práticas no tocante planejamento, organização, comando e controle nas áreas de negociação, promoções, distribuição, estratégia e Vendas.
Identificar os novos caminhos do Marketing no complexo empresarial, proporcionando condições de gerenciamento estratégico das vendas através da aplicabilidade das modernas técnicas de Gestão de carteiras de Clientes (Análise Matricial).
Identificar uma estrutura de fluxos em uma moderna economia de mercado voltada para a Globalização, caracterizando um sistema de Marketing completo.
Interar alunos à nova Cultura de Marketing do Século XXI, identificando conceitos e características que os levem a entender a necessidade da Administração eficaz da Carteira de Clientes.
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da vendaMoacir Moura
Um estudo completo sobre como tratar as objeções de forma profissional e envolvente, tendo o cliente potencial como aliado, não como adversário. Alta performance em negociação e fechamento de vendas complexas.
Durante o fim de 2015 a Palma Marketing Digital teve um trabalho muito difícil pela frente, adequar a linguagem de vendas ao uso de sistemas e de uma nova metodologia de trabalho, o Inbound Marketing. Através deste treinamento, o time de vendas desta empresa da área de saúde pode entender melhor os fundamentos da venda e os motivos de cada informação passada no momento da venda e quais seriam os argumentos e objeções mais importantes para se obter uma venda qualificada e mais simples através do Bitrix24, o sistema crm utilizado pela empresa.
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendasAgendor
Se você está buscando o sucesso comercial, é bom saber por onde começar.
Como podemos resumir o sucesso das vendas em uma empresa? Geralmente, uma equipe de vendas de sucesso é tida como aquela que mais respeita o processo comercial e que aumenta as vendas.
Eu gastei dezenas de horas elaborando esse material para você. Escrevi 400 técnicas de vendas, passei madrugadas cortando, filtrando, enxugando e reescrevendo até conseguir esta lista preciosa com meus 50 Segredos de Vendas.
Treinamento prático para vendedores iniciante e grande renovação de conceitos de velhos vendedores para se adaptarem as novas tecnologias e se destacar no mercado.
Nunca em todos os tempo se fala em que um vendedor precisa ser consultor, ajudar o cliente e não vender características técnicas mas sim vender VALOR e BENEFÍCIO.
20 dicas e conselhos dos maiores especialistas em vendas Agendor
Imagine que você pudesse ter um dia de imersão na técnica de vendas de grandes especialistas. Veja o que você iria aprender.
Estamos constantemente nos esforçando para conquistar novos desafios de vendas, fechar novos negócios e quebrar novas barreiras. É assim que os grandes vendedores encaram sua profissão e o seu mercado.
Muitas vezes é justamente esse clima e essa vontade que faz os vendedores se lançarem em uma busca de melhoria e de aprendizado.
Então, que tal aprender um pouco mais sobre o que alguns dos maiores especialistas têm a nos ensinar sobre vendas?
Nós fizemos uma seleção especial de dicas e conselhos que certamente podem ajudar você não apenas a ser um vendedor melhor, mas sim, um profissional de alta performance.
Vendas é o processo pessoal ou impessoal
de persuadir um possível cliente a
adquirir uma mercadoria ou serviço
procurando atender as suas
necessidades e desejos.
Quantas portas você já abriu com um e-mail de vendas? Pode ser que você esteja fazendo as coisas do jeito errado. Aqui estão algumas dicas
Os clientes são mais propensos a responder e-mails curtos e doces que vão direto ao ponto.
Nós não queremos e-mails com assuntos que dão voltas e percam o nosso tempo. Nós queremos saber o que essas pessoas/empresas têm pra agregar à nossa empresa e, saber porque deveríamos cogitar seus produtos.
Como o foco no Bom Cliente muda tudo! - Cases e melhores práticas de gestão d...E-Commerce Brasil
Renato Gonzaga, Diretor Comercial da ClearSale; durante o E-commerce Brasil Métricas & UX 2011, fala sobre "Como o foco no Bom Cliente muda tudo! - Cases e melhores práticas de gestão de risco de fraude na venda", no dia 12 de maio, no Blue Tree Faria Lima.
12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendasAgendor
Se você está buscando o sucesso comercial, é bom saber por onde começar.
Como podemos resumir o sucesso das vendas em uma empresa? Geralmente, uma equipe de vendas de sucesso é tida como aquela que mais respeita o processo comercial e que aumenta as vendas.
Eu gastei dezenas de horas elaborando esse material para você. Escrevi 400 técnicas de vendas, passei madrugadas cortando, filtrando, enxugando e reescrevendo até conseguir esta lista preciosa com meus 50 Segredos de Vendas.
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Nunca em todos os tempo se fala em que um vendedor precisa ser consultor, ajudar o cliente e não vender características técnicas mas sim vender VALOR e BENEFÍCIO.
20 dicas e conselhos dos maiores especialistas em vendas Agendor
Imagine que você pudesse ter um dia de imersão na técnica de vendas de grandes especialistas. Veja o que você iria aprender.
Estamos constantemente nos esforçando para conquistar novos desafios de vendas, fechar novos negócios e quebrar novas barreiras. É assim que os grandes vendedores encaram sua profissão e o seu mercado.
Muitas vezes é justamente esse clima e essa vontade que faz os vendedores se lançarem em uma busca de melhoria e de aprendizado.
Então, que tal aprender um pouco mais sobre o que alguns dos maiores especialistas têm a nos ensinar sobre vendas?
Nós fizemos uma seleção especial de dicas e conselhos que certamente podem ajudar você não apenas a ser um vendedor melhor, mas sim, um profissional de alta performance.
Vendas é o processo pessoal ou impessoal
de persuadir um possível cliente a
adquirir uma mercadoria ou serviço
procurando atender as suas
necessidades e desejos.
Quantas portas você já abriu com um e-mail de vendas? Pode ser que você esteja fazendo as coisas do jeito errado. Aqui estão algumas dicas
Os clientes são mais propensos a responder e-mails curtos e doces que vão direto ao ponto.
Nós não queremos e-mails com assuntos que dão voltas e percam o nosso tempo. Nós queremos saber o que essas pessoas/empresas têm pra agregar à nossa empresa e, saber porque deveríamos cogitar seus produtos.
Como o foco no Bom Cliente muda tudo! - Cases e melhores práticas de gestão d...E-Commerce Brasil
Renato Gonzaga, Diretor Comercial da ClearSale; durante o E-commerce Brasil Métricas & UX 2011, fala sobre "Como o foco no Bom Cliente muda tudo! - Cases e melhores práticas de gestão de risco de fraude na venda", no dia 12 de maio, no Blue Tree Faria Lima.
Esse ponto é chave para você ter sucesso nas suas vendas, você vai aprender como eliminar as objeções de seus clientes. Seja quais forem as razões do cliente para não comprar o seu produto!
O cliente entrou em contato, você enviou a proposta, mas e agora? O que fazer em seguida?
O follow up ainda é uma etapa da venda pouco praticada pelas equipes de vendas.
Você trata as objeções como uma batalha pela venda? Aqui está o por que isso não está funcionando
Se você durante a sua jornada para ser vendedor fez cursos ou treinamentos de vendas, leu livros sobre como aumentar as habilidades que você acreditava precisar melhorar, já deve ter pensado muito em como vencer as objeções de seus clientes.
Novas ideias para encontrar novos prospectsAgendor
Você acredita que precisa de mais prospects para as suas metas de vendas? Aqui estão algumas ideias úteis
Embora a falta de vendas pode ser causada por alguma coisa relacionado a não ter prospects suficientes, a maioria dos vendedores que não cumprem suas metas não conseguem vender porque não têm prospects qualificados.
A seguir estão algumas ideias para garantir que você nunca mais terá problemas para encontrar novos prospects qualificados e prontos para comprar o seu produto.
Porque seus clientes deveriam confiar em vocêAgendor
A confiança é uma chave para abrir a porta de negócios e fazer as pessoas confiarem em você. Você já providenciou a sua cópia?
O que faz você confiar nas empresas de que compra? As marcas que você confia e as pessoas que fazem negócios com você?
Você já parou para pensar porque sempre compra o mesmo sabão em pó, a mesma marca de eletrodomésticos, a mesma pasta de dente, sabonete, espuma de barbear, entre outros?
Pode ser a tradição, o atendimento, o preço, o prazo de entrega, indicações e outras razões. O que importa é que, por alguma razão você confia nas marcas que faz negócio e é isso que faz que você pague pelos seus produtos.
Existem muitas fontes diferentes de confiança. Nem todas as empresas podem efetivamente recorrer a todas as fontes, mas não há nenhum negócio que não pode ser melhorado com algumas dessas fontes.
Material de Treinamento da MH Empresarial sobre persuasão em vendas, falando sobre a influência e a comunicação assertiva para melhorar os resultados de vendas por meio da postura e comunicação persuasiva. Ministrado na empresa Abracomex em Setembro de 2016.
Você está ligando para os seus prospects no melhor horário? Veja algumas dicas de prospecção que você precisa considerar
Não é nenhum segredo que prospecção exige disciplina – e obviamente um pouco de noção sobre timing. Afinal, se as coisas não acontecerem no tempo e na hora certa, você pode acabar perdendo o prospect.
Justamente por conta da sua importância, é preciso que reservemos tempo em nossa agenda para nos dedicarmos a essa etapa muito influente nas vendas.
Você precisa, literalmente, escolher momentos do seu dia para fazer a prospecção, porque se você escolher o momento errado, certamente vai faltar oportunidades de vendas no seu funil em algum momento.
Digamos que você faça suas chamadas de prospecção nas manhãs de terça-feira. Toda terça-feira, você pega uma xícara de café, corre para o seu computador, e automaticamente começa a buscar por leads.
Você não precisa nem pensar sobre isso. Funciona de maneira automática, e você simplesmente faz. Mas, será que você está fazendo certo?
Grandes vendedores não desistem de se aperfeiçoar, não perdem o foco do mercado, querem ser úteis para as pessoas, têm uma missão especial. Grandes vendedores desafiam a rotina. Eles são como você e eu, a única diferença é que eles buscam diariamente sempre dar o máximo de si.
5 técnicas de abordagens de vendas externas Agendor
Você sabe o passo-a-passo para ter sucesso nas vendas externas? Conheça algumas abordagens que podem ajudar
A relação entre o cliente e o vendedor é algo complicado por definição. Muitos vendedores têm sérios problemas para se aproximarem de seus potenciais clientes.
Quando se trata de vendas internas, o processo pode ser mais fácil. Afinal, você pega o telefone, adota uma postura cordial, pega a sua lista de prospects e começa a fazer as suas chamadas.
Mas, quando falamos de vendas externas, as coisas podem ser um pouco mais difíceis.
Coaching de Vendas é a união do Coaching e das Técnicas de Vendas. Conheça o Curso Online Coaching de Vendas Aumentar Suas Vendas. A metodologia de Coaching complementa as tecnicas de vendas com uma abordagem comportamental de sucesso.
Cursos, Palestras , Treinamento, Mentoria e coaching - VendasAdriane Yared
A união de profissionais experientes na área comercial, onde compartilham seu aprendizado, conhecimento, experiências e soluções diferenciadas para o universo das "Vendas". .
Slides do curso COMO VENDER UMA EMPRESA DE SERVIÇOS PROFISSIONAIS ministrado por Ricardo Jordão Magalhães da BIZREVOLUTION em Julho de 2009. Esse curso acontece com periodicidade mensal na BIZREVOLUTION. Para saber mais sobre o curso e a BIZ visite http://www.bizrevolution.com.br
Como produzir conteúdo para um Blog de Negócios?Ricardo Orsini
Palestra ministrada por Ricardo Orsini, na Vocatus Concursos, em Goiânia-GO, sobre como construir uma estratégia de marketing de conteúdo para blogs de negócios. Veja mais conteúdo em http://www.arquivodireito.com.br/
FÁTIMA MERLIN
Varejo, Comportamento do Consumidor e Shopper
Master Business em Marketing pela FIA, Economista, atua há mais de 20 anos nas áreas de pesquisa de marketing, Trade Marketing, Shopper insights e Shopper Marketing. Sócia Fundadora e diretora executiva da Connect Shopper, Palestrante e Professora de Varejo, Pesquisa de Marketing e Comportamento do Consumidor.
Foi Diretora de Varejo e Shopper Insights da Kantar WorldPanel (antiga LatinPanel) por quase 10 anos, Gerente de Economia e Pesquisa da Abras – Associação Brasileira de Supermercados. Desenvolveu estudos e projetos nacionais e internacionais com ênfase em inteligência de mercado, pesquisa de marketing, comportamento do consumidor, trade marketing, shopper insights e shopper marketing para indústria e varejos dos setores de bebidas, higiene e perfumaria, alimento, limpeza, construção e farma.
Autora do livro ‘ Meu cliente não voltou, e agora? ’ e articulista em diversas revistas especializadas como SuperHiper (Momento Shopper), Super Varejo, Consumidor Moderno, Supermercado Moderno, DecNews e Guia das Farmácias.
saiba mais sobre Fátima Merlin e seus treinamentos no link: http://patrianipalestrantes.com.br/palestrante/fatima-merlin.php
Apresentação utilizada no Hangout entre Empreendedores, oferecido pela Soul Empreendedor e Soul Startups no qual Thiago Ribeiro bate um papo sobre marketing & growth com o Guilherme Lacerda da Alaska Marketing & Growth sobre estratégias de marketing para startups - com foco em SaaS.
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Curso de Vendas e Negociação Completo - Do planejamento ao follow-up. E-book Gratuito
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Quem é o instrutor
Alessio Alionço
Administrador UFPR
Certificado IPMA
Certificado INESUP
Consultor de fusões, aquisições e revitalizações
Empreendedor
Palestrante e mentor
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Curso completo de vendas
A a Z, do planejamento ao follow-up.
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Quer ser imbatível em vendas?
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“Como se organizar para vender”
e
“Como montar um argumento persuasivo"
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O que é vender/negociar?
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Resumindo o processo de venda
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Por que as empresas fracassam
comercialmente?
- 1% porque o cliente
morreu
- 3% por que se mudou
- 5% novos hábitos
- 9% preço
- 14% não gosta do seu mix
- 68% comportamento
inadequado da equipe
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Vender!
- Aprender a ouvir
- Aprender a ver
- Aprender a falar
- Aprender a entender
- Estratégia
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Os processos da venda
10. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Os processos da venda
• Planejamento
• Abordagem
• Coleta de Dados
• Superação de
objeções
• Paráfrases
• Fechamento
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Planejamento!
• Entendendo o cliente
– Quem é
– Qual problema dele você resolve
– Perguntas críticas
– Mapeando o mercado do cliente
– Quem compra são pessoas
– Entendendo processos de compra e relações
de poder
– Análise de valor agregado
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Planejamento!
• Entendendo o seu negócio:
– O que é o seu produto e sua operação?
– Qual deve ser o posicionamento de sua
empresa?
– Quais são seus limites?
– Importância dos cases de sucesso
– Que informações do setor consumir
– Como montar a argumentação de vendas
– Estudo de caso
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Planejamento
• Definindo seus limites de negociação
– Alçadas
– Margens
– Políticas
• Como prospectar clientes
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Planejamento
• Como se organizar para vender
– Agregadores de notícias
– Google Alerts
– Ferramentas de CRM
– Planilhas de prospecção
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Abordagem
• Adequando o seu comportamento
• Leis universais do comportamento do
cliente
• Como falar pelo telefone
• Como usar e-mails
• Como se comportar em eventos
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Coleta de dados
• Importância
• Tipos de perguntas
– Abertas
– Fechadas
– Fato
– Sentimentais
• Técnicas para melhorar a audição
• Conduzindo a negociação com perguntas
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Objeções
• O que são
• A importância de prevê-las
• Quando surgem
• Como contornar
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Estrutura do curso
• Paráfrases
– Início do fechamento
• Fechamento
– Técnicas e dicas
– Como não perder o negócio na mesa
• Follow-up
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Os processos da venda
• Planejamento
• Abordagem
• Coleta de Dados
• Superação de
objeções
• Paráfrases
• Fechamento
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21. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• “Se conhecemos o inimigo e a nós
mesmos, não precisamos temer o
resultado de uma centena de combates.
Se nos conhecemos, mas não ao inimigo,
para cada vitória sofreremos uma derrota.
Se não nos conhecemos e nem ao
inimigo, perderemos todas as batalhas.”
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Quer ser imbatível em vendas?
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Planejamento!
Conheça bem o seu cliente!
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Pessoas
Quem compra não são empresas,
são pessoas.
25. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Perfil do público: Quem é a pessoa?
– Perfil socio-econômico
– Costumes
– Capacitação profissional
– Relações anteriores com produtos similares
ao seu.
– O que consomem (além do seu produto)
– O que cobram deles
– Outras atividades que desenvolve
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Pessoas!
• Quem compra não
são empresas, são
pessoas.
• Pessoas:
– Desejos
– Objetivos pessoais
• Hierarquicamente
• Organizacionalmente
27. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Pessoas!
• Quem compra não
são empresas, são
pessoas.
• Pessoas:
– Traumas
– Case Resende
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Pessoas!
• Quem compra não
são empresas, são
pessoas.
– Vaidade / Orgulho /
ambição
– Comunicação neuro-
linguística
– Case BMW
29. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Pirâmide de Maslov
30. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Pirâmide de Maslov
• necessidades fisiológicas
(básicas), tais como a
fome, a sede, o sexo;
• Base para reunião
• Para uma empresa, a
necessidade básica é ter
clientes
*Case IBMEC
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Pirâmide de Maslov
• necessidades de
segurança, que vão da
simples necessidade de
estar seguro dentro de uma
casa, ou formas mais
elaboradas de segurança,
como um emprego;
• Emprego
• Seguro de concorrentes
32. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Pirâmide de Maslov
• necessidades sociais,
como amor, afeição e
sentimentos de pertencer
a um determinado grupo,
necessidades tais como o
afeto e o carinho dos
outros;
• Famoso mal-*educado
• Fidelidade à marca
• Responsabilidade social
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Quer ser imbatível em vendas?
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“Como se organizar para vender”
e
“Como montar um argumento persuasivo"
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Pirâmide de Maslov
• necessidades de estima,
que passam por duas
vertentes, o reconhecimento
das nossas capacidades
pessoais e o reconhecimento
dos outros face à nossa
capacidade de adequação às
funções que
desempenhamos;
• Quer ser bom no que faz
• Reconhecimento profissional
• Quero ser o melhor do meu
setor
35. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Pirâmide de de Maslov
• necessidades de auto-realização, em que o
indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode
ser: "What humans can be, they must be: they
must be true to their own nature!".
• É neste último patamar da pirâmide que Maslow
considera que a pessoa tem de ser coerente
com aquilo que é na realidade "... temos de ser
tudo o que somos capazes de ser, desenvolver
os nossos potenciais".
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Pirâmide de Maslov
• Grandes líderes
• Empresas em
processo de inovação
– IBM, Google, Casas
Bahia, HP, Cirque du
Soleil
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Planejamento!
Entendendo processos de compra
e relações de poder
38. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Entenda os processos
de compra do cliente:
– Quais são os processos?
– Início / final do ano?
• Captação de Patrocínio
– Licitações
– Compras em liquidação
– Central de leilão reverso
– Agências de propaganda
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Planejamento!
• Mapear as relações de poder:
• Encontre o DAN
– Dinheiro
– Autoridade
– Necessidade
• Não adianta fazer uma excelente
reunião com o estágiário.
– Who’s the boss?!
• Quem possui poder de influência na
hora da compra?
• Técnico / namorada / esposa?
– Que critério ele utiliza para decidir?
40. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Mapear as relações de poder:
• Quem é o meu campeão?
– Não tem o poder de comprar mas
faz a venda internamente depois
que você vai embora. “Gostei
daquele produto...”
• Quem é o cagão?
– Namorado esperando a namorada
provar roupas.
• Fale com todos. São fonte de
informação.
• Cuidado com os silos
organizacionais.
41. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Crie ruídos de comunicação
– Respeite o comprador mas estabeleça
contato com os clientes internos da empresa.
Quando melhor sua relação com os clientes
internos, mais informação você possuirá e
menos ferramentas de negociação o
comprador poderá dispor.
42. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Verifique os procedimentos de compra e o
grau de instrução dos compradores.
• Quanto menor a profissionalização, maior
suas chances de vender com maior margem
e maior facilidade para realizar reajustes de
preço.
• O mesmo vale caso você atenda o cliente
por muito tempo e/ou atenda 100% de sua
demanda.
43. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Identificando o problema do cliente
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Planejamento!
• Mapeamento do perfil do cliente:
Que problema eu resolvo?
45. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Perguntas críticas sobre o cliente
• Qual é o problema?
• Qual é o tamanho do problema na "pizza" dele
• Qual é a consequência de não resolver o problema?
• Como ele resolve SEM a sua solução, do jeito antigo?
• Quanto ele fica satisfeito / insatisfeito resolvendo do
jeito antigo? Quais são as consequências?
46. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Perguntas Críticas sobre o Cliente
• Sua vez:
– Como ele resolve utilizando o seu produto?
– Quão satisfeito ele fica / quais são as
consequências?
• Agência, doações, reforma em casa
47. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Qual é o impacto do seu produto no custo dele?
• Você atende 100% de sua demanda? *Certificações ISO
• Quem são os outros fornecedores?
• Qual é a projeção futura de operações do seu
cliente? Se ele ampliar, vai querer comprar mais
de você?
48. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Mapear o mercado do cliente:
– Como funciona o ramo em que
ele atua.
– Principais notícias do setor.
– Concorrentes dele.
– Quais são os produtos dele?
– O que o cliente do meu
cliente exige dele.
*Informações para poder
conversar em pé de igualdade.
49. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• O que o cliente do meu cliente exige dele?
• Como funciona o processo produtivo
dele?
50. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Quer ser imbatível em vendas?
Não deixe de baixar gratuitamente duas
aulas completas em vídeo em
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“Como se organizar para vender”
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“Como montar um argumento persuasivo"
51. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Estudo de caso
Agência de propaganda
52. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Estudo de caso
• Você é uma agência de propaganda
• Seu público alvo são bares e restaurantes
– Desenvolvimento de placas/identidade visual
– Panfletos
– Papelaria
– Auxílio em todo tipo de publicidade
53. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Empreendedor bar/restaurantes
• Perfil do público: Quem é a pessoa?
– Tipos
– Perfil socio-econômico
– Costumes
– Capacitação profissional
– Relações anteriores com produtos similares ao
seu.
– O que consomem (além do seu produto)
– O que cobram deles
– Outras atividades que desenvolve
54. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Empreendedor bar / restaurantes
• Mapeamento do perfil do cliente:
– Para quem eu vou vender?
Que problema eu resolvo?
55. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
• Quem é ele (persona) e como geralmente toma a decisão?
• Qual é o problema?
• Qual é o tamanho do problema na "pizza" dele
• Qual é a consequência de não resolver o problema?
• Como ele resolve SEM a sua solução, do jeito antigo?
• Quanto ele fica satisfeito / insatisfeito resolvendo do jeito
antigo? Quais são as consequências?
Empreendedor bar / restaurantes
56. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Empreendedor bar / restaurantes
• Sua vez:
• Como ele resolve utilizando o seu
produto/serviço?
• Quão satisfeito ele fica / quais são as
consequências?
57. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Empreendedor bar / restaurante
• Qual é o impacto do seu produto no custo
dele?
• Você atende 100% de sua demanda?
*Certificações ISO
• Quem são os outros fornecedores?
• Qual é a projeção futura de operações do
seu cliente? Se ele ampliar, vai querer
comprar mais de você?
58. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Empreendedor bar / restaurante
• Mapear o mercado do cliente:
– Como funciona o ramo em que
ele atua.
– Principais notícias do setor.
– Concorrentes dele.
– Quais são os produtos dele?
– O que o cliente do meu
cliente exige dele.
*Informações para poder
conversar em pé de igualdade.
59. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
Análise de valor agregado
60. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Entenda quais são os
desafios do seu cliente:
– Eu tenho uma solução
mas do que você precisa?
– Foco na demanda
– O que o cliente dele
valoriza?
– Vendedora “ficou ótima”.
– Pra quê você quer essa
roupa?
61. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Importante:
– Faça uma análise aprofundada de como as
pessoas dentro da organização para quem
você está vendendo utilizarão o seu produto.
– Alguns itens que impactam significativamente
em seu custo podem ser de baixa relevância
para a organização compradora. Aí surge a
oportunidade de um diferencial competitivo.
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Planejamento!
– Análise de valor agregado da solução
demandada
• Levantamento
• Listagem
• Nova proposta
*Case embalagem indústria gráfica.
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Planejamento!
Conheça bem a sua própria empresa!
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Quer ser imbatível em vendas?
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“Como se organizar para vender”
e
“Como montar um argumento persuasivo"
65. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Se você não conhece e nem acredita em seu
produto, porque alguém deve acreditar?
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Planejamento!
• Conheça sua empresa, seus produtos e
características de cada um
– Processo produtivo
– Funções diferentes da sua
– Matéria Prima
– Itens de custo variável
– Seus limites de margem
– Restrições de qualidade e ponto fraco
– História de sua empresa
– Casos de sucesso - dos diferenciais
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Planejamento!
• Curva da estratégia do oceano azul
– Por que saber em que ponto cada um é mais
competitivo?
– Há como dizer qual carro é melhor?
• Dragster Vs Hummer Vs Mini Cooper
0
1
2
3
4
5
6
Robustez aceleração Economia
Nota
Diferenciais competitivos
Dragster
Hummer
Mini Cooper
Espere que a sua empresa
seja boa em alguma coisa.
Caso contrário ou será boa em
perder margens ou excelente em
perder clientes para concorrentes.
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Planejamento!
• Conheça o mercado em que a sua
empresa atua
– Notícias setoriais
– Conheça os insumos que mais impactam na
sua produção e na de seus clientes
– Concorrentes
– Principais clientes
– Newsletters
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Estudos de caso
Indústria Gráfica
70. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Indústria Gráfica
– Processo produtivo
• Orçamento e seus componentes de montagem
• Pré-impressão
• Impressão
• Corte e vinco
• Acabamento
• Estocagem
• Entrega
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Planejamento!
• Indústria Gráfica
– Matéria prima
• Papel
• Tintas
• Insumos de acabamento
– Custo variável
• Papel 60% - tipos de papel possíveis
• Impressão – lote econômico
• Corte e vinco – tipos viáveis
• Acabamento – melhor forma
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e
“Como montar um argumento persuasivo"
73. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento
• Indústria Gráfica
– Restrições de margem
• Alçadas
– Qualidade e ponto fraco
• Pedido não programado
• Impressão em materiais brilhosos e preto
– História da Empresa
• 50 anos de tradição
• Outros clientes que atende
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Planejamento!
• Indústria Gráfica
– Notícias Setoriais
• Principais fornecedores de papel: Votorantim e
Suzano
• Setorial: ABIGRAF
• Clientes: HSBC, Café Iguaçu
• Concorrentes: Posigraf, Serzegraf, Pirâmide
– Newsletters
• Click Market, Meio e Mensagem
• INESUP
• Embanews
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Planejamento!
• Indústria Gráfica
– Casos de Sucesso
• De velocidade na prestação de serviço
• De flexibilidade da empresa
• De confiança no produto (previsibilidade)
• De inovação na empresa
• De customização na operação da empresa
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Planejamento
• A melhor chance que você possui de
aumentar sua competitividade e nível de
serviço é dominando os limites do produto ou
serviço que você vende. Na definição do
escopo do produto é onde ocorrem os
diferenciais competitivos, as modificações
que farão a sua proposta ser a melhor.
• Case fornecedor de software
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Planejamento!
• Realizem um exercício de auto-
conhecimento de sua empresa. Você tem 30
minutos:
– História da minha empresa
– Meus produtos – para que serve, em que situação são
mais competitivos
– Principais itens de custo variável
– Quais são os diferenciais
– As restrições e pontos fracos
– 5 Casos de sucesso – envolvendo os diferenciais
– Meus concorrentes – em que ponto cada um é mais
competitivo?
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Organize-se!
A argumentação de vendas
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Montando a argumentação
• Um script com as seguintes informações:
– Discurso da empresa (pitch)
– Cases
– Respostas prontas:
• Principais dúvidas dos clientes
• Principais objeções dos clientes
• E-mails que devem ser enviados
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Montando a argumentação
• Discurso básico do que é a empresa:
– O que faz em menos de 30 segundos.
– Deve ser objetivo.
– Deve ser de interesse do cliente. Dane-se se
você é faxineiro ou consultor, eu quero ganhar
dinheiro.
– Pelo que você precisa ser lembrado?
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Cases
• Importância
• Clientes referência
• Um case para cada tipo de perfil de cliente
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Montando a argumentação
• Respostas prontas para as principais
dúvidas dos clientes:
– Quanto custa
– Como é o produto
– Qual é o custo de manutenção
– Outras
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Montando a argumentação
• Respostas prontas para as principais
objeções dos clientes:
– Não tenho necessidade;
– Não tenho dinheiro;
– Já trabalho com outro fornecedor;
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Montando a argumentação
• E-mails que deve ser enviados:
– O que e regras de envio:
• Primeiro contato;
• Respostas aos pedidos mais frequentes;
• Materiais que são enviados;
• Não obteve resposta;
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Organize-se!
Planilhas, ferramentas e portais
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Para facilitar a organização
• Para se manter atualizado não há a
necessidade de ler milhões de
jornais, newsletters e blog. Tenha um
agregador de conteúdo. Ele faz com que
você veja tudo em uma só tela e gaste
tempo só com o que é relevante.
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www.netvibes.com
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www.igoogle.com
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90. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Para facilitar a organização
• Para manter-se informado sobre
concorrentes específicos, principais
clientes e outros existe um serviço do
google chamado “Alerts”.
• Todas as novidades que saírem na
internet com as palavras chave
selecionadas serão enviadas a você.
– www.google.com/alerts
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93. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Pipeline
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Organize seus contatos
• Importância
– O que:
• Quem
• Contato
• Mais informações
• Status
• Datas (adicionado, em negociação, update status)
• Organizado por tipo
– Prospect, em negociação, aceito, perdido.
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Ferramentas
• A melhor solução
– Fremium
– Melhor para maior volume
– Automação de muita coisa
– Melhor medição
• Quais
– Pipedrive
– Salesforce
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Pipedrive
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Pipedrive
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Pipedrive
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Organize-se!
Definindo seus limites de
negociação!
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Organize-se!
• Estabeleça seu
próprio resultado:
– Esteja claro quanto aos
seus limites máximos e
mínimos para um
acordo.
– ZOPA (Zona de possível acordo)
– O quê você quer?
– Quando, onde e com
quem?
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Ancoragem!
• ZOPA
– Sempre oferte acima dos seus limites
• Objetivo ideal de venda – mais caro
• Limite de venda – mínimo
– Em quais situações conceder?
• Dicas
– No início, dê poucas concessões.
– Quando iniciar as concessões, inicie
negociando atributos de baixo valor no
seu
custo.
Ex: Vendedor de carro, que inicia uma negociação de 50 mil reais
oferecendo um som com mp3 player para “matar sua dúvida e fechar
negócio”.
A
B
105. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Ancoragem!
• Em alguns casos o custo de aquisição
pode sair do foco principal da negociação
– Manutenção de ativos (Custo de peças de reposição)
– Suporte (7 dias por semana 8h / dia)
– Garantias (Revisões, carência e etc)
– Depreciação do produto (Equipamentos)
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Planejamento!
Como prospectar clientes e
oportunidades?
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Planejamento!
Como prospectar:
Pessoas (network)
Revistas e publicações especializadas
Indicações
Internet (Google, associações, portais, google
notócias)
Pesquisa em sites de concorrentes
Edifícios comerciais
Eventos do setor dos seus clientes
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Planejamento!
• Como prospectar:
– Crie uma rotina para criação de leads
• Novos
• Da própria base
• Perdidos
• De fontes específicas
– Pré-definidas por você
– Parcerias
109. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento! • Use sua rede de
relacionamentos!
– Teoria dos 6 contatos
• Com 6 contatos de
pessoas você pode
contactar qualquer
pessoa no mundo.
– Conheço ele que conhece
ela, que conhece a pessoa
x…
• Como usar isso em sua
rede profissional?
– Adquira o hábito de trocar
contatos.
– Ex. Ana.
110. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Prospecção de
oportunidades, seus
próprios clientes:
– Explore os desafio que vão
motivar a compra.
– Descubra os desafios que
ele não percebeu.
– Checklist do cliente. No
máximo você está o
ajudando.
*ex: Cavezalle.
111. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Tratar oportunidades
de negócio:
– Vendas x Entrega.
• Às vezes você precisa
dizer não pro dinheiro.
• Não prometa o que não
pode cumprir.
112. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Para não perder uma
oportunidade, também faça a
venda interna:
– Às vezes é mais difícil
convencer os membros da
sua empresa que aquela
venda é importante do que
o seu cliente.
– Cuide dos BAD Guys.
(Business Avoidance Division)
• Ex. Análise de crédito.
• Projeto de risco elevado.
• Contratos
• Evite com um bom
relacionamento interno
113. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
• Tratar oportunidades de
negócio com parcerias:
– Identificar potenciais
parceiros.
• Homologação
• Avaliação
– Conflito de parceiros.
– Apesar do parceiro ser um
terceiro, o negócio
principal é seu.
114. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Planejamento!
O planejamento é
essencial para a
vitória em uma
guerra.
Use todas as
informações
disponíveis e trace a
melhor estratégia de
ação.
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Comportamento!
Antes de ir atrás dos clientes, vamos
falar um pouco de comportamento.
116. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Vender é muito parecido com o jogo
de sedução!
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“Me liga pra gente sair
qualquer dia?”
Há 99% de chances da
mulher da sua vida NÃO
te chamar para sair.
Então, saia da zona de
conforto…
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“Como se organizar para vender”
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119. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
LEI UNIVERSAL!!!!
• O cliente não vai te ligar…
• O cliente NÃO vai responder seu e-mail…
• O cliente NÃO VAI SER GENTIL…
• O cliente NÃO quer te receber…
120. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
LEI DO WANDO!
• MAS alguém vai
conseguir vender
para esse cliente!
• “Não existe um
amor difícil, é
você que não
insistiu demais…"
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Fazer negócios é como jogar batalha
naval
122. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Atitude!
• Não tenha medo de inovar.
• Evite comportamentos
tóxicos, é insuportável.
• Como é a sua conta
bancária emocional com
seus clientes e pessoas que
te certam?
• Tenha prazer em ajudar.
• Perdoe.
123. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Atitude!
• Não tenha medo de
desafios
– No máximo o não você
já possui.
• Negócios
• Pessoas
Negócios
Pessoas
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Você tem uma deficiência mental auto-
imposta?
• Convencer depende muito
de atitude.
– Não sou bom vendedor.
– Não consigo falar com ele
pelo telefone.
– Sou feio.
– Eu dormi demais. Eu
esqueci.
– Sou tímido.
– Nunca vou conseguir ficar
com essa mulher.
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Atitude!
• Auto-estima:
essencial para vender
algo. Mostre que você
confia no seu taco,
– mesmo que lá bem no fundo, você desconfie disso.
- Empresa
- Relacionamento
pessoal
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Quem vende mais?
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Abordagem!
• Outras coisas importantes:
– Busque a estabilidade em seu comportamento. Não
tenha um desempenho de montanha russa. Bons
comportamentos demoram para tornarem-se hábitos.
– Se você começar a checar demais sua caixa de e-
mails ou ser demasiadamente prestativo com coisas
alheias, desconfie que está evitando realizar os
contatos que precisa. Seja focado.
– Um bom vendedor consegue fazer até 15 reuniões
por semana…
128. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Abordagem!
• 4. Supere o medo de ficar esgotado:
– Se alguns vendedores conseguem estabelecer 20
contatos por dia, porque não consigo fazer mais cinco
ligações, ou quantas forem necessárias para que eu
possa atingir minhas metas?.
– Quantidade ideal de visitas de um bom vendedor:
• Quatro a cinco visitas no dia
• Se no início você faz poucas reuniões na semana, tente
agrupá-las para um só dia ou dos no máximo.
129. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Abordagem!
– Pontualidade:
• Qualquer atraso de
reunião é inaceitável
• Prepare-se para os
congestionamentos
• Cheque o endereço
• Verifique o
estacionamento
130. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Abordagem!
– Não vai dar...??
• Desmarcar em cima da
hora, só se for uma
emergência
• Não abuse da memória
• Horários ingratos
– Sexta-feira final da tarde
– Prefira de manhã
131. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Abordagem!
“Muitas vezes os brasileiros não respeitam
os sentimentos e o tempo das outras
pessoas. Não respeitam a
pontualidade, não retornam
ligações, nunca mandam notas de
agradecimento, às vezes não aparecem
em jantares ou chegam três horas
atrasados.”
Fred Packard – inglês sócio do Banco Garantia
132. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Os processos da venda
• Planejamento
• Abordagem
• Coleta de Dados
• Superação de
objeções
• Paráfrases
• Fechamento
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O contato pessoal…
Fiz o
planejamento, prospectei, marque
a reunião. E agora… Como devo
agir?
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“Como se organizar para vender”
e
“Como montar um argumento persuasivo"
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Abordagem!
• O que conhecemos como código de conduta ou
etiqueta teve origens em regras de generosidade
e hospitalidade.
• No século XVI o rei Luís XIV escreveu um livro de
protocolo que deveria ser seguido pelos que
participavam das cerimônias na corte. Além de
aprender a ler e escrever, e fazer cálculos, tornou-
se importante saber se comportar e apresentar
em público.
136. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Abordagem!
“A primeira reunião é a que fica!”
• O cliente não tomará nenhuma atitude para
quebrar o gelo ou para que você fique
confortável para vender e ele para comprar.
Isso é uma função SUA.”
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Abordagem!
• Não se aproxime
demais, ninguém
gosta de pessoas que
falam muito de perto
• Quebra-gelo
– Positivo, que gere
pensamento
• Cumprimento com
energia: mãos e
ombros
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Abordagem!
• Olhe nos olhos
• Sem tapa nas costas
e mão nas cintura
• Estou tão cansado...
• Não dispare a falar
• Desligue / não atenda
o telefone
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Abordagem!
• Cartões
– Limpos e em bom estado
– Disponível
– Entregue em mãos
– Para lembrar, se for escrever anote atrás do
cartão
– Leia-o e coloque-o à sua frente
– Não dobre a ponta do cartão
• Riscar sobrenome
140. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Abordagem!
• A vestimenta reflete a pessoa
– Sim…. Terno.
– Não use roupas que vão roubar a atenção de
você. Por isso... Terno.
• Cuidados pessoais:
– Cuidado com o hálito.
– Cigarro... #wtf
– Mãos úmidas.
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Tudo é possível…
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Let’s play the game.
Já planejei tudo. E agora, como
começar?
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Organize-se!
• De que recursos você
dispõe:
– Objetos:
gráficos, depoimentos
– Pessoas: quem pode facilitar
isso para você?
– Modelo: Você conhece
alguém que já obteve
sucesso? Ele conhece o perfil
do cliente? Quem é o
campeão lá dentro?
– Case R.
– Schlemm
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Abordagem!
• Material Visual
– Ferramenta de apoio ao
vendedor. Depois da
visita, mostrar coisas
específicas.
– Recomendado somente para
gráficos, números
específicos, diagramas.
– Problemas:
• Ele te ouve menos e fica
folheando a porcaria da
pasta.
• Perde o foco.
• Você perde o controle da
reunião.
• Ele precisa aproveitar o
momento com a pessoa mais
legal do mundo: você!
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Dinâmica telefônica!
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Contato por telefone:
• Faça um planejamento da ligação
– Argumento base
– Específico do cliente
• Sente-se confortavelmente e fale sorrindo
• Seja informal
• Chame a pessoa pelo nome
• Antes de iniciar, pergunte se a pessoa pode
falar no momento, principalmente para celular.
• Fale quem você é e apresente brevemente o
assunto de que irá falar
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Contato por telefone:
• Procure encontrar um ponto em comum –
indicação
• Diálogo vs monólogo
• Como evitar envie-me um e-mail
– Ok, mas para isso eu preciso...
• Mais dados sobre ele
• Simulações
• Pequenas decisões
• Peça o maior número de confirmações o possível
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Contato por telefone:
• Superando a secretária
– Cite a pessoa que deseja pelo primeiro nome
– Seja informal mas aumente a pressão
– Lembre o nome dela
– Não dê tempo de ela buscar maiores
informações
– Se estabeleceu contato com a pessoal em
algum evento, toque no assunto
149. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Telefone!
• E ACIMA DE TUDO...
DON’T BE A LITTLE CHICKEN!!!
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Contato por e-mail!
• E-mail:
– Nunca aperte a tecla “enviar” antes de reler seu e-mail.
– E-mails são menos formais que cartas.
– Use com parcimônia jargões de internet.
– E-mail ou cartão de agradecimento pela ligação / reunião.
– Grafia correta de nomes.
– Seus contatos profissionais não são seus amigos ou
colegas de trabalho.
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Participação em eventos!
• Eventos
– Cuidados pessoais em feiras de negócios.
– Não seja ostra/bundão.
– Não fique em panelas.
– Se precisa entrar em contato com alguém, aguarde
ela terminar o assunto.
– Respeite a fila.
– Quebra gelo.
– Não sequestre o seu contato. Não passe mais de 1
ou 2 minutos com a pessoa.
– Ter o stand / ir em stands
– Cantadas...
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Quer ser imbatível em vendas?
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“Como se organizar para vender”
e
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153. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Comunicação
Neuro-linguística!
Comunicação
corporal, rapport, pistas de
acesso ocular e mais...
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Comunicação não verbal!
• Linguagem corporal
55%
• Tom da voz 38%
• Palavra 7%
• Relacionamento
interpessoal
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157. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
158. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
159. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Abordagem!
• Veja TUDO na pessoa e
no ambiente.
– Importância da dupla
• (Quando estiver esperando o
outro falar o parceiro deve
estar a tento a sinais não
verbais do cliente).
– O ambiente pode ser fonte
de quebra-gelo.
160. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Rapport!
Comunicação corporal,
neuro-linguística e
Amizades!
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163. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Abordagem!
• Estruture-se e aja para
estabelecer um relacionamento.
• Pessoas gostam de comprar
com amigos.
– Cleiton 30 pés
– AMCHAM
– Luiz Hzalho
– Valente Rocha
– Ernani
• Se possível, traga a venda para
o informal.
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Rapport!
• Não é manipular
• Não é enganar o cliente
• É desenvolver o seu feeling para ser
amigável.
• É criar empatia.
• Veja pessoas conversando num café.
165. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Rapport!
• Você pode dominar toda a parte técnica e
todas as outras condições, mas se não
criar empatia, não entrará no mundo do
cliente…
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Rapport!
• Da psicologia: Uma ponte, um nível
de comunicação.
• Uma dança.
• É como caminhar ao lado de uma
pessoa.
• Para quê?
Estabelecer um meio de
identificação para aumentar a
sinergia e o grau de
confiabilidade do cliente.
Vender: Trazer a pessoa para o
emocional. São pessoas que
compram.
167. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Rapport
• Entrar e fazer parte do mundo da pessoa
– Aparência
– Voz
– Gestos
– Intelecto
– Valores
168. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Rapport!
• Gestos
– Acompanhe postura e
gestos
– Maneira de sentar na
cadeira/ ficar de pé
– Interjeições
• Aham… compreendo…
– Não suba na mesa do
cliente (ainda!)
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Rapport!
• Voz
– Tonalidade
– Ritmo
– Velocidade
– Voz natural, agradável
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Rapport!
• Voz:
– Acelere o ritmo para
expressas urgência e
entusiasmo.
– Desacelere para
dramatizar
– Vocabulário:
acompanhe
– Nada de gírias
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Rapport!
• Emoção
– Verifique se a pessoa está
animada, feliz preocupada.
Acompanhe.
– “Mostre para o cliente que
você se preocupa com
ele”.
– “Ele entende o que eu
sinto”.
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Rapport!
• Intelecto
– Abordagem: Veja se
encontra algo pessoal.
• Demonstre conhecimento.
• Demonstre o encontro de
afinidade.
– Não tenho o que
comunicar.
• Seja aluno.
• Demonstre interesse pelo
que ele fala pois a
comunicação é uma
troca.
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Rapport!
• Conclusões:
– Se é auditiva, fale pouco.
– Se é visual, fale mais.
– Se é cinestésico, pergunte mais.
– Evite o diálogo interno, seu e dele. Caso ele comece a
perder o contato visual, faça pequenas pausas. Estimule
com perguntas.
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Sistemas Representacionais!
– Visual
– Auditivo
– Sinestésico
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Sistemas Representacionais!
• Visual:
– Movimentos oculares:
• Desfocados, ou para cima à direita ou esquerda.
– Tom e velocidade da voz:
• Geralmente fala rápido, tom de voz alto e claro.
– Respiração:
• Respiração alta e pouco profunda, na parte superior do
peito.
– Postura e gestos:
• Mais tensão no corpo, frequentemente com o pescoço
estendido. Frequentemente, tipo corporal mais magro.
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Sistemas Representacionais!
• Não utilizamos nossos sistemas representacionais
isoladamente. É uma mistura, mas...
• Quando a pessoa é visual:
– Interesse em desenho, projetos de interiores, moda, artes
visuais, televisão, novela e cinema.
– Estuda com esquemas e desenhos.
– Rejeição a toque.
– Mais comunicativo.
– Facilidade de integração, pode ser o centro das atenções.
– Possui resistência inicial mas é flexível.
– Alta variação de humor (exteriorização).
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Sistemas Representacionais!
• Auditivo:
– Movimentos oculares:
• Na linha mediana.
– Tom e velocidade da voz:
• Tom melodioso, em ritmo médio.
– Respiração:
• Respiração regular, no meio do peito.
– Postura e gestos:
• Tipo corporal geralmente mediano. Pode haver movimentos
ritmicos do corpo, como se estivesse ouvindo musica. A
cabeça pode estar inclinada para o lado.
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Sistemas Representacionais!
• Auditivo:
– Interesse e facilidade com
línguas, teatro, música, treinamentos e palestras.
– Forte tendência intelectual.
• Gosta de conversar sobre questões “maiores”.
• Muito receptivo com terceiros.
• Geralmente costuma aprender resumindo.
– Meio-termo entre visual e cinestésico.
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• Sinestésico:
– Movimentos oculares:
• Abaixo da linha mediana, geralmente para a direita. Costuma
focar um ponto enquanto faz diálogo interno.
– Tom e velocidade da voz:
• Tonalidade baixa e mais profunda. Frequentemente lento e
macio, com muitas pausas.
– Respiração:
• Respiração profunda, vinda do abdômen.
– Postura e gestos:
• Ombros arredondados, cabeça baixa. Pode gesticular para o
abdômen e para a linha mediana.
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• Cinestésico:
– Interesse por esportes, ginástica e atletismo.
– Mais quieto.
– Baixou grau de integração inicial.
– Mais inflexível.
– Aprende fazendo.
– Círculo social reduzido (alta seletividade).
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Sistemas Representacionais!
• Predicados representacionais
- Não consigo captar sua opinião sobre o departamento de
contabilidade...
- Olhe, está perfeitamente claro, precisamos ver o que está
acontecendo com um relatório, antes de decidirmos.
- Bem, não estou à vontade com essa abordagem. Vamos
sentar com o Renato e destrinchar o assunto, pessoalmente.
- Acho que perderemos a objetividade fazendo isso. Com
tantas mudanças no horizonte, precisamos delinear as
opções, preto no branco.
- Espere, isso é um tanto precipitado...
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Sistemas Representacionais!
• Qual incomoda mais?
– Uma sala bagunçada, com cores berrantes.
– Um som irritante que dá arrepio.
– Uma cadeira desconfortável.
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Pistas de acesso ocular
O Movimento dos olhos da
pessoa durante a conversa pode
dizer muito
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Pistas de acesso ocular!
• Para cima e esquerda: Imagens visuais
construídas.
– A pessoa está construindo uma cena.
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Pistas de acesso ocular!
• Para cima e direita: Imagens visuais lembradas.
– A pessoa está lembrando de uma cena.
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Pistas de acesso ocular!
• Para o lado esquerdo: sons construídos.
– A pessoa está construindo um som, uma argumentação.
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Pistas de acesso ocular!
• Para o lado direito: sons lembrados.
– A pessoa está lembrando um som, uma argumentação.
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Pistas de acesso ocular!
• Para esquerda e para baixo:
Cinestésico, sentimentos e sensações corporais.
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Pistas de acesso ocular!
• Para direita e para baixo: Diálogo interno.
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Pistas de acesso ocular!
• Mentira: Para cima e para baixo.
– A pessoa lembra da cena, interpreta e constroi.
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Pistas de acesso ocular!
• Outros padrões úteis:
– Piscar: muitas pessoas piscam mais quando
pensam. Esta é uma maneira de dividir
informações em blocos; e o piscar pode pontuar
o pensamento.
– Diálogo auditivo interno imediato em resposta a
cada pergunta: A pessoa pode estar repetindo a
pergunta e depois acessando a resposta. Boca.
194. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Os processos da venda
• Planejamento
• Abordagem
• Coleta de Dados
• Superação de
objeções
• Paráfrases
• Fechamento
195. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Por que fazer a coleta de dados?
Imagine-se em
um prédio
pegando fogo.
Além de estar
sem tempo, você
precisa abrir uma
porta trancada e a
chave está em um
molho de chaves
gigante, com
dezenas de
chaves…
196. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Comunicação = Vendas
• Vender é
compreender as
necessidades e
desejos do outro.
– Relacionamento
– Família
– Negócios
– Vida noturna
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Coleta de dados!
• Uma das funções do rapport é a coleta de dados.
Ajuda muito.
• Uma das principais etapas da venda.
• Com a coleta de dados que você saberá como fazer
seu cliente comprar de você, saberá porquê ele não
vai comprar de você, descobrirá a melhor forma de
vender seu produto.
• Venda para os melhores vendedores:
– 25% falar e perguntar
– 75% ouvir
198. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Perguntas!
Você gosta de comida japonesa?
Qual é a sua comida favorita?
Por que é a sua comida favorita?
199. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Perguntas
• A base da coleta de dados.
• Fazer perguntas é o meio para você poder
ouvir o que você quiser do cliente.
• Perguntas:
– Abertas
– Fechadas
– Objetivas
– Sentimentais
200. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Tipos de perguntas:
Objetiva Sentimental
Fechada
Você tem
namorado?
Você me acha
simpático?
Aberta
Onde você está
hospedado? Desde
quando?
O que você mais
gostou no
treinamento até
agora?
201. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Perguntas
• Fechadas:
Fornecem pouca informação. Úteis para levantar
informações básicas.
– Você tem filhos?
– Vocês compram à vista?
– Você está feliz?
– Vamos fechar negócio?
– Me beija?
*Dinâmica
202. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Perguntas
• Abertas:
Fornecem informações valiosas do
cliente, estimulam ele a falar e você a direcionar
a conversa como quiser.
– Como funciona suas operações?
– Quais são os seus produtos?
– O que te deixa feliz?
– Como anda a organização da sua empresa?
– Qual é o perfil dos seus clientes?
*Dinâmica
203. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Perguntas
• Objetivas:
São perguntas abertas ou fechadas voltadas
para fatos. São base para a coleta de dados.
– Como funciona suas operações?
– Quais são os seus produtos?
– Quantos carros você tem?
– Como a política de juros afeta a sua empresa?
– Há quantos anos a sua empresa foi fundada?
204. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
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205. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Perguntas
• Sentimentais:
São perguntas que descobrem o que o cliente
”acha/prefere”, direcionadas para opinião ou
sensação.
– Como você se sente quando alguém te dá flores?
– Que tipo de comida você gosta mais?
– Qual a sua opinião sobre...?
– Você se sente realizado no final de cada trabalho?
206. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Melhores sua percepção!
• Guarde a ansiedade para não falar na
hora errada. Principalmente no
fechamento.
• Não interrompa o cliente.
• Não discuta mentalmente.
207. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Coleta de dados
• Use as perguntas para descobrir e solucionar
objeções. Faça perguntas objetivas para colher
dados e descobrir se a informação é verdadeira.
“Preciso da aprovação de outra pessoa para continuar.”
– Quando você pretende falar com ele?
– Quem decide?
– Como ele costuma decidir?
– Posso entrar em contato com quem toma a decisão para explicar com mais
detalhes?
208. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Coleta de dados
• Outras alternativas:
“E se não precisasse da aprovação, em que
ponto você vê uma oportunidade de adquirir
nosso produto? Qual ponto ainda é necessário
alinhar melhor?”
*Preste atenção na comunicação não verbal.
209. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Abordagem!
• “Para apresentar melhor a nossa empresa e
nosso trabalho, gostaríamos de conhecer
melhor a sua empresa...”
– Quebra gelo ajuda muito…
• Como montar um bom quebra gelo?
• Pergunte sobre a operação dele.
– Inicie você explicando sobre seu produto, mas já
faça uma pergunta…
• Eu faço ABC. Por exemplo, como você supre essa
demanda hoje? Como você faz para monitorar a
satisfação de seus clientes?
210. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Coleta de dados!
• Perguntas adequadas farão o cliente
potencial lhe dizer tudo o que você precisa
saber para vender.
• Saiba fazer perguntas com qualidade e
que fazem o cliente pensar.
*Case questionamento guia pago.
211. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Perguntas!
• Desafios
• Problema
• Cliente do cliente
• Traumas
• Como resolve do jeito anterior
• Processos de decisão
212. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Coleta de dados
• Ciclo da coleta de dados:
1. Perguntas fatos
2. Perguntas sentimentais
3. Teste extremos, descubra o relevante
4. Atenha-se ao relevante
5. Ouvir/entender - Objeções
6. Parafrasear
7. Acordo
213. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Coleta de dados!
• Levantamento de
necessidades:
– Não faça a venda
paranormal.
– Pergunte como já
funciona o processo do
cliente:
• Como você realiza seu
investimento em mídia
• Por que?
214. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Melhores sua percepção:
Ouça! Ouça! Ouça! Ouça!
Você precisa saber onde deve focar seus
esforços de venda e onde pode conseguir uma
oportunidade.
Lembre do molho de chaves...
O cliente fala pra você o melhor jeito de vender
para ele. É você que marca bobeira. A partir de
agora, comece a ouvir muito mais.
215. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Melhores sua percepção:
• Limite sua própria fala
• Não interrompa
• Concentre-se
• Use interjeições (bom para você e para ele)
• Não discuta mentalmente (alto risco)
• Não antecipe a conclusão
• Preste atenção na reação de suas perguntas
216. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Melhores sua percepção:
• Diferenças de tonalidade podem dizer
muita coisa quando você está
conversando.
“Eu não disse que ele roubou o dinheiro”
?
217. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Melhores sua percepção!
Eu não posso ficar com você aqui.
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Melhores sua percepção!
Eu não posso ficar com você aqui.
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Melhores sua percepção!
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Melhores sua percepção!
Eu não posso ficar com você aqui.
222. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Melhores sua percepção!
Eu não posso ficar com você aqui.
223. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Os processos da venda
• Planejamento
• Abordagem
• Coleta de Dados
• Superação de
objeções
• Paráfrases
• Fechamento
224. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Objeções
• “Fato, opinião, crença ou posicionamento
que impede o seu cliente de comprar”
• A venda começa quando o cliente diz o
primeiro “não”. Quando ele diz não, diz:
“Você ainda não me convenceu”.
225. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Objeções
• O volume e intensidade das objeções somente
surpreenderá o vendedor quando as fases
anteriores o ciclo de vendas não foram
realizadas com a devida intensidade.
• As objeções levantadas pelo comprador são
decorrentes de falhas no processo de conduzir a
venda.
226. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Objeções
• Quando há objeções em relação ao
produto/serviço. Os clientes podem levantar
objeções por terem dúvidas se determinando
produto/serviço realmente atenderá as suas
necessidades.
• Cabe ao vendedor identificar os benefícios
que maior relevância terão para a decisão do
cliente.
227. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Objeções
• Em relação ao preço. Esta não é
necessariamente uma objeção mas um
dos fatores da negociação.
• O vendedor deve retardar ao máximo a
discussão sobre o preço evitando falar em
valores antes de expor as vantagens e
benefícios do produto/serviço ao cliente.
228. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Objeções
• Em relação a mudar de fornecedor. A troca de
fornecedor sempre representa um risco para o
comprador e os decisores da compra. As
mudanças internas decorrentes podem afetar o
desempenho da empresa e exigir um período de
adaptação ao novo fornecedor.
• Para contornar esta objeção o vendedor precisa
de credibilidade e cuidar pessoalmente para que
as primeiras entregas estejam de acordo com o
que foi vendido ao cliente.
229. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Objeções
• Alguns compradores manifestam suas
dúvidas através de objeções para as quais
os vendedores menos preparados e
contrariados tentam vencer com
descontos ou argumentos equivocados.
– Ou ficam acomodados e acreditam que o
cliente não quer comprar.
230. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Objeções
• A experiência demonstra que o cliente que
faz objeções tem interesse no produto ou
serviço, mas tem incertezas em realizar a
compra.
• O vendedor profissional vai ocupar parte do
seu tempo investigando e esclarecendo com
o comprador a origem das incertezas e das
dúvidas. Antes de fazer qualquer
proposta...
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Objeções
“Se você conseguir prever as
objeções, poderá evitas que ela ocorram.”
Como em um casamento…
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Objeções
• O levantamento de objeções antecede
a oferta e a demonstração do produto.
234. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Objeções
• Para lidar melhor com as objeções fique atento para os seguintes
aspectos:
– Identificar o melhor produto ou serviço da empresa para atender a
necessidade do cliente.
– Preparar o roteiro de apresentação da solução enfatizando as informações
colhidas no cliente.
– Preparar a argumentação dos benefícios decorrentes da solução
apresentada.
– Preparar-se para as objeções do cliente.
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Objeções
• Use a coleta de dados para saber quais são as
objeções.
• Encontre qual é a verdadeira.
• Ouça atentamente a objeção que está sendo
levantada... Veja se é objeção ou impedimento.
• Concorde, no início, de qualquer maneira. Isso lhe
permite discordar habilmente sem iniciar uma
discussão.
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Objeções!
• Ciclo de superação de objeções
– Concorde com a objeção
– Pergunte novamente para a pessoa explicar o
seu “não”
– Realize a argumentação utilizando
informações da coleta de dados e formulando
hipóteses visando atingir o problema de
maneira indireta. “mínima decisão”.
237. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Objeções
• Confirme... Reformule sua pergunta.
Pergunte ao cliente potencial se é a única
razão para ele não comprar de você.
• Pergunte se á qualquer outro motivo, além
do que foi dado.
„Então, se ela não estivesse aqui, a
situação seria diferente?...
238. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Objeções
• Antecipando objeções:
– Identifique todas as objeções possíveis
– Faça um roteiro de respostas à essas objeções. A fim
de prevenir, você deve se preparar.
– Use o planejamento da venda e a coleta de dados para
antecipar uma objeção na hora do fechamento. Você já
sabe, pela coleta de dados, o que impede o cliente de
comprar. Antecipe-se a ele e desarme a objeção que ele
tinha.
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Objeções
• “Concordo com você que o prazo para a
relização do projeto é longo, mas
preferimos nos focar na qualidade pois
sabemos que você já teve más
experiências anteriores...”
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Objeções
“quero pensar a respeito”
• Pensar é um impedimento, não uma verdadeira
objeção. Isso significa que ele quer pensar
porque:
– Não tem dinheiro
– Não pode decidir sozinho
– Quer pesquisar
– Não confia nem tem segurança em você. *Case Mind
– Não gosta do seu produto
– Não gosta de você.
241. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Objeções
“Não tenho dinheiro no momento”
• Não ter dinheiro é um impedimento, não uma
verdadeira objeção. Isso significa que ele:
– Acha que não precisa do seu produto
– É legal, mas ele tem outras prioridades agora
– Tem uma alternativa melhor que a sua
– Vale a pena não resolver o problema
– Explore o escopo do projeto
– Explore alternativas de pagamento
– Explore uma carência
242. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Objeções
“Mande-me um e-mail”
• Pedir para entrar em contato por e-mail é um
impedimento. Isso significa que ele:
– Achou que seu produto não é interessante e não quer gastar
tempo com isso
– Você é uma prioridade baixa, quem sabe um dia ele responda
– Tem pouco interesse e irá delegar para outro
– Não quer passar o contato do responsável
– “Ok, enviarei uma simulação por e-mail, mas preciso de...”
– Se não der, envie o e-mail. No follow, peça para abrir o e-mail
durante a ligação.
– Muita atenção no corpo do e-mail!
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Objeções!
• Exercício
– Liste as 5 principais objeções que ocorrem no seu
negócio, desenvolva perguntas de entrega e desenvolva
as argumentações.
– Você pode direcionar a resposta para setores em que
pode flexibilizar e reiniciar a argumentação.
• “Qual parte do escopo projeto que não trará tanto resultado
para a sua empresa? Você acha que o público presente no
evento não é o alvo da sua empresa?”
244. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
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Os processos da venda
• Planejamento
• Abordagem
• Coleta de Dados
• Superação de
objeções
• Paráfrases
• Fechamento
246. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Paráfrase
• Início do fechamento
• “Cada vez que o cliente diz sim para uma
pergunta, ele está comprando o produto.”
• Use as informações da coleta de dados
para fazer as paráfrases.
– Perguntas->dados->Informações->
entendimento das necessidades do cliente ->
paráfrase.
247. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Paráfrase
1. Use as informações do cliente.
2. Faça uma afirmação sua, de força.
3. Peça a confirmação, certo? Não é?
“Você nos explicou que o perfil dos seus clientes
é de grandes empresas e que vocês trabalham
muito com o relacionamento pessoal.
Então, estar presente num evento e fazer
networking direto com os presidentes das
empresas seria uma oportunidade
maravilhosa, certo?
248. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Paráfrase
• Use a paráfrase para recapitular o processo da
venda. Lembre de todos os pontos favoráveis e
em comum para fazer afirmações da venda.
• “Você se considera uma garota querida?
Simpática? Gente boa? (sim).
• Então, com certeza você não negaria de me
passar seu msn, certo?”
249. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Paráfrase
• “O sr concordou na primeira reunião que a
restruturação desse processo é essencial
para a sua empresa e que com certeza
trará mais lucros.
• Então, a próxima etapa de melhoria é
iniciar a pesquisa. Iremos começar na
próxima semana ok?”
250. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Paráfrase!
• Pai, todo mundo sabe que às vezes voltar
de carona com pessoas que estão meio
alegres é perigoso.
• Então, o sr não se incomodaria de me
buscar hoje à noite no final da festa né?
251. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Paráfrase!
• Mãe, vocês sempre dizem que sempre é
melhor falar a verdade, agir com
transparência, ser responsável.
• Então, meus amigos estão indo pra praia
ficar numa casa e eu gostaria que o
Daniel fosse junto. Você me dá esse voto
de confiança?
252. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Paráfrase
• Chefe, a Giovana está querendo capacitar os
membros lá na jr para melhorar a qualidade dos
projetos. Você não acha importante que eles
deveriam saber mais como vender e impressionar
os clientes?(...)
• Então, haveria problema se eu adiantasse minhas
atividades da próxima semana e fosse lá aplicar
aquele treinamento de vendas e negociação que o
sr conhece?
253. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Paráfrase
• “Lembre-o que ele concordou com você
em muitos pontos e que vocês tem coisas
em comum.”
254. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
Os processos da venda
• Planejamento
• Abordagem
• Coleta de Dados
• Superação de
objeções
• Paráfrases
• Fechamento
255. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
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Fechamento
• A hora do beijo...
• Me beija?
• Fica comigo?
• Vamos fechar negócio?
• Na próxima semana você me liga para dar uma
resposta?
*Evite a solidão...
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Fechamento
• O ambiente para o fechamento de negócio
deve ser natural para a compra e deve
gerar estranheza caso o cliente desista de
comprar o produto.
– Não esqueça das objeções.
– Paráfrases…
– Para relacionamentos
– Para negócios
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Fechamento
• Antes de ir para o fechamento:
– Esteja ciente que todas as dúvidas foram
esclarecidas
– Paráfrases
– recapitulações dos pontos de convergência
– Todas as objeções devem estar superadas
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Fechamento
• Leis do fechamento:
– Adie ao máximo a “tomada de decisão”
(Exceto quando o cliente decide comprar durante a reunião)
– Evite falar muito
– Valorize o silêncio para na tomada de decisão
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Fechamento
• A melhoria no desempenho de
fechamentos implica em evitar situações
em que o cliente possa escolher “sim” ou
“não” para a compra do produto.
• Quem deve fazer a escolha de se o cliente
levará ou não o produto é o vendedor.
– Para negócios
– Para relacionamentos
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Fechamento
• Fechamento por pressuposição:
– O foco da negociação deve ser voltado para
questões de operacionalização da compra. O
cliente, por já ter concordado que gostou da
oferta, já comprou o produto. Haverá um
estranheza caso ele decida voltar atrás.
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Fechamento
• Fechamento por pressuposição:
– O que você acha de começarmos a primeira etapa dia 21
de setembro?
– Qual data fica melhor para o sr. assinar o contrato?
– Qual o melhor horário para enviar o moto-boy?
– Qual é a melhor forma de entrega?
– Que horas eu passo te buscar?
– Que dia da semana é melhor para você?
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Fechamento
• Fechamento por limitação de escolha:
– O fechamento por limitação de escolha é
similar ao por pressuposição, a diferença é que
o vendedor fornece várias alternativas, mas
esquec de dar a que o cliente decide não
comprar o produto.
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Fechamento
• Fechamento por limitação de escolha:
– O que você acha de um dia qualquer irmos
tomar uma sopa?...... Ok, seria legal.
– Vc prefere Pamphilia ou Jungle Juice?
– Você prefere assinar contrato na quarta ou na
sexta?
– “Temos um almoço que haverá para os
parceiros do evento. Guardo lugar para você e
mais quantas pessoas?”
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“Como se organizar para vender”
e
“Como montar um argumento persuasivo"
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Fechamento
• Fechamento por resumo:
– O vendedor auxilia o cliente a fazer uma
listagem das objeções superadas e dos
pontos positivos da compra.
• Sim/não.
• Os sim‟s você ajudar a fazer.
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Fechamento
• Fechamento emocional:
– O vendedor explora questões emocionais
como o medo para superar objeções e a
dúvida sobre a compra.
Muito utilizada no setor de seguros e em serviços
vitais para o cliente:
Segurança, logística, investimentos, serviços que
exigem alta qualidade e de precisão.
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Fechamento
• Fechamento da mínima decisão ou
“aposta buraco”:
– O vendedor buscar efetivar a compra com a
escolha da menor decisão possível, a que
causa menor constrangimento e menor
investimento moral possível.
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Fechamento
• Fechamento da mínima decisão ou
“aposta buraco”:
– “Para acabar com a dúvida eu dou para o sr.
Um kit de alarme e vidros elétricos... O sr.
Gosta?”
– “Pode deixar que eu te dou carona...”
– E se eu Conseguir te entregar até quinta?...”
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Fechamento
• Fechamento da venda perdida
– Respeitamos a sua decisão, mas se pudesse
poderia me dizer o porque que o levou a
pensar assim?
– Recomece o ciclo de vendas...
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Fechamento
• “Preciso analisar a proposta...”
“isso é ótimo. Com certeza essa é uma decisão
que merece reflexão. Você poderia deixar
mais claro sobre o que o senhor irá pensar.
Poderíamos ajudar e esclarecer algum ponto
que ficou em dúvida.”
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Follow-up
• Follow-up é o todo o processo de
relacionamento do vendedor com o cliente
após o primeiro contato.
• Como num relacionamento o follow-up é o
momento em que a pessoa genuíno
carinho e estima por outra pessoa.
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Follow-up - fatos
• Há pessoas e vendedores que erram e
demonstram que procuram um contato
somente quando estão precisando.
• Etapa que há a distinção entre a venda
passiva e ativa. Muitas vendas passivas
pode ser um indicativo de ineficiência.
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Abordagem!
“Fazer contatos é mera questão de ser amigável, de
ter capacidade de se entrosar e de estar disposto
a dar algo de valor primeiro.
Quando combinar esses três atributos, você terá
descoberto o segredo que há por trás dos
poderosos contatos que levam a VALIOSOS
relacionamentos.”
Gitomer
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Relacionamento!
• Faça parte do time do
cliente:
– Não seja pego
vendendo, atue como um
parceiro com foco em
soluções de problemas.
– Realize ações que não
trazem recursos a curto
prazo mas que
estabelecem confiança no
cliente.
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Follow-up - fatos
• Um dos principais motivos para o baixo
desempenho de uma equipe comercial é o
baixo follow-up. Lembre do Wando.
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Follow-up
• Quando uma empresa gera uma
significativa venda passiva é natural e
quase automático que o trabalho ativo e
até de "follow up" reduza drasticamente
e, pior, faça com haja distorção de
avaliação sobre os negócios perdidos. O
contato passa a ser feito sempre por
inciativa dos clientes e, é claro, de clientes
com alta necessidade imediata do
produto.
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Follow-up
• É de extrema importância tentar fornecer
um atendimento dedicado e trabalhar na
solução demandada junto com o cliente.
Além disso, ajudá-lo a preparar-se para
seu desafio.
• A quantidade de reuniões pode ser vital na
tomada de decisão sobre a escolha de um
fornecedor.
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Follow-up
• O vendedor sempre deve ficar de entrar
em contato
– Recebimento de materiais
– Marcar reuniões
– Ligações de prospecção
– Contatos de eventos
– E-mail
*Também no relacionamento
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Follow-up
• Dicas de contato:
– Foco para desenvolvimento de um
relacionamento informal
– E-mail agradecendo a reunião
– Dica ou novidade estabelecida pelo rapport
– Novas soluções para o Cliente (dentro e fora
de sua área de atuação)
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Follow-up
– Visita para acompanhamento do desempenho
do cliente
– Amostras e testes do produto
– Esclarecimento de dúvidas
– Surpreender com novas soluções
– Apresentar casos de sucesso com outros
clientes
– Convite para eventos
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Follow-up
• Dificuldades de retorno:
– Prazo de resposta de 2 dias, se não
responder, e-mail informal
– 1 semana sem resposta, outra reunião
– Sempre fique de você retornar
– Não peça beijo!
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