Ensaiando seu papel para Apresentação

CAPÍTULOS
01 – ENSAIANDO SEU PAPEL PARA SUA
APRESENTAÇÃO
02 – ABERTURA DE VENDA
03 – SONDAGEM
04 – DEMONSTRAÇÃO
05 – FECHAMENTO EXPERIMENTAL (SUGESTÃO
DE ADICIONAIS)
06 – CONTORNANDO OBJEÇÕES
07 – FECHAMENTO DA VENDA
08 – CONFIRMAÇÃO E CONVITES
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Você nunca encontrará tempo pra nada.
Se você quer tempo, você deve criá-lo.
Charles Robert BuxtonSE VOCÊ:
1 Adota
técnicas
ultrapassadas
2 - Não entende
os fatores
psicológicos de
compra/Relacio
namento com
cliente
GANHO CARREIRA
BEM ESTAR
AMEAÇADOS

Sucesso é a combinação de fracassos, erros,
começos errados, confusão, e da determinação de
continuar tentando mesmo assim.
Nick Gleason
SABE QUAL A DIFERENÇA ENTRE A
CONCORRÊNCIA E SUA EMPRESA?
VVOOCCÊÊ
VOCÊ TEM HABILIDADES PARA VENCER AS RESISTÊNCIAS DO CLIENTE?
VOCÊ SE COMUNICA ADEQUADAMENTE COM O CLIENTE?
VOCÊ SATISFAZ AS NECESSIDADES DO CLIENTE?
VOCÊ DESENVOLVE UM RELACIONAMENTO PESSOAL COM O CLIENTE?

Imagem: blog.imvista.com.br
PROFISSIONAL
ATITUDE
(QUERER
FAZER)
HABILID
ADE
(SABER
FAZER)
CONHECIME
NTO
(SABER)
A diferença entre uma pessoa bem-sucedida e as
outras não é a falta de forças, ou conhecimentos,
mas sim de vontade.
Vince Lombardi

PROFISSIONAIS ATENDENTES/
TIRADORES DE PEDIDOS:
NÃO SÃO CAPAZES DE DESENVOLVER HABILIDADES ESPECIAIS
DAR O MELHOR DE SI
ESTUDAR EM CASA
CONQUISTAR CLIENTES ESPECIAIS
Você não fecha uma venda, você abre as portas de
um relacionamento se quer construir um negócio
duradouro e de sucesso.
Patricia Fripp
SE VOCÊ DECIDIU CUMPRIMENTAR UM CLIENTE,
DECIDA QUE VAI VENDER PARA ELE E SATISFAZER SUAS NECESSIDADES!

MELHOR QUALIDADE
MELHOR NEGÓCIO
OFERTA
ANÚNCIO
SUA META PROFISSIONAL DE VENDAS:
É estimular nos clientes o desejo pela mercadoria
que você tem a oferecer.
ISTO É VENDER!
PREPARAÇÃO
PREPARAÇÃO
PREPARAÇÃO
SUCESSO
Se você não cuidar do seu cliente, o seu
concorrente irá.
Bob Hooey

O PILOTO PARA VOAR FAZ UMA INSPEÇÃO PRÉ-VÔO
(Preparação Diária): verifica combustível, óleo, instrumentos
funcionando, se existe afundamentos ou buracos e outras
conferências.
TER CUIDADO COM DETALHES ESSENCIAIS PERMITIRÁ QUE
O PILOTO CHEGUE LONGE.
PREPARAÇÃO CONHECIMENTO AUTOCONFIANÇA
PREPARAR A SI MESMO
CONHECER EMPRESA/ PRODUTO
CONHECER PROMOÇÕES/ PREÇOS
CONHECER O CLIENTE/ A CONCORRÊNCIA
Você não consegue derrotar alguém que
nunca desiste.
Babe Ruth

1 – SATISFAÇA O CLIENTE COMO SE ELE FOSSE
ÚNICO
Procure saber o motivo porque ele não comprou
Você tentou pelo menos 03 alternativas de
diferentes abordagens para vender ao mesmo
cliente
Você descobriu o que o cliente quer comprar
Venda para todos os seus clientes nem que seja
o valor mínimo

2 – MANTENHAM OS PROBLEMAS PESSOAIS FORA DA EMPRESA
Quando você é cliente espera atendimento:
IMEDIATO
E TRATAMENTO CORTÊS
VOCÊ É IMPORTANTE.
Seus clientes
MERECEM
EXIGEM E
ESPERAM
NADA MENOS QUE ISSO.
É difícil manter o bom humor
Com problemas pessoais, mas ainda assim seu cliente tem direito ao
mesmo “EXCELENTE ATENDIMENTO”.
Ou você vai passar uma imagem negativa de você como
PROFISSIONAL e do ATENDIMENTO DA EMPRESA que você trabalha?

3 – NÃO FORMEM GRUPINHOS NA
EMPRESA (no horário de trabalho)
Imagine a cena: animada discussão
sobre o jogo, o cliente liga e você
continua querendo participar da
discussão sem dar atenção ao cliente.
Ele não parece um cliente promissor,
ligou só para pedir uma informação.
Certamente você não quer que seus
clientes imaginem que sua conversa é
mais importante que ele. Ignorando-
os.

4 – CUMPRIMENTE TODOS OS
CLIENTES DA EMPRESA
 Você estabelece um clima
amistoso cumprimentando
com entusiasmo e alegria o
seu cliente.

5 – NUNCA JULGUEM OS
CLIENTES
 Já imaginou que alguém que
você atendeu não lhe
compraria?
6 – NÃO INVADAM O ESPAÇO
PESSOAL DO CLIENTE
Antes de tornar-se íntimo do
cliente você precisa conquistar
sua confiança.

7 – NÃO SENHOR! NÃO
SENHORA!
 Evite usar. Isto deixa as
pessoas mais velhas. Raras
exceções.
8 – EMPATIA X SIMPATIA
Não perda venda por pena do
cliente. Apenas se coloque no
lugar dele para entender como
ele entende sem ser dominado
por ele.

9 – PRESTE ATENÇÃO ÀS IDÉIAS DOS CLIENTES – NÃO APENAS ÀS SUAS
PALAVRAS
Nem sempre os clientes conhecem os termos técnicos ou o nome correto
do produto que desejam. Por que fazê-lo sentir-se errado? Explique a
diferença só depois de fazer a venda.
Você pode satisfazê-los sem precisar ser o “dono da verdade” e perder a
venda.

10 – USEM PALAVRAS PARA INFORMAR NÃO PARA IMPRESSIONAR
Na maioria dos casos, os clientes não irão interromper sua apresentação
para perguntar o que significam os termos. Isto mostraria fraqueza e
vulnerabilidade. Então ao invés de esclarecer, eles simplesmente não
compram. Mas com consumidores técnicos fale no mesmo nível deles.

11 – OS CLIENTES ADORAM TER PODER
Precisamos dele mais do que ele precisa de nós.
Os clientes são pessoas, e as pessoas podem ser grosseiras, mal-educadas
e muito negativas. Estou na empresa para atender todos os clientes?
Eles são os clientes e desta forma sentem que são importantes.

12 – NÃO INTERROMPAM SEUS CLIENTES
Se você os interrompe é a mesma coisa de dizer que eles não são
importantes,
Deixe o cliente falar.
Espere a sua vez e provavelmente realizará a venda.

13 – QUANDO SEUS CLIENTES ESTÃO FALANDO, ELES ESTÃO
COMPRANDO
Em media as pessoas falam numa velocidade de 125 a 150 palavras por
minuto, e são capazes de ouvir mais de 1.000 palavras por minuto.
Se você ouvir mais e falar menos terá um cliente mais envolvido.
 O problema é quando eles estão quietos.

14 – A CONVERSA DEVE SER RECÍPROCA
Você já tentou iniciar uma conversa, de
forma que foi quase impossível?
A melhor maneira, nesse caso, é partir
para o fechamento da venda direto.
15 – FAÇAM OS CLIENTES GOSTAREM E
CONFIAREM EM VOCÊ
 Deixar o cliente falar é uma forma de
envolvê-lo. O que você quer você já sabe,
é importante fazer o cliente expressar o
que ele quer.

16 – SEMPRE PAREÇAMOS PROFISSIONAIS
Já no primeiro cumprimento o cliente começa a formar uma imagem sobre
a EMPRESA, SERVIÇO e VOCÊ.
Os sentimentos do cliente podem ser influenciados por seu estado de
espírito, problemas pessoais ou idéias preconcebidas sobre a empresa.
Faça o melhor possível para elevar a imagem da sua EMPRESA, SERVIÇO
e VOCÊ.

17 – ASSUMAM O CONTROLE
Sem sua orientação/ ajuda os clientes poderão não comprar.
Deixar rolar é problema.
Para ter total controle você precisa:
 Conhecer a técnica de venda
 Conhecer os clientes
 Conhecer o produto/estoque
 Conhecer preços

18 – TER CERTEZA É A CHAVE
O AMADOR IMAGINA QUE O CLIENTE VAI COMPRAR
O PROFISSIONAL SABE QUE ELE VAI COMPRAR. A QUESTÃO É QUANTO
ELE VAI COMPRAR?
As pessoas que decidem fazer compra com você tem um desejo consciente
ou subconsciente de possuir aquilo que você está vendendo.
ASSUMA QUE TODOS VÃO COMPRAR.

19 – VENDAM TODO PRODUTO COM ENTUSIASMO
O que importa é que o cliente compre sempre.
Quer seu cliente tenha interesse por algo interessante ou não, na última
moda ou ultrapassado, caro ou barato, guarde suas opiniões para si
mesmo.
Apresente com o mesmo entusiasmo o produto que lhe dá um 0,01 ou
100,00 de comissão.
PRESTE ATENÇÃO EM SEUS CLIENTES E OS AJUDE A SELECIONAR
O QUE ELES PRECISAM.
20 – DANCE CONFORME A MÚSICATTRREEIINNAAMMEENNTTOO OOPPEERRAADDOORR DDEE TTEELLEEMMAARRKKEETTIINNGG –– EENNSSAAIIAANNDDOO SSEEUU PPAAPPEELL PPAARRAA AAPPRREESSEENNTTAAÇÇÃÃOO

20 – DANCEM CONFORME A MÚSICA
Um grande vendedor não atende os clientes da mesma forma em todo o
momento, e sim, tem a capacidade de se adaptar às diferentes situações e
ao estilo e ritmo de cada cliente.

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