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Redes Sociais para B2B



B2B2.0
ESTÁVAMOS ACOSTUMADOS


                              MOBILIZAÇÃO




                                             opinião




                   impresso


    TV	
  aberta
                                     rádio

                              COMUNICAÇÃO
E AS COISAS COMEÇAM A MUDAR


                               MOBILIZAÇÃO




                                                opinião




                                     sites


    TV	
  a
    cabo
                                  portais
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     TV	
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                               COMUNICAÇÃO
E HOJE FORMAMOS OPINIÃO DE UM JEITO DIFERENTE


                                             MOBILIZAÇÃO




                                  blogs
     boca	
  a	
  boca
                                                                       opinion	
  sites
                                                                                          virtual	
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               redes	
  sociais

                                                                                VoD
                            branded	
               sites
                            entertainement
                                                                 Internet	
  TV

     TV	
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                                                       rádio

                                          COMUNICAÇÃO
                                                                                                                    5
INTERNET NO BRASIL
   Inclusão digital acontece de forma veloz




O percentual de brasileiros conectados à internet
aumentou de 27% para 48% entre 2007 e 2011




                                      47% dos entrevistados
                                      afirmaram que se conectam
                                      diariamente à internet




                                              Fonte:Fecomércio-RJ/Ipsos 08 de novembro de 2011
A DECISÃO É PARTICIPAR OU NÃO
MITOS
sobre a presença das empresas B2B nas redes sociais
40%
dos usuários de
Facebook tem mais
de 35 anos




           Fonte: iStrategy Labs. Janeiro 2010
Em 2007, 15% dos profissionais
                  de Comunicação (B2B) disseram
                         que usam redes sociais.
                   Esse número quadriplicou para

                                                         57%
               (para se concetar com clientes, gerar
                        negócios e buscar inovação)




Fonte: HubSpot State of Inbound Marketing Report, 2011
48%             37%
  seguem CONVERSAS ONLINE         já POSTARAM PERGUNTAS
    das indústrias das quais      na internet para receber
            fazem compras         sugestões e feedback.




                   41%          20%
 leem DISCUSSÕES ONLINE para    se conectaram a potenciais
aprender mais sobre inovação    indústrias provedoras de
     e assuntos do momento
                                soluções nas REDES SOCIAIS.




                               Fonte: Inside the mind of the new B2B buyer/Fevereiro 2010
39%
das empresas B2B que usam o Twitter
 conseguiram novos clientes por meio
                  dessa ferramenta




            41%
            das empresas B2B que usam o
            Facebook conseguiram novos clientes
            por meio dessa rede



                               Fonte: HubSpot State of Inbound Marketing Report, 2011
54%
das empresas B2B aumentaram seus
    investimentos em social media &
             blogs em 2011 nos EUA




                      Leads gerados por meio de ações
                      de marketing em social media
                      custam em média

                      62% menos X meios tradicionais
                                 Fonte: HubSpot State of Inbound Marketing Report, 2011
Empresas que geram conteúdo
por meio de blogs tem cerca de

55%
maior tráfego em seus websites
do que aquelas que não fazem.




          Fonte: HubSpot State of Inbound Marketing Report, 2011
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B




 Como as empresas B2B
Como as empresas B2B
podem se beneficiar das
   podem se beneficiar
    das redes sociais?
         redes sociais?
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Construção de marca
Para muitas organizações, uma reputação de marca bem gerenciada é a chave do
sucesso. Ao monitorar as redes sociais e ouvir as conversas sobre a sua marca nos
vários canais, as empresas podem encontrar oportunidades para fortalecer sua
marca. Os especialistas podem encontrar respostas para questões como:



• Como está a reputação da minha marca?

• Como está minha marca em relação aos concorrentes?

• O que os meus funcionários estão dizendo sobre a minha marca?

• Qual é o tom das conversas em que minha marca é citada?
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Gerenciamento de crises nas redes sociais
Identificando as ameaças:

A maioria das mensagens que são postadas nas redes sociais não são ameaças às
empresas. No entanto, existem algumas medidas que ajudam a previnir potenciais
situações de crise no ambiente online:


   • Monitore o que está sendo dito sobre a sua empresa e fique atento às
   mensagens negativas.

   • Ao identificar uma situação de risco potencial, avalie:

      - O indivíduo que está falando mal da marca tem grande influência online?
      (possui muitos seguidores? muita gente lê o conteúdo produzido por ele?)

      - Qual o potencial que essa mensagem negativa tem para se espalhar pela rede?
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Gerenciamento de crises nas redes sociais
Gestão de Stakeholders

 Ao deparar-se com uma situação que afeta sua organização ...

Ã    Como agirão os principais stakeholders externos envolvidos? A seu favor, de forma neutra ou
      contra a sua organização?


Ã    Alguém de fora da organização, num nível institucional, pode ajudá-lo a contornar ou a resolver
      a situação?


Ã    Quem você conhece de verdade? Como esta pessoa pode ajudar? Quando ela pode ajudar?


     ... Boa parte das vezes você não conhece ou não mantém um
     relacionamento institucional com quem pode contar
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Gerenciamento de crises nas redes sociais
Gestão de Stakeholders
 Abordagem da TerraForum para Gestão de Stakeholders

Ã   Gestão de Stakeholders envolve disciplina e sistematização
Ã   A estratégia de relacionamento deve ser o espelho da estratégia empresarial aplicada
     aos stakeholders institucionais: objetivos claros para o relacionamento
     Ã   Políticos: para o Governo em geral e formadores de opinião
     Ã   Técnicos: para projetos
Ã   A classificação, apoiada em estruturas taxonômicas, favorece o entendimento coletivo
     da organização e a decisão voltada para a ação
Ã   Indivíduos que mantêm relacionamentos institucionais devem ter papéis e
     responsabilidades explícitos: quem é o responsável pelo relacionamento e quem é um
     suporte para manter este relacionamento
Ã   Um sistema colaborativo e protegido por regras de acesso imprime disciplina
     Ã   Emite relatórios
     Ã   Calcula indicadores
     Ã   Registra a história do relacionamento
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Gerenciamento de crises nas redes sociais
Gestão de Stakeholders
Metodologia TerraForum
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Gerenciamento de crises nas redes sociais
Tipos de situações que podem levar a crises

Em linhas gerais, exitem 3 tipos de crises que normalmente surgem no ambiente
online e podem afetar a reputação das empresas:

• Rumores: as pessoas inventam fatos sobre a empresa que podem se espalhar
pela web causando desconfiança e prejudicando a marca.


• Reclamações de produtos: indivíduos que tenham tido uma má experiência com
produtos ou serviços que não funcionam como deveriam recorrem as redes sociais
para reclamar publicamente das empresas.


• Diferenças ideológicas: indivíduos ou grupos de pessoas acreditam que o que a
forma com que determinada organização está se comportando é moralmente
incorreta e ela deve mudar o seu comportamento.
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Gerenciamento de crises nas redes sociais
Boas práticas em situações de crise

Caso uma das situações anteriores se confirme, algumas medidas podem ser
tomadas para ajudar a evitar o agravamento de uma crise nas redes sociais:

• Seja transparente: Em uma situação de crise, o silêncio da empresa é o pior que
o seu público pode esperar. A falta de notícias adiciona os problemas reais aos
imaginários que vão sendo amplificados pelos rumores e pela desconfiança.

Em situações assim, a empresa deve ser transparente e direta. O público pode não
ficar satisfeito com a natureza das notícias mas definitivamente irá reconhecer a
franqueza, a honestidade e o respeito aos consumidores demonstrado.

Se possível, publique uma mensagem oficial no site ou blog oficial da empresa
relatando os fatos e a posição da organização sobre eles.
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Gerenciamento de crises nas redes sociais
Boas práticas em situações de crise

• Vá onde o problema está acontecendo: Se uma mensagem negativa foi detectada
em um blog ou em uma determinada rede social a empresa deve buscar postar uma
resposta no mesmo local. Caso isso seja feito através de um funcionário, é importante que
ele esteja habilitado para dar uma resposta oficial e que se apresente como representante
daquela organização.

• Procure conversar sem intimidação: Não é raro encontrar organizações que
enfrentam situações de risco nas redes sociais utilizando uma política de intimidação,
muitas vezes deletando informação postada pelos usuários e ameaçando tomar medidas
legais para interromper conversas sobre a marca.

Esta não é a maneira mais indicada para lidar com os problemas no ambiente online onde
são diferentes e qualquer forma de censura ou intimidação podem provocar danos à
imagem da corporação. Procure estabelecer uma conversa com o autor da mensagem
negativa para buscar a solução do seu problema.
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Identificação de advogados da marca e críticos

Identificar os maiores “amigos” da marca nas redes sociais pode dar insights de qual
é a percepção da sua marca junto aos consumidores. Estar presente nas redes
sociais dá a oportunidade de estreitar as relações com as pessoas e potencialmente
transoformar críticos da marca em aliados.
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Monitoramento da concorrência
Embora seja essecial ouvir tudo o que está sendo dito sobre a sua marca, ouvir o
que as pessoas tem a dizer sobre a sua concorrência também pode ser bastante
proveitoso.

Você terá oportunidade de aprender o que as pessoas gostam ou não sobre os
produtos, serviços e sobre o atendimento ao consumidor da concorrência. Se a sua
empresa oferece uma linha de produtos semelhantes à da concorrência, ouvir a
essas conversas pode trazer excelentes oportunidades de conquistar novos clientes.
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Aumento do número de leads e das vendas
As mídias sociais estão mudando a face do comércio - tanto para compradores quanto
para vendedores. O monitoramento real-time das conversações que acontecem nesses
canais oferece uma oportunidade única para capturar sales leads.

Ouvir conversas entre os consumidores e prospects no Facebook, Twitter, LinkedIn e
outras redes sociais podem oferecer importantes insights de onde estão as
oportunidades de negócios.

Além disso, ao participar de conversas com os advogados da sua marca, sua empresa
pode se beneficiar da influência da sua rede de influência para atrair oportunidades de
negócios.
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Marketing baseado em relacionamento
O marketing das empresas B2C é geralmente baseado em produtos e preço e por isso
a decisão de compra tende a ser mais impulsiva e emocional do que no mercado B2B.
Neste mercado, as decisões de compra são mais baseadas em relacionamento e as
mídias sociais oferecem o cenário perfeito para isso.

Num processo de venda B2B o vendedor normalmente interage com potenciais
consumidores várias vezes com o objetivo de informá-lo e educá-lo sobre os produtos.
Através das redes sociais, essas empresas podem interagir com os prospects e cultivar
um relacionamento que pode influenciar positivamente na decisão final de compra.
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



Mercado mais focado
Comparado ao B2C as empresas B2B tem um mercado menor, mais focado. Neste
cenário, as redes sociais facilitam o processo de identificação de prospects além de
permitir a aproximação e a construção de relacionamento com eles.
Benefícios das redes sociais para as empresas B2B



A vantagem da cauda longa
Produtos do mercado B2B tendem a mudar com menos frequência do que os B2C.
Por isso, o conteúdo de marketing produzido pelas empresas B2B para as mídias
sociais mantém o seu valor por um período maior. Isso ajuda a manter o marketing
social das empresas B2B mais eficiente (e menos caro) do que o B2C.
ANÁLISES
DE CASO
de utilização de mídias sociais por empresas B2B
ANÁLISE DE CASO
GE Marknet: criando uma rede social interna para compartilhar conhecimento
ANÁLISE DE CASO
          GE Marknet: criando uma rede social interna para compartilhar conhecimento




Várias empresas B2B tem culturas conservadores e não estão dispostas a
compartilhar suas ideias e expertise com o mundo usando as redes sociais.
Uma maneira de se beneficiar da interação e engajamento oferecido nesse
ambiente é criando uma rede social interna para a organização.

Foi o que a GE fez com a MarkNet, uma rede social interna concebida para que os 5.000
profissionais de marketing que trabalham para a empresa pudessem compartilhar conhecimento
e colaborar entre si potencializando suas experiências. A rede estava dividida em grandes áreas
de conhecimento:
- Marketing Digital,
- Experiência do Consumidor,
- Proposição de valor e política de preços,
- Conhecimento das necessidade dos consumidores
- Inteligência e inovação.

Em um dos casos ficou claro o valor da ferramenta: um profissional de marketing precisava
completar um estudo de segmentação e postou uma solicitação de recomendação na MarkNet.
O time de marketing de outra divisão tinha expertise e tempo para completar o projeto e isso
acabou gerando uma economia de U$ 250,000 para a empresa.
ANÁLISE DE CASO
American Expres OPEN Forum: plataforma social para ajudar pequenos empresários
ANÁLISE DE CASO
          American Expres OPEN Forum: plataforma social para ajudar pequenos empresários




American Express OPEN é a divisão da organização dedicada a ajudar donos
de pequenas empresas a ter sucesso nos seus negócios. A estratégia de
marketing dessa divisão se baseia nas redes sociais por constatar que essa
tem se tornado uma prioridade dos pequenos empresários.


Com base nessa realidade, a American Express criou o a plataforma social OPEN Forum para
oferecer conselhos e oportunidade de networking para os donos de pequenos negócios.
O site inclui um blog com conteúdo sempre atualizado e uma grande coleção de vídeos que os
usuários podem assistir, avaliar e compartilhar através das principais redes sociais.

Na seção “Ideas Hub” os empresários podem compartilhar experiências e receber conselhos e
recomendações de experts dos seus segmentos de negócio.
ANÁLISE DE CASO
Red Cross: evitando uma crise com transparência e bom humor
ANÁLISE DE CASO
       Red Cross: evitando uma crise com transparência e bom humor




Um dos funcionários da Red Cross Americana postou por engano na conta oficial da
empresa (@RedCross) um tweet que deveria ser postado na sua conta particular.
A mensagem tinha a ver com consumo da cerveja Dogfish.
ANÁLISE DE CASO
       Red Cross: evitando uma crise com transparência e bom humor




Logo em seguida a funcionária reconheceu o equívoco na sua conta particular do Twitter.
ANÁLISE DE CASO
      Red Cross: evitando uma crise com transparência e bom humor




A RedCross também reconheceu oficialmente o erro de forma transparente
e com bom humor:
ANÁLISE DE CASO
       Red Cross: evitando uma crise com transparência e bom humor




Na sequência, a fabricante da cerveja Dogfish percebeu o engano e aproveitou para
participar da convervsa postando uma mensagem em que estimulava as pessoas a
doarem para a RedCross e divulgarem via twitter utilizando a hashtag #gettngslizzerd.
ANÁLISE DE CASO




Logo em seguida os advogados da marca abraçaram a campanha e começaram a
postar mensagens de doações feitas para a Red Cross utilizando a hashtag #gettngslizzerd
ANÁLISE DE CASO
     CREE: conscientizando consumidores sobre os benefícios da tecnologia LED




                                             Ao invés de buscar simplesmente vender
                                             seus produtos, a fabricantes de componentes
                                             LED Cree recorreu as redes sociais para
                                             conscientizar consumidores e prospects
                                             sobre os benefícios da tecnologia LED.


A empresa criou um site social onde os consumidores podem enviar fotos de ambientes mal
iluminados que utilizam lâmpadas fluorescentes para concorrer a kits de iluminação de
lâmpadas LED. A Cree utiliza o Twitter e o Facebook para atrair tráfego para o site
ANÁLISE DE CASO
          HSBC Business Network: promovendo a troca de experiências entre empreendedores




A HSBC criou um fórum para que empreendedores (clientes e prospects) pudessem compartilhar
suas experiências de negócios e ganhar conhecimento. O site, chamado de HSBC Business
Network, é composto por uma rede de Blogs criados e alimentados pelos próprios empresários.
Os conteúdos mais relevantes ganham destaque na homepage.
RECEITA PARA UMA PRESENÇA BEM SUCEDIDA NAS REDES SOCIAIS




                      Muita CRIATIVIDADE!

                                   +
                Boa dose de PLANEJAMENTO!
OBRIGADO.

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  • 1. Redes Sociais para B2B B2B2.0
  • 2.
  • 3. ESTÁVAMOS ACOSTUMADOS MOBILIZAÇÃO opinião impresso TV  aberta rádio COMUNICAÇÃO
  • 4. E AS COISAS COMEÇAM A MUDAR MOBILIZAÇÃO opinião sites TV  a cabo portais impresso TV  aberta rádio COMUNICAÇÃO
  • 5. E HOJE FORMAMOS OPINIÃO DE UM JEITO DIFERENTE MOBILIZAÇÃO blogs boca  a  boca opinion  sites virtual  media games comunidades celular busca aplica7vos  de   opinião podcasts marca redes  sociais VoD branded   sites entertainement Internet  TV TV  a cabo portais impresso TV  aberta rádio COMUNICAÇÃO 5
  • 6. INTERNET NO BRASIL Inclusão digital acontece de forma veloz O percentual de brasileiros conectados à internet aumentou de 27% para 48% entre 2007 e 2011 47% dos entrevistados afirmaram que se conectam diariamente à internet Fonte:Fecomércio-RJ/Ipsos 08 de novembro de 2011
  • 7. A DECISÃO É PARTICIPAR OU NÃO
  • 8. MITOS sobre a presença das empresas B2B nas redes sociais
  • 9. 40% dos usuários de Facebook tem mais de 35 anos Fonte: iStrategy Labs. Janeiro 2010
  • 10. Em 2007, 15% dos profissionais de Comunicação (B2B) disseram que usam redes sociais. Esse número quadriplicou para 57% (para se concetar com clientes, gerar negócios e buscar inovação) Fonte: HubSpot State of Inbound Marketing Report, 2011
  • 11. 48% 37% seguem CONVERSAS ONLINE já POSTARAM PERGUNTAS das indústrias das quais na internet para receber fazem compras sugestões e feedback. 41% 20% leem DISCUSSÕES ONLINE para se conectaram a potenciais aprender mais sobre inovação indústrias provedoras de e assuntos do momento soluções nas REDES SOCIAIS. Fonte: Inside the mind of the new B2B buyer/Fevereiro 2010
  • 12. 39% das empresas B2B que usam o Twitter conseguiram novos clientes por meio dessa ferramenta 41% das empresas B2B que usam o Facebook conseguiram novos clientes por meio dessa rede Fonte: HubSpot State of Inbound Marketing Report, 2011
  • 13. 54% das empresas B2B aumentaram seus investimentos em social media & blogs em 2011 nos EUA Leads gerados por meio de ações de marketing em social media custam em média 62% menos X meios tradicionais Fonte: HubSpot State of Inbound Marketing Report, 2011
  • 14. Empresas que geram conteúdo por meio de blogs tem cerca de 55% maior tráfego em seus websites do que aquelas que não fazem. Fonte: HubSpot State of Inbound Marketing Report, 2011
  • 15. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Como as empresas B2B Como as empresas B2B podem se beneficiar das podem se beneficiar das redes sociais? redes sociais?
  • 16. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Construção de marca Para muitas organizações, uma reputação de marca bem gerenciada é a chave do sucesso. Ao monitorar as redes sociais e ouvir as conversas sobre a sua marca nos vários canais, as empresas podem encontrar oportunidades para fortalecer sua marca. Os especialistas podem encontrar respostas para questões como: • Como está a reputação da minha marca? • Como está minha marca em relação aos concorrentes? • O que os meus funcionários estão dizendo sobre a minha marca? • Qual é o tom das conversas em que minha marca é citada?
  • 17. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Gerenciamento de crises nas redes sociais Identificando as ameaças: A maioria das mensagens que são postadas nas redes sociais não são ameaças às empresas. No entanto, existem algumas medidas que ajudam a previnir potenciais situações de crise no ambiente online: • Monitore o que está sendo dito sobre a sua empresa e fique atento às mensagens negativas. • Ao identificar uma situação de risco potencial, avalie: - O indivíduo que está falando mal da marca tem grande influência online? (possui muitos seguidores? muita gente lê o conteúdo produzido por ele?) - Qual o potencial que essa mensagem negativa tem para se espalhar pela rede?
  • 18. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Gerenciamento de crises nas redes sociais Gestão de Stakeholders Ao deparar-se com uma situação que afeta sua organização ... Ã Como agirão os principais stakeholders externos envolvidos? A seu favor, de forma neutra ou contra a sua organização? Ã Alguém de fora da organização, num nível institucional, pode ajudá-lo a contornar ou a resolver a situação? Ã Quem você conhece de verdade? Como esta pessoa pode ajudar? Quando ela pode ajudar? ... Boa parte das vezes você não conhece ou não mantém um relacionamento institucional com quem pode contar
  • 19. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Gerenciamento de crises nas redes sociais Gestão de Stakeholders Abordagem da TerraForum para Gestão de Stakeholders Ã Gestão de Stakeholders envolve disciplina e sistematização Ã A estratégia de relacionamento deve ser o espelho da estratégia empresarial aplicada aos stakeholders institucionais: objetivos claros para o relacionamento Ã Políticos: para o Governo em geral e formadores de opinião Ã Técnicos: para projetos Ã A classificação, apoiada em estruturas taxonômicas, favorece o entendimento coletivo da organização e a decisão voltada para a ação Ã Indivíduos que mantêm relacionamentos institucionais devem ter papéis e responsabilidades explícitos: quem é o responsável pelo relacionamento e quem é um suporte para manter este relacionamento Ã Um sistema colaborativo e protegido por regras de acesso imprime disciplina Ã Emite relatórios Ã Calcula indicadores Ã Registra a história do relacionamento
  • 20. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Gerenciamento de crises nas redes sociais Gestão de Stakeholders Metodologia TerraForum
  • 21. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Gerenciamento de crises nas redes sociais Tipos de situações que podem levar a crises Em linhas gerais, exitem 3 tipos de crises que normalmente surgem no ambiente online e podem afetar a reputação das empresas: • Rumores: as pessoas inventam fatos sobre a empresa que podem se espalhar pela web causando desconfiança e prejudicando a marca. • Reclamações de produtos: indivíduos que tenham tido uma má experiência com produtos ou serviços que não funcionam como deveriam recorrem as redes sociais para reclamar publicamente das empresas. • Diferenças ideológicas: indivíduos ou grupos de pessoas acreditam que o que a forma com que determinada organização está se comportando é moralmente incorreta e ela deve mudar o seu comportamento.
  • 22. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Gerenciamento de crises nas redes sociais Boas práticas em situações de crise Caso uma das situações anteriores se confirme, algumas medidas podem ser tomadas para ajudar a evitar o agravamento de uma crise nas redes sociais: • Seja transparente: Em uma situação de crise, o silêncio da empresa é o pior que o seu público pode esperar. A falta de notícias adiciona os problemas reais aos imaginários que vão sendo amplificados pelos rumores e pela desconfiança. Em situações assim, a empresa deve ser transparente e direta. O público pode não ficar satisfeito com a natureza das notícias mas definitivamente irá reconhecer a franqueza, a honestidade e o respeito aos consumidores demonstrado. Se possível, publique uma mensagem oficial no site ou blog oficial da empresa relatando os fatos e a posição da organização sobre eles.
  • 23. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Gerenciamento de crises nas redes sociais Boas práticas em situações de crise • Vá onde o problema está acontecendo: Se uma mensagem negativa foi detectada em um blog ou em uma determinada rede social a empresa deve buscar postar uma resposta no mesmo local. Caso isso seja feito através de um funcionário, é importante que ele esteja habilitado para dar uma resposta oficial e que se apresente como representante daquela organização. • Procure conversar sem intimidação: Não é raro encontrar organizações que enfrentam situações de risco nas redes sociais utilizando uma política de intimidação, muitas vezes deletando informação postada pelos usuários e ameaçando tomar medidas legais para interromper conversas sobre a marca. Esta não é a maneira mais indicada para lidar com os problemas no ambiente online onde são diferentes e qualquer forma de censura ou intimidação podem provocar danos à imagem da corporação. Procure estabelecer uma conversa com o autor da mensagem negativa para buscar a solução do seu problema.
  • 24. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Identificação de advogados da marca e críticos Identificar os maiores “amigos” da marca nas redes sociais pode dar insights de qual é a percepção da sua marca junto aos consumidores. Estar presente nas redes sociais dá a oportunidade de estreitar as relações com as pessoas e potencialmente transoformar críticos da marca em aliados.
  • 25. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Monitoramento da concorrência Embora seja essecial ouvir tudo o que está sendo dito sobre a sua marca, ouvir o que as pessoas tem a dizer sobre a sua concorrência também pode ser bastante proveitoso. Você terá oportunidade de aprender o que as pessoas gostam ou não sobre os produtos, serviços e sobre o atendimento ao consumidor da concorrência. Se a sua empresa oferece uma linha de produtos semelhantes à da concorrência, ouvir a essas conversas pode trazer excelentes oportunidades de conquistar novos clientes.
  • 26. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Aumento do número de leads e das vendas As mídias sociais estão mudando a face do comércio - tanto para compradores quanto para vendedores. O monitoramento real-time das conversações que acontecem nesses canais oferece uma oportunidade única para capturar sales leads. Ouvir conversas entre os consumidores e prospects no Facebook, Twitter, LinkedIn e outras redes sociais podem oferecer importantes insights de onde estão as oportunidades de negócios. Além disso, ao participar de conversas com os advogados da sua marca, sua empresa pode se beneficiar da influência da sua rede de influência para atrair oportunidades de negócios.
  • 27. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Marketing baseado em relacionamento O marketing das empresas B2C é geralmente baseado em produtos e preço e por isso a decisão de compra tende a ser mais impulsiva e emocional do que no mercado B2B. Neste mercado, as decisões de compra são mais baseadas em relacionamento e as mídias sociais oferecem o cenário perfeito para isso. Num processo de venda B2B o vendedor normalmente interage com potenciais consumidores várias vezes com o objetivo de informá-lo e educá-lo sobre os produtos. Através das redes sociais, essas empresas podem interagir com os prospects e cultivar um relacionamento que pode influenciar positivamente na decisão final de compra.
  • 28. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B Mercado mais focado Comparado ao B2C as empresas B2B tem um mercado menor, mais focado. Neste cenário, as redes sociais facilitam o processo de identificação de prospects além de permitir a aproximação e a construção de relacionamento com eles.
  • 29. Benefícios das redes sociais para as empresas B2B A vantagem da cauda longa Produtos do mercado B2B tendem a mudar com menos frequência do que os B2C. Por isso, o conteúdo de marketing produzido pelas empresas B2B para as mídias sociais mantém o seu valor por um período maior. Isso ajuda a manter o marketing social das empresas B2B mais eficiente (e menos caro) do que o B2C.
  • 30. ANÁLISES DE CASO de utilização de mídias sociais por empresas B2B
  • 31. ANÁLISE DE CASO GE Marknet: criando uma rede social interna para compartilhar conhecimento
  • 32. ANÁLISE DE CASO GE Marknet: criando uma rede social interna para compartilhar conhecimento Várias empresas B2B tem culturas conservadores e não estão dispostas a compartilhar suas ideias e expertise com o mundo usando as redes sociais. Uma maneira de se beneficiar da interação e engajamento oferecido nesse ambiente é criando uma rede social interna para a organização. Foi o que a GE fez com a MarkNet, uma rede social interna concebida para que os 5.000 profissionais de marketing que trabalham para a empresa pudessem compartilhar conhecimento e colaborar entre si potencializando suas experiências. A rede estava dividida em grandes áreas de conhecimento: - Marketing Digital, - Experiência do Consumidor, - Proposição de valor e política de preços, - Conhecimento das necessidade dos consumidores - Inteligência e inovação. Em um dos casos ficou claro o valor da ferramenta: um profissional de marketing precisava completar um estudo de segmentação e postou uma solicitação de recomendação na MarkNet. O time de marketing de outra divisão tinha expertise e tempo para completar o projeto e isso acabou gerando uma economia de U$ 250,000 para a empresa.
  • 33. ANÁLISE DE CASO American Expres OPEN Forum: plataforma social para ajudar pequenos empresários
  • 34. ANÁLISE DE CASO American Expres OPEN Forum: plataforma social para ajudar pequenos empresários American Express OPEN é a divisão da organização dedicada a ajudar donos de pequenas empresas a ter sucesso nos seus negócios. A estratégia de marketing dessa divisão se baseia nas redes sociais por constatar que essa tem se tornado uma prioridade dos pequenos empresários. Com base nessa realidade, a American Express criou o a plataforma social OPEN Forum para oferecer conselhos e oportunidade de networking para os donos de pequenos negócios. O site inclui um blog com conteúdo sempre atualizado e uma grande coleção de vídeos que os usuários podem assistir, avaliar e compartilhar através das principais redes sociais. Na seção “Ideas Hub” os empresários podem compartilhar experiências e receber conselhos e recomendações de experts dos seus segmentos de negócio.
  • 35. ANÁLISE DE CASO Red Cross: evitando uma crise com transparência e bom humor
  • 36. ANÁLISE DE CASO Red Cross: evitando uma crise com transparência e bom humor Um dos funcionários da Red Cross Americana postou por engano na conta oficial da empresa (@RedCross) um tweet que deveria ser postado na sua conta particular. A mensagem tinha a ver com consumo da cerveja Dogfish.
  • 37. ANÁLISE DE CASO Red Cross: evitando uma crise com transparência e bom humor Logo em seguida a funcionária reconheceu o equívoco na sua conta particular do Twitter.
  • 38. ANÁLISE DE CASO Red Cross: evitando uma crise com transparência e bom humor A RedCross também reconheceu oficialmente o erro de forma transparente e com bom humor:
  • 39. ANÁLISE DE CASO Red Cross: evitando uma crise com transparência e bom humor Na sequência, a fabricante da cerveja Dogfish percebeu o engano e aproveitou para participar da convervsa postando uma mensagem em que estimulava as pessoas a doarem para a RedCross e divulgarem via twitter utilizando a hashtag #gettngslizzerd.
  • 40. ANÁLISE DE CASO Logo em seguida os advogados da marca abraçaram a campanha e começaram a postar mensagens de doações feitas para a Red Cross utilizando a hashtag #gettngslizzerd
  • 41. ANÁLISE DE CASO CREE: conscientizando consumidores sobre os benefícios da tecnologia LED Ao invés de buscar simplesmente vender seus produtos, a fabricantes de componentes LED Cree recorreu as redes sociais para conscientizar consumidores e prospects sobre os benefícios da tecnologia LED. A empresa criou um site social onde os consumidores podem enviar fotos de ambientes mal iluminados que utilizam lâmpadas fluorescentes para concorrer a kits de iluminação de lâmpadas LED. A Cree utiliza o Twitter e o Facebook para atrair tráfego para o site
  • 42. ANÁLISE DE CASO HSBC Business Network: promovendo a troca de experiências entre empreendedores A HSBC criou um fórum para que empreendedores (clientes e prospects) pudessem compartilhar suas experiências de negócios e ganhar conhecimento. O site, chamado de HSBC Business Network, é composto por uma rede de Blogs criados e alimentados pelos próprios empresários. Os conteúdos mais relevantes ganham destaque na homepage.
  • 43. RECEITA PARA UMA PRESENÇA BEM SUCEDIDA NAS REDES SOCIAIS Muita CRIATIVIDADE! + Boa dose de PLANEJAMENTO!