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Inbound Marketing – a nova realidade
                Marcio R. Fuzzato, 2010


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O Processo de Marketing
Perguntas


 Por que fazer um Plano de Marketing?




 Como e por onde devemos começar?




 O que devemos fazer?
O Processo de Marketing
          Missão Corporativa
          e Objetivos
                              AUDIT MKT
                                                   SWOT


                           OBJETIVOS MKT



                             ESTRATÉGIAS

                                MKT MIX
                      PRODUTO        COMUNICAÇÃO
                      PREÇO          PROCESSOS
                      DISTRIBUIÇÃO   PESSOAS




                          IMPLEMENTAÇÃO
                            AVALIAÇÃO
                             CONTROLE
Abordagem
Evolução da abordagem de Marketing
O Processo de Marketing
Pergunta


    Você acha que o modelo de
         Marketing atual
          ainda é válido?
O Processo de Marketing
Eles seguem o antigo modelo de Marketing?
O Processo de Marketing
Sucesso absoluto em vendas. Como?
O Processo de Marketing
Líderes. Por que?
O Processo de Marketing
Por que eles são diferentes?
O Processo de Marketing
Pergunta




 O que você acha que mudou?
Outbound Marketing vs. Inbound Marketing




   Malas Diretas                  SEO / SEM
   Feiras e eventos               Blogging
   Telemarketing                  Mídias Sociais
   Envios de mail Marketing
   Mídia Impressa
   TV e Rádio
   RP

    INTERRUPÇÃO                ATRAÇÃO / PERMISSÃO
ATRAÇÃO / PERMISSÃO
                      Inbound Marketing – overview
   STEPS:
     Seja encontrado Online – Motores de Busca - SEO / SEM
          busca orgânica vs. busca paga (PPC)
          como o Google decide?
          encontre as palavras-chave – volume de buscas, relevância e concorrência/dificuldades
          on-page e off-page SEO – o que, onde e como otimizar?
          analise e mensure – visitantes, links, leads, clientes, bounce rates etc.

     Seja encontrado Online – Blogs – Gere conteúdo pertinente e relevante
          um blog, é, por definição, uma central de permissões e diálogos
          blogar alimenta os resultados do SEO, auxilia nas estratégias de redes de relacionamento e
         mídias sociais, desde que feito da forma correta
          escreva, leia, comente, se envolva, troque, auxilie, seja notado, mensure, analise, promova
          analise e mensure – visitantes, links, leads, clientes etc.

     Seja encontrado Online – Mídias Sociais
          são também, por definição, centrais de permissões e diálogos
          alimentam os resultados do SEO, promovem seu blog e website
          publique, compartilhe, construa sua rede de relacionamentos
          analise e mensure – links, leads, clientes, fãs, amigos, posts, ranks, recomendações etc.
Mudanças no ambiente pedem novas abordagens
  Elemento 1 - Proliferação e Competição + acirrada

                          Mais Marcas
                          Mais Produtos
                          Mais Escolhas
                          Mais Informação
                          Mais Velocidade
                          Mais Stress
Mudanças no ambiente pedem novas abordagens
  Elemento 2 - Fragmentação dos consumidores

                         Aumento de diferentes segmentos
                        / nichos

                         Diferenças étnicas



                         Mudança no comportamento de
                        compra e no modo de vida
Mudanças no ambiente pedem novas abordagens
  Elemento 3 - Os consumidores estão conectados

                         Redes sociais

                         Geração de Conteúdo

                         Comunidades

                         Blogs

                         Avaliações de produtos
Mudanças no ambiente pedem novas abordagens
  Elemento 4 - O comportamento dos consumidores

                        Menos Tempo
                        Menos Atenção
                        Menos Ignorância
                        Menos Estabilidade
                        Menos Lealdade
                        Menos Paciência
Mudanças no ambiente pedem novas abordagens
  Elemento 5 - pontos de contato - vendas e distribuição



                           Novos parceiros de distribuição (ex.:
                          lojas online)
                           Novos Touchpoints (ex.: smartphones)
Mudanças no ambiente pedem novas abordagens
  Elemento 6 - Novos veículos de Comunicação

                            Mídia Antiga
                               TV, Rádio, RP, POP, Impressas



                            Nova Mídia
                              O que você quiser imaginar,
                             de maneira digital
Mudanças no ambiente pedem novas abordagens
Mudanças no ambiente pedem novas abordagens
  Portanto, estamos cheios de novos desafios:

                          Como Se Diferenciar?
                          Como Criar Valor?

                          Como Capturar Valor?
                          Como Alcançar o Público Certo?
                          Como Gerir / Lidar com isso?
                          Como Sobreviver?
Mudanças no ambiente pedem novas abordagens
  Pergunta



O que deveremos fazer de diferente ao
traçarmos um Plano de Marketing
        DAQUI PRA FRENTE ?
Mudanças no ambiente pedem novas abordagens
  NOVAS REGRAS


 Aumentar o número de APOSTAS e Diminuir o TAMANHO delas

 Foco na DETECÇÃO, MEDIÇÃO e FEEDBACK

 MANTER o budget de MKT FLEXÍVEL PORÉM CONTÍNUO

 Explorar as INFLUÊNCIAS SOCIAIS que naturalmente surgem

 “JUST INBOUND IT”
O que é Inbound Marketing?
PROCESSOS            Visitantes do Website        FERRAMENTAS

I – SEJA ACHADO                              I – SEJA ACHADO
    Publique                                    Gerencia/o conteúdo
                                                 Blogs
    Promova                                     Mídias Sociais
                                                 SEO / SEM
    Otimize                                     Analytics


II – CONVERTA                                II – CONVERTA
    Teste
                           Leads                 Ofertas / CTAs
                                                 Landing Pages
    Acerte o alvo                               Email
                                                 Inteligência de Leads
    Cuide                                       Gerencia/o de Leads
                                                 Analytics

                          Clientes
Plano de Marketing
COMO ERA
  Missão Corporativa
  e Objetivos
                                              Objetivos de Marketing
                  AUDIT MKT
                                       SWOT    Período?

               OBJETIVOS MKT                   Calendário?

                                               “Relacionamento”?
                 ESTRATÉGIAS
                                               Cross-funcional?
                    MKT MIX
                                               Ciclo de vida do Cliente?
          PRODUTO        COMUNICAÇÃO
          PREÇO          PROCESSOS
          DISTRIBUIÇÃO   PESSOAS               Curto Prazo?

                                               Longo Prazo?
              IMPLEMENTAÇÃO
                AVALIAÇÃO
                 CONTROLE
Plano de Marketing
 NOVAS REGRAS                            Estratégias de Marketing
Missão Corporativa
                                          Precisão e assertividade
e Objetivos

             AUDIT MKT
                                          Adaptabilidade constante
                                  SWOT
                                          Segmentação, segmentação, segmentação

          OBJETIVOS MKT                   Precificação: teste, transparência
                                         e flexibilidade
            ESTRATÉGIAS                   Multicanal - antigos e MUITOS novos

               MKT MIX                    Approach baseado em projetos,
     PRODUTO        COMUNICAÇÃO          programas e campanhas, uma vez que
     PREÇO          PROCESSOS
     DISTRIBUIÇÃO   PESSOAS              saibamos o que nossos targets QUEREM
                                         e/ou NECESSITAM
         IMPLEMENTAÇÃO                    Pessoal “multi-skill”
           AVALIAÇÃO
            CONTROLE
Como fazer um Plano de Marketing
 NOVAS REGRAS
Missão Corporativa                       Implementação e Controle
e Objetivos
                                          Budget dos Projetos
             AUDIT MKT
                                  SWOT
                                          Começar pequeno, crescer em
                                         rápida escala
          OBJETIVOS MKT
                                          Tracking em tempo real

            ESTRATÉGIAS                   ROI

               MKT MIX                    Influenciadores – redes sociais
     PRODUTO        COMUNICAÇÃO          e outras emergentes
     PREÇO          PROCESSOS
     DISTRIBUIÇÃO   PESSOAS
                                          Assegurar-se que seus fornecedores
                                         também sejam flexíveis
         IMPLEMENTAÇÃO
           AVALIAÇÃO
            CONTROLE
Plano de Marketing sem Inbound não existe mais
  Conclusões


   O processo atual AINDA é válido




   As regras MUDARAM E VÃO CONTINUAR MUDANDO
  RAPIDAMENTE – LEMBREM-SE DA LEI DE MOORE…


   O trabalho do Marketing ficou mais COMPLEXO
ALGUMAS OUTRAS PERGUNTAS
Quem são os verdadeiros concorrentes?

Qual a posição de mercado que ocupam atualmente (Empresa e Concorrentes)?

Qual a percepção de marca pelos colaboradores, clientes e fornecedores?

Quanto cada mercado tem em share?

Como os mercados preferem comprar e a que são sensíveis (qualidade, preço, relacionamento etc.)?

Quais outros mercados / clientes / suspects e prospects poderemos atingir de forma eficaz?

Qual a forma eficaz de approach para cada mercado?

Como instituir e quais os KPIS para cada uma das áreas e metas?

Como blindar a EMPRESA contra concorrência?

Como aprimorar o relacionamento com cada um dos setores e clientes envolvidos? Temos um CRM?
É assim que sua empresa se sente ?

                                “SEM RESULTADOS”

      “Não consigo pensar na                               “Não consigo atingir
     empresa e nem planejar.”                               meus objetivos e
                                                                 metas”
“SEM ESTRATÉGIA”                                             “SEM COMPROMETIMENTO”
    “Não sei onde estão meus                                   “Os colaboradores da
     clientes nem conheço as                                  empresa não trazem os
     suas reais necessidades”                                 re$ultados esperados”

        “SEM SEGMENTAÇÃO”                            “SEM DIFERENCIAÇÃO”

                                  “Minha marca não se
                                destaca da concorrência”
Conte com a
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING
  CRIAÇÃO E POSICIONAMENTO DE MARCAS E PRODUTOS
  ESTUDOS DE VIABILIDADE DO NEGÓCIO E POTENCIAL DE MERCADO

  SEGMENTAÇÃO DE MERCADO E MAPEAMENTO DE TENDÊNCIAS

  RELACIONAMENTO E MARKETING DE VIZINHANÇA

INBOUND MARKETING – INTELIGÊNCIA DIGITAL
   SEO / SEM
   BLOGGING
   SOCIAL MEDIA

COMUNICAÇÃO INTEGRADA
  CRIAÇÃO E GERAÇÃO DE CONTEÚDO, PRODUÇÃO E VEICULAÇÃO - MÍDIAS ONLINE (WEB E SOCIAIS) E OFFLINE

   FOLHETOS, NEWSLETTERS, CATÁLOGOS DE PRODUTOS, BOLETINS INFORMATIVOS, RELATÓRIOS ANUAIS...

  EVENTOS E LANÇAMENTOS DE PRODUTOS E SERVIÇOS

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Inbound Marketing

  • 1. Inbound Marketing – a nova realidade Marcio R. Fuzzato, 2010 twitter.com/mkt2go facebook.com/mkt2go youtube.com/mkt2go slideshare.net/mkt2go blog.mkt2go.com.br mkt2go.com.br marcio@mkt2go.com.br
  • 2. O Processo de Marketing Perguntas  Por que fazer um Plano de Marketing?  Como e por onde devemos começar?  O que devemos fazer?
  • 3. O Processo de Marketing Missão Corporativa e Objetivos AUDIT MKT SWOT OBJETIVOS MKT ESTRATÉGIAS MKT MIX PRODUTO COMUNICAÇÃO PREÇO PROCESSOS DISTRIBUIÇÃO PESSOAS IMPLEMENTAÇÃO AVALIAÇÃO CONTROLE
  • 5. O Processo de Marketing Pergunta Você acha que o modelo de Marketing atual ainda é válido?
  • 6. O Processo de Marketing Eles seguem o antigo modelo de Marketing?
  • 7. O Processo de Marketing Sucesso absoluto em vendas. Como?
  • 8. O Processo de Marketing Líderes. Por que?
  • 9. O Processo de Marketing Por que eles são diferentes?
  • 10. O Processo de Marketing Pergunta O que você acha que mudou?
  • 11. Outbound Marketing vs. Inbound Marketing  Malas Diretas  SEO / SEM  Feiras e eventos  Blogging  Telemarketing  Mídias Sociais  Envios de mail Marketing  Mídia Impressa  TV e Rádio  RP INTERRUPÇÃO ATRAÇÃO / PERMISSÃO
  • 12. ATRAÇÃO / PERMISSÃO Inbound Marketing – overview STEPS:  Seja encontrado Online – Motores de Busca - SEO / SEM  busca orgânica vs. busca paga (PPC)  como o Google decide?  encontre as palavras-chave – volume de buscas, relevância e concorrência/dificuldades  on-page e off-page SEO – o que, onde e como otimizar?  analise e mensure – visitantes, links, leads, clientes, bounce rates etc.  Seja encontrado Online – Blogs – Gere conteúdo pertinente e relevante  um blog, é, por definição, uma central de permissões e diálogos  blogar alimenta os resultados do SEO, auxilia nas estratégias de redes de relacionamento e mídias sociais, desde que feito da forma correta  escreva, leia, comente, se envolva, troque, auxilie, seja notado, mensure, analise, promova  analise e mensure – visitantes, links, leads, clientes etc.  Seja encontrado Online – Mídias Sociais  são também, por definição, centrais de permissões e diálogos  alimentam os resultados do SEO, promovem seu blog e website  publique, compartilhe, construa sua rede de relacionamentos  analise e mensure – links, leads, clientes, fãs, amigos, posts, ranks, recomendações etc.
  • 13. Mudanças no ambiente pedem novas abordagens Elemento 1 - Proliferação e Competição + acirrada Mais Marcas Mais Produtos Mais Escolhas Mais Informação Mais Velocidade Mais Stress
  • 14. Mudanças no ambiente pedem novas abordagens Elemento 2 - Fragmentação dos consumidores  Aumento de diferentes segmentos / nichos  Diferenças étnicas  Mudança no comportamento de compra e no modo de vida
  • 15. Mudanças no ambiente pedem novas abordagens Elemento 3 - Os consumidores estão conectados  Redes sociais  Geração de Conteúdo  Comunidades  Blogs  Avaliações de produtos
  • 16. Mudanças no ambiente pedem novas abordagens Elemento 4 - O comportamento dos consumidores Menos Tempo Menos Atenção Menos Ignorância Menos Estabilidade Menos Lealdade Menos Paciência
  • 17. Mudanças no ambiente pedem novas abordagens Elemento 5 - pontos de contato - vendas e distribuição  Novos parceiros de distribuição (ex.: lojas online)  Novos Touchpoints (ex.: smartphones)
  • 18. Mudanças no ambiente pedem novas abordagens Elemento 6 - Novos veículos de Comunicação Mídia Antiga  TV, Rádio, RP, POP, Impressas Nova Mídia  O que você quiser imaginar, de maneira digital
  • 19. Mudanças no ambiente pedem novas abordagens
  • 20. Mudanças no ambiente pedem novas abordagens Portanto, estamos cheios de novos desafios: Como Se Diferenciar? Como Criar Valor? Como Capturar Valor? Como Alcançar o Público Certo? Como Gerir / Lidar com isso? Como Sobreviver?
  • 21. Mudanças no ambiente pedem novas abordagens Pergunta O que deveremos fazer de diferente ao traçarmos um Plano de Marketing DAQUI PRA FRENTE ?
  • 22. Mudanças no ambiente pedem novas abordagens NOVAS REGRAS  Aumentar o número de APOSTAS e Diminuir o TAMANHO delas  Foco na DETECÇÃO, MEDIÇÃO e FEEDBACK  MANTER o budget de MKT FLEXÍVEL PORÉM CONTÍNUO  Explorar as INFLUÊNCIAS SOCIAIS que naturalmente surgem  “JUST INBOUND IT”
  • 23. O que é Inbound Marketing? PROCESSOS Visitantes do Website FERRAMENTAS I – SEJA ACHADO I – SEJA ACHADO  Publique  Gerencia/o conteúdo  Blogs  Promova  Mídias Sociais  SEO / SEM  Otimize  Analytics II – CONVERTA II – CONVERTA  Teste Leads  Ofertas / CTAs  Landing Pages  Acerte o alvo  Email  Inteligência de Leads  Cuide  Gerencia/o de Leads  Analytics Clientes
  • 24. Plano de Marketing COMO ERA Missão Corporativa e Objetivos Objetivos de Marketing AUDIT MKT SWOT  Período? OBJETIVOS MKT  Calendário?  “Relacionamento”? ESTRATÉGIAS  Cross-funcional? MKT MIX  Ciclo de vida do Cliente? PRODUTO COMUNICAÇÃO PREÇO PROCESSOS DISTRIBUIÇÃO PESSOAS  Curto Prazo?  Longo Prazo? IMPLEMENTAÇÃO AVALIAÇÃO CONTROLE
  • 25. Plano de Marketing NOVAS REGRAS Estratégias de Marketing Missão Corporativa  Precisão e assertividade e Objetivos AUDIT MKT  Adaptabilidade constante SWOT  Segmentação, segmentação, segmentação OBJETIVOS MKT  Precificação: teste, transparência e flexibilidade ESTRATÉGIAS  Multicanal - antigos e MUITOS novos MKT MIX  Approach baseado em projetos, PRODUTO COMUNICAÇÃO programas e campanhas, uma vez que PREÇO PROCESSOS DISTRIBUIÇÃO PESSOAS saibamos o que nossos targets QUEREM e/ou NECESSITAM IMPLEMENTAÇÃO  Pessoal “multi-skill” AVALIAÇÃO CONTROLE
  • 26. Como fazer um Plano de Marketing NOVAS REGRAS Missão Corporativa Implementação e Controle e Objetivos  Budget dos Projetos AUDIT MKT SWOT  Começar pequeno, crescer em rápida escala OBJETIVOS MKT  Tracking em tempo real ESTRATÉGIAS  ROI MKT MIX  Influenciadores – redes sociais PRODUTO COMUNICAÇÃO e outras emergentes PREÇO PROCESSOS DISTRIBUIÇÃO PESSOAS  Assegurar-se que seus fornecedores também sejam flexíveis IMPLEMENTAÇÃO AVALIAÇÃO CONTROLE
  • 27. Plano de Marketing sem Inbound não existe mais Conclusões  O processo atual AINDA é válido  As regras MUDARAM E VÃO CONTINUAR MUDANDO RAPIDAMENTE – LEMBREM-SE DA LEI DE MOORE…  O trabalho do Marketing ficou mais COMPLEXO
  • 28. ALGUMAS OUTRAS PERGUNTAS Quem são os verdadeiros concorrentes? Qual a posição de mercado que ocupam atualmente (Empresa e Concorrentes)? Qual a percepção de marca pelos colaboradores, clientes e fornecedores? Quanto cada mercado tem em share? Como os mercados preferem comprar e a que são sensíveis (qualidade, preço, relacionamento etc.)? Quais outros mercados / clientes / suspects e prospects poderemos atingir de forma eficaz? Qual a forma eficaz de approach para cada mercado? Como instituir e quais os KPIS para cada uma das áreas e metas? Como blindar a EMPRESA contra concorrência? Como aprimorar o relacionamento com cada um dos setores e clientes envolvidos? Temos um CRM?
  • 29. É assim que sua empresa se sente ? “SEM RESULTADOS” “Não consigo pensar na “Não consigo atingir empresa e nem planejar.” meus objetivos e metas” “SEM ESTRATÉGIA” “SEM COMPROMETIMENTO” “Não sei onde estão meus “Os colaboradores da clientes nem conheço as empresa não trazem os suas reais necessidades” re$ultados esperados” “SEM SEGMENTAÇÃO” “SEM DIFERENCIAÇÃO” “Minha marca não se destaca da concorrência”
  • 30. Conte com a PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING CRIAÇÃO E POSICIONAMENTO DE MARCAS E PRODUTOS ESTUDOS DE VIABILIDADE DO NEGÓCIO E POTENCIAL DE MERCADO SEGMENTAÇÃO DE MERCADO E MAPEAMENTO DE TENDÊNCIAS RELACIONAMENTO E MARKETING DE VIZINHANÇA INBOUND MARKETING – INTELIGÊNCIA DIGITAL SEO / SEM BLOGGING SOCIAL MEDIA COMUNICAÇÃO INTEGRADA CRIAÇÃO E GERAÇÃO DE CONTEÚDO, PRODUÇÃO E VEICULAÇÃO - MÍDIAS ONLINE (WEB E SOCIAIS) E OFFLINE FOLHETOS, NEWSLETTERS, CATÁLOGOS DE PRODUTOS, BOLETINS INFORMATIVOS, RELATÓRIOS ANUAIS... EVENTOS E LANÇAMENTOS DE PRODUTOS E SERVIÇOS DESENVOLVIMENTO DE EMBALAGENS AÇÕES PROMOCIONAIS E PONTO DE VENDA DIAGNÓSTICO DO SISTEMA DE VENDAS E DISTRIBUIÇÃO - DSVD® TREINAMENTO E TRANSFORMAÇÃO - MARKETING E VENDAS BIZZ EN SCÈNE® SPA DE MARKETING®