O documento lista as principais objeções que clientes costumam apresentar ao serem abordados com novas propostas ou produtos. Entre elas estão o medo da incerteza, da avaliação financeira equivocada, da falta de motivação para mudanças, e da desconfiança no vendedor. O texto sugere que entender essas objeções é essencial para superá-las durante o processo de vendas.

1. Gloria Tellez
O QUE HÁ POR TRÁS
DAS OBJEÇÕES DOS CLIENTES?

2. OBJEÇÕES
A maioria das desculpas e objeções, dos
clientes, podem ser condensadas em
uma ou mais das situações a seguir:

3. OBJEÇÕES
• Sucesso. Em time ganhando não se
mexe.

4. OBJEÇÕES
• Incerteza. Não saber se vai dar certo,
se vai funcionar como prometido.

5. OBJEÇÕES
• Tradição. Sempre fizemos desse jeito.

6. OBJEÇÕES
• Precedente. Ninguém está fazendo
dessa forma.

7. OBJEÇÕES
• Avaliação financeira
equivocada. Preocupação com o
preço. O risco de pagar demais ou da
aquisição não valer a pena.

8. OBJEÇÕES
• Risco financeiro. Posso pagar isso?
Estou gastando demais? Vou extrapolar
o orçamento ou não ter como pagar?

9. OBJEÇÕES
• Falta de motivação. O desconforto
atual ainda não inspira à mudança. Eu
realmente não preciso disso. E se eu
adquirir e nunca usar? Posso me
arrepender?

10. OBJEÇÕES
• Medo de adquirir a coisa errada. Não
é o que eu imaginei. Não é exatamente
isso que eu quero. Posso adquirir a
mesma coisa a um preço mias baixo
em outro lugar. Não quero comprar isso
agora. Quero fazer uma pesquisa.
Existe alguma coisa melhor. Ficará
obsoleto logo depois da compra.

11. OBJEÇÕES
• Avaliação equivocada da qualidade
do produto. O produto não funcionará
como eu espero. A utilidade ou
utilização é duvidosa. O risco de um
desempenho ruim.

12. OBJEÇÕES
• Preocupação com o pós-venda. O
atendimento pós-venda não será
oferecido. Será o que eu espero?
Estará disponível quando eu precisar?
Quero me arriscar a receber um
atendimento ruim?

13. OBJEÇÕES
• Medo de bancar o bobo. O risco de eu
fazer uma escolha que os outros
considerariam ruim ou tola. O risco de
cair no ridículo. Medo de falhar.

14. OBJEÇÕES
• Falta de apoio. Alguém ficará furioso
comigo? Vou me meter em encrenca?
Estou disposto a que gritem comigo por
causa desta compra?

15. OBJEÇÕES
• Desconfiança. O vendedor está
mentindo. O risco de não cumprir o
prometido ou de prometer demais. Não
confio nesse cara.

16. OBJEÇÕES
• Não pode assumir
compromissos. Não tem tempo para
parar, analisar a situação e decidir. Não
tem poder de decisão. Já se
comprometeu com outro fornecedor.

17. Gloria Tellez
www.gloriatellez.com.br