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De Vendedor para Gerente de ClientesRicardo Jordão Magalhãesricardom@bizrevolution.com.br
De Vendedor Para Gerente De Clientes
Filosofia Chave
VENDAS:A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADAde Todas as Áreas de uma Empresa.
O que você acredita que está fazendo de errado em vendas que atrapalha o seu desempenho?
Demora muito tempo para vender.Eu não escuto os clientes. Nós procuramos casar o nosso produto com o que eles precisam. Nós “achamos” as coisas. Nós não entendemos o negócio do cliente. Eu não consegui convencer o cliente sobre o valor do nosso produto.Nós precisamos fazer a meta do mês. Nós não falamos com a pessoa certa.
O que você acredita que os clientes fazem de errado e atrapalha o seu desempenho?
Eles não chegam a um consenso sobre o que precisam.Eles não sabem o que precisam.Eles não sabem explicar o que precisam.Eles não deixam a gente falar com a pessoa certa. Eles não fornecem maiores informações. Eles empurram as coisas com a barriga. Eles são irrealistas quando o assunto é tempo, dinheiro e pessoas. Política e Empatia conta mais que bom senso nos negócios.
Hoje em dia existe um excesso de empresassimilares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços similarese qualidade similar.
Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
“Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande banco de São Paulo, Maio de 2008.
Existem três motivos universais para trabalhar na vida.Sobrevivência.Dinheiro.Servir os outros.
Não tente me vender tudo. Seja honesto e recomende as coisas que eu preciso, levando em conta que quanto mais feliz eu ficar na primeira vez, maiores são as chances de voltar a comprar, e indicá-lo para os amigos.
Trateosoutroscomovocêgostaria de ser tratado.DÊ PARA RECEBER!O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas.Você tem que arrumar negócios para outras pessoas. Você e somente você é a grande diferencial da empresa.
[Se você enviar uma proposta de preços][Você recebe uma conversa sobre preços][Se você enviar um artigo][Você recebe um convite para participar de um projeto]
Habilidades de Vendas são Habilidades de Vida. O que o torna um melhor Vendedor o tornará um melhor Ser Humano.
[COMPRADORES E VENDEDORES QUEREM A MESMA COISA!]
Ao invés de perguntar “O que eu tenho que fazer para vender isso”, pergunte, “O que eu faço ainda é viável? O mundo quer comprar o que eu faço?”
A era de trabalhar para os outros acabou. Nós vivemos a era de trabalhar pelos outros!
De Vendedor Para Gerente De Clientes
PARE de falar!PARE de Achar! PARE de aceitar!
QualidadeLiderançaSolução
Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!
VENDAS: O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.
CLIENTES: Aqueles que estamos tentando ajudar a serem bem sucedidos.
VENDEDOR: Aquele que ajuda os outros a serem bem sucedidos.
QUEBRA TUDO: Ser verdadeiro, falar exatamente o que você quer dizer, ser congruente com os seus valores. Isso envolve desafiar as mentes preguiçosas, os jogos, as máscaras, os medos e as ilusões. Ser aberto a experiência e examinação. Ir até o coração do que interessa.
A penalidadeparaumaqualificaçãoruim é SEVERA!75% dos vendedoresestãoatrás de negóciosquenãovalem a pena.
QUALIFICAÇÃO É TUDO!Quaisproblemasouresultados o clientequer resolver? Emqualordem?Como nósdefinimos o problema? Como o clientemede o sucesso?Quais são os custos e benefícios tangíveis e intangíveis?Quem mais é efetado pelos problemas e soluções?O quê impediu o cliente de resolver os problemas até agora?
FAÇA ESSAS PERGUNTAS PARA ENTENDER MELHOR A REALIDADE DO CLIENTE:Se a Folha de S.Paulo fosse escrever um artigosobre o seumercado, o queelesescreveriam?(Com serenidade) Falemaissobre a suaempresa. Como o negócio mudou nos últimos meses?Como é trabalhar no seu mercado nosdias de hoje?O que os levou a esse tipo de negócio?
FAÇA PERGUNTAS SOBRE ASPIRAÇÕES E AFLIÇÕES QUE ESTÃO POR VIR:O quevocêquerfazerquenãoconseguefazer agora?Quaisobstáculosimpedemvocê de atingir as metas?Se vocêpudessesuperaressesobstáculos, quaisseriamosganhospara a empresa?Qual é a sua expectativa com relação a execução dessa iniciativa?O quanto a gestão da empresa está envolvida nesse projeto?
PROBLEMAS QUE OS CLIENTES VIVEM:fusões, vendas fracas, novosprodutos, novo posicionamento, expansão, novosescritórios, reestruturação, festastradicionais, novas pessoas, novosclientes, clientesperdidos, vagasabertas, mudançasnalegislação, tendências de tecnologia, necessidade de aumentar as vendas, participação de mercado, pressãoempreços, concorrência.
Nósprecisamosotimizar o nosso supply chain paraumamelhoreficiência, paraassimservirmelhoraosnossosclientes. Quaissão as recomendaçõesquevocêofereceparaessasituação?
SEM ACHISMO!“Eu fico contenteemcompartilhar a nossaexperiência com você. A maioria das nossasrecomendaçõessãocustomizadas, parte porque supply chain tem diferenteselementosquesignificamdiferentescoisasparadiferentesempresas. Vocêdissequeprecisa “otimizar o seu supply chain paramelhorserviraosseusclientes”. Vocêpodefalarmaissobre o quesignificaissopara a suaempresa?”
PRÓXIMO AO PROBLEMA“Eu fico contenteemcompartilhar a nossaexperiência com você. Existemalgunsprincípioscomunsparauma boa gestão de supply chain. Para ela ser bemsucedidaprecisa ser adaptada as necessidadesespecíficas da suaempresa. Vocêpoderiacompartilharcomigoquaissão as áreasquevocêsentequenãoestãootimizadascomodeveriamestar?”
Agora é você. Escrevapelomenosumamaneirapelaqual o clientepedeumacotaçãoparavocê. Para cadamaneira, escrevaumarespostaqueteajude a qualificar o negócio.
[não existe uma solução para vendas. Se o quê você está fazendo hoje está dando certo, continue fazendo]
Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e tudo está ótimo. Você vende uma solução que ele percebe como commodity. O que você faz? Qual é o plano?
85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…
O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadoresdentro do processo de compras, você está brincando de roleta russa.
85% dos vendedores não respeitam o processo de comprasFonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
Imagine um cliente que honestamente quer te dizer tudo que você precisa saber sobre o seu processo de compras. O que você perguntaria?
O PROCESSO DE COMPRASQuais são todas as etapas do processo?Quais decisões são tomadas em cada etapa? Quais informações são necessárias em cada etapa?Quando eles decidem?Quem é envolvido em cada etapa?Como cada decisor decide? Tem certeza que você vai contratar alguém de fora?
22% mais longo, 3 novos profissionais.Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
QUEM CONHECE VOCÊ?O USUÁRIOO PORTEIROO processo de CompraO FINANCEIROO TÉCNICOA FONTE DE DADOSO AMIGO
A Influência do UsuárioPapel:Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviçoRelação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.Foco:O trabalho a ser feito.Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?”Como identificá-lo:“Quem irá usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?’Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência, melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.
A Influência do FinanceiroPapel:Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.”Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.
A Influência do TécnicoPapel:Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta. Foco:Garantir que as características técnicas estão de acordo.Perguntas:”Esse produto preenche as nossas especificações?”Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as especificações do produto e escolher fabricantes?”Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.
A Influência do AmigoPapel:Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa.Foco: O seu sucesso com a proposta.Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto aconteça?”Como identificá-lo:“Quem pode me ajudar com essa venda?”Resultados que procura:Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.
FORACONSULTIVE SELLING! (Vendas Consultivas, Vendedores Consultores e outros bichos!)
Quantos clientes estão com você há mais de 5 anos? Você é respeitado na sua indústria? Qual é a sua reputação? Qual é o seu plano de ajudar os outros? Quando você fala que vai fazer você realmente faz? Você tem respostas, sabedoria, conexões, você compartilha com os outros? Quem se beneficia das suas ações, somente você? Quem conhece você? Quantas indicações você recebeu nos últimos 30 dias? Você escreve, dá palestras? Você tem um blog?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
Nãoapresenteparaabrir, apresenteparaFECHAR!
O propósito de umaapresentação de vendas é permitirque o clientepossatomarumadecisão!
APRESENTE PARA DESTRUIR!Comecepelofim. (Oquevocêquer o clientediga, façaoudecidaao final da apresentação?)O que o clienteprecisaacreditar.(Quaissão as crençasque o clienteprecisaacreditarinteletualmente e emocionalmentepara se sentirconfortávelparadecidir?)Provas e Ação(Quaisprovas e propostas de açãovocêiráfornecerparaatender as crenças do cliente?)Perguntas(O quevocêquer saber do cliente? Quaisperguntas o clientepodefazer a você?)PróximosPassos(Quaissãoospróximospassos decomumacordo?)
BEM VINDO PROVOCATIVE SELLING!
PROVOCATIVE SELLING!A meta é abrir as vendas!A meta é fechar as vendasRealocar o orçamento para o seu negócio.Descobrir o orçamentoFoco em descobrir o que o cliente desconhece.Foco em descobrir as dores do clienteDesafiar o plano do cliente.Alinhar com o plano do clienteVendedor que desafia convenções.Vendedor consultorApresenta pontos de vista não-tradicionaisApresenta Casos de SucessoAssertivo, Polêmico, Direto.Político, Evasivo, Enrolador.Fatos e Dados Pontuais.Vendas é arte!Resolve o problema, custe o que custar.O problema não é meu.Soluções não resolvem os problemas do ClienteVendedor de SoluçõesEnsine qualquer coisa. Apresentação de produtos
EVANGELISTA
LEVAR AS BOAS NOVASEDUCAR(pensar estrategicamente, vender idéias)ESCOLHER(sintetizar informações, apontar tendências)JUSTIFICAR(mensurar, executar, colher feedbacks)
De Vendedor Para Gerente De Clientes
As empresas precisam de uma abordagem inovadora e sistêmica para geração de novos negócios. 
Porque quando você está pronto para vender aparentemente o cliente não está pronto para comprar.  
RELEVÂNCIA é mais importante do que REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!REPETIÇÃO!
O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimentoe não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retornoque o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentese não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazocom esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que eleseja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.
PA
A Recomendação de ImplementaçãoDESENVOLVIMENTO DO PROGRAMAPROGRAMA DE EXECUÇÃODESENHO DO BANCO DE DADOSDefinição das necessidadesDefinição dos produtos e mercadosCaça aos clientesDESENHO DA MENSAGEMProcesso de setupGuia para ContatosTreinamento de TeleprospecçãoEXECUÇÃOPrograma de TeleprospecçãoPrograma de Marketing de ConteúdoPrograma de Gestão dos NegóciosREPORTAnálise do ProgramaReuniões de RevisãoFeedback dos Clientes
PROGRAMA DE TELEPROSPECÇÃO
De Vendedor Para Gerente De Clientes
Ligação de um GERENTE DE CLIENTES!Caro Marcos, aqui é o Jordão da BIZREVOLUTION. O meu fone é 11-8182-3629. Eu li hoje na internet um artigo onde o seu presidente fala dos investimentos que vocês vão fazer em marketing 1-a-1. Recentemente nós ajudamos uma empresa similar a de vocês a reduzir os custos de aquisição de clientes em 12% em 3 meses. Eu estou confiante que podemos fazer o mesmo por vocês. Eu gostaria de marcar uma reunião com vocês para falar sobre isso. De novo, o meu nome é Ricardo Jordão, eu sou da BIZREVOLUTION, o meu fone é 11-8182-3629. Caro Ricardo, aqui é o Jordão da BIZREVOLUTION. Fone (11) 5050-5050. Eu li na área de notícias do seu web site que vocês vão lançar o produto Y no dia 15, e que esse lançamento é ultra importante para vocês. Eu já ajudei empresas como a de vocês a lançar produtos nessa situação e eles reduziram os custos em 21% em 3 meses. Eu estou confiante que eu realmente posso fazer o mesmo pela sua empresa. Podemos marcar uma reunião para falar sobre isso? De novo, o meu nome é Ricardo Jordão da BIZREVOLUTION, o me
Um e-mail na vida de um Vendedor...	Caro Marcos,	Segue anexo a informaçãosobreosnossosserviços. Euvouligarparavocênospróximosdiasparafalar a respeito. 	O material anexotraztodas as informaçõessobre o nossomaisrecentelançamento, o serviço X.	Se vocêpreferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br  vocêencontraráinformaçõesadicionais e aindamaisatualizadassobre o serviço X. 	Se vocêtiveralgumadúvidasobre o produtooupreços, por favor fique a vontadepara me contatar a qualquermomento via foneou e-mail. Atenciosamente, 	Vendedor XAfinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...	Caro Marcos,Bomdia! A informaçãoquevocêprecisapara resolver o desafio de reterbonsgerentesestánapágina 2 do arquivoanexo. Vocêpodefalartambém com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, querecentementetevequelidar com um desafiomuitosemelhanteaoseu. 	Na próximaquinta-feiraàs 9:00 horas da manhã, conformeagendado, euligareiparavocêparaconversarmosmelhorsobrecomonóspodemostrabalharjuntosparasolucionar a questão. Atenciosamente, 	Vendedor X	Gerente de Clientes 	Empresa ABC	Fone (11) 5075-5075	Fax (11) 5076-5076	vendedorx@empresaabc.com.br	www.empresaabc.com.br	Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
De Vendedor Para Gerente De Clientes
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PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!PERSONALIZAÇÃO!
O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?DESENVOLVIMENTO DAS MENSAGENS
PROGRAMA DE MARKETING DE CONTEÚDO
Marketing de Conteúdo não é apenas sobre enviar artigos ou manter blogs ou comentar em fóruns na internet.
A maneira que fazemos marketing e vendasdá uma boa idéia aos clientes sobre a maneira que vamos servi-lo.Selecionar.Aprofundar.Impressionar.Convencer.Comprometer.Atrair.Alimentar.UAU!
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Nunca almoce sozinho!Pesquisas de Satisfação!Follow-up!Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas, fone, objeções. Social        NetworkingTenha um Blog!Parceria com outras Empresas!Amostras grátisTestemunhais de Clientes!Palestras e WebminarsE-news!Seja Voluntário!Plano de VisitasTech!Artigos!
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  • 1. De Vendedor para Gerente de ClientesRicardo Jordão Magalhãesricardom@bizrevolution.com.br
  • 4. VENDAS:A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADAde Todas as Áreas de uma Empresa.
  • 5. O que você acredita que está fazendo de errado em vendas que atrapalha o seu desempenho?
  • 6. Demora muito tempo para vender.Eu não escuto os clientes. Nós procuramos casar o nosso produto com o que eles precisam. Nós “achamos” as coisas. Nós não entendemos o negócio do cliente. Eu não consegui convencer o cliente sobre o valor do nosso produto.Nós precisamos fazer a meta do mês. Nós não falamos com a pessoa certa.
  • 7. O que você acredita que os clientes fazem de errado e atrapalha o seu desempenho?
  • 8. Eles não chegam a um consenso sobre o que precisam.Eles não sabem o que precisam.Eles não sabem explicar o que precisam.Eles não deixam a gente falar com a pessoa certa. Eles não fornecem maiores informações. Eles empurram as coisas com a barriga. Eles são irrealistas quando o assunto é tempo, dinheiro e pessoas. Política e Empatia conta mais que bom senso nos negócios.
  • 9. Hoje em dia existe um excesso de empresassimilares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços similarese qualidade similar.
  • 10. Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
  • 11. “Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande banco de São Paulo, Maio de 2008.
  • 12. Existem três motivos universais para trabalhar na vida.Sobrevivência.Dinheiro.Servir os outros.
  • 13. Não tente me vender tudo. Seja honesto e recomende as coisas que eu preciso, levando em conta que quanto mais feliz eu ficar na primeira vez, maiores são as chances de voltar a comprar, e indicá-lo para os amigos.
  • 14. Trateosoutroscomovocêgostaria de ser tratado.DÊ PARA RECEBER!O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas.Você tem que arrumar negócios para outras pessoas. Você e somente você é a grande diferencial da empresa.
  • 15. [Se você enviar uma proposta de preços][Você recebe uma conversa sobre preços][Se você enviar um artigo][Você recebe um convite para participar de um projeto]
  • 16. Habilidades de Vendas são Habilidades de Vida. O que o torna um melhor Vendedor o tornará um melhor Ser Humano.
  • 17. [COMPRADORES E VENDEDORES QUEREM A MESMA COISA!]
  • 18. Ao invés de perguntar “O que eu tenho que fazer para vender isso”, pergunte, “O que eu faço ainda é viável? O mundo quer comprar o que eu faço?”
  • 19. A era de trabalhar para os outros acabou. Nós vivemos a era de trabalhar pelos outros!
  • 21. PARE de falar!PARE de Achar! PARE de aceitar!
  • 23. Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!
  • 24. VENDAS: O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.
  • 25. CLIENTES: Aqueles que estamos tentando ajudar a serem bem sucedidos.
  • 26. VENDEDOR: Aquele que ajuda os outros a serem bem sucedidos.
  • 27. QUEBRA TUDO: Ser verdadeiro, falar exatamente o que você quer dizer, ser congruente com os seus valores. Isso envolve desafiar as mentes preguiçosas, os jogos, as máscaras, os medos e as ilusões. Ser aberto a experiência e examinação. Ir até o coração do que interessa.
  • 28. A penalidadeparaumaqualificaçãoruim é SEVERA!75% dos vendedoresestãoatrás de negóciosquenãovalem a pena.
  • 29. QUALIFICAÇÃO É TUDO!Quaisproblemasouresultados o clientequer resolver? Emqualordem?Como nósdefinimos o problema? Como o clientemede o sucesso?Quais são os custos e benefícios tangíveis e intangíveis?Quem mais é efetado pelos problemas e soluções?O quê impediu o cliente de resolver os problemas até agora?
  • 30. FAÇA ESSAS PERGUNTAS PARA ENTENDER MELHOR A REALIDADE DO CLIENTE:Se a Folha de S.Paulo fosse escrever um artigosobre o seumercado, o queelesescreveriam?(Com serenidade) Falemaissobre a suaempresa. Como o negócio mudou nos últimos meses?Como é trabalhar no seu mercado nosdias de hoje?O que os levou a esse tipo de negócio?
  • 31. FAÇA PERGUNTAS SOBRE ASPIRAÇÕES E AFLIÇÕES QUE ESTÃO POR VIR:O quevocêquerfazerquenãoconseguefazer agora?Quaisobstáculosimpedemvocê de atingir as metas?Se vocêpudessesuperaressesobstáculos, quaisseriamosganhospara a empresa?Qual é a sua expectativa com relação a execução dessa iniciativa?O quanto a gestão da empresa está envolvida nesse projeto?
  • 32. PROBLEMAS QUE OS CLIENTES VIVEM:fusões, vendas fracas, novosprodutos, novo posicionamento, expansão, novosescritórios, reestruturação, festastradicionais, novas pessoas, novosclientes, clientesperdidos, vagasabertas, mudançasnalegislação, tendências de tecnologia, necessidade de aumentar as vendas, participação de mercado, pressãoempreços, concorrência.
  • 33. Nósprecisamosotimizar o nosso supply chain paraumamelhoreficiência, paraassimservirmelhoraosnossosclientes. Quaissão as recomendaçõesquevocêofereceparaessasituação?
  • 34. SEM ACHISMO!“Eu fico contenteemcompartilhar a nossaexperiência com você. A maioria das nossasrecomendaçõessãocustomizadas, parte porque supply chain tem diferenteselementosquesignificamdiferentescoisasparadiferentesempresas. Vocêdissequeprecisa “otimizar o seu supply chain paramelhorserviraosseusclientes”. Vocêpodefalarmaissobre o quesignificaissopara a suaempresa?”
  • 35. PRÓXIMO AO PROBLEMA“Eu fico contenteemcompartilhar a nossaexperiência com você. Existemalgunsprincípioscomunsparauma boa gestão de supply chain. Para ela ser bemsucedidaprecisa ser adaptada as necessidadesespecíficas da suaempresa. Vocêpoderiacompartilharcomigoquaissão as áreasquevocêsentequenãoestãootimizadascomodeveriamestar?”
  • 36. Agora é você. Escrevapelomenosumamaneirapelaqual o clientepedeumacotaçãoparavocê. Para cadamaneira, escrevaumarespostaqueteajude a qualificar o negócio.
  • 37. [não existe uma solução para vendas. Se o quê você está fazendo hoje está dando certo, continue fazendo]
  • 38. Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e tudo está ótimo. Você vende uma solução que ele percebe como commodity. O que você faz? Qual é o plano?
  • 39. 85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…
  • 40. O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadoresdentro do processo de compras, você está brincando de roleta russa.
  • 41. 85% dos vendedores não respeitam o processo de comprasFonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
  • 42. Imagine um cliente que honestamente quer te dizer tudo que você precisa saber sobre o seu processo de compras. O que você perguntaria?
  • 43. O PROCESSO DE COMPRASQuais são todas as etapas do processo?Quais decisões são tomadas em cada etapa? Quais informações são necessárias em cada etapa?Quando eles decidem?Quem é envolvido em cada etapa?Como cada decisor decide? Tem certeza que você vai contratar alguém de fora?
  • 44. 22% mais longo, 3 novos profissionais.Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
  • 45. QUEM CONHECE VOCÊ?O USUÁRIOO PORTEIROO processo de CompraO FINANCEIROO TÉCNICOA FONTE DE DADOSO AMIGO
  • 46. A Influência do UsuárioPapel:Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviçoRelação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.Foco:O trabalho a ser feito.Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?”Como identificá-lo:“Quem irá usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?’Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência, melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.
  • 47. A Influência do FinanceiroPapel:Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.”Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização.Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?”Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?”Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.
  • 48. A Influência do TécnicoPapel:Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta. Foco:Garantir que as características técnicas estão de acordo.Perguntas:”Esse produto preenche as nossas especificações?”Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as especificações do produto e escolher fabricantes?”Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.
  • 49. A Influência do AmigoPapel:Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa.Foco: O seu sucesso com a proposta.Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto aconteça?”Como identificá-lo:“Quem pode me ajudar com essa venda?”Resultados que procura:Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.
  • 50. FORACONSULTIVE SELLING! (Vendas Consultivas, Vendedores Consultores e outros bichos!)
  • 51. Quantos clientes estão com você há mais de 5 anos? Você é respeitado na sua indústria? Qual é a sua reputação? Qual é o seu plano de ajudar os outros? Quando você fala que vai fazer você realmente faz? Você tem respostas, sabedoria, conexões, você compartilha com os outros? Quem se beneficia das suas ações, somente você? Quem conhece você? Quantas indicações você recebeu nos últimos 30 dias? Você escreve, dá palestras? Você tem um blog?
  • 52. Por que eu deveria fazer negócios com você?
  • 54. O propósito de umaapresentação de vendas é permitirque o clientepossatomarumadecisão!
  • 55. APRESENTE PARA DESTRUIR!Comecepelofim. (Oquevocêquer o clientediga, façaoudecidaao final da apresentação?)O que o clienteprecisaacreditar.(Quaissão as crençasque o clienteprecisaacreditarinteletualmente e emocionalmentepara se sentirconfortávelparadecidir?)Provas e Ação(Quaisprovas e propostas de açãovocêiráfornecerparaatender as crenças do cliente?)Perguntas(O quevocêquer saber do cliente? Quaisperguntas o clientepodefazer a você?)PróximosPassos(Quaissãoospróximospassos decomumacordo?)
  • 57. PROVOCATIVE SELLING!A meta é abrir as vendas!A meta é fechar as vendasRealocar o orçamento para o seu negócio.Descobrir o orçamentoFoco em descobrir o que o cliente desconhece.Foco em descobrir as dores do clienteDesafiar o plano do cliente.Alinhar com o plano do clienteVendedor que desafia convenções.Vendedor consultorApresenta pontos de vista não-tradicionaisApresenta Casos de SucessoAssertivo, Polêmico, Direto.Político, Evasivo, Enrolador.Fatos e Dados Pontuais.Vendas é arte!Resolve o problema, custe o que custar.O problema não é meu.Soluções não resolvem os problemas do ClienteVendedor de SoluçõesEnsine qualquer coisa. Apresentação de produtos
  • 59. LEVAR AS BOAS NOVASEDUCAR(pensar estrategicamente, vender idéias)ESCOLHER(sintetizar informações, apontar tendências)JUSTIFICAR(mensurar, executar, colher feedbacks)
  • 61. As empresas precisam de uma abordagem inovadora e sistêmica para geração de novos negócios. 
  • 62. Porque quando você está pronto para vender aparentemente o cliente não está pronto para comprar.  
  • 63. RELEVÂNCIA é mais importante do que REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!REPETIÇÃO!
  • 64. O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimentoe não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retornoque o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentese não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazocom esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que eleseja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.
  • 65. PA
  • 66. A Recomendação de ImplementaçãoDESENVOLVIMENTO DO PROGRAMAPROGRAMA DE EXECUÇÃODESENHO DO BANCO DE DADOSDefinição das necessidadesDefinição dos produtos e mercadosCaça aos clientesDESENHO DA MENSAGEMProcesso de setupGuia para ContatosTreinamento de TeleprospecçãoEXECUÇÃOPrograma de TeleprospecçãoPrograma de Marketing de ConteúdoPrograma de Gestão dos NegóciosREPORTAnálise do ProgramaReuniões de RevisãoFeedback dos Clientes
  • 69. Ligação de um GERENTE DE CLIENTES!Caro Marcos, aqui é o Jordão da BIZREVOLUTION. O meu fone é 11-8182-3629. Eu li hoje na internet um artigo onde o seu presidente fala dos investimentos que vocês vão fazer em marketing 1-a-1. Recentemente nós ajudamos uma empresa similar a de vocês a reduzir os custos de aquisição de clientes em 12% em 3 meses. Eu estou confiante que podemos fazer o mesmo por vocês. Eu gostaria de marcar uma reunião com vocês para falar sobre isso. De novo, o meu nome é Ricardo Jordão, eu sou da BIZREVOLUTION, o meu fone é 11-8182-3629. Caro Ricardo, aqui é o Jordão da BIZREVOLUTION. Fone (11) 5050-5050. Eu li na área de notícias do seu web site que vocês vão lançar o produto Y no dia 15, e que esse lançamento é ultra importante para vocês. Eu já ajudei empresas como a de vocês a lançar produtos nessa situação e eles reduziram os custos em 21% em 3 meses. Eu estou confiante que eu realmente posso fazer o mesmo pela sua empresa. Podemos marcar uma reunião para falar sobre isso? De novo, o meu nome é Ricardo Jordão da BIZREVOLUTION, o me
  • 70. Um e-mail na vida de um Vendedor... Caro Marcos, Segue anexo a informaçãosobreosnossosserviços. Euvouligarparavocênospróximosdiasparafalar a respeito. O material anexotraztodas as informaçõessobre o nossomaisrecentelançamento, o serviço X. Se vocêpreferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br vocêencontraráinformaçõesadicionais e aindamaisatualizadassobre o serviço X. Se vocêtiveralgumadúvidasobre o produtooupreços, por favor fique a vontadepara me contatar a qualquermomento via foneou e-mail. Atenciosamente, Vendedor XAfinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
  • 71. Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR... Caro Marcos,Bomdia! A informaçãoquevocêprecisapara resolver o desafio de reterbonsgerentesestánapágina 2 do arquivoanexo. Vocêpodefalartambém com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, querecentementetevequelidar com um desafiomuitosemelhanteaoseu. Na próximaquinta-feiraàs 9:00 horas da manhã, conformeagendado, euligareiparavocêparaconversarmosmelhorsobrecomonóspodemostrabalharjuntosparasolucionar a questão. Atenciosamente, Vendedor X Gerente de Clientes Empresa ABC Fone (11) 5075-5075 Fax (11) 5076-5076 vendedorx@empresaabc.com.br www.empresaabc.com.br Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
  • 90. O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?DESENVOLVIMENTO DAS MENSAGENS
  • 91. PROGRAMA DE MARKETING DE CONTEÚDO
  • 92. Marketing de Conteúdo não é apenas sobre enviar artigos ou manter blogs ou comentar em fóruns na internet.
  • 93. A maneira que fazemos marketing e vendasdá uma boa idéia aos clientes sobre a maneira que vamos servi-lo.Selecionar.Aprofundar.Impressionar.Convencer.Comprometer.Atrair.Alimentar.UAU!
  • 95. Nunca almoce sozinho!Pesquisas de Satisfação!Follow-up!Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas, fone, objeções. Social NetworkingTenha um Blog!Parceria com outras Empresas!Amostras grátisTestemunhais de Clientes!Palestras e WebminarsE-news!Seja Voluntário!Plano de VisitasTech!Artigos!
  • 101. Web Banner em Portal
  • 105. Social MídiaQUEBRA TUDO NO MARKETING!Propaganda Cooperada
  • 108. News
  • 112. Cobertura da Imprensa
  • 113. Fonte de Informação
  • 114. Palestras em Associações
  • 116. CRM
  • 124. Artigos de Interesse
  • 125. ReprintsSENSO DE URGÊNCIA E-news
  • 127. E-news verticalE-MAIL Cartão Postal
  • 129. Catálogo de ProdutosMKT DIRETOWebSeminários
  • 131. Eventos do Fabricante
  • 132. Eventos da Indústria
  • 137. Formadores de Opinião
  • 139. CONSTRUA O SEU PLANO DE MARKETING DE CONTEÚDO
  • 140. S12S13S1S2S3S4S5S6S7S8S9S10S11TécnicosBusiness ReviewBiz Dicas MensalBiz Dicas MensalRelatórios de PerformaVisitas QuinzenaisBruno CompradorNota 2 para o relacionamentoNão tem tempo parafornecedores. Ser percebidocomo o salvador da pátriaMétricas de PeformaVisitas QuinzenaisVisitas QuinzenaisColeta de FeedbackUsuáriosAmostras grátisPesquisa de SatisfaçãoPalestras e Eventos bi-mestraisVisita do Gte de Prod.João, Gerente de ProduçãoNota 2 para o relacionamentoGosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a tecnologiaBiz Dicas mensalVisitas mensaisDocs de MKTCasos de SucessoFinanceiroRelatórios de PerformaBusiness ReviewEventos de TecnologiaNovos ProdutosArtigosMaria, Gerente de TecnologiaNota 3 para o relacionamentoTaradapor emails, Não tem preferência de fornecedorInteressadaemconhecer a nossatecnologiaNovaBIZPropostaMétricas de PeformaWhite PapersVisitas mensaisConselho de ClientesAmigosRelatórios de PerformaContato bimestral.Business ReviewMarcos, Presidente da empresaNota 1 para o relacionamentoIdealizar do projetoQuer o melhor fornecedor pelo melhor preçoPesquisas de MercadoContato BimestralBiz White Papers
  • 141. Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, pessoas, web site, ISO9000, dinheiro, tecnologia e agilidade que você oferece…O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?
  • 143. Qual é o perfil do seu cliente?QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE?Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa,que tipo de tecnologia eles usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio,quais são os objetivos para os próximos 12 meses.
  • 144. O MEU ALVOO meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de serviços com 15 a 200 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência.Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.BIZREVOLUTION
  • 146. “Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois, quebramos. Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.”Gary Heavin, fundador da Curves, Exame, Março de 2007.
  • 147. “Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores.Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame Março de 2007
  • 155. Qual é a sua estratégia de vendas?
  • 159. 200 anos atrásDisponibilidadeRevolução IndustrialPreçoRevolução dos ServiçosPerformanceRevolução da ExperiênciaAutenticidade
  • 160. Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por algo/alguém que se pareça com ela. “É a cara da mamãe.”“É a cara do papai.” “Eu vi o produto e lembrei de você.”
  • 168. PROGRAMA DE GESTÃO DOS NEGÓCIOS
  • 174. DEFINA MÉTRICAS DE VENDAS!No de Ligações AtivasNo de Emails EnviadosNo de Propostas GeradasNo de Clientes AtivosNo de Clientes ReativadosNo de Visitas a ClientesNo de Novos ContatosNo de Clientes QualificadosNo de Indicações que recebeNo de Apresentações de VendasNo de Eventos de NetworkingNo de Amostras Grátis DistribuidasNo de Produtos VendidosNo de Novos Produtos VendidosNo de Treinamento de ProdutosNo de Taxa de FechamentoNo de Pesquisa sobre ClientesNo de Horas de PreparaçãoNo de Horas que você investe em você mesmo
  • 175. Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes? ESCREVA AS SUAS METAS!
  • 178. Reuniões de Revisão de Negócios
  • 190. VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETINGque trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.
  • 191. Você tem blog?Você faz palestras?Você escreve artigos?Você é Voluntário?Você faz Follow-up?
  • 193. SEJA RELEVANTE!84%... Escolhem Restaurantesrecomendados.79%... Escolhem Remédiosrecomendados.77%... Escolhem Hotéisrecomendados.75%... Escolhem Filmesrecomendados.73%... Escolhem Serviços Profissionaisrecomendados.69%... Escolhem Serviços Financeirosrecomendados.65%... Escolhem Computadoresrecomendados.63%... Escolhem Automóveisrecomendados.61%... Escolhem Lojasrecomendadas.59%... Escolhem Supermercadosrecomendados.53%... Escolhem Locais para Procurar Empregorecomendados.Fonte: Roper Reports
  • 194. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?
  • 195. O Único Indicadorde Crescimento da empresa:“Você recomendariaa minha empresa a um amigo?”
  • 196. BIZREVOLUTIONUma Revolução Pelas Próximas Geraçõesricardom@bizrevolution.com.brEssa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br.
  • 197. Satisfação do Cliente Versus Sucesso do ClienteTOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!
  • 198. “Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas, garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”
  • 199. As coisasnãoestãoavançando. Pausaparareflexão. Quemsãoosmeusconcorrentes no cliente. Quemeudevoconhecernaempresa. Como funciona o processo de comprasdentro do cliente. Como o marketing podeajudar? O quevocêfaz? Qual é o plano?
  • 200. Os negóciosestãolevandomais de trêsmesesparafechar. O quevocêpodefazerparadiminuir o ciclo de vendas de 3 para 1 mês? O quevocêfaz? Qual é o plano?
  • 201. VAMOS PRATICAR!Escolhaumaempresa, um produto, um mercado, definao marketing e se destaquenamultidão. Use tudoquevocêaprendeuhoje. 1. Qual é a sua fantástica diferença?2. Quem é o seu cliente ideal?3. Como ele compra?