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Carregado porMaria Spínola
Como obter a preferência do comprador empresarial
O documento explora a dificuldade das empresas em comunicar efetivamente suas propostas de valor, destacando que 86% das mensagens comerciais não convence os potenciais clientes a mudar seu status quo. Ele enfatiza a importância de entender a 'visão de compra' do cliente, compreender as ameaças e identificar os objetivos de negócio em risco para criar mensagens de impacto. Além disso, menciona que 60% dos leads qualificados optam por não realizar compras, permanecendo em seu status quo.
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- 2. 9% 19% 19% 53% Prestação de Produtose Serviços Relação Preço/Valor Comunicações/Mensagens Força da marca e empresa Fonte: Corporate Executive Board Onde ocorre a diferenciação?
- 3. Apenas 14% das mensagens comerciais têmimpacto comercial. - Corporate Executive Board's Sales Executive Council Ou seja, 86% das mensagens comerciais NÃO convencem o potencial cliente a mudar o seu Status Quo NEM comprar! mas… a realidade é que:
- 4. Status Quo Problema Soluções FornecedoresAvaliar Decidir PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Não temos problemas, ou vivemos bem com eles Não podemos continuar com os problemas O que precisamos para resolver os problemas? Vamos seleccionar alguns fornecedo- res Vamos avaliar as propostas (preço e serviço) Vamos escolher o fornecedor e negociar preços Ciclo de compra do cliente empresarial Precisamos “Os clientes empresariais percorrem cerca de 57% do ciclo de compra, e só depois entram em contacto com os fornecedores que pré-seleccionaram” - CEB
- 5. Status Quo Problema Soluções FornecedoresAvaliar Decidir PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? “PORQUÊ ESCOLHER VOCÊS? São iguais à restante concorrência!”
- 6. PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Status Quo ProblemaSoluções Fornecedores Avaliar Decidir “Os clientes empresariais percorrem cerca de 57% do ciclo de compra, e só depois entram em contacto com os fornecedores que pré-seleccionaram” - CEB A maioria das empresas não adaptaram as suas mensagens a esta realidade…
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- 19. Como definir a“Visão de Compra”? Status Quo Ameaças Problemas Oportunidades perdidas “Novas” Soluções Comunicar Mensagem Muito Forte Impacto Identificar objectivos de negócio que estão em risco Revelar desafios (ameaças, problemas e oportunidades perdidas) que necessitam de ser resolvidas para eliminar os riscos Descrever o impacto das novas soluções no negócio tem de incluir contraste entre o antes e o depois Objectivos em Risco ”Sacudir” Status Quo Impacto “Doloroso” Nova Realidade
- 20. • 75 a300: • 59: • 1 a 2: • 0: Fonte: Jill Konrath 2011- www.SellingtoBigCompanies.com emails por dia (50 máx.) horas de trabalho atrasado horas livres por semana reuniões comerciais A audiência:
- 21. Exemplo: Modelo Resumidode “Mensagem com Impacto”: “Sacudir” Status Quo Impacto Doloroso Nova Realidade “Não importa o produto que compramos. Actualmente, a maioria dos produtos são bons o suficiente para satisfazer a maioria das necessidades da maioria dos utilizadores.” Simon Hayward, VP Gartner r A VOSSA EMPRESA 24% COMPRO DE CONCORR ENTE 16% Status Quo 60% compro da vossa empresa compro de concorre nte DEFINIR A “VISÃO DE COMPRA” 65% 35% Luta de Concorrentes:
- 22. … contínua em CriarMensagens de Prospecção Eficazes Muito Obrigada Maria Spínola | 91 293 05 19 | maria@mariaspinola.com