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“Não importa o produto que
compramos. Actualmente, a maioria dos
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A VOSSA
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compro
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DEFINIR A “VISÃO DE
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Como Acabar Definitivamente, e de Modo Simples, com Reuniões “Aborrecidas” e ...
 

Como obter a preferência do comprador empresarial

  • 1. Como obter a preferência do comprador empresarial Biz2Biz | Encontro de Empresários | 26 de Setembro de 2013 | http://www.mariaspinola.pt “Não importa o produto que compramos. Actualmente, a maioria dos produtos são bons o suficiente para satisfazer a maioria das necessidades da maioria dos utilizadores.” Simon Hayward, VP Gartner
  • 2. 9% 19% 19% 53% Prestação de Produtos e Serviços Relação Preço/Valor Comunicações/Mensagens Força da marca e empresa Fonte: Corporate Executive Board Onde ocorre a diferenciação?
  • 3. Apenas 14% das mensagens comerciais têm impacto comercial. - Corporate Executive Board's Sales Executive Council Ou seja, 86% das mensagens comerciais NÃO convencem o potencial cliente a mudar o seu Status Quo NEM comprar! mas… a realidade é que:
  • 4. Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Não temos problemas, ou vivemos bem com eles Não podemos continuar com os problemas O que precisamos para resolver os problemas? Vamos seleccionar alguns fornecedo- res Vamos avaliar as propostas (preço e serviço) Vamos escolher o fornecedor e negociar preços Ciclo de compra do cliente empresarial Precisamos “Os clientes empresariais percorrem cerca de 57% do ciclo de compra, e só depois entram em contacto com os fornecedores que pré-seleccionaram” - CEB
  • 5. Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? “PORQUÊ ESCOLHER VOCÊS? São iguais à restante concorrência!”
  • 6. PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir “Os clientes empresariais percorrem cerca de 57% do ciclo de compra, e só depois entram em contacto com os fornecedores que pré-seleccionaram” - CEB A maioria das empresas não adaptaram as suas mensagens a esta realidade…
  • 7. Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? “PORQUÊ MUDAR? Não tenho problemas de segurança!”
  • 8. PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir COMPRO DA VOSSA EMPRESA COMPRO DE CONCORRE NTE “Luta de Concorrentes”: Mais Barato Melhor Rápido (preço) (qualidade) (serviço)
  • 9. PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir 60% dos leads qualificados decidem manter-se no seu Status Quo. Ou seja, não mudam! Não compram nada! Sales Benchmark Index COMPRO DA VOSSA EMPRESA 24% COMPRO DE CONCORRENTE 16% NÃO COMPRO NADA 60%
  • 10. PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir COMPRO DA VOSSA EMPRESA 24% COMPRO DE CONCORRENTE 16% NÃO COMPRO NADA 60% Onde está a sua próxima melhor oportunidade?
  • 11. PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir COMPRO DA VOSSA EMPRESA 24% COMPRO DE CONCORRENTE 16% NÃO COMPRO NADA 60% Temos de definir a “Visão de Compra” do potencial cliente 65% 35%
  • 12. Como definir a “Visão de Compra”? Status Quo Identificar objectivos de negócio que estão em risco Objectivos em Risco ”Sacudir” Status Quo
  • 13. Qual escolhia? A garantia absoluta de GANHAR 75.000€ 80% probabilidade de GANHAR 100.000€ com 20% probabilidade de ganhar nada
  • 14. Qual escolhia? A garantia absoluta de PERDER 75.000€ 80% probabilidade de PERDER 100.000€ com 20% probabilidade de perder nada O ser humano tem 2.5X mais aversão à perda do que valoriza ganhos
  • 15. Como definir a “Visão de Compra”? Status Quo Ameaças Problemas Oportunidades perdidas Identificar objectivos de negócio que estão em risco Revelar desafios (ameaças, problemas e oportunidades perdidas) que necessitam de ser resolvidas para eliminar os riscos Objectivos em Risco ”Sacudir” Status Quo Impacto “Doloroso”
  • 16. Problemas/Soluções O ser humano foca-se nos problemas!
  • 17. Como definir a “Visão de Compra”? Status Quo Ameaças Problemas Oportunidades perdidas “Novas” Soluções Identificar objectivos de negócio que estão em risco Revelar desafios (ameaças, problemas e oportunidades perdidas) que necessitam de ser resolvidas para eliminar os riscos Descrever o impacto das novas soluções no negócio  tem de incluir Contraste entre o antes e o depois + Proposta de Valor Diferenciadora Objectivos em Risco ”Sacudir” Status Quo Impacto “Doloroso” Nova Realidade
  • 18. Mais do que uma Proposta de Valor
  • 19. Como definir a “Visão de Compra”? Status Quo Ameaças Problemas Oportunidades perdidas “Novas” Soluções Comunicar Mensagem Muito Forte  Impacto Identificar objectivos de negócio que estão em risco Revelar desafios (ameaças, problemas e oportunidades perdidas) que necessitam de ser resolvidas para eliminar os riscos Descrever o impacto das novas soluções no negócio  tem de incluir contraste entre o antes e o depois Objectivos em Risco ”Sacudir” Status Quo Impacto “Doloroso” Nova Realidade
  • 20. • 75 a 300: • 59: • 1 a 2: • 0: Fonte: Jill Konrath 2011- www.SellingtoBigCompanies.com emails por dia (50 máx.) horas de trabalho atrasado horas livres por semana reuniões comerciais A audiência:
  • 21. Exemplo: Modelo Resumido de “Mensagem com Impacto”: “Sacudir” Status Quo Impacto Doloroso Nova Realidade “Não importa o produto que compramos. Actualmente, a maioria dos produtos são bons o suficiente para satisfazer a maioria das necessidades da maioria dos utilizadores.” Simon Hayward, VP Gartner r A VOSSA EMPRESA 24% COMPRO DE CONCORR ENTE 16% Status Quo 60% compro da vossa empresa compro de concorre nte DEFINIR A “VISÃO DE COMPRA” 65% 35% Luta de Concorrentes:
  • 22. … contínua em Criar Mensagens de Prospecção Eficazes Muito Obrigada Maria Spínola | 91 293 05 19 | maria@mariaspinola.com