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treinamento 2 quebra de olk~llkbjeção-89.pptx

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Indústria automotiva◦
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Thiago Concer Vendedor Empresário – Fundador #OSV e SalesClube Investidor Filho da Jenny e do Darvino Marido da Flávia Pai do Theo Faixa preta BJJ Amante de viagens, vinho, cerveja, cachaça e modão.
“As pessoas sempre podem fazer mais, melhor e mais rápido. Elas só precisam ser provocadas a fazer”
Tendência de moral Senhores & Rebanhos
Desafio número 1 de ser vendedor...
... ninguém cresce querendo ser vendedor.
Vendedor só é pobre se quiser.
CÍRCULO MORAL William Lekcy 1 3 2 “Você só expande seu circulo tendo contato com meios da outra camada. E QUANTO MAIOR A FREQUÊNCIA DA EXPOSIÇÃO, mais rápido o circulo expande”
Automaticidade é a capacidade de realizar um comportamento sem pensar em cada passo.
2 maneiras efetivas de aumentar as vendas. 1) Colocando força 2) Diminuindo atrito
PLANEJAMENTO PROSPECÇÃO ABORDAGEM LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES APRESENTAÇ ÃO OBJEÇÃO / NEGOCIAÇÃO FECHAMENTO PÓS-VENDA $$$ Ninguém controla quanto vai vender. Onde está o maior atrito?
OPORTUNIDADES 3 (1980) CONTATO 2 (660 - 752) PROPOSTAS 3 (330 - 376) 38% - MELHORIA DE 5% 50% Total de vendas: 110 - 124 33% 110 - 124 VENDAS Quanto quer vender: 11.000 - 12.400 (aumento de 12,72%) Ticket médio: R$ 100
OPORTUNIDADES 3 (1980) CONTATO 2 (660) PROPOSTAS 3 (330) 33% 50% 33% 110 VENDAS O poder de fazer um pouco mais... Quanto quer vender: 11.000 Total de vendas: 110 Ticket médio: R$ 100
PRINCIPAIS ERROS NA PROSPECÇÃO.
Não tem ESTRATÉGIA. 1)PCI (Segmento, Faturamento, Quantidade de funcionário, região, sexo, faixa etária, consumiu outros produtos). 2) Lista 3) Canal 4) Mensagem 5) Quantidade ( META DE PROSPECÇÃO)
Recebe oportunidade, mas não entra em contato 27% dos leads gerados nunca são contactados
Entra em contato, mas não dá continuidade, próximo passo 48% dos vendedores não fazem follow-up. Fluxo de cadência.
1) Como o Brasil perdeu a copa de 2006 4 coisa que não consigo entender nessa vida:
1) Como o Brasil perdeu a copa de 2006
1) Como o Brasil perdeu a copa de 2006
1) Como o Brasil perdeu a copa de 2006
1) Como o Brasil perdeu a copa de 2006 O mais conhecido vence o melhor. Tiago Fonseca
Muita coisa mudou, mas tem gente que tem resistência a mudança! Hoje quem domina a venda é quem pergunta!
Nada vende mais que um profissional que se mostra GENUINAMENTE interessado no cliente! 68% dos profissionais com melhor desempenho afirmam colocar as necessidades dos clientes em primeiro lugar, contra 41% dos de baixa performance.
Quando você pergunta muito bem, você organiza as ideias e as prioridades. O poder de perguntar!
Sheena Iyengar – Universidade de Columbia 6 Sabores = 30% venda 24 sabores = 3% de vendas
ESTÁ QUASE PERFEITO ESTOU UM POUCO INSATISFEITO TENHO PROBLEMAS COM... PRECISO MUDAR IMEDIATAMENTE Inconsciente Necessidades implícitas Problemas, dificuldades ou insatisfações Necessidades explícitas Vontades, desejos
Quanto mais você sabe do seu cliente, menos objeção você tem, mas... ainda vão surgir objeções.
Objeção é CONFLITO e não CONFRONTO! CONFRONTO: É a tentativa de anular o outro. Você não pode convencer os seus clientes (na base na discussão) de que eles estão errados. “reatância psicológica”. CONFLITO: Saber o porque ele pensa diferente
Objeção: Não sei se é o momento. Derruba o muro: Compreendo Paula. Traz o cliente para perto: É muito importante que você se sinta segura em dar um próximo passo. Valida se ele está mentindo e isola a objeção: Tire uma dúvida. Além da questão do momento, tem algo mais que você está insegura na proposta? Apresenta solução: Posso entender um pouco sobre a questão do momento e a partir daí a gente decide juntos se vale a pena seguir para o próximo passo? Derrubar o muro Trazer ele para perto Validar se ele está mentindo e isolar a objeção. Apresentar soluções
Transforme a objeção em pergunta. Ex: Nossa, 5 anos é muito tempo né? Compreendo Sr. Carlos, tirando o tempo o senhor gostou da proposta? Perfeito.. E em quanto tempo ficaria bom para o senhor? Ou ... O senhor precisa de um tempo menor, é isso que eu entendi?
Transforme a objeção em pergunta. Ex: Nossa, 5 anos é muito tempo né? Compreendo Sr. Carlos, deixa ver se eu entendi. Você quer fazer negócio com a gente, mas o tempo do consórcio que está sendo o impeditivo? Além disso tem algo mais?
Transforme a objeção em pergunta. Ex: Consórcio demora.. Compreendo Sr. Carlos: - O senhor já fez algum consórcio? - Em comparação a que? - Se o senhor não for fazer consórcio, fará como? Tem entrada?
Se tiver objeção, procure um ponto em comum. Ex: Nossa, que taxa alta! Senhor Carlos, em uma coisa a gente concorda, nós não temos a menor taxa do mercado, mas não é a mais cara também, posso explicar o por que e se fizer sentido a gente continua?
Quando o cliente tenta tirar seus argumentos! Ex: Consórcio é tudo igual! Senhor Carlos, pensar assim é muito comum. Agora de pouco eu atendi um cliente que não era nosso cliente ainda e quando eu apresentei a proposta, ele me disse a mesma coisa que o senhor, que achava que consórcio era tudo igual. Depois que eu expliquei as diferenças, ele acabou fechando com a gente na hora. Posso explicar a diferença e se valer a pena a gente continua?
Transforme a objeção em pergunta. Ex: Não sei se vou fazer isso agora. “Compreendo. Essa é uma dúvida muito comum. O senhor poderia dizer quais são as dúvidas específicas que o senhor tem?” “Compreendo... O que te deixa inseguro para darmos continuidade?”
...mas Thiago, e se ele falar que vai ver com a esposa? ...pergunte. Compreendo... O senhor gostou da proposta? O senhor acredita que ela também irá gostar? E o que impede o senhor de fazer algo que você e a sua esposa vão gostar?”
...mas Thiago, e se ela falar que ELA me retorna? “Perfeito, de qualquer maneira, eu tenho 2 horários por dia que eu dou retorno p ara meus clientes. Qual período fic a melhor p ara eu mand ar um whats? Manhã ou tarde?
...Você garante a c ontempla ç ão? “ Sim, só não garanto a d ata. Quem pode ajud ar a ser mais assertivo nisso é o lance que você vai d ar. O que eu me comprometo é a comp anhar mensalmente, junto com você, c a d a sorteio.
...e se ele continuar jogando para frente... 0 á 5
... Depois de contornar a objeção, você só tem uma coisa a fazer... PEDIR O FECHAMENTO!!
Pedir é a disciplina mais importante em vendas. Dinheiro Prosperidade Felicidade Conforto Reconhecimento Oportunidade Segurança Coragem
 Tentar fechar cedo demais.(Gravidade Média/Baixa)  Tentar fechar tarde demais.(Gravidade Média)  Fechar e continuar falando.(Gravidade Alta)  Não tentar fechar( Gravidade Máxima) Grandes e frequentes erros.
“Thiago, que horas fechar?” Sinais para fechamento: - Pergunta sobre forma de pagamento. - Fica amigável. - Pergunta sobre tempo. - Pergunta se muita gente procura. - Pergunta sobre regra de cancelamento. - Perguntas sobre resultados.
Vendedor bonzinho não vende! Atender é diferente de VENDER
1) Como o Brasil perdeu a copa de 2006 “A gente precisa ajudar o cliente a tomar uma decisão. Sozinho ele não consome nem 40% do que pode!” Hermann Simon
PRINCIPAL MOTIVO DE NÃO TEREM MUITO SUCESSO: Pensa dentro da caixa, depois pensa fora. 72% 28% Motivos Falta de consistência no que dá certo Falta de consistência no que dá certo só que em cinza
Mas eu não tenho tempo NÃO EXISTE FALTA DE TEMPO. O QUE EXISTE É FALTA DE PRIORIDADE!
Nada acima da média vem do seu trabalho das 8h às 18H.
1) Como o Brasil perdeu a copa de 2006 “Sozinho você não é nada, nem CORNO!”
1) Como o Brasil perdeu a copa de 2006 “Tão importante quanto o planejamento é o fazejamento”
1) Como o Brasil perdeu a copa de 2006 Mesmo com planejamento, a maior habilidade do vendedor é se adaptar.
1) Como o Brasil perdeu a copa de 2006 Obrigado do fundo do meu coração! Valeu!