O documento discute como lidar com objeções de clientes durante o processo de vendas. Ele explica que objeções não devem ser vistas como resistência, mas como oportunidades para entender melhor os clientes e suas necessidades. Também fornece sete dicas práticas para superar objeções com técnicas como "Sim, mas", perguntas, demonstração do produto e antecipação de possíveis objeções.

2. Objeção
E agora?
O que se opõe a uma proposição, a uma afirmação, a
um pedido. Obstáculo, dificuldade, óbice, contestação, contradita,
oposição, refutação.

3. Por que os vendedores se assustam com
as objeções?

4. Tanto o processo de negociação quanto a forma de lidar
com as objeções, devem ser de pleno domínio dos
profissionais de vendas, porém, saber lidar
adequadamente com as objeções é vital, pois é a fase da
venda em que muitos vendedores fracassam.
Venda sem vendedor é auto-serviço. Vender sem receber
objeções é o que fazem as “vending machine” no
saguão de um aeroporto ou as gôndolas num
supermercado. O custo para se manter um vendedor em
um salão de vendas só se justifica porque nem sempre é
fácil ajudar o cliente a comprar.
●Pense em uma objeção como um pedido de mais
informações.

5. Objeções não devem ser vistas como
resistência.
Eita!!! Agora lascou...!

6. A pior objeção é aquela que não é manifestada. A
postura adequada diante das objeções é ter em
mente que elas são excelentes oportunidades
para se descobrir como os clientes pensam.
São preciosos feedbacks que proporcionam a
possibilidade de respostas que venham
solucionar os problemas dos clientes. Mas
atenção, procure sempre conhecer a verdadeira
objeção, pergunte sempre que possível “por
quê?” e esclareça.
●Tenha sempre equilíbrio emocional .

7. Por que as objeções em vendas são tão
temidas?

8. Porque representam o risco de não vender.
O problema é que objeção não resolvida ou
mesmo mal-entendida compromete qualquer
venda.
Quanto mais tensos estivermos, maior será nossa
vulnerabilidade. Para reduzir esta tensão, uma
das coisas que podemos fazer é nos prepararmos
o melhor possível para lidar com as objeções.
●Esteja sempre um passo à frente.

10. Vejamos a seguir sete dicas práticas:
1. Compensação: Sim – Mas. Dê razão ao cliente.
Apresente um argumento verdadeiro que
compensa a sua objeção.
Exemplo: - Este tecido é muito grosso.
- Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido
terá que ser mais encorpado que os normais

11. 2. Resposta com uma pergunta. É a utilização de
um argumento em forma de pergunta que
desperta para uma vantagem que supera a
objeção.
Exemplo: - A tiragem de seu jornal não é tão
grande quanto eu pensava.
- O que interessa mais ao senhor no caso de um
jornal dirigido a um público-alvo segmentado: A
quantidade de exemplares ou a qualificação do
público que o recebe?

12. 3. Conversão ou Método Bumerangue. A ideia é
converter a objeção numa razão de compra.
Exemplo: - Este equipamento é sofisticado
demais para nós.
- Precisamente por isso é que o senhor deve
adquiri-lo. Um equipamento mais simples ficará
obsoleto em pouco tempo.

13. 4. Demonstrar o produto. Demonstrar o produto
para provar ao cliente que a objeção não se
aplica.
5. Uso experimental. Quando possível, uma
forma de remover possíveis desconfianças
quanto ao produto é propor um teste ou deixar
um produto em demonstração para o cliente por
algum tempo.

14. 6. Método do caso. Trata-se de responder à
objeção contando o caso de outro cliente que
adquiriu o produto e teve bons resultados.
7. Antecipação. Uma boa técnica para superar as
objeções é antecipar-se a elas. Lembre-se que
muitas vezes as objeções são como a dor de
cabeça, que não é a causa e sim o sintoma de
algo errado em outra parte do organismo. Se
uma objeção aparece com frequência, analise
onde você pode estar falhando no processo da
venda.

15. Vamos enrolar só
mais um pouco, tá Pode deixar!!!
quase acabando...!
Vejamos

16. 1) Você abordou adequadamente o cliente?
Conseguiu causar uma primeira boa impressão?
Vendeu a si mesmo e à sua empresa antes de
apresentar os produtos e serviços?

17. 2) Sondou as necessidades do cliente? Levou em conta que é preciso
“entender para atender”? Fez perguntas abertas, começando com:
Quem? O quê? Como? Quando? Onde? Por quê? Este tipo de
pergunta é ideal para estimular o cliente a falar de si mesmo e de
suas necessidades. Exemplos: “Que critérios o senhor utiliza para
escolher os seus fornecedores?”, “O que é importante para o senhor
em um software de gestão?”. As perguntas abertas não podem ser
respondidas simplesmente com sim ou não. Aqui sua chance de
obter comentários é maior e, portanto, maior a possibilidade de
estabelecer diálogo.

18. 3) Apresentou na demonstração os benefícios que interessam ao
cliente? Respondeu à pergunta que não quer se calar na mente
do cliente: “O que eu ganho com isso?”

19. 4) Encarou as objeções como uma guerra ou como um pedido de
mais informações? Vender não é um processo de convencer e sim de
persuadir. O cliente fica mais satisfeito e sempre volta quando você
não vende, apenas ajuda o cliente a comprar.

20. 5) Facilitou o fechamento? Tornou fácil para o cliente dizer sim? Uma
boa dica de fechamento é lançar mão de perguntas fechadas: “Você
vai pagar com cheque ou cartão de crédito?”, “Vai levar ou quer que
nós façamos a entrega?”, “Prefere que entreguemos na primeira ou
na segunda quinzena do mês?”.

23. Marques Júnior