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CICLO DE FORMAÇÃO AVANÇADA
GESTÃO COMERCIAL E VENDAS
FORMAÇÃO SGS ACADEMY®
GRUPO SGS PORTUGAL                         OBJETIVOS                                   CARGA HORÁRIA DO CURSO
O Grupo SGS – Société Générale de          ••   	 struturar as bases comerciais do
                                                E                                      Cada curso tem duração de 8 horas.
Surveillance S.A é a maior organização          profissional de vendas;                O ciclo de formação avançada em
mundial no domínio da inspeção,            ••   	 reinar técnicas para analisar e
                                                T                                      Gestão Comercial e Vendas tem duração
verificação, análise e certificação. Com        conhecer os clientes;                  total de 64 horas.
mais de 70.000 colaboradores, a SGS        ••   	 struturar o processo de análise
                                                E
opera uma rede de mais de 1.350                 de necessidades a clientes
escritórios e laboratórios em todo o            profissionais;                         LOCAL
mundo. Regendo-se pelos valores            ••   	 azer apresentações que
                                                F                                      Instalações da SGS Academy (Lisboa,
fundamentais de Independência,                  interessam, têm impacto e motivam      Maia, Funchal e Ponta Delgada).
Integridade e Inovação, a SGS privilegia        os clientes;
a troca internacional de conhecimentos     ••   	 reinar técnicas e habilidades de
                                                T
e experiências, reunindo competências           apresentação (a técnica CVB);          VALOR
que permitem oferecer as melhores          ••   	 ntender as objeções e saber
                                                E
                                                                                       ••   Inscrição em cada curso
soluções do mercado. Os nossos                  geri-las em função dos interesses
                                                                                            individualmente: 150€ + IVA;
serviços são desenvolvidos por                  comerciais;
                                                                                       ••   Em 2 cursos: 5% desconto;
profissionais e técnicos altamente         ••   	 reinar técnicas para argumentar
                                                T
                                                                                       ••   Em 3 ou 4 cursos: 10% desconto;
qualificados. As suas competências              eficazmente e estabelecer acordos
                                                                                       ••   Entre 5 a 7 cursos: 15% desconto;
especializadas e efetiva experiência            com clientes;
                                                                                       ••   Valor do ciclo de formação avançada
de trabalho com todo o tipo de             ••   	 ntender o fecho de vendas e o
                                                E
                                                                                            em “Gestão Comercial e Vendas”:
organizações, asseguram uma melhor              seu correto enquadramento no ciclo
                                                                                            960 euros + IVA.
compreensão das suas necessidades e             comercial;
uma adequação dos nossos serviços às       ••   	 reinar as técnicas de fecho de
                                                T
especificidades de cada Organização.            vendas e entender as adequadas
                                                                                       METODOLOGIA PEDAGÓGICA
A Divisão de Formação da SGS                    perspetivas;
em Portugal, designada por SGS             ••   	 erir e tratar as reclamações de
                                                G                                      Ter-se-á em consideração a seguinte
Academy®, foi constituída em                    clientes como oportunidades            metodologia:
novembro de 2003 com o objetivo de              de negócio, contribuindo para a        •• 	 método expositivo (através da
                                                                                            O
proporcionar serviços de formação               retenção e fidelização dos clientes;        apresentação dos conteúdos de
profissional nas áreas de atuação          ••   	 ntender a importância de gerir a
                                                E                                           gestão comercial);
em que a SGS é especialista. É uma              carteira de clientes na realidade      •• 	 método participativo (através de
                                                                                            O
entidade formadora acreditada pela              atual do mercado;                           exercícios práticos e do cenário
Direção Geral do Emprego e das             ••   	 ompreender metodologias para ter
                                                C                                           comercial).
Relações de Trabalho (DGERT). A                 clientes satisfeitos;
SGS Academy® tem uma cobertura             ••   	 ortalecer as capacidades
                                                F
                                                                                       FORMADOR
total a nível nacional, com filiais em          comerciais.
Lisboa, Porto, Açores e Madeira. A                                                     ORLANDO FAÍSCA
SGS Academy® entre 2004 e 2011                                                         •• Licenciado em gestão de marketing
realizou 1.580 cursos de formação aos      DESTINATÁRIOS                                  e publicidade;
quais corresponderam 38.814 horas de       Todos os profissionais cuja atividade       •• Doutorando em ciências da
formação ministradas que abrangeram        envolva contatos com clientes.                 educação;
18.473 formandos.                          Os participantes podem ou não já            •• Consultor em gestão comercial;
                                           ter tido formação inicial em Vendas.        •• Atividade com foco estratégico na
ENQUADRAMENTO                                                                             área comercial, nas vertentes da
                                           Também podem ou não ter experiência
Na realidade do mercado atual, focar-se    comercial.                                     gestão e organização bem como na
nos clientes, conhecê-los, perceber        Os formandos podem vir de qualquer             formação profissional;
as suas necessidades e motivações, é       área/setor do mercado.                      •• Docente universitário e formador na
fundamental para o sucesso do negócio                                                     área comercial e marketing;
das empresas.                              Exemplos de possíveis destinatários:        •• Formador Certificado.
Estruturar e potenciar os níveis de        •• 	 iretores Comerciais;
                                               D
desempenho comercial, é uma das mais       •• 	 iretores de Unidade de Negócios;
                                               D
                                                                                       PARA MAIS INFORMAÇÕES CONTACTAR
importantes apostas que as empresas        •• 	 hefes de Vendas;
                                               C
devem fazer em relação aos seus            •• 	 estores e Delegados Comerciais;
                                               G                                       SGS ACADEMY
recursos humanos, em especial todos        •• 	 iretores e Gestores de Marketing;
                                               D                                       T.: 707 200 747*
os colaboradores que realizam contactos    •• 	 estores de Produto;
                                               G                                       F.: 707 200 329
com clientes.                              •• 	 ssistentes Comerciais;
                                               A                                       E.: pt.info@sgs.com
Em mercados competitivos, ter              •• 	A presentadores, Promotores,            *de Seg. a Sex. das 9h00 às 18h00
colaboradores comerciais com o perfil          Demonstradores;
e com as bases adequadas, é um             •• 	 olaboradores Comerciais, em geral.
                                               C
dos requisitos fundamentais para a
construção de equipas de vendas fortes.
COMUNICAÇÃO E PERSUASÃO
                                                      – BASES COMERCIAIS

                    TÉCNICAS PARA CONHECER
                     E CONQUISTAR CLIENTES                                         O FECHO
                                                                                   DE VENDAS




    RECLAMAÇÕES –
 GESTÃO E TRATAMENTO                       EXCELENTES VENDAS                                                        RETENÇÃO E FIDELIZAÇÃO
                                                                                                                         DE CLIENTES




                        TÉCNICA ANÁLISE DE                                              GESTÃO DE OBJEÇÕES E TÉCNICAS
                        NECESSIDADES (SPIN)                                                  DE ARGUMENTAÇÃO


                                                   APRESENTAR SOLUÇÕES QUE
                                                    INTERESSAM A CLIENTES




 CICLO DE FORMAÇÃO
 CURSO 1: COMUNICAÇÃO E PERSUASÃO                  aplicação dos conteúdos;                    ••   	 xercícios práticos para treino e
                                                                                                    E
 – BASES COMERCIAIS                           ••   	 enário comercial (filmado, avaliado
                                                   C                                                aplicação dos conteúdos;
                                                   e analisado em grupo);                      ••   	 enário comercial (filmado, avaliado
                                                                                                    C
 ••   	 conceito vender;
      O
                                              ••   	 onclusões e encerramento.
                                                   C                                                e analisado em grupo);
 ••   	 ciclo comercial e a realidade do
      O
                                                                                               ••   	 onclusões e encerramento.
                                                                                                    C
      mercado;                                CURSO 4: APRESENTAR SOLUÇÕES 	
 ••   	 abilidades e sensibilidades
      H                                       QUE INTERESSAM A CLIENTES
      humanas na atividade comercial;                                                          CURSO 7: RECLAMAÇÕES – GESTÃO 		
                                              ••   	 presentações/demonstrações/
                                                   A
 ••   	 comunicação comercial: formas
      A                                                                                        E TRATAMENTO
                                                   propostas;
      de expressão;
                                              ••   	 abilidades/técnicas de apresentação
                                                   H                                           ••   	 eclamações;
                                                                                                    R
 ••   	 persuasão e a sua importância na
      A
                                                   comercial: a técnica CVB;                   ••   	 gestão de reclamações e a
                                                                                                    A
      atividade de vendas;
                                              ••   	 xercícios práticos/treino;
                                                   E                                                perceção da sua importância para o
 ••   	 xercícios práticos para treino e
      E
                                              ••   	 enário comercial (filmado, avaliado
                                                   C                                                negócio;
      aplicação dos conteúdos;
                                                   e analisado em grupo);                      ••   	 tratamento e a resolução de
                                                                                                    O
 ••   	 onclusões e encerramento.
      C
                                              ••   	 onclusões e encerramento.
                                                   C                                                reclamações;
                                                                                               ••   	 xercícios práticos para treino e
                                                                                                    E
                                                                                                    aplicação dos conteúdos;
 CURSO 2: TÉCNICAS PARA CONHECER 	            CURSO 5: GESTÃO DE OBJEÇÕES E 	                  ••   	 enário comercial (filmado, avaliado
                                                                                                    C
 E CONQUISTAR CLIENTES                        TÉCNICAS DE ARGUMENTAÇÃO                              e analisado em grupo);
 ••   	 bordar e conhecer os clientes;
      A                                       ••   	 s objeções e a gestão de objeções;
                                                   A                                           ••   	 onclusões e encerramento.
                                                                                                    C
 ••   	 técnica de perguntas: tipologia,
      A                                       ••   	 técnica de argumentação;
                                                   A
      caracterização e métodos;               ••   	mportante impacto na atividade
                                                   I
 ••   	 xercícios práticos para treino e
      E                                                                                        CURSO 8: RETENÇÃO E FIDELIZAÇÃO 		
                                                   comercial;
      aplicação dos conteúdos;                                                                 DE CLIENTES
                                              ••   	 xercícios práticos para treino e
                                                   E
 ••   	 enário comercial (filmado, avaliado
      C                                            aplicação dos conteúdos;                    ••   	 conceito cliente;
                                                                                                    O
      e analisado em grupo);                  ••   	 enário comercial (filmado, avaliado
                                                   C                                           ••   	 fidelização de clientes;
                                                                                                    A
 ••   	 onclusões e encerramento.
      C                                            e analisado em grupo);                      ••   	 étodos de gestão da carteira de
                                                                                                    M
                                              ••   	 onclusões e encerramento.
                                                   C                                                clientes;
                                                                                               ••   	 ompetências para reter e fidelizar
                                                                                                    C
 CURSO 3: TÉCNICA ANÁLISE DE 	                                                                      clientes;
 NECESSIDADES (SPIN)                          CURSO 6: O FECHO DE VENDAS                       ••   	 xercícios práticos para treino e
                                                                                                    E
                                                                                                                                             TRAINMP1801 (2012/03/21)




 ••   	 s necessidades do clientes;
      A                                       ••   	 fecho de vendas e o ciclo comercial;
                                                   O                                                aplicação dos conteúdos;
 ••   	 técnica spin: tipologia,
      A                                       ••   	 écnicas de fecho de vendas;
                                                   T                                           ••   	 enário comercial (filmado, avaliado
                                                                                                    C
      caracterização e métodos;               ••   	 rientações tático estratégicas para
                                                   O                                                e analisado em grupo);
 ••   	 xercícios práticos para treino e
      E                                            o fecho de vendas;                          ••   	 onclusões e encerramento.
                                                                                                    C

NOTA: A frequência do ciclo de formação completo (8 cursos) confere o certificado “Qualificação de Gestor Comercial e de Vendas”
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                                                                                                               WWW.SGS.PT
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SGS Academy Gestão Comercial e Vendas

  • 1. CICLO DE FORMAÇÃO AVANÇADA GESTÃO COMERCIAL E VENDAS FORMAÇÃO SGS ACADEMY®
  • 2. GRUPO SGS PORTUGAL OBJETIVOS CARGA HORÁRIA DO CURSO O Grupo SGS – Société Générale de •• struturar as bases comerciais do E Cada curso tem duração de 8 horas. Surveillance S.A é a maior organização profissional de vendas; O ciclo de formação avançada em mundial no domínio da inspeção, •• reinar técnicas para analisar e T Gestão Comercial e Vendas tem duração verificação, análise e certificação. Com conhecer os clientes; total de 64 horas. mais de 70.000 colaboradores, a SGS •• struturar o processo de análise E opera uma rede de mais de 1.350 de necessidades a clientes escritórios e laboratórios em todo o profissionais; LOCAL mundo. Regendo-se pelos valores •• azer apresentações que F Instalações da SGS Academy (Lisboa, fundamentais de Independência, interessam, têm impacto e motivam Maia, Funchal e Ponta Delgada). Integridade e Inovação, a SGS privilegia os clientes; a troca internacional de conhecimentos •• reinar técnicas e habilidades de T e experiências, reunindo competências apresentação (a técnica CVB); VALOR que permitem oferecer as melhores •• ntender as objeções e saber E •• Inscrição em cada curso soluções do mercado. Os nossos geri-las em função dos interesses individualmente: 150€ + IVA; serviços são desenvolvidos por comerciais; •• Em 2 cursos: 5% desconto; profissionais e técnicos altamente •• reinar técnicas para argumentar T •• Em 3 ou 4 cursos: 10% desconto; qualificados. As suas competências eficazmente e estabelecer acordos •• Entre 5 a 7 cursos: 15% desconto; especializadas e efetiva experiência com clientes; •• Valor do ciclo de formação avançada de trabalho com todo o tipo de •• ntender o fecho de vendas e o E em “Gestão Comercial e Vendas”: organizações, asseguram uma melhor seu correto enquadramento no ciclo 960 euros + IVA. compreensão das suas necessidades e comercial; uma adequação dos nossos serviços às •• reinar as técnicas de fecho de T especificidades de cada Organização. vendas e entender as adequadas METODOLOGIA PEDAGÓGICA A Divisão de Formação da SGS perspetivas; em Portugal, designada por SGS •• erir e tratar as reclamações de G Ter-se-á em consideração a seguinte Academy®, foi constituída em clientes como oportunidades metodologia: novembro de 2003 com o objetivo de de negócio, contribuindo para a •• método expositivo (através da O proporcionar serviços de formação retenção e fidelização dos clientes; apresentação dos conteúdos de profissional nas áreas de atuação •• ntender a importância de gerir a E gestão comercial); em que a SGS é especialista. É uma carteira de clientes na realidade •• método participativo (através de O entidade formadora acreditada pela atual do mercado; exercícios práticos e do cenário Direção Geral do Emprego e das •• ompreender metodologias para ter C comercial). Relações de Trabalho (DGERT). A clientes satisfeitos; SGS Academy® tem uma cobertura •• ortalecer as capacidades F FORMADOR total a nível nacional, com filiais em comerciais. Lisboa, Porto, Açores e Madeira. A ORLANDO FAÍSCA SGS Academy® entre 2004 e 2011 •• Licenciado em gestão de marketing realizou 1.580 cursos de formação aos DESTINATÁRIOS e publicidade; quais corresponderam 38.814 horas de Todos os profissionais cuja atividade •• Doutorando em ciências da formação ministradas que abrangeram envolva contatos com clientes. educação; 18.473 formandos. Os participantes podem ou não já •• Consultor em gestão comercial; ter tido formação inicial em Vendas. •• Atividade com foco estratégico na ENQUADRAMENTO área comercial, nas vertentes da Também podem ou não ter experiência Na realidade do mercado atual, focar-se comercial. gestão e organização bem como na nos clientes, conhecê-los, perceber Os formandos podem vir de qualquer formação profissional; as suas necessidades e motivações, é área/setor do mercado. •• Docente universitário e formador na fundamental para o sucesso do negócio área comercial e marketing; das empresas. Exemplos de possíveis destinatários: •• Formador Certificado. Estruturar e potenciar os níveis de •• iretores Comerciais; D desempenho comercial, é uma das mais •• iretores de Unidade de Negócios; D PARA MAIS INFORMAÇÕES CONTACTAR importantes apostas que as empresas •• hefes de Vendas; C devem fazer em relação aos seus •• estores e Delegados Comerciais; G SGS ACADEMY recursos humanos, em especial todos •• iretores e Gestores de Marketing; D T.: 707 200 747* os colaboradores que realizam contactos •• estores de Produto; G F.: 707 200 329 com clientes. •• ssistentes Comerciais; A E.: pt.info@sgs.com Em mercados competitivos, ter •• A presentadores, Promotores, *de Seg. a Sex. das 9h00 às 18h00 colaboradores comerciais com o perfil Demonstradores; e com as bases adequadas, é um •• olaboradores Comerciais, em geral. C dos requisitos fundamentais para a construção de equipas de vendas fortes.
  • 3. COMUNICAÇÃO E PERSUASÃO – BASES COMERCIAIS TÉCNICAS PARA CONHECER E CONQUISTAR CLIENTES O FECHO DE VENDAS RECLAMAÇÕES – GESTÃO E TRATAMENTO EXCELENTES VENDAS RETENÇÃO E FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES TÉCNICA ANÁLISE DE GESTÃO DE OBJEÇÕES E TÉCNICAS NECESSIDADES (SPIN) DE ARGUMENTAÇÃO APRESENTAR SOLUÇÕES QUE INTERESSAM A CLIENTES CICLO DE FORMAÇÃO CURSO 1: COMUNICAÇÃO E PERSUASÃO aplicação dos conteúdos; •• xercícios práticos para treino e E – BASES COMERCIAIS •• enário comercial (filmado, avaliado C aplicação dos conteúdos; e analisado em grupo); •• enário comercial (filmado, avaliado C •• conceito vender; O •• onclusões e encerramento. C e analisado em grupo); •• ciclo comercial e a realidade do O •• onclusões e encerramento. C mercado; CURSO 4: APRESENTAR SOLUÇÕES •• abilidades e sensibilidades H QUE INTERESSAM A CLIENTES humanas na atividade comercial; CURSO 7: RECLAMAÇÕES – GESTÃO •• presentações/demonstrações/ A •• comunicação comercial: formas A E TRATAMENTO propostas; de expressão; •• abilidades/técnicas de apresentação H •• eclamações; R •• persuasão e a sua importância na A comercial: a técnica CVB; •• gestão de reclamações e a A atividade de vendas; •• xercícios práticos/treino; E perceção da sua importância para o •• xercícios práticos para treino e E •• enário comercial (filmado, avaliado C negócio; aplicação dos conteúdos; e analisado em grupo); •• tratamento e a resolução de O •• onclusões e encerramento. C •• onclusões e encerramento. C reclamações; •• xercícios práticos para treino e E aplicação dos conteúdos; CURSO 2: TÉCNICAS PARA CONHECER CURSO 5: GESTÃO DE OBJEÇÕES E •• enário comercial (filmado, avaliado C E CONQUISTAR CLIENTES TÉCNICAS DE ARGUMENTAÇÃO e analisado em grupo); •• bordar e conhecer os clientes; A •• s objeções e a gestão de objeções; A •• onclusões e encerramento. C •• técnica de perguntas: tipologia, A •• técnica de argumentação; A caracterização e métodos; •• mportante impacto na atividade I •• xercícios práticos para treino e E CURSO 8: RETENÇÃO E FIDELIZAÇÃO comercial; aplicação dos conteúdos; DE CLIENTES •• xercícios práticos para treino e E •• enário comercial (filmado, avaliado C aplicação dos conteúdos; •• conceito cliente; O e analisado em grupo); •• enário comercial (filmado, avaliado C •• fidelização de clientes; A •• onclusões e encerramento. C e analisado em grupo); •• étodos de gestão da carteira de M •• onclusões e encerramento. C clientes; •• ompetências para reter e fidelizar C CURSO 3: TÉCNICA ANÁLISE DE clientes; NECESSIDADES (SPIN) CURSO 6: O FECHO DE VENDAS •• xercícios práticos para treino e E TRAINMP1801 (2012/03/21) •• s necessidades do clientes; A •• fecho de vendas e o ciclo comercial; O aplicação dos conteúdos; •• técnica spin: tipologia, A •• écnicas de fecho de vendas; T •• enário comercial (filmado, avaliado C caracterização e métodos; •• rientações tático estratégicas para O e analisado em grupo); •• xercícios práticos para treino e E o fecho de vendas; •• onclusões e encerramento. C NOTA: A frequência do ciclo de formação completo (8 cursos) confere o certificado “Qualificação de Gestor Comercial e de Vendas”
  • 4. © SGS Portugal S.A. – 2012 – All rights reserved - SGS is a registered trademark of SGS Group Management SA WWW.SGS.PT WWW.SGS.COM