Curso sobre Plano de negócios

Plano de Negócios Tirando sua idéia do Papel

Almir Neves - Formado em Administração (FESP), com pós em Finanças (FAE) e MBA em Gestão Empresarial (FGV). Experiência em empresas nacionais e multinacionais, tendo trabalho em diversos paises da América Latina e EUA. Professor de Planejamento Estratégico, Marketing e Empreendedorismo. Sócio da empresa de Treinamento Click Conhecimento www.clickconhecimento.com.br [email_address]

Programa do Curso 16 Horas Horário : 8h30 às 12h, e das 13h às 17h30. Divisão do curso em quatro módulos: Módulo 1 : Concepção Estratégica Módulo 2 : Marketing Módulo 3 : Operação Módulo 4 : Finanças

Historicamente, empreendedorismo tem sido definido como uma maneira diferenciada de alocação de recursos e otimização de processos organizacionais , sempre de forma criativa , visando à diminuição de custos e melhoria de resultados. Percebe-se ainda que o termo é constantemente relacionado à criação de novos negócios , geralmente micro e pequenas empresas. Por trás destes negócios estão indivíduos diferenciados, conhecidos por empreendedores.

Isto tem gerado certa confusão de definições, pois muitas pessoas têm considerado o empreendedorismo como sendo sinônimo do ato de abrir empresas. Definições mais abrangentes mostram que o empreendedorismo vai além do ato de abrir novas empresas e que pode estar relacionado a vários tipos de organizações, em vários estágios de desenvolvimento.

A Harvard Business School considera que empreendedorismo é “a identificação de novas oportunidades de negócio, independentemente dos recursos que se apresentam disponíveis ao empreendedor”. O Babson College define o termo de forma ainda mais abrangente: “empreendedorismo é uma maneira holística de pensar e de agir, sempre com obsessão por oportunidades, e balanceada por uma liderança”.

O ato de empreender está relacionado à identificação, análise e implementação de oportunidades de negócio , tendo como foco a inovação e a criação de valor. Isto pode ocorrer através da criação de novas empresas , mas também ocorre em empresas já estabelecidas, organizações com enfoque social, entidades de natureza governamental etc .

O empreendedorismo aplica-se a uma variedade de organizações em seus vários estágios de desenvolvimento, como por exemplo: Uma pequena empresa em início de desenvolvimento Uma média empresa em fase de crescimento Uma empresa familiar em fase de profissionalização Uma ONG (Organização Não Governamental) Em entidades e órgãos públicos Em associações e cooperativas Em empresas já estabelecidas, que buscam renovação e crescimento

Para que o empreendedorismo ocorra nas organizações haverá a necessidade de pessoas que o façam acontecer, ou seja, os empreendedores. “ O empreendedor é aquele que faz acontecer, antecipa-se aos fatos e tem uma visão futura da organização” (Dornelas, 2001) “ O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente através da introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização, ou pela exploração de novos recursos e materiais” Joseph Schumpeter (1949)

O empreendedor é aquele que percebe uma oportunidade e cria meios (nova empresa, área de negócio, etc.) para persegui-la. O processo empreendedor envolve todas as funções, ações, e atividades associadas com a percepção de oportunidades e a criação de meios para persegui-las

Em qualquer definição de empreendedorismo encontram-se, pelo menos, os seguintes aspectos referentes ao empreendedor: Iniciativa para criar/inovar e paixão pelo o que faz Utiliza os recursos disponíveis de forma criativa transformando o ambiente social e econômico onde vive Aceita assumir os riscos e a possibilidade de fracassar

Obs.: Movimento : refere-se ao movimento que predominou no período. Foco : refere-se aos conceitos administrativos predominantes. 1900 1910 1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000 Movimento de Racionalização do trabalho: foco na gerência administrativa. Movimento das Relações humanas: foco nos processos Movimento do Funcionalismo estrutural: foco na gerência por objetivos Movimento dos Sistemas abertos: foco no planejamento estratégico Movimento das Contingências ambientais: foco na competitividade Não se tem um movimento predominante, mas há cada vez mais o foco no papel do empreendedor como gerador de riqueza para a sociedade.

Estratégia é um processo gerencial que abrange todas as atividades de uma empresa proporcionando uma dimensão de unidade, direção e propósito. Onde Estamos Aonde pretendemos Chegar? Quando?

Missão A missão consiste na razão de existência da organização. É a capacidade da empresa de vislumbrar as oportunidades e ameças no mercado e adotar um foco estratégico de atuação para os resultados empresariais. Missão do Google é organizar a informação mundial tornando-a acessível e util. Visão

Valores Crenças fundamentais da companhia. √ Diversidade √ Mente Aberta √ Espírito Empreendedor √ Liberdade com responsabilidade Valores Souza Cruz: √ Foco no usuário √ E melhor fazer uma coisa bem feita. √ Agilidade √ Democracia na internet √ Mobilidade √ Integridade nos resultados √ Sempre em busca de mais informações √ Operações sem fronteiras. √ Não somos sisudos √ Bom nunca é suficiente Valores Google:

Diferen ç as entre missão e visão.

1. Ambiente Político 2. Ambiente Econômico Análise Ambiental Externa

3. Ambiente Sócio - ambiental 4. Ambiente Tecnológico

Análise ambiental interna Produtos Vendas e Marketing Processos Sistemas de TI Estrutura – Pessoas Estilo de Administração Resultados Controles

Michael Porter “ Se você estiver tentando competir em todos os negócios, então você não tem uma estratégia. Estratégia implica o estabelecimento de limites.”

Tipos de Estratégia: Baixo Custos Diferenciação Foco Rede

Baixo Custo: Riscos: Imitação da Concorrência Volume de vendas Estrutura enxuta

Diferenciação: Riscos: Novidade Custos dos concorrentes Imitação da concorrência

Relacionamento / Segmentação / Foco: Riscos: Demanda desaparece Segmento se torna Obsoleto Linha mais completa aumentam

Rede Riscos: Novas Tecnologias

O bom marketing não é acidental A Apple, fabricante do Iphone, inova constantemente

Vendas x Marketing “ Pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender. Mas o objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou o serviço seja adequado a ele e se venda sozinho. Idealmente, o marketing deveria resultar em um cliente disposto a comprar. A única coisa necessária então seria tornar o produto ou o serviço disponível .” Peter Drucker

A que se aplica o marketing? Bens Serviços Eventos & experiências Pessoas Lugares & propriedades Organizações Informações Idéias

Fonte: Michael J. Lanning e Edward G. Michaels, “A business is a value delivery system”, relatório interno da McKinsey, 41, jun. 1988. Copyright © by McKinsey & Co., Inc. Duas maneiras de ver o processo de entrega de valor

Que decisões você toma regularmente? De que informações você precisa para tomar essas decisões? Que informações você obtém regularmente? Que estudos especiais você solicita periodicamente? Que informações você quer e não está obtendo agora? Quais são as quatro principais melhorias que deveriam ser feitas no sistema de informações de marketing atualmente em uso? Perguntas para descobrir necessidades de informações

Registros internos Ciclo pedido-pagamento Bancos de dados, data warehouses e data mining Sistema de inteligência de marketing Sistemas de informações de vendas

Medidas para melhorar a inteligência de marketing Treinar o pessoal de vendas para que relate novos acontecimentos Motivar membros do canal para que repassem informações importantes Conhecer melhor a concorrência Criar um painel consultivo de clientes Usar fontes de dados governamentais Comprar informações Coletar informações por meio de feedback on-line

Conquistar novos clientes pode custar até cinco vezes mais do que satisfazer e reter os já existentes. As empresas perdem em média 10 por cento de seus clientes a cada ano. Uma redução de 5 por cento no índice de perda de clientes pode aumentar os lucros de 25 a 85 por cento. A taxa de lucro por cliente tende a aumentar ao longo do tempo de permanência do cliente retido. Retenção de clientes

Fontes: Jill Griffin, Customer loyalty: how to earn it, how to keep it . Nova York: Lexington Books, 1995, p. 36. Veja também Murray Raphel e Neil Raphel, Up the loyalty ladder: turning sometime customers into full-time advocates of your business . Nova York: HarperBusiness, 1995. O processo de desenvolvimento de clientes

Fidelidade e Posicinamento = Lucro

Fonte: A. H. Maslow, Motivation and personality , 2 ed. Upper Saddle River: Prentice Hall, 1970. Reproduzido com permissão. Hierarquia das necessidades de Maslow

Modelo das cinco etapas do processo de compra

Etapas entre a avaliação de alternativas e a decisão de compra

Quem compra Quem solicita Quem influencia a compra Quem decide o fornecedor Quem escolhe e usa Quando o mercado compra Picos de mercado Onde o mercado compra Estimulo de compra O que nosso plano precisa responder!

Demanda atual e futura Potencial de Mercado Consumo por critério Taxas de crescimento Market Share Volumes negociados Outras informações O que nosso plano precisa responder!

Análise detalhada da concorrência

Objetivos Estratégias em Curso Reação e retaliação Status Tecnológico Marketing e Serviço ao Cliente Capacidade de Investimento Analise da competitividade O que nosso plano precisa responder!

Comunicação de marketing É o meio pelo qual as empresas buscam informar, persuadir e lembrar os consumidores, direta ou indiretamente, sobre os produtos e marcas que comercializam

Comunicação de marketing e brand equity

Propaganda Anúncios impressos e eletrônicos Espaços externos das embalagens Encartes da embalagem Manuais e brochuras Cartazes e folhetos Catálogos Símbolos e logotipos Outdoors Filmes Promoção de vendas Concursos, jogos e sorteios Prêmios e brindes Amostras Feiras setoriais Cupons Reembolsos parciais Diversão Programas de fidelização Concessões de troca

Eventos/Experiências Esportes Diversão Festivais Artes Causas Passeios pela fábrica Museus corporativos Atividades de rua Relações públicas Kits para a imprensa Palestras Seminários Relatórios anuais Doações Publicações Relações com a comunidade Lobby

Vendas pessoais Apresentações de vendas Reuniões de vendas Programas de incentivo Amostras Feiras e exposições Marketing direto Catálogos Malas diretas Telemarketing Vendas pela TV Mala direta via fax E-mail Correio de voz

Elementos do processo de comunicação

Propaganda Penetração Aumento da expressividade Impessoalidade Características das comunicações Promoção de vendas Comunicação Incentivo Convite

RP e assessoria de imprensa Alta credibilidade Capacidade de pegar os compradores desprevenidos Dramatização Características das comunicações Evento e experiência Relevante Envolvente Implícito

Marketing direto Personalizado Atualizado Interativo Características das comunicações Vendas pessoais Interação pessoal Aprofundamento Resposta

Relação custo-benefício de três ferramentas de comunicação em diferentes estágios de disposição do comprador

Sócios Quantos são Perfil e currículo Descrição das atividades Tipo de Sociedade Transparência e contrato de sociedade.

Colaboradores Tamanho da Equipe Descrição das atividades Perfil do profissional Remuneração

Colaboradores Atração Desenvolvimento Retenção

Equipamentos Lay-out Aluguel Móveis Decoração Localização / Acesso Infra Estrutura

Fluxograma Pessoas Envolvidas Recursos Necessários

Legislação Federal Estadual e Municipal Requisitos Específicos Carga Tributária Assessoria

Você precisa conhecer o tamanho do seu mercado consumidor potencial para poder projetar o volume total de receitas da sua empresa; Você precisa ter uma noção clara dos preços dos insumos que irá utilizar no seu processo produtivo para determinar o custo médio de fabricação e/ou comercialização dos seus produtos; Você precisa ter uma concepção clara do seu modelo de negócio para determinar e orçar o montante de investimentos necessários à sua implantação; Finalmente, você precisa ter mapeado o mercado e saber quais são os preços médios de seus concorrentes potenciais, para ter certeza sobre as possibilidades de implantação do negócio, com os preços calculados nesta etapa do trabalho.

1. Lucratividade 2. Rentabilidade 3. Prazo de Retorno do Investimento 4. Ponto de Equilíbrio

Começam a aumentar o apoio... Softex (Genesis) Empretec (SEBRAE) Brasil Empreendedor Projeto REUNE (CNI/IEL) Começa a haver a figura do capitalista de risco Crescimento das incubadoras de empresas tradicionais, tecnológicas e mistas Ensino de empreendedorismo nas universidades Entidades de apoio (Sebrae, Endeavor, Instituto Empreendedor do Ano da Ernst & Young...) Alternativas de financiamento: Fapesp, Finep, Angels, VCs... Crescimento de franquias

De planos estrat é gicos em planos t á ticos e operacionais Nível Institucional Nível Intermediário Nível Operacional Longo Prazo Médio Prazo Curto Prazo Planejamento Estratégico Planos estratégicos para o alcance de objetivos globais da empresa Planejamento Tático Planos táticos para o alcance de objetivos departamentais ou de cada unidade da empresa Planejamento Tático Planos operacionais para o cumprimento de tarefas para o alcance de metas operacionais Execução das Operações Missão Organizacional Visão de Futuro

Objetivos e Metas do Plano de Negócios

Gr á fico de Gantt para o lan ç amento de um produto novo.

OS INCRÉDULOS EM NOSSAS VIDAS! Era uma vez uma corrida ... de sapinhos! O objetivo era atingir o alto de uma grande torre. Havia no local uma multidão assistindo. Muita gente para vibrar e torcer por eles. Começou a competição. Mas como a multidão não acreditava que os sapinhos pudessem alcançar o alto daquela torre, o que mais se ouvia era: “Que pena!!! Esses sapinhos não vão conseguir. Não vão conseguir.” E os sapinhos começaram a desistir. Mas havia um que persistia e continuava a subida, em busca do topo. A multidão continuava gritando: “ ... que pena!!! – Vocês não vão conseguir!” E os sapinhos estavam mesmo desistindo um por um, menos aquele sapinho que continuava tranqüilo, embora cada vez mais arfante. Já no final da competição, todos desistiram – menos ele. A curiosidade tomou conta de todos. Queriam saber o que tinha acontecido... E assim, quando foram perguntar ao sapinho como ele havia conseguido concluir a prova, descobriram que ele era surdo! Não permita que pessoas com o péssimo hábito de serem negativas, derrubem as melhores e mais sábias esperanças de seu coração. Lembre-se sempre: Há poder em nossas palavras e em tudo o que pensamos, portanto, procure sempre ser positivo. Resumindo: Seja “surdo” quando alguém disser que você não pode realizar seus sonhos. É hora de você assumir seu próximo desafio: organizar seu Plano de Negócio e buscar recursos para iniciar sua empresa.

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