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Prof. Milton Henrique
mcouto@catolica-es.edu.br
Mais de 20% das Empresas fecham todo o ano...
Motivos
• Sucessão familiar;
• Mudança no cenário competitivo;
• Falta de conhecimento do mercado;
• Por não saberem comprar;
• Incompetência para lidar com o mercado e
fidelizar clientes;
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Há 25 anos atrás...
70% do Mercado
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Brasileiro;
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Brasileiro;
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mudou em 25
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• Através do Sumário Executivo é que o leitor
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Apresentação da Empresa
Missão
Visão
Valores
Objetivos
Metas
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Veremos com mais detalhes, a seguir!
Plano de Marketing
• Quais são os principais produtos?
• Quem são os clientes?
• Quem são os concorrentes?
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Plano de Recursos Humanos
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Plano Operacional
• Qual o layout ou arranjo físico?
• Qual a tecnologia utilizada?
• Quem será o fornecedor de matéria prima?
• Qual o volume de produção?
• Qual o volume de estoque?
• Qual a forma de distribuição?
Plano Financeiro
• Quais os investimentos necessários?
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Feira de Santana possui importantes locais históricos como a Igreja dos Remédios, a Praça da Matriz e a Cadeia Pública. A cidade também conta com o Terminal Rodoviário, a UEFS, o Mercado de Arte e o Parque do Saber. Recentemente, novos pontos surgiram como o Observatório Antares e o Centro Cultural da UEFS.

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MISSÃO (presente)
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vislumbrar as oportunidades e
ameaças no mercado e adotar
um foco estratégico de
atuação para os resultados
empresariais
Apresentação da Empresa
• Deve-se informar o nome e o CNPJ;
• Setor de atuação:
– Comercial
– Indústria
– Agropecuária
– Prestação de Serviços
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Missão
• Significa a razão de ser do próprio negócio.
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Missão
A missão especifica o(s) negócio(s) no(s)
qual(is) a empresa pretende competir e os
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• A missão deve ser ampla o suficiente para
permitir o crescimento criativo da empresa.
Visão
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Diferenças entre Missão e Visão
MISSÃO
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 É o ponto de partida
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 Identifica “quem somos”
 Dá o rumo à empresa
 É orientadora
 Foco do presente para o
futuro
 Vocação para a eternidade
VISÃO
 É o que se sonha no negócio
 É aonde vamos
 É o passaporte para o
futuro
 Projeta “quem desejamos
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 Energiza a empresa
 É inspiradora
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Auto-análise Periódica
• As empresas, segundo Peter Drucker, deveriam
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missão
Missão da IBM com o passar dos anos
 início da década de 50: “computadorescomputadores”;
 fim da década de 50: “processamento de dadosprocessamento de dados”;
 início da década de 60: “manipulação de informaçõesmanipulação de informações”;
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 início da década de 70: “desenvolvimento de alternativasdesenvolvimento de alternativas”;
 início dos anos 80: “otimização de negóciosotimização de negócios”;
 início da década de 90: “desenvolvimento de novos negócios das empresasdesenvolvimento de novos negócios das empresas”;
 fim da década de 90: “satisfazer as necessidades de resolução de problemassatisfazer as necessidades de resolução de problemas
de negóciosde negócios”; e
 Atualmente: “Reuniremos o melhor da IBM — e de nossos parceiros deReuniremos o melhor da IBM — e de nossos parceiros de
negócios — para efetivar a mudança e otimizar o desempenho de negóciosnegócios — para efetivar a mudança e otimizar o desempenho de negócios
para nossos clientespara nossos clientes”.
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fundada
– “Entregue hoje e
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Representam os fins que a
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Plano de negócios 2012_01

Este documento apresenta um plano de negócios e discute a importância do planejamento estratégico para o sucesso de empresas. Ele explica os principais motivos para o fechamento de empresas, como a falta de planejamento a longo prazo, e destaca os benefícios do planejamento, como pensar de forma sistemática e melhor avaliar o desempenho. Também descreve as partes essenciais de um plano de negócios, incluindo apresentação da empresa, plano de marketing, plano financeiro e outros.

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AmbienteAmbiente
Econômico
Sociocultural
Global
Tecnológico
Político/Jurídico
Demográfico
Ambiente
Econômico
Taxas de juros;
Taxas de inflação;
Déficit/superávit comerciais;
Produto interno bruto;
Ambiente Sociocultural
Mulheres no mercado de trabalho;
Diversidade de mão de obra;
Preocupação com o meio ambiente;
Atitudes em relação a qualidade de vida
profissional;
Ambiente Tecnológico
Inovação dos produtos;
Aplicação do conhecimento;
Novas tecnologias;
Foco nos gastos de P & D;

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Este documento fornece informações sobre um planejamento estratégico realizado pela Stark Consultoria em RH. O planejamento discute tópicos como missão, visão, valores, balanced scorecard, mapeamento de fluxo de valor e retenção de talentos. Inclui também currículos de duas consultoras da empresa, Dora Machado e Nadine Schlei.

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Ambiente Global
Acontecimentos
políticos importantes;
Mercados globais;
Diferenças culturais e
institucionais;
Países emergentes;
Ambiente Demográfico
Tamanho da população;
Mistura étnica;
Distribuição de renda;
Concentração geográfica;
Ambiente Político/Jurídico
Legislação tributária;
Legislação antitruste;
Filosofias de desregulamentação;
Políticas educacionais e de emprego;
Análise Ambiental
Matriz SWOT
Strenghts = Potencialidades
Weeknesses = Fragilidades
Oportunities = Oportunidades
Threats = Ameaças
Ambiente Interno Ambiente Externo
Análise PFOAAnálise PFOA:
“PPotencialidades e FFragilidades que se relacionam às
OOportunidades e AAmeaças do mercado”.

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Ana Fontes tem 46 anos e formação em propaganda, marketing e relações internacionais. Trabalhou por mais de 20 anos na área de marketing em grandes empresas e atualmente é empreendedora, professora e mentora. Ela é consultora de marketing e palestrante frequente em eventos sobre empreendedorismo.

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Ambiente Interno
• FORÇAFORÇA
– É uma característica da empresa que lhe confere
vantagem estratégica;
• FRAQUEZAFRAQUEZA
– É uma característica da empresa que lhe confere
desvantagem estratégica;
Impacto das forças e fraquezas na
expectativa da empresa
Tempo
Lucro Ação de um
ponto forte
Expectativa
de resultado
da empresa
Ação de um
ponto fraco
Ambiente Externo
• OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE
– É uma condição no ambiente que, se
explorada, ajuda a empresa a obter
competitividade estratégica;
• AMEAÇAAMEAÇA
– É uma condição do ambiente que
pode impedir os esforços de uma
empresa em obter competitividade
estratégica;
Impacto da oportunidade e
da ameaça na expectativa da empresa
Lucro
Tempo
Ação de uma
oportunidade
Expectativa de
resultado da
empresa
Ação de uma
ameaça

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AMBIENTE EXTERNO
Oportunidades Ameaças
AMBIENTEINTERNO
Forças
(Pontos Fortes)
Fraquezas
(Pontos Fracos)
Potencialidades
de ação ofensiva
Debilidades Vulnerabilidade
Capacidade
Defensiva
“Você deve atacar o seu inimigo
exatamente em seu ponto fraco”
Sun Tzu
Força e
Oportunidade
Até que ponto a FORÇA analisada pode
colaborar para o aproveitamento da
OPORTUNIDADE em consideração?
ATACARATACAR
Força e Ameaça
Até que ponto a FORÇA analisada pode
colaborar para superar a AMEAÇA em
consideração?
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Oportunidade
Até que ponto a FRAQUEZA analisada
pode prejudicar o aproveitamento da
OPORTUNIDADE em consideração?
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Ameaças e
Fraquezas
Até que ponto a FRAQUEZA analisada
pode agravar a concretização da
AMEAÇA em consideração?
REZARREZAR
Análise da
Atratividade
de um Negócio
• Negócio Ideal
– Oportunidades: ALTAS
– Ameaças: BAIXAS
• Negócio Especulativo
– Oportunidades: ALTAS
– Ameaças: ALTAS
• Negócio Arriscado
– Oportunidades: BAIXAS
– Ameaças: ALTAS
• Negócio Maduro
– Oportunidades: BAIXAS
– Ameaças: BAIXAS
Barreiras
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antes comprar uma
autonomia (placa de taxi).
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diferenciação do
produto resultantes
da fidelidade do
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Barreiras a Saída
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Equipamentos específicos
Investimentos em intangíveis
Capital intelectual específico
Desgaste da imagem
Gastos fiscais
Barreiras e Atratividade
Pequenas Grandes
Pequenas
Retornos baixosbaixos
e estáveisestáveis
Retornos baixosbaixos
e arriscadosarriscados
Grandes
Retornos altosaltos e
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Visão e missão são conceitos fundamentais para guiar organizações. Uma visão inspiradora traça metas para o futuro, enquanto a missão define o propósito atual. Valores compartilhados orientam a tomada de decisões e ações de acordo com os objetivos da empresa. Juntos, visão, missão e valores criam um norte estratégico para o sucesso organizacional.

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Aqui estão algumas dicas que podem ajudar a saber se sua estratégia está funcionando: - Monitorar as métricas-chave de desempenho da empresa - como crescimento de vendas, margens de lucro, participação de mercado etc. Isso permite avaliar se os objetivos estratégicos estão sendo atingidos. - Receber feedback dos clientes sobre como a empresa e seus produtos/serviços estão atendendo às suas necessidades. Isso ajuda a entender se a proposição de valor está correta. - Acompanhar os movimentos dos concorrent

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Ameaça de Novos Entrantes
 As economias de escala são baixas;
 A diferenciação de produto é pequena;
 O capital necessário é baixo;
 Os custos de troca são baixos;
 Os controles dos canais de distribuição
das empresas que atuam no mercado são
pequenos;
 Os direitos de propriedade intelectual não
são restritos;
 O acesso às matérias-primas das
empresas que existem no mercado é
pequeno;
 O acesso aos subsídios do governo é fácil.
Égrandequando:Égrandequando:
Dicas para Reduzir a Ameaça de
Novos Entrantes
Aumento das escalas de operação a um mínimo
eficiente;
Criação de uma imagem de marca/marketing
(lealdade do consumidor como uma barreira);
Patentes e proteção da propriedade intelectual;
Alianças com produtos e serviços interrelacionados;
Estratégias amarradas com os fornecedores;
Estratégias amarradas com os distribuidores;
Táticas de retaliação
Ameaça de Produtos Substitutos
 Estão sujeitos a tendências que
melhorarão sua competitividade em
preço;
 Provocam inovações tecnológicas;
 Produzem mudanças significativas em
custos relativos e qualidade;
 O ganho na relação custo/benefício do
produto substituto é alto;
 A lucratividade desse mercado na
produção de produtos substitutos é
elevada;
 Os custos (ônus) de troca pelo
comprador do produto são baixos
Égrandequando:Égrandequando:
Dicas para Reduzir a Ameaça de
Produtos Substitutos
Aumento dos custos de troca entre um produto e
outro;
 Alianças;
Pesquisas com os consumidores para aprender mais
sobre suas preferências (segmentação);
Acentuação de diferenças (reais ou percebidas)
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Este trabalho apresenta o desenvolvimento de um projeto de Inteligência Empresarial para a M L Serviços Logísticos Ltda. Nele encontram-se descritos os objetivos do projeto, a metodologia utilizada e os resultados alcançados. Na elaboração deste projeto foi considerada a análise estratégica do setor em que a organização opera. A partir desta análise, foram determinadas as bases para a implantação de uma área de Inteligência. Foram definidos, ainda, um modelo de gestão, a infra-estrutura operacional e tecnológica e os recursos humanos necessários ao funcionamento da referida área. Por fim foram apresentados os resultados obtidos a partir da implementação do projeto, mostrando que o mesmo atendeu as expectativas. Palavras Chaves: Central de monitoramento, locadora de automóveis, terceirização de frota, redução de acidentes.

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Poder de Barganha dos Fornecedores
 A concentração dos fornecedores em
relação à concentração de compradores
no mercado é alta;
 A disponibilidade de produtos
substitutos é baixa;
 A importância do comprador para o
fornecedor é baixa;
 A diferenciação dos produtos e serviços
dos fornecedores é alta;
 Os custos de troca do comprador são
altos;
 A ameaça dos fornecedores comprarem
empresas compradoras é alta.
Égrandequando:Égrandequando:
Dicas para Reduzir o Poder de
Barganha dos Fornecedores
Parcerias;
Gerenciamento da cadeia de suprimento;
Treinamentos para a cadeia de suprimento;
Aumento da dependência dos fornecedores;
Conhecimento dos métodos e custos dos
fornecedores;
Aquisição de um fornecedor.
Dicas para Reduzir o Poder de
Barganha dos Clientes
Parcerias;
Gerenciamento da cadeia de suprimento;
Aumento da lealdade dos compradores;
Aumento dos incentivos e do valor agregado;
Mudança de foco no preço nas decisões de
compra;
Contatos diretos com os intermediários
(canais) mais poderosos.
Rivalidade Entre Concorrentes
 O número de concorrentes é muito
grande;
 A diversidade desses concorrentes é alta;
 A taxa de crescimento da mercado é
baixa;
 Os custos fixos são altos;
 Os custos de estocagem são elevados;
 A diferenciação de produto é pequena;
 Os custos de troca entre produtos da
concorrência são baixos;
 As barreiras de saída são elevadas;
 As apostas estratégicas são altas.
Égrandequando:Égrandequando:

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Dicas para Reduzir a Rivalidade
entre Concorrentes
Evitar a concorrência de preço;
Diferenciar o produto;
Reduzir o excesso de capacidade do mercado;
Focar em segmentos diferentes (segmentação
de mercado);
Desenvolver comunicação com os
concorrentes.
Diferencial Competitivo
 O que o meu produto tem de melhor?
 Como eu quero que meu consumidor
reconheça meu produto?
 O que não está sendo feito pela
concorrência que poderia ser aplicado
ao meu produto?
 O que está sendo feito pela
concorrência que está saindo de moda?
 O meu produto é realmente inovador?
 O meu produto segue as tendências de
mercado mais atuais?
Escolha da
Estratégia
“Se você estiver tentando competir
em todos os negócios, então você não
tem uma estratégia. Estratégia implica
o estabelecimento de limites”
Michael Porter
Curva “U” de Michael Porter
Retorno do
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Participação
de Mercado
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produção com alto
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muita produção com
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Plano de Negócios

  • 1. Plano de Negócios Prof. Milton Henrique mcouto@catolica-es.edu.br
  • 2. Mais de 20% das Empresas fecham todo o ano...
  • 3. Motivos • Sucessão familiar; • Mudança no cenário competitivo; • Falta de conhecimento do mercado; • Por não saberem comprar; • Incompetência para lidar com o mercado e fidelizar clientes; • Não saber reter funcionários; • Principalmente por falta de planejamento aPrincipalmente por falta de planejamento a longo prazo!longo prazo!
  • 4. Há 25 anos atrás... A TAM era uma empresa de taxi aéreos; A GOL era uma empresa de transporte urbano no interior do Rio de Janeiro;
  • 5. Há 25 anos atrás... 70% do Mercado Brasileiro; 20% do Mercado Brasileiro; 10% do Mercado Brasileiro;
  • 6. Muita coisa mudou em 25 anos...
  • 7. A Importância do Planejamento “Para quem não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve!”
  • 8. A Importância do Planejamento “Há três tipos de empresas: As que fazem as coisas acontecerem, As que observam as coisas acontecerem E as que se espantam com o que aconteceu.” (Anônimo)
  • 11. Características do Planejamento • Processo ordenado e racional;
  • 13. Características do Planejamento • Auxilia a tomada de decisões;
  • 14. Benefícios do Planejamento Estratégico • Pensar de forma sistemática; • Melhora a comunicação; • Melhor coordenação de esforços na empresa; • Maior capacidade de prever mudanças ambientais e poder reagir rapidamente; • Objetivos mais claros e definidos; • Desenvolver estratégias de crescimento; • Melhor avaliação do desempenho.
  • 15. “O planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas ao futuro das decisões que tomamos no presente.” Peter Drucker
  • 16. Para Quem Interessa o Plano de Negócios NOVOSNOVOS TALENTOSTALENTOS VOCÊVOCÊ NEGOCIADORESNEGOCIADORES BANQUEIROSBANQUEIROS ASSOCIADOSASSOCIADOS FORNECEDORESFORNECEDORES CORRETORASCORRETORAS ADMINISTRAÇÃOADMINISTRAÇÃO SUPERIORSUPERIOR EXECUTIVOSEXECUTIVOS DE MARKETINGDE MARKETING INVESTIDORESINVESTIDORES SEBRAESEBRAE EMPREGADOSEMPREGADOSPÚBLICOPÚBLICO ALVOALVO
  • 17. O roteiro do Plano de Negócios não elimina possíveis erros, mas ajuda a enfrentá-los e a direcionar melhor os esforços.
  • 18. Principais Questões a Serem Respondidas por um Plano de Negócios O que você está propondo fazer ?O que você está propondo fazer ? Quem irá comprar ? Existe vantagem competitiva ?Quem irá comprar ? Existe vantagem competitiva ? Como será feito ?Como será feito ? Quem irá fazer e gerenciar ?Quem irá fazer e gerenciar ? Isto dá dinheiro ???Isto dá dinheiro ???
  • 19. Afinal, o que é Plano de Negócios? É um documento que descreve por escrito o processo de criação e evolução de um negócio, analisando suas possibilidades e caminhos. Você estáVocê está aqui!aqui! Você querVocê quer chegar aqui!chegar aqui! Plano“A”Plano“A” Plano“B”Plano“B”
  • 20. Não há como preparar umNão há como preparar um bombom Plano de NegóciosPlano de Negócios semsem o envolvimento doo envolvimento do empreendedor. É comoempreendedor. É como contratar umcontratar um personalpersonal trainertrainer. Ele dá orientações. Ele dá orientações valiosas, mas não malha emvaliosas, mas não malha em seu lugar ....seu lugar ....
  • 21. É tirar as ideias e pensamentos que estão soltas na cabeça do empreendedor e colocar tudo no papel. Plano de Negócios
  • 22. Fazendo isso de forma que todos os grupos deFazendo isso de forma que todos os grupos de interesse saibam exatamente o que fazer, como,interesse saibam exatamente o que fazer, como, quando e onde.quando e onde.
  • 23. Capa Sumário Executivo Apresentação da Empresa Plano de Marketing Plano de Recursos Humanos Plano Operacional Plano Financeiro Anexos Partes Essenciais do Plano de Negócios
  • 24. Capa • É a primeira impressão • Deve conter: – Nome, endereço e telefone da empresa; – Logomarca – Nomes e cargos dos proprietários; – Mês e ano da realização do plano
  • 25. Sumário Executivo • Através do Sumário Executivo é que o leitor decidirá se continua ou não a ler o Plano de Negócios; • Deve conter: – Resumo dos principais pontos do Plano de Negócios; – Dados dos empreendedores; – Missão e Visão da Empresa;
  • 26. Apresentação da Empresa Missão Visão Valores Objetivos Metas Ambiente Externo Ambiente Interno Definição de Estratégias Veremos com mais detalhes, a seguir!
  • 27. Plano de Marketing • Quais são os principais produtos? • Quem são os clientes? • Quem são os concorrentes? • Quem são os fornecedores? • Quais serão as estratégias promocionais? • Qual será a estrutura para comercialização? • Analisar os 4 Ps: – ProdutoProduto – PreçoPreço – PraçaPraça – PromoçãoPromoção
  • 28. Plano de Recursos Humanos • Faça a projeção do pessoal necessário para o funcionamento do negócio; • Quantos funcionários? • Quanto receberão de salário? • Onde serão recrutados? • Quais as exigências? • Quais os benefícios?
  • 29. Plano Operacional • Qual o layout ou arranjo físico? • Qual a tecnologia utilizada? • Quem será o fornecedor de matéria prima? • Qual o volume de produção? • Qual o volume de estoque? • Qual a forma de distribuição?
  • 30. Plano Financeiro • Quais os investimentos necessários? • Quanto em estoque inicial? • Quanto em capital de giro? • Quais são os custos fixos? • Quais são os custos variáveis? • Qual a margem de lucro estimada?
  • 33. Missão e Visão MISSÃO (presente) Consiste na razão de existência da organização VISÃO (futuro) É a capacidade da empresa de vislumbrar as oportunidades e ameaças no mercado e adotar um foco estratégico de atuação para os resultados empresariais
  • 34. Apresentação da Empresa • Deve-se informar o nome e o CNPJ; • Setor de atuação: – Comercial – Indústria – Agropecuária – Prestação de Serviços – Etc.
  • 35. Missão • Significa a razão de ser do próprio negócio. Por que ele foi criado. Para que ele existe. • A missão da empresa está sempre centrada na sociedade. Missão Qual é o cliente e o que tem valor para ele? Qual é o negócio da empresa? Como fazer? (tecnologia) O que fazer? (produto / serviço) Para quem fazer? (mercado)
  • 36. Missão A missão especifica o(s) negócio(s) no(s) qual(is) a empresa pretende competir e os clientes aos quais pretende atender. O que faremos para chegar lá!O que faremos para chegar lá!
  • 37. • A missão é mais concreta que a visão; • A missão deve ser ampla o suficiente para permitir o crescimento criativo da empresa.
  • 38. Visão A visão é um retrato do que a empresa pretende ser e, em termos amplos, do que pretende realizar. Onde queremos chegar!Onde queremos chegar!
  • 39. Visão • A visão é a imagem que o empreendedor tem a respeito do futuro do seu negócio. • É o que ele pretende que o negócio seja dentro de um certo horizonte de tempo.
  • 40. Visão →A declaração de visão direciona a empresa para onde ela gostaria de estar nos próximos anos; →Visão é pensar com uma paixão que ajuda as pessoas sentirem o que devem fazer; →A visão força as pessoas e evoca emoções e sonhos;
  • 41. Diferenças entre Missão e Visão MISSÃO  Inclui o negócio da empresa  É o ponto de partida  É a carteira de identidade da empresa  Identifica “quem somos”  Dá o rumo à empresa  É orientadora  Foco do presente para o futuro  Vocação para a eternidade VISÃO  É o que se sonha no negócio  É aonde vamos  É o passaporte para o futuro  Projeta “quem desejamos ser”  Energiza a empresa  É inspiradora  Focalizada no futuro  É mutável conforme os desafios
  • 42. Auto-análise Periódica • As empresas, segundo Peter Drucker, deveriam fazer periodicamente uma auto-análise, respondendo: • Qual é o nosso negócio hoje? • Qual deveria ser o nosso negócio hoje? • Qual será o nosso negócio amanhã? • Quem é o nosso cliente hoje? • Quem será o nosso cliente amanhã? • Qual é o valor do nosso negócio para o nosso cliente? Repensar e re-escrever a missão
  • 43. Missão da IBM com o passar dos anos  início da década de 50: “computadorescomputadores”;  fim da década de 50: “processamento de dadosprocessamento de dados”;  início da década de 60: “manipulação de informaçõesmanipulação de informações”;  fim da década de 60: “solução de problemassolução de problemas”;  início da década de 70: “desenvolvimento de alternativasdesenvolvimento de alternativas”;  início dos anos 80: “otimização de negóciosotimização de negócios”;  início da década de 90: “desenvolvimento de novos negócios das empresasdesenvolvimento de novos negócios das empresas”;  fim da década de 90: “satisfazer as necessidades de resolução de problemassatisfazer as necessidades de resolução de problemas de negóciosde negócios”; e  Atualmente: “Reuniremos o melhor da IBM — e de nossos parceiros deReuniremos o melhor da IBM — e de nossos parceiros de negócios — para efetivar a mudança e otimizar o desempenho de negóciosnegócios — para efetivar a mudança e otimizar o desempenho de negócios para nossos clientespara nossos clientes”.
  • 44. • Quando a empresa foi fundada – “Entregue hoje e amanhã a sua encomenda estará nas mãos do destinatário até as dez horas da manhã.” • Atualmente – “Deixar tranquilo e sossegado o cliente que lhe confiar uma encomenda.” Mudança naMudança na Missão da FEDEXMissão da FEDEX
  • 45. Valores Um conjunto de crenças e princípios que guiam as ações e atividades de uma empresa.
  • 47. Objetivo Objetivos são estados desejáveis que se pretende alcançar e realizar; Enquanto o objetivo não é alcançado, constitui um alvo, uma meta; Quando é atingido, deixa de ser algo desejável para tornar-se uma realidade e; Nesse momento, deve-se definir outro objetivo, provavelmente mais desafiador e complexo do que o anterior.
  • 48. Objetivos Organizacionais Representam os fins que a empresa pretende alcançar através de suas operações Importante:Importante: •Numa empresa, geralmente, existe mais de um objetivo; •Face a escassez de recursos, os estrategistas devem estabelecer prioridades entre os objetivos. Vantagens:Vantagens: •Objetivos ajudam na tomada de decisão; •Objetivos fornecem padrões para medir a performance da empresa; •Objetivos são mais fáceis de se transformar em ação do que a missão.
  • 49. Visão, Missão e Valores
  • 50. Metas • Como medir se estamos chegando lá! Diferença entre Objetivo e MetaDiferença entre Objetivo e Meta Objetivo: Aumentar as vendas Meta: Aumentar as vendas em 10 % num prazo de 2 anos O objetivo é algo que se quer alcançar e a meta é a quantificação desse alvo. (Cobra, 1992)
  • 51. Ambiente Ambiente Interno Ambiente Externo Empresa; Clientes; Fornecedores; Intermediários. Ambiente Econômico; Ambiente Demográfico; Ambiente Sociocultural; Ambiente Político-Legal; Ambiente Tecnológico; Ambiente Competitivo
  • 52. Fatores ou variáveis ambientais externas Taxa de inflação Situação socioeconômica de cada segmento da população Monetárias Densidade Nível de alfabetização Área tributária Aquisição tecnológica pelo País Nível de desenvolvimento ecológico Taxa de juros Situação sindical (organização, participação e ideologias) Tributárias Mobilidade Nível de escolaridade Área trabalhista Desenvolvimento tecnológico pelo País Índices de poluição Mercado de capitais Situação político- partidária (org., patic. e ideologias) De distribuição de rendas Taxa de crescimento Veículo de comunicação de massa (estrutura, níveis de audiência e de concentração) Área criminalista Transferência de tecnologia pelo País Legislações existentes Nível do produto nacional bruto De relações internacionais Composição e distribuição da população Área comercial Proteção de marca e patentes Balanço de pagamentos Legislativa (federal, estadual e municipal) Processo migratório Velocidade das mudanças tecnológicas Nível de reservas cambiais De estatização ou de privatização Nível de orçamento de pesquisa e desenvolvimento do País Nível de distribuição de rendas De estrutura do poder Nível de incentivos governamentais Econômicas Sociais Políticas Demográficas Culturais Legais Tecnológicas Ecológicas O ambiente externo é incontrolável
  • 54. Ambiente Econômico Taxas de juros; Taxas de inflação; Déficit/superávit comerciais; Produto interno bruto;
  • 55. Ambiente Sociocultural Mulheres no mercado de trabalho; Diversidade de mão de obra; Preocupação com o meio ambiente; Atitudes em relação a qualidade de vida profissional;
  • 56. Ambiente Tecnológico Inovação dos produtos; Aplicação do conhecimento; Novas tecnologias; Foco nos gastos de P & D;
  • 57. Ambiente Global Acontecimentos políticos importantes; Mercados globais; Diferenças culturais e institucionais; Países emergentes;
  • 58. Ambiente Demográfico Tamanho da população; Mistura étnica; Distribuição de renda; Concentração geográfica;
  • 59. Ambiente Político/Jurídico Legislação tributária; Legislação antitruste; Filosofias de desregulamentação; Políticas educacionais e de emprego;
  • 60. Análise Ambiental Matriz SWOT Strenghts = Potencialidades Weeknesses = Fragilidades Oportunities = Oportunidades Threats = Ameaças Ambiente Interno Ambiente Externo Análise PFOAAnálise PFOA: “PPotencialidades e FFragilidades que se relacionam às OOportunidades e AAmeaças do mercado”.
  • 61. Ambiente Interno • FORÇAFORÇA – É uma característica da empresa que lhe confere vantagem estratégica; • FRAQUEZAFRAQUEZA – É uma característica da empresa que lhe confere desvantagem estratégica;
  • 62. Impacto das forças e fraquezas na expectativa da empresa Tempo Lucro Ação de um ponto forte Expectativa de resultado da empresa Ação de um ponto fraco
  • 63. Ambiente Externo • OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE – É uma condição no ambiente que, se explorada, ajuda a empresa a obter competitividade estratégica; • AMEAÇAAMEAÇA – É uma condição do ambiente que pode impedir os esforços de uma empresa em obter competitividade estratégica;
  • 64. Impacto da oportunidade e da ameaça na expectativa da empresa Lucro Tempo Ação de uma oportunidade Expectativa de resultado da empresa Ação de uma ameaça
  • 65. Análise Ambiental AMBIENTE EXTERNO Oportunidades Ameaças AMBIENTEINTERNO Forças (Pontos Fortes) Fraquezas (Pontos Fracos) Potencialidades de ação ofensiva Debilidades Vulnerabilidade Capacidade Defensiva
  • 66. “Você deve atacar o seu inimigo exatamente em seu ponto fraco” Sun Tzu
  • 67. Força e Oportunidade Até que ponto a FORÇA analisada pode colaborar para o aproveitamento da OPORTUNIDADE em consideração? ATACARATACAR
  • 68. Força e Ameaça Até que ponto a FORÇA analisada pode colaborar para superar a AMEAÇA em consideração? DEFENDERDEFENDER
  • 69. Fraqueza e Oportunidade Até que ponto a FRAQUEZA analisada pode prejudicar o aproveitamento da OPORTUNIDADE em consideração? PREPARARPREPARAR
  • 70. Ameaças e Fraquezas Até que ponto a FRAQUEZA analisada pode agravar a concretização da AMEAÇA em consideração? REZARREZAR
  • 71. Análise da Atratividade de um Negócio • Negócio Ideal – Oportunidades: ALTAS – Ameaças: BAIXAS • Negócio Especulativo – Oportunidades: ALTAS – Ameaças: ALTAS • Negócio Arriscado – Oportunidades: BAIXAS – Ameaças: ALTAS • Negócio Maduro – Oportunidades: BAIXAS – Ameaças: BAIXAS
  • 72. Barreiras Barreira a EntradaBarreira a Entrada Para ter um taxi preciso antes comprar uma autonomia (placa de taxi). Barreira a SaídaBarreira a Saída Para desistir de atuar em determinada indústria, preciso vender as máquinas e
  • 73. Barreiras a Entrada Barreiras legais Patentes e direitos autorais Controle de recursos estratégicos Grandes economias de escala Vantagens de diferenciação do produto resultantes da fidelidade do consumidor aos produtos tradicionais
  • 74. Barreiras a Saída Patentes Equipamentos específicos Investimentos em intangíveis Capital intelectual específico Desgaste da imagem Gastos fiscais
  • 75. Barreiras e Atratividade Pequenas Grandes Pequenas Retornos baixosbaixos e estáveisestáveis Retornos baixosbaixos e arriscadosarriscados Grandes Retornos altosaltos e estáveisestáveis Retornos altosaltos e arriscadosarriscados Barreiras à saídaBarreiras à saída BarreirasàBarreirasà entradaentrada
  • 77. Ameaça de Novos Entrantes  As economias de escala são baixas;  A diferenciação de produto é pequena;  O capital necessário é baixo;  Os custos de troca são baixos;  Os controles dos canais de distribuição das empresas que atuam no mercado são pequenos;  Os direitos de propriedade intelectual não são restritos;  O acesso às matérias-primas das empresas que existem no mercado é pequeno;  O acesso aos subsídios do governo é fácil. Égrandequando:Égrandequando:
  • 78. Dicas para Reduzir a Ameaça de Novos Entrantes Aumento das escalas de operação a um mínimo eficiente; Criação de uma imagem de marca/marketing (lealdade do consumidor como uma barreira); Patentes e proteção da propriedade intelectual; Alianças com produtos e serviços interrelacionados; Estratégias amarradas com os fornecedores; Estratégias amarradas com os distribuidores; Táticas de retaliação
  • 79. Ameaça de Produtos Substitutos  Estão sujeitos a tendências que melhorarão sua competitividade em preço;  Provocam inovações tecnológicas;  Produzem mudanças significativas em custos relativos e qualidade;  O ganho na relação custo/benefício do produto substituto é alto;  A lucratividade desse mercado na produção de produtos substitutos é elevada;  Os custos (ônus) de troca pelo comprador do produto são baixos Égrandequando:Égrandequando:
  • 80. Dicas para Reduzir a Ameaça de Produtos Substitutos Aumento dos custos de troca entre um produto e outro;  Alianças; Pesquisas com os consumidores para aprender mais sobre suas preferências (segmentação); Acentuação de diferenças (reais ou percebidas) Trabalhar de maneira eficiente o trade-off preço/ desempenho
  • 81. Poder de Barganha dos Fornecedores  A concentração dos fornecedores em relação à concentração de compradores no mercado é alta;  A disponibilidade de produtos substitutos é baixa;  A importância do comprador para o fornecedor é baixa;  A diferenciação dos produtos e serviços dos fornecedores é alta;  Os custos de troca do comprador são altos;  A ameaça dos fornecedores comprarem empresas compradoras é alta. Égrandequando:Égrandequando:
  • 82. Dicas para Reduzir o Poder de Barganha dos Fornecedores Parcerias; Gerenciamento da cadeia de suprimento; Treinamentos para a cadeia de suprimento; Aumento da dependência dos fornecedores; Conhecimento dos métodos e custos dos fornecedores; Aquisição de um fornecedor.
  • 83. Dicas para Reduzir o Poder de Barganha dos Clientes Parcerias; Gerenciamento da cadeia de suprimento; Aumento da lealdade dos compradores; Aumento dos incentivos e do valor agregado; Mudança de foco no preço nas decisões de compra; Contatos diretos com os intermediários (canais) mais poderosos.
  • 84. Rivalidade Entre Concorrentes  O número de concorrentes é muito grande;  A diversidade desses concorrentes é alta;  A taxa de crescimento da mercado é baixa;  Os custos fixos são altos;  Os custos de estocagem são elevados;  A diferenciação de produto é pequena;  Os custos de troca entre produtos da concorrência são baixos;  As barreiras de saída são elevadas;  As apostas estratégicas são altas. Égrandequando:Égrandequando:
  • 85. Dicas para Reduzir a Rivalidade entre Concorrentes Evitar a concorrência de preço; Diferenciar o produto; Reduzir o excesso de capacidade do mercado; Focar em segmentos diferentes (segmentação de mercado); Desenvolver comunicação com os concorrentes.
  • 86. Diferencial Competitivo  O que o meu produto tem de melhor?  Como eu quero que meu consumidor reconheça meu produto?  O que não está sendo feito pela concorrência que poderia ser aplicado ao meu produto?  O que está sendo feito pela concorrência que está saindo de moda?  O meu produto é realmente inovador?  O meu produto segue as tendências de mercado mais atuais?
  • 87. Escolha da Estratégia “Se você estiver tentando competir em todos os negócios, então você não tem uma estratégia. Estratégia implica o estabelecimento de limites” Michael Porter
  • 88. Curva “U” de Michael Porter Retorno do Investimento Participação de Mercado ProduçãoProdução artesanalartesanal, pouca produção com alto valor agregado Produção em massaProdução em massa, muita produção com baixo custo de produção
  • 90. Estratégias Genéricas segundo Michael Porter Liderança Total em Custos MAISMAIS BARATO!BARATO!
  • 91. Estratégias Genéricas segundo Michael Porter Diferenciação MAISMAIS INOVADOR!INOVADOR!
  • 92. Foco Estratégias Genéricas segundo Michael Porter SÓ FAZ ISSO!SÓ FAZ ISSO!