O documento lista 7 pecados comuns ao vender serviços de consultoria: 1) Não ter uma equipe de vendas estruturada, 2) A equipe não conhecer bem os produtos, 3) Não ouvir atentamente o cliente para entender suas reais necessidades, 4) Tentar vender serviços inadequados ao mercado do cliente, 5) Não investir em marketing e propaganda, 6) Cobrar preços inadequados, 7) Vender demais sem fechar o negócio.

1. 7 pecados ao vender
serviços de consultoria
Joel Gopfert
Revisão Jan /2014 –
artigo publicado no blog do autor:
http://jkconsultoria.com.br/blogwp/?p=24, maio/2
010

2. Pecado 1
• Você não tem uma equipe de vendas
estruturada, tem um bando.
• Simples! Se você não demonstra
capacidade de organizar uma equipe de
venda, como quer vender um serviço ao
cliente? Provavelmente o cliente vai
perceber esta sua desorganização e vai
associar isto à qualidade do serviço que
você quer vender.

3. Pecado 2
• A sua equipe(bem ou mal estruturada)
não conhece o produto.
• O Mercado não compra mais por
impulso, temos que VENDER, portanto, ao
estar em uma primeira reunião de venda
com o Cliente temos que ser
“matadores”, pode não haver uma
próxima chance.

4. Pecado 3
• Não ouvir e não entender o que o cliente
quer comprar.
• Você é um cara de sorte se um cliente
disser a você o que ele quer comprar.
Portanto, treine os ouvidos para
perceber o que o Cliente quer.

5. Pecado 4
• Tentar vender geladeira no polo norte.
• Vender o serviço que você tem num
mercado errado, se o seu portifólio não
vai de A a Z, do quente ao frio, não
adianta tentar vender o serviço que você
tem para quem nunca vai precisar
dele, acredite mais no serviço adequado
ao mercado que você atua.

6. Pecado 5
• Achar que serviços não precisam de
propaganda e marketing
• Faça o uso adequado de ferramentas de
marketing e propaganda de seus
serviços, os seus serviços tem que ser
“produtizados”, ou seja, tem que haver a
materialização do serviço através de
apresentações, folders, informativos, co
mparativos do serviço que você quer
vender. Estas ferramentas apoiam e
aceleram o processo de venda, além de
deixar sua marca presente.

7. Pecado 6
• Preço inadequado
• Inadequado pode ser um preço muito
alto que não corresponda a qualidade
do que se entrega, ou muito baixo, pelo
qual não se poderá entregar com
qualidade. Se você acredita que a
qualidade do seu serviço é superior
ofereça o seu serviço por no mínimo 5% a
mais do que seu principal concorrente.
Oferte valor agregado.

8. Pecado 7
• Não venda demais, cale-se e pegue o
contrato.
• Precisamos saber a hora de calar e
pegar o contrato assinado.
Não venda exageradamente a mais do que
o cliente precisa, oferte um
produto/serviço correlacionado, mas
não insista. Vale mais um pássaro na mão
do que dois voando.