O documento discute estratégias de cross-selling para aumentar as vendas para clientes existentes, enfatizando a importância de entender as necessidades dos clientes e oferecer novas soluções de forma proativa. Ele também destaca tendências do mercado de clientes se relacionando com menos fornecedores e a necessidade de vendedores irem além das vendas de curto prazo para manter relacionamentos de longo prazo.

2. PARABÉNS!!
Você conseguiu um novo
cliente. Agora… você tem
que fazer MARKETING
para cima dele!

3. A quantidade de negócos
que você faz com um
determinado cliente é muito
menor do que a quantidade
de negócios que você
poderia fazer com esse
cliente. Você está fazendo
30% ou menos de negócios
que poderia fazer.

4. O Vendedor tem
medinho de falar sobre
novos negócios com o
cliente! O vendedor tem
vergonha de
compartilhar novas
idéias com o cliente!

5. E não é só isso…
1. Existe o foco no curto prazo versus o
longo prazo.
2. Quando ele se pergunta, ele não faz
nada a respeito porque ele não conhece
os outros negócios como deveria.
3. Não tem tempo de coordenar outras
divisões.
4. Tem medo de perder o controle sobre o
cliente.
5. Não existe recompensa nenhuma no
cross-selling.

6. E tem uma tendência
importante rolando dentro
dos clientes… as grandes
empresas estão se
relacionando com 20%
menos fornecedores. E a
tendência é aumentar.

7. Para começar… o que é
CROSS-SELLING?

8. Cross-Selling não é…
Que tal uma fritas
para acompanhar o
sanduiche?

9. Existem três oportunidades
de fazer Cross-Selling
3. Novo Serviço
NOVO
1. Oferecer um
NECESSIDADES
para um Novo
Novo Serviço
Contato
2. A mesma
Relacionamento
ATUAL
oferta para um
Atual
Novo Contato
ATUAL NOVO
RELACIONAMENTOS ATUAIS

10. O quê os clientes não querem:
Os clientes não querem ter a
impressão que você está mais
interessado em empurrar um
produto para cima dele e
aumentar as suas vendas do
que realmente entender os
reais problemas do cliente.

11. Vai lançar um novo produto no
mercado? Pare de pensar nele
como se fosse um lançamento
de produto, e comece a
pensar como se fosse uma
oportunidade de resolver um
problema prioritário do
cliente. Procure pensar sob a
perspectiva do cliente.

12. Lembre-se SEMPRE de três coisas
importantes para construir
CONFIANÇA em um
relacionamento com o cliente:
1. Seja CURIOSO!
2. SEJA O FIO CONDUTOR!
3. Seja o CATALISADOR!

13. A PROATIVIDADE vai levar o
Vendedor a liderar a agenda
do cliente!
1. Faça reuniões com o cliente com frequência
consistente para discutir as prioridades.
2. Lidere uma reunião annual com o cliente fora da
empresa.
3. Uma ou duas vezes por ano, mergulhe em uma
questão que é importante para o cliente.
4. Desenvolva e promova os seus próprios Pontos de
Vistas.
5. Brainstorm sobre idéias de como melhorar o negócio
do cliente.
6. Invista tempo para visitar as operações do cliente.

14. Ou apenas…
Vender um produto novo
todos os anos para todos
os clientes.

15. Mas CROSS-SELLING
tem um Dark Side.

16. O Cliente que O Cliente que
demanda gosta de
serviços de devolver o
atendimento produto.
O Cliente que
O Cliente que
só compra
compra com
em
limite.
promoção.

17. “Rebranding” aquilo que
os outros pensam que nós
somos É MUITO DIFÍCIL.

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19. Autor da Palestra:
Ricardo Jordão
Magalhães
Fundador da BIZREVOLUTION
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20. BIZREVOLUTION
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