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                 Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
O que contempla um bom programa
        de gestão de Leads

   a) Gerar Leads

   b) Coletar infos de inteligência

   c) Implementar pontuação

   d) Nutrir Leads

   e) Gerar oportunidades comerciais

   f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa
        de gestão de Leads

   a) Gerar Leads *

   b) Coletar infos de inteligência

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   d) Nutrir Leads

   e) Gerar oportunidades comerciais

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Passo #1: Análise geral do
  processo de conversão




Conversão indireta




     Conversão direta
Passo #2: Defina a oferta

                           Conversão indireta
                           - Oferta de material educativo
                           Ex. eBook, Whitepaper, Webinar,,
                           etc.
                           - Diagnóstico gratuito

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                           demonstração de produto,
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              Detalhes importantes
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              - Como o usuário
              “consome a oferta”?
              - Para onde vai o contato
              do Lead?
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              Vendas recebe essas
              informações de contato?
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 sobre               sobre               gratuita
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Gestão de Leads em Marketing Digital B2B

  • 1. Marketing Digital B2B Como empresas podem gerar mais resultados através da gestão de Leads @ericnsantos 1
  • 2. Como era o Marketing B2B
  • 3. Como era o Marketing B2B
  • 4. Como eram as Vendas B2B
  • 5. A Internet mudou tudo isso
  • 6. O novo funil de Marketing/Vendas Marketing Sales
  • 7. Marketing Digital B2B = B2C ? NOT!
  • 9. O que importa para empresas B2B Leads Clientes Retenção / Revenda / Upselling ROI (lucro!) Competitividade Autoridade no mercado
  • 10. Vantagens do Marketing Digital Altamente mensurável Permite foco/segmentação muito maior Cria um ativo de Marketing difícil de replicar Diminui o Custo de Aquisição (tanto em Marketing quanto em Vendas) Encurta o ciclo de Vendas Provê crescimento escalável e alto ROI
  • 12. O Marketing moderno Conteúdo + Social + Orientado a métricas + Tecnologia
  • 13. Um modelo para entender o Marketing Digital Atrair Converter Relacionar Monitorar Analisar
  • 14. Um modelo para entender o Marketing Digital Atrair Converter Relacionar Lead Management Monitorar Analisar
  • 16. O que é um Lead? Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa Alguém que forneceu suas informações de contato em troca de uma oferta no seu site (produto, serviço, conteúdo, ferramenta, avaliação, etc.).
  • 17. Por que fazer gestão de Leads? Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
  • 18. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  • 19. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads * b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  • 20. A mecânica de geração de Leads Oferta Landing Page + Call-to-Action
  • 21. Como fazer uma boa Landing Page
  • 22. Passo #1: Análise geral do processo de conversão Conversão indireta Conversão direta
  • 23. Passo #2: Defina a oferta Conversão indireta - Oferta de material educativo Ex. eBook, Whitepaper, Webinar,, etc. - Diagnóstico gratuito Conversão indireta Conversão direta - Oferta do produto ou serviço da Conversão direta empresa Ex. Pedido de orçamento, teste gratuito de software, demonstração de produto, inscrição em curso/workshop, etc.
  • 24. Passo #3: Defina a ação de Conversão O que vai caracterizar a Conversão? - Preencher formulário (geração de Leads) - Fazer cadastro - Comprar produto - Assinar newsletter - Ligar para um número de call center - etc.
  • 25. Passo #3: Defina a ação de Conversão Detalhes importantes - Qual será o fluxo das telas? - Como o usuário “consome a oferta”? - Para onde vai o contato do Lead? - Como a equipe de Vendas recebe essas informações de contato? - Qual é o acordo para a abordagem desse Lead?
  • 26. Passo #4: Escolha o modelo da Página
  • 27. Passo #4: Escolha o modelo da Página Dicas importantes - Elimine a navegação - Informações importantes e Call-to- action visíveis http://browsersize.googlelabs.com/ - Aparência importa
  • 28. Passo #4: Escolha o modelo da Página
  • 29. Passo #5: Monte o formulário Dicas importantes - Peça apenas informações pertinentes no momento - Não peça informações delicadas - Não deixe o formulário muito longo - Enfatize o benefício - Deixe clara a sua política de privacidade - Evite campos em que o usuário tenha que pensar - Preste atenção em detalhes de usabilidade
  • 30. Passo #6: Monte o cabeçalho Dicas importantes - Foco: quem chegou ali estava procurando pelo assunto - Logo, título e sub-título - Objetivo: despertar a atenção e interesse em três segundos
  • 31. Passo #7: Escolha as informações da oferta Dicas importantes - Escreva fragmentos ou sentenças curtas. - Use listas de tópicos (3 a 5 itens mais importantes). - Evite o “marketês”. Use vocabulário simples e voz ativa. - Destaque palavras que carregam informações importantes
  • 32. Passo #8: Apresente indicadores de confiabilidade São bons indicadores: - Depoimentos de clientes - Logo de empresas parceiras - Logos de entidades certificadoras - Citações da empresa na mídia - Repercussão da empresa nas mídias sociais (Tweets, amigos que curtiram no Facebook).
  • 33. Passo #9: Promova a página Chamadas no próprio site: - Home - Seção de materiais educativos - Rodapés de posts Outros - Email Marketing - Campanha específica de Google Adwords - Facebook Ads
  • 34. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  • 35. Histórico do Lead Fulano de tal Gerente de marketing - Empresa X
  • 36. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  • 37. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  • 38. Lead Nurturing 3 dias 5 dias eBook Webinar Avaliação sobre sobre gratuita tópico X tópico X sobre tópico X
  • 39. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  • 40. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  • 42. Alto custo de setup e manutenção Longa curva de aprendizado Produtos não “conversam” entre si Interface e conteúdo em inglês
  • 45. Blog posts, eBooks, Webinars, etc. Confira em: resultadosdigitais.com.br
  • 46. Obrigado! @ericnsantos eric.santos@resultadosdigitais.com.br .com.br