Essa apresentação mostra como as empresas B2B podem fazer a gestão de Leads (geração, nutrição e classificação) para obter melhores resultados de negócio.

1. Marketing Digital B2B
Como empresas podem gerar mais resultados
através da gestão de Leads
@ericnsantos
1

2. Como era o Marketing B2B

3. Como era o Marketing B2B

4. Como eram as Vendas B2B

5. A Internet mudou tudo isso

6. O novo funil de Marketing/Vendas
Marketing
Sales

7. Marketing Digital B2B = B2C ?
NOT!

8. Budget menor, métricas diferentes

9. O que importa para empresas B2B
Leads
Clientes
Retenção / Revenda / Upselling
ROI (lucro!)
Competitividade
Autoridade no mercado

10. Vantagens do Marketing Digital
Altamente mensurável
Permite foco/segmentação muito maior
Cria um ativo de Marketing difícil de replicar
Diminui o Custo de Aquisição (tanto em
Marketing quanto em Vendas)
Encurta o ciclo de Vendas
Provê crescimento escalável e alto ROI

11. Funciona?

12. O Marketing moderno
Conteúdo + Social +
Orientado a métricas + Tecnologia

13. Um modelo para entender o
Marketing Digital
Atrair
Converter
Relacionar
Monitorar Analisar

14. Um modelo para entender o
Marketing Digital
Atrair
Converter
Relacionar
Lead
Management
Monitorar Analisar

15. Lead
Management

16. O que é um Lead?
Um Lead é uma oportunidade
de negócio para a empresa
Alguém que forneceu suas
informações de contato em troca de
uma oferta no seu site (produto,
serviço, conteúdo, ferramenta,
avaliação, etc.).

17. Por que fazer gestão de Leads?
Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes

18. O que contempla um bom programa
de gestão de Leads
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar

19. O que contempla um bom programa
de gestão de Leads
a) Gerar Leads *
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar

20. A mecânica de geração de Leads
Oferta Landing Page
+
Call-to-Action

21. Como fazer uma boa Landing
Page

22. Passo #1: Análise geral do
processo de conversão
Conversão indireta
Conversão direta

23. Passo #2: Defina a oferta
Conversão indireta
- Oferta de material educativo
Ex. eBook, Whitepaper, Webinar,,
etc.
- Diagnóstico gratuito
Conversão indireta
Conversão direta
- Oferta do produto ou serviço da
Conversão direta empresa
Ex. Pedido de orçamento, teste
gratuito de software,
demonstração de produto,
inscrição em curso/workshop, etc.

24. Passo #3: Defina a ação de
Conversão
O que vai caracterizar a
Conversão?
- Preencher formulário
(geração de Leads)
- Fazer cadastro
- Comprar produto
- Assinar newsletter
- Ligar para um número
de call center
- etc.

25. Passo #3: Defina a ação de
Conversão
Detalhes importantes
- Qual será o fluxo das
telas?
- Como o usuário
“consome a oferta”?
- Para onde vai o contato
do Lead?
- Como a equipe de
Vendas recebe essas
informações de contato?
- Qual é o acordo para a
abordagem desse Lead?

26. Passo #4: Escolha o modelo da Página

27. Passo #4: Escolha o modelo da Página
Dicas importantes
- Elimine a navegação
- Informações
importantes e Call-to-
action visíveis
http://browsersize.googlelabs.com/
- Aparência importa

28. Passo #4: Escolha o modelo da Página

29. Passo #5: Monte o formulário
Dicas importantes
- Peça apenas informações
pertinentes no momento
- Não peça informações
delicadas
- Não deixe o formulário muito
longo
- Enfatize o benefício
- Deixe clara a sua política de
privacidade
- Evite campos em que o
usuário tenha que pensar
- Preste atenção em detalhes
de usabilidade

30. Passo #6: Monte o cabeçalho
Dicas importantes
- Foco: quem chegou ali estava procurando pelo
assunto
- Logo, título e sub-título
- Objetivo: despertar a atenção e interesse em três
segundos

31. Passo #7: Escolha as informações da
oferta
Dicas importantes
- Escreva fragmentos ou sentenças curtas.
- Use listas de tópicos (3 a 5 itens mais importantes).
- Evite o “marketês”. Use vocabulário simples e voz ativa.
- Destaque palavras que carregam informações importantes

32. Passo #8: Apresente indicadores de
confiabilidade
São bons indicadores:
- Depoimentos de clientes
- Logo de empresas
parceiras
- Logos de entidades
certificadoras
- Citações da empresa na
mídia
- Repercussão da empresa
nas mídias sociais
(Tweets, amigos que
curtiram no Facebook).

33. Passo #9: Promova a página
Chamadas no próprio site:
- Home
- Seção de materiais educativos
- Rodapés de posts
Outros
- Email Marketing
- Campanha específica de Google Adwords
- Facebook Ads

34. O que contempla um bom programa
de gestão de Leads
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar

35. Histórico do Lead
Fulano de tal
Gerente de marketing - Empresa X

36. O que contempla um bom programa
de gestão de Leads
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar

37. O que contempla um bom programa
de gestão de Leads
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar

38. Lead Nurturing
3 dias 5 dias
eBook Webinar Avaliação
sobre sobre gratuita
tópico X tópico X sobre
tópico X

39. O que contempla um bom programa
de gestão de Leads
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar

40. O que contempla um bom programa
de gestão de Leads
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar

41. Complicado?

42. Alto custo de setup e manutenção
Longa curva de aprendizado
Produtos não “conversam” entre si
Interface e conteúdo em inglês

43. Plataforma integrada e intuitiva

45. Blog posts, eBooks, Webinars, etc.
Confira em: resultadosdigitais.com.br

46. Obrigado!
@ericnsantos
eric.santos@resultadosdigitais.com.br
.com.br