O documento discute a experiência do modelo de assinatura de um clube de cervejas, destacando como o foco em produtos recorrentes e a correção do modelo para mensalidades trimestrais ou semestrais, além do foco em um único produto, levaram a um crescimento significativo no número de assinaturas de 300 para 7.200 entre 2013 e 2016.

1. Clube de Assinaturas:
a experiência do cliente
a favor da recorrência
e da rentabilidade.
fev/17

2. UM POUCO
DA NOSSA
HISTÓRIA
Confraria do Esmalte
Lojas físicas em Curitiba
Expansão: franquias ou internet?
Internet como um meio - franquias

3. PORQUE
ASSINATURA?
Crença: produto de consumo rápido
Palavra “Clube” no nome
Palavra mais buscada: Copo

4. 3 produtos: food pack + four pack + gift pack
6 meses andando de lado
Dificuldade de retenção
Sem escala
Limitações de plataforma (ERP: Excel)
O COMEÇO
DA NOSSA HISTÓRIA

5. CORREÇÃO DE ROTA
Modelo de cobrança: mensal | trimestral | semestral
(odisséia para o cancelamento da Veja - modelo mensal "eterno")
Foco em um produto (levantamento pós 6 meses: 95% queria o copo)
Expedição diária x Expedição em bloco
Subsídio de frete em SP

6. CORREÇÃO DE ROTAJan 2013:
300 assinaturas
Dez 2014:
3.800 assinaturas

7. PRIMEIROS
APRENDIZADOS

8. MODELO DE ASSINATURA
1) COMPRA
Comprar 1 ≠ Comprar 1000
Vender acesso | Nicho | Público especializado
Conteúdo? Ganho institucional - marca
Uma única venda x Venda fracionada
Insights para rentabilização

9. MODELO DE ASSINATURA
2) FLUXO DE CAIXA
Recebimento vendas spot (3X, 6X, 12X) - Vendas assinatura (28dd)
Entradas programadas - controle de sazonalidade
Insights para rentabilização

10. MODELO DE ASSINATURA
3) LOGÍSTICA
Insights para rentabilização
Campanha de vendas
Montagem
dos kits
Expedição
e entrega
10 10 15 25
Relevância logísticaCentralização:
Velocidade de produção - fábrica
Facilidade de armazenamento - palletização
Giro mais rápido - menos de 1 mês

11. CLIENTE
SPOT
CLIENTE
ASSINATURAXcohort analysis

12. MODELO DE ASSINATURA
4) RELACIONAMENTO
Insights para rentabilização
cohort clientes
O percentual de pedidos das safras anteriores é bem
maior nas ASSINATURAS do que nas vendas SPOT.
CPFs NOVOS
CPFs ANTIGOS
ASSINATURA
60%
40%
2016
SPOT
75%
25%
2016
“RELACIONAMENTO MAIS CONSTANTE”
“CHANCE DE CONHECER O CARA É BEM MAIOR”
“SE ELE VOLTA, CUSTO DE AQUISIÇÃO É MENOR”

13. EXPERIMENTOS
2015 e 2016
(explosão da operação + investimentos)

14. MÉDIA 2013 e 2014 (6 meses) 2016 (8 meses)
TEMPO DE PERMANENCIA

15. SELEÇÃO DE CERVEJAS2 IMPORTADAS 2 NACIONAIS - comportamento

16. INSTITUCIONAL x PERFORMANCE
Gerenciar a marca para melhorar a performance

17. INTERAÇÃO COM CLIENTE
Trazer o cliente para dentro do negócio

18. INTERAÇÃO COM CLIENTE
Trazer o cliente para dentro do negócio

19. Jan 2013:
300 assinaturas
Dez 2014:
3.800 assinaturas
Fev 2016:
7.200 assinaturas
AONDE ESTAMOS

20. PARA ONDE VAMOS

21. CHEERS!