O documento fornece dicas sobre precificação para aumentar vendas, incluindo: (1) classificar produtos por curva ABC e focar esforços nos itens A; (2) considerar custos e concorrência ao definir preços ideais; (3) monitorar preços da concorrência e usar sistemas de precificação dinâmica.

1. Como precificar para vender mais e melhor,
na loja própria e nos marketplaces

2. APRESENTADOR:
LUIZ PEREIRA
DIRETOR COMERCIAL DA PRECIFICA
• Profissional com mais de 15 anos de experiência;
• Formado em Administração de Empresas com especializações em
marketing digital, comunicação e vendas;
• Ocupou o cargo de Diretor Comercial em empresas como a Virid
Interatividade Digital, Virtual Target, Serasa Experian e Akna Software;
• Dirige a área Comercial da Precifica desde a sua fundação em 2013, até hoje;
• Palestrante em eventos sobre E-commerce e Marketing Digital, tais como:
Proxxima, Digitalks, E-commerce Brasil entre outros.

3. O PREÇO COMO ESTRATÉGIA
PARA CRESCER
CRESCIMENTO RENTABILIDADE
X
O que é mais importante?
O caminho sustentável = Rentabilidade > Crescimento

4. v
Mas como competir com lojas que estão
buscando conquistar o mercado e crescer a
qualquer custo?

5. FATORES DE DECISÃO DE COMPRA
Importante entender que, além do PREÇO,
outros fatores influenciam no processo de
DECISÃO DE COMPRA:
Reputação e
Qualificação
Prazo de
entrega
Meiosdepagamento
disponíveis
Conveniência
(Omnichannel)

6. PASSO A PASSO
Classifique seus produtos -
Curva ABC:
• Sendo CURVA A aqueles
SKUs que são responsáveis
pelo maior volume de vendas
(entre 60% a 80% das vendas);
• B e C para os demais SKUs
que compõe seu mix (longtail).

7. PASSO A PASSO
Considere os
diferentes canais de
venda em que você
tem presença para
classificar seus
produtos em ABC.

8. PASSO A PASSO
Foque suas energias e
esforços nos produtos
que trazem maior
volume de vendas.

9. PASSO A PASSO
Garanta que a formação dos preços dos
seus produtos esteja levando em
consideração os seguintes itens:
● Custo do produto ;
● Custos operacionais (despesas
administrativas, aluguel, salários,
armazenamento, etc);
● Custos e despesas variáveis de venda
(impostos, verbas de marketing, frete,
comissões, meio de pagamento, plataforma,
marketplaces etc);
● Giro do Estoque (tempo) para cálculo do
retorno do investimento.

10. DICA 1 DICA 2
Assistam Webinar: Gestão de Custos
e Formação de Preços no site do E-
commerce Brasil- De Samuel
Gonsales.
Livro “Guia Prático de
Formação de Preços”, 4 ª
edição, Roberto Assef.

11. PASSO A PASSO
Determine os PREÇOS
IDEAIS de venda, que
garantam a rentabilidade
mínima desejada sobre o
valor investido do seu
estoque.

12. PASSO A PASSO
Analise e monitore os
preços praticados pelos
seus concorrentes para
identificar se os seus
preços estão competitivos
nos diferentes canais de
venda (site, marketplaces,
loja física etc);

13. PRONTO PARA PRECIFICAR DINAMICAMENTE
1. Determine uma faixa com limites mínimos
e máximos dos preços;
2. Configure regras para:
-Aumento de preço em caso de
exclusividade;
-Acompanhamento dos preços dos seus
concorrentes;
3. Crie diferentes estratégias de precificação
dinâmica para datas especiais;
4. Utilize o preço dinâmico também para suas
campanhas de Adwords e Comparadores.

14. MARKETPLACE
COMO
ALTERNATIVA
PARA
AUMENTAR AS
VENDAS

15. • São sites que funcionam como centros de compras
virtuais;
• Possuem grandes volumes de visitação;
• Neles uma grande quantidade de lojistas estão
expondo seus produtos;
• Esse modelo de negócio está em alta no e-
commerce brasileiro.
O QUE É MARKETPLACE?
Quem tem uma loja virtual ou pensa em
abrir uma no Brasil certamente já ouviu a
expressão “marketplace”.

16. Quantidade de vendedores
Marketplace GMV
Crescimento Marketplace GMV (Q1/2015)
3,500 2,300
14,2% 15,6%
3,3% 7,1%
MARKETPLACE NO BRASIL
Divulgação de Resultados Q1/2016

17. MARKETPLACE NO MUNDO
A Amazon possui cerca de 2 milhões de vendedores no
mundo, que representam cerca de 40% de suas vendas totais.
Em 2014, mais de 2 bilhões de produtos foram vendidos por
estes vendedores.

18. Faturamento das
Vendas On-line $426,26 Bilhões $305,65 Bilhões $16,28 Bilhões
10,1% 6,5% 3,8%
E-consumidores 322,1 Milhões 196,6 Milhões 61,6 Milhões
Vendas online
Para o total
do Varejo
55,2% 74,4% 37,7%
E-consumidores
para o total
de internautas
Gasto médio do
e-consumidor no ano $852 $2.626 $296
Maior Player
B2W DIGITAL
COMPARAÇÃO
Brasil X Mundo
*em dollar

19. MARKETPLACES DE NICHO,
O QUE SÃO?
São sites que reúnem categorias mais específicas de produtos.
Móveis e utensílios para casa. Artigos esportivos
Moda Acessórios e Moda Infantil

20. BUYBOX
O QUE É? E QUAL A SUA IMPORTÂNCIA?
BuyBox = Primeira Posição =
Vantagem competitiva em relação aos
demais vendedores concorrentes;
Estimativas apontam que 80% das
vendas são realizadas a partir do
BuyBox.

21. BUYBOX

22. BUYBOX

23. Preço do produto não
é o único critério de
ordenação;
$
Entender “padrões”
nos critérios adotados
por cada Marketplace;
O nível de sofisticação na
ordenação destas ofertas tende
a aumentar com foco na
melhora da experiência para o
consumidor final.
COMO ALCANÇAR O BUYBOX?

24. COMO ALCANÇAR O BUYBOX?
Preço
Reputação
Frete $
Prazo de Entrega
$$COMO ALCANÇAR O BUYBOX?

25. • Preço de venda
do produto;
• Preço do carrinho (preço
de venda do produto +
preço do frete)
• Prazo de entrega, atuando
como critério de
desempate (CEP’s de SP e
RJ);
• Preço de venda do
produto;
• Preço do frete;
• Prazo de entrega (lead
time);
• Quantidade de avaliações
e percentual de avaliações
positivas.
ESTUDO DAS REGRAS PARA
ORDENAÇÃO - CENÁRIO ATUAL
Precifica / jun 2016

26. AMAZON – “ANOS LUZ A FRENTE”
Os critérios de ordenação são
estudados há anos por diversas
empresas do setor a fim de ajudar os
vendedores na conquista do BuyBox.
Não revela seus critérios de ordenação

27. MÉTRICA DEFINIÇÃO
IMPACTO NO
BUYBOX
MELHOR FORMA PARA
ALCANÇAR O BUYBOX
CRITÉRIO MÍNIMO PARA
O BUYBOX
PERÍODO CONSIDERADO
NA MÉTRICA
Fulfilment Como o vendedor envia o produto Muito alto FBA* FBA/FBM* Atual
Preço Carrinho Preço do produto + Preço do Frete Alto Quanto mais baixo melhor Atual
Classificação do vendedor Pontuação geral da experiência do cliente Alto 98%+ Não menos que 70% Últimos 365 dias
Tempo de envio Tempo que leva para enviar o produto Alto Até 2 dias Não mais que 14 dias Atual
Taxa de Problemas com
Pedidos
Taxa de feedback negativo + Taxa de
reclamações no programa Amazon A-to-
Z Guarantee + Taxa de Chargeback
Médio 0% Não mais que 1% Últimos 90 dias
Nota de Feedback
Nota acumulada de feedback recebido
pelo vendedor
Médio Quanto mais alto melhor (%) Últimos 365 dias
Entrega no prazo Pedidos enviados no prazo Médio 100% Não menos que 97% Últimos 90 dias
Taxa de pedidos enviados com
atraso
Pedidos enviados após 3 dias da
realização da compra pelo consumidor
Médio 0% 4% 90 dias
Taxa de pedidos com
rastreamento
Pedidos enviados com todas informações
para rastreamento
Médio 100% Não menos que 98% Últimos 90 dias
Tempo de resposta ao cliente
Quanto tempo o vendedor leva para
responde ao cliente
Médio Até 12 horas Não mais que 24 horas Últimos 90 dias
Quantidade de feedback
recebido
Número de clientes que registram
feedback
Baixo Quanto mais alto melhor (%) Constante
Indisponibilidade de estoque
Frequência com que o vendedor fica com
estoque indisponíuvel
Baixo Quanto mais baixo melhor (%) Últimos 90 dias
Taxa de cancelamento
Frequência com que os clientes
cancelam pedidos
Baixo 0% Não mais que 2.5% Últimos 90 dias
Taxa de reembolso
Frequência com que os clientes solicitam
reembolso
Baixo Quanto mais baixo melhor (%) Últimos 90 dias
Legenda
* FBA (Fulfilled By Amazon) = Estoque e entrega gerenciada pela Amazon
* FBM (fulfilled by Merchant) = Estoque e entrega gerenciada pelo
vendedor
LISTA DE DICAS PARA BUYBOX

28. O preço praticado na loja oficial deve ser
replicado igualmente em todos os
marketplaces?

29. AUMENTO DA CONCORRÊNCIA
1. Cada marketplace conta com um conjunto
diferente de vendedores ofertando o mesmo
produto;
2. A disponibilidade de estoque é afetada
diferentemente em cada marketplace de
acordo com a demanda dos consumidores;
3. O preço praticado pelo próprio site de
marketplace puxa o ritmo da concorrência;
4. O público-alvo de cada marketplace
tende a ser diferente, trazendo uma
percepção diferente de preço para o seu
produto.

30. A prática do mesmo preço em
todos os canais torna seus
produtos menos competitivos;
Analise verticalmente. É
preciso assumir que a sua oferta
concorre com os demais
vendedores em cada
marketplace, e não com as ofertas
de outros sites.
INSIGHTS

31. Lembre-se que o
alto nível de
CONCORRÊNCIA
não deve levá-lo
a vender com
PREJUÍZO.

32. TECNOLOGIA A SEU FAVOR
No Brasil já existem sistemas específicos para monitorar o BuyBox e Precificar Dinamicamente.
Através deles, é possível identificar em cada Marketplace:
• Quem são os seus concorrentes;
• Quantos e quais produtos do seu portfólio estão ganhando o BuyBox e
perdendo o BuyBox;
• Produtos que estão Perdendo BuyBox e que o preço está maior por uma
pequena diferença em relação ao ganhador;
• Produtos que estão Ganhando o BuyBox mas que os preços estão menores dos
demais concorrentes;
• Produtos que os preços estão menores em relação aos concorrentes e mesmo
assim estão Perdendo BuyBox (atenção ao “preço carrinho”).

33. BLACK FRIDAY

34. Para conseguir se destacar durante
toda a Black Friday, é preciso
oferecer CONDIÇÕES ESPECIAIS
para o consumidor, principalmente
no que diz respeito ao PREÇO.
A IMPORTÂNCIA DE MONITORAR PREÇOS E
PRECIFICAR DURANTE A BLACK FRIDAY

35. DICAS BLACK FRIDAY
IDENTIFIQUE OS
ITENS DESSE PERFIL
TORNE-SE
COMPETITIVO
SELECIONE O
CATÁLOGO
Leve em conta o apelo de consumo e
reveja o preço de venda para
trabalhar com o menor nível de
margem possível para os produtos
escolhidos.
Com o histórico de preços da
concorrência em mãos, é possível
certificar se os preços definidos para
os produtos que irão alavancar suas
vendas são de fato boas ofertas.
A ocasião é propícia para
queimar o estoque e renovar
o portfólio.

36. Apesar de exigir cautela,
oferecer frete grátis pode
ser utilizado como uma
estratégia pontual para
conquistar novos
consumidores e ampliar
suas vendas.
O frete grátis pode ser
um aliado, mas
cuidado!

37. Selecione itens do portfólio dando preferência aos
produtos mais leves, com boa margem de lucro e de
fácil distribuição.
Em uma área específica:
• Uma loja virtual pode definir uma
política de frete grátis para uma
região específica. Pode ser uma
solução para estimular o
consumo em um
município/cidade ou para
aumentar a margem de lucro em
regiões onde a sua distribuição
esteja mais eficiente e barata.

38. • Cumpra o prazo prometido em
todas as situações, e caso a
conta "não feche", reveja suas
estratégias de precificação.
• Utilize sistemas que fazem o
monitoramento de prazos e valor
de frete do seus concorrentes. O
objetivo é certificar se as suas
condições de entrega estão de
fato competitivas em relação ao
mercado.

39. “ESTRATAGEMAS” A SEREM EVITADAS
Descontos bizarros, “metade do dobro”, frete e prazos abusivos
Aumentar o preço dos seus produtos na véspera para
então reduzir “pela metade” – cuidado, isso é fraude!
Frete custando 25% do valor do produto
também pode ser uma “furada”.
Divulgar produto que não tem em estoque com preço
muito abaixo do mercado para chamar o consumidor
sua loja. Leve em conta a experiência do cliente.
1#
2#
3#

40. CONSIDERAÇÕES FINAIS - GERAL
Manter máxima atenção na Gestão de Estoque
dos produtos à venda;
A prática do mesmo preço em todos os canais
torna seus produtos menos competitivos. Lembre-
se que o alto nível de concorrência não deve
levá-lo a vender com prejuízo.

41. CONSIDERAÇÕES FINAIS - MARKETPLACE
Lembre-se que o BuyBox não uma “ciência” exata e que não deve
ser alcançado a qualquer custo;
Ter uma ótima Reputação é, e sempre será fundamental para
ampliar as chances de BuyBox;
Ter uma boa condição de entrega para Região Sudeste pode ser
um fator determinante para aumentos das vendas;
Faça uma análise vertical. É preciso assumir que a sua oferta concorre com os
demais vendedores em cada marketplace, e não com as ofertas de outros sites;
Utilize sistemas que permitam criar regras de precificação com base no BuyBox ou
Menor Preço, definindo os preços mínimos e máximos para cada produto de forma
a garantir rentabilidade mínima deseja na venda de cada produto.

42. CONSIDERAÇÕES FINAIS – BLACK FRIDAY
Cumpra com os Prazos de Entrega prometidos e cuide para ter uma boa
gestão na logística reversa principalmente durante a Black Friday;
Nem todos os produtos devem participam da Black Friday. Por isso,
escolha bem as suas ofertas;
Para qualquer faixa de desconto, Garanta que o estoque seja suficiente
para o período do evento;
Em caso de ruptura, devido ao alto volume de vendas, tenha produtos
similares (plano B) com preços competitivos;
Garanta que os produtos não tenham sido ofertados com um preço
menor nos 60 dias anteriores à Black Friday.

43. OBRIGADO!
E-mail: luiz.pereira@precifica.com.br
Skype: luiz.precifica