O documento apresenta a biografia e experiência profissional de Lara Selem, professora e consultora em gestão de serviços jurídicos. Ela também discute quatro modelos de advocacia (padronizada, customizada, especializada e científica), planejamento estratégico, avaliação de desempenho e remuneração de advogados.

2. Lara Selem
Advogada e Consultora em Gestão de
Serviços Jurídicos. Executive MBA pela
Baldwin Wallace College (EUA), especialista
em Gestão de Serviços Jurídicos pela GVLaw
(SP) e em Liderança de Empresas de Serviços
Profissionais pela Harvard Business School
(EUA). Colaboradora da Revista
Consulex, Advogados: Mercado &
Negócios, Consultor Jurídico e outras. Autora
dos livros “Advocacia: Gestão, Marketing &
Outras Lendas”, “Estratégia na
Advocacia”, “Gestão de Escritório”, “A
Reinvenção da Advocacia” e “Gestão
Judiciária Estratégica”.

4. Visão de Futuro
Lara Selem 2011 Lara Selem
Profa.

5. ADVOCACIA PADRONIZADA
• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns
• PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos.
• EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia.
• $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume.
ADVOCACIA CUSTOMIZADA
• CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema.
• PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção.
• EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento.
• $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente.
ADVOCACIA ESPECIALIZADA
• CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência.
• PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato.
• EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento.
• $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação.
ADVOCACIA CIENTÍFICA
• CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes.
• PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros.
• EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas.
• $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.
Profa. Lara Selem

7. Advocacia Criminal
Crimes
contra a
Vida
Crimes
contra o
Patrimônio
Cyber
Crimes
Crimes
Financeiros
Crimes
Políticos
Advocacia
Criminal
Crimes
Tributários
Crimes
Ambientais
Crimes
Profissionais
Crimes de
Trânsito

9. Planejamento Estratégico
• Análise do Ambiente Interno e
Externo
– SWOT
• Missão, Visão e Valores
• Objetivos e Metas de
curto, médio e longo prazos
– GUT, PILARES DE
SUSTENTABILIDADE
• Plano de Ação
– 5W2H, AGENDA DE COMITÊS E
SUB-COMITÊS

10. SWOT
PONTOS FORTES
PONTOS FRACOS
OPORTUNIDADES
AMEAÇAS

11. O Norte
VALORES
VISÃO
MISSÃO

12. GUT
Prioridade

13. Pilares da Sustentabilidade
Equipe
Operação
Clientes
Finanças

14. 5W2H
O QUE?
QUEM?
PORQUE?
ONDE?
QUANDO?
COMO?
QUANTO?

17. Escolha do Sócio
Convergência
de princípios
éticos e
morais
Circunstâncias
pessoais, famil
iares e
financeiras
Complementariedade
Compreensão
Companheirismo
Confiança

18. Profa. Lara Selem

19. OAB e Documentos
• Provimento 112/2006
• Contrato Social
– Sócio de Capital e Sócio de Serviço
• Acordo de Sócios
– Questões internas e confidenciais
• Contrato de Associado
• Contrato de Trabalho
• Contrato de Estágio

20. Profa. Lara Selem

21. Comportamento do Líder
• Conheça bem o seu pessoal e o seu escritório.
• Insista no realismo.
• Estabeleça metas e prioridades.
• Conclua o que foi planejado.
• Recompense quem faz.
• Amplie as habilidades das pessoas
pela orientação.
• Conheça a si próprio.

23. Papéis de Sócios
CLIENTE INTERNO CLIENTE EXTERNO
ESTRATÉGICO
Conselho de Sócios –
Planejamento – Tomada de
Decisões - Mercado
Estratégia Processual –
Manutenção do Cliente
TÁTICO
Sócio-Administrador –
Administrador Legal
Coordenação de Equipes
Jurídicas
OPERACIONAL
Equipe Administrativa
Advogados

24. Uso do Tempo
ESTRATÉGICO
ESTRATÉGICO
TÁTICO
TÁTICO
OPERACIONAL
OPERACIONAL

25. Lara Selem 2011

26. VISÃO DE
EMPREENDEDOR
Empreende (lidera) o escritório,
assume todos os riscos
profissionais, financeiros, legais e
pessoais.
A sua realização é ver sua
idéia concretizada em seu
escritório.
VISÃO DE
EMPRESÁRIO
Empresaria (financia) o escritório,
assume somente os riscos
financeiros.
A sua realização é o lucro
do escritório.
VISÃO DE
EXECUTIVO
Executa os planos para
desenvolver o escritório, motivado
por uma remuneração prefixada,
assume somente o risco
profissional.
A sua realização é fazer
sua equipe se superar
atingindo os objetivos do
escritório e ser
reconhecido ($) por isso.
VISÃO DE
EMPREGADO
Executa as tarefas necessárias
para desenvolver o escritório sob
orientação dos advogados
gestores, motivado por uma
remuneração fixada, assume
somente o risco do “emprego”.
A sua realização é fazer
um bom trabalho e ser
reconhecido por isso.
a

27. Sustentação da Sociedade
• Renovação dos “votos” sociais
– Princípios, Valores, Missão
• Planejamento Estratégico Anual
– Visão, Metas e Objetivos comuns
• Avaliação de Desempenho dos Sócios
– Peito aberto para a melhoria constante
• Plano de Sucessão
– Impacto financeiro, construção do
“sucessor”, novos talentos

30. Crescimento na Carreira
JUNIOR
PLENO
SÓCIO DE SERVIÇO
SENIOR
SÓCIO DE CAPITAL
ASSISTENTE JURÍDICO
ESTAGIÁRIO
ASSOCIADO

32. Formação do Advogado
• Cultura humanística
– olhar voltado para o homem
• Cultura geral sólida
– ler tudo que puder ler (já dizia Evandro Lins e
Silva)
• Cultura jurídica
– legislação especial
– lei de execuções penais
• Acompanhamento jurisprudencial

33. Avaliação e Crescimento
• Avaliação periódica (semestral ou anual)
• Critérios comportamentais:
– comunicação, conhecimento, inovação, foco no
cliente, negociação, liderança, orientação a
resultados, trabalho em equipe, visão sistêmica
• Amplitude 360º = auto-avaliação + avaliação
do líder + avaliação dos pares + avaliação dos
subordinados
• Crescimento na carreira:
– comparação da avaliação ano a ano +
atendimento de requisitos objetivos do nível +
análise e aprovação dos sócios

36. Remuneração
Indicação de
Novos
Clientes
Estimula atenção
nos resultados,
metas,
envolvimento e
comprometimento
Participação
no Resultado
Operacional
Estimula a melhoria da
performance individual
Pela
Avaliação de
Desempenho
Estimula
captação, crescimento
Indicação de
Novos
Serviços
Participação
na Receita
Estimula
atendimento, m
anutenção da
carteira
Estimula
captação, crescimento
. E os custos e
resultados?

38. Queremos os melhores gestores...
Gerenciar a
si mesmo
Atingir
resultados, assertividade, pensa
r com
clareza, comunicação, criativida
de, inteligência
emocional, gerenciar
stress, negociar, tomar
decisões.
Gerenciar
Atividades
Gerenciar Pessoas
Controle, coordenação, g
erenciamento de
crises, planejamento, pri
orização, reuniões.
Avaliar, treinar, comunicarse, gerenciar conflitos, lidar
com pessoas difíceis, obter
comprometimento, lideranç
a, poder e política, dar
feedback, gerenciamento de
equipes.

39. E pessoas certas nos lugares certos!
• Mas para isso, você precisa:
– Saber o que precisa.
– Saber o que procura.
– Ser persistente.
– Checar as referências.
– Chegar ao cerne da questão.

43. Eficiência requer…
Planejamento
• Definir a
missão
• Formular os
objetivos
• Definir os
planos para
alcançá-los
• Programar as
atividades
Organização
• Distribuir os
recursos
• Designar
funções e
atividades
• Definir níveis
de autonomia
Direção
• Designar as
pessoas
• Coordenar os
esforços
• Comunicar
• Motivar
• Liderar
• Orientar
Controle
• Definir os
padrões
• Monitorar o
desempenho
• Avaliar o
desempenho
• Ação
corretiva

45. Estrutura em Célula

47. Regulamento Interno
•
•
•
•
•
•
•
•
•
História do Escritório
Princípios e Valores
Visão
Missão
Áreas de Atuação
Serviços Oferecidos
Diferenciais
Correspondentes
Endereço
• Perfil da Sociedade
• Perfil dos Sócios
• Representação da
Sociedade
• Consultores
• Política de Honorários
• Reunião Geral da
Equipe
• Organograma Jurídico

48. • Direitos e
Responsabilidades
–
–
–
–
•
•
•
•
Sócios
Advogados
Assistentes Jurídicos
Estagiários
Licença e Férias
Indicação de Clientes
Custeio de Cursos
Critérios de avaliação
• Administração
• Conselho de Sócios
• Gerencia AdministrativoFinanceira
• Organograma
Administrativo

49. • Método de Trabalho
• Regras Gerais de atribuição
de Trabalho Técnico
• Assinatura dos trabalhos
profissionais
• Procurações e
Substabelecimentos
• Política de Qualidade
Técnica
•
•
•
•
•
•
Normas do Escritório
Direitos Comuns
Deveres Comuns
Práticas não permitidas
Vestimenta
Apresentação de
Problemas e Soluções
• O que se espera da equipe

50. Layout
• Luminosidade
• Conforto acústico e visual
• Áreas de trabalho abertas
que propicie melhor
integração e melhor
aproveitamento de
espaço
• Salas de reunião
• Área de integração /
convivência da equipe
• Mobiliário funcional
• Espaços definidos para
estagiários, secretárias,
advogados e sócios
• Pool de secretárias
• Bureau de impressão
• Biblioteca unificada
• Arquivo unificado
• Espaço para
treinamento
• Fluxo de pessoas

52. Controladoria
Prazos
Publicações
Protocolos
Qualidade
Conferências
Informação
Assinaturas
Agendas
Formatação
Alimentação do Sistema
de Controle Processual
Emissão de Relatórios

53. Informações Gerenciais
• Com a implantação de um software que
integre as funções de financeiro, controle de
processos e cadastro de clientes, bem como a
inclusão do uso do timesheet, será possível a
geração de relatórios para análise de
produtividade da equipe e rentabilidade dos
contratos de honorários, dentre outros.

56. Marcas Jurídicas
• As marcas jurídicas que capturaram o
significado essencial de sua categoria – e que
comunicam essa mensagem de maneira
sutil, ética e refinada – dominam o mercado.
• A reputação jurídica nasce principalmente na
produção intelectual, ousada, sistemática e
persistente.
• Na Advocacia Criminal o ADVOGADO é a
própria marca.

57. Causa e Efeito
Reputação
Consistente
Confiabilidad
e
Obtenção de
Resultados

58. Base de Clientes
Clientes
Potenciais
Clientes
Inativos
Clientes Ativos
Público
Interno

59. Marketing no Criminal?
Imprensa
PósProcesso
Boca a Boca
Causas
Polêmicas

60. Definição de Foco
Área
Clínica Geral
Cliente
Volume
Pessoa Física
Sub-área
Especializada
Pessoa Jurídica
Super
Especializada
Vida
Patrimônio
Ambiental
Político
Econômico

61. LEMA: conquistar e reter!
•
•
•
•
Grupos de estudos internos
Estímulo à produção intelectual
Boletim informativo personalizado
Clipping eletrônico para determinados grupos
de clientes
• Política de aproximação com associações
• Transpiração da qualidade em todos os níveis
• Alianças estratégicas com outras
bancas, especialmente de outras áreas

62. Boletim
Informativo
Material
Gráfico
Relacionamento
Produção
Intelectual
Novas Teses
COMUNICACÃO INTEGRADA
Advocacia
Social
Programas
Preventivos
Assessoria de
Imprensa
Internet
Eventos

65. Organização do Financeiro
• Não confundir a pessoa física com a jurídica
– Evitar, a todo custo, o pagamento de contas do
escritório com cheque do sócio e viceversa, porque tal prática prejudica a visão
empresarial.
– A pessoa jurídica tem de perpetuar-se, logo, o
escritório só será organizado se os sócios também
o forem.

66. Organização do Financeiro
• Criar um “caixinha” para despesas
administrativas
– Passar para o caixinha no início da semana
numerário suficiente para despesas e prestar
contas no final da semana.
– Isso é recomendado porque a emissão de cheques
de pequeno valor resultará em aumento das
despesas bancárias.

67. Organização do Financeiro
• Realizar conciliação bancária
– É importante lembrar que o saldo do escritório
não vai bater com o saldo do banco, porque existe
um intervalo de tempo entre o
recebimento/emissão do cheque e a respectiva
operação bancária, daí a necessidade de se fazer
diariamente a conciliação bancária.

68. Organização do Financeiro
• Documentar com cópias todas as operações
– Todo o cheque emitido deverá ser acompanhado
de cópia, aplicando-se idêntico procedimento a
contratos, recibos etc., pois a organização de um
completo arquivo das informações é vital para
consultas futuras.

69. Organização do Financeiro
• Pró-labore não é lucro
– Do ponto de vista conceitual, o pró-labore é a
retirada do sócio, enquanto o lucro é a
remuneração do capital investido e trabalho
realizado.
– Visando equilibrar as finanças do
escritório, aconselha-se uma retirada mensal a
título de pró-labore e distribuição de lucros
trimestral.

70. Organização do Financeiro
• Definir datas para pagamentos de
fornecedores;
• Definir data para retirada de sócios;
• Definir montante da meta do Fundo de
Reserva e prazo para atingi-la;
• Definir meta de redução de custos fixos;
• Definir limite para gastos variáveis mensais;
• Definir política de adiantamento de despesas.

72. Organização do Financeiro
Rotina Diária
Rotina Semanal
Rotina Mensal
Responsável pelo
Financeiro ou Equipe
Responsável pelo Financeiro e
Sócio-Administrador
Responsável pelo
Financeiro, Sócio-Administrador
e Conselho de Sócios
Atualização do saldo
diário (inicial e
final), contas pagas no
dia, contas recebidas no
dia, faturas de honorários
emitidas no dia, valor de
reembolso de cliente em
aberto, valor do caixinha
em aberto.
Apresentação do fluxo de
caixa da semana
seguinte, contas pagas na
semana corrente, contas
recebidas na semana
corrente, valor do
caixinha em aberto na
data da reunião, faturas
emitidas e recebidas na
semana, idade das faturas
não pagas.
Apresentação do balancete
mensal com apuração do
resultado operacional líquido
(fechamento do
mês), distribuição de lucro aos
sócios, previsão de contas a
pagar e a receber no mês
seguinte, atualização do
contas correntes dos
sócios, análise de
rentabilidade dos maiores
clientes.

73. Contratação de Honorários
• É desejável que a contratação de honorários seja
feita apenas pelos sócios e/ou responsáveis por
clientes, com a supervisão dos sócios
responsáveis pela orientação técnica.
• Uma cópia de todas as correspondências a
clientes referentes ao assunto “honorários” deve
ser encaminhada à Administração com vistas a
fornecer-lhe os instrumentos necessários à
cobrança de honorários e faturamento.

74. Cálculo dos Honorários
Serviços
Oferecidos
Margem
de Lucro
Custos
Totais
Honorários
Tipos de
Cobrança
Perfil do
Cliente
Utilização
de
Advogados

75. Tipos de Cobrança
• Partido
– fixo mensal com limite de horas, fixo mensal para
consultoria sem contencioso, valor fixo por ação
por mês (volume).
• Por hora
– para consultoria, para acompanhamentos a
reuniões, para casos especiais.
• Ad êxito
– percentual sobre o valor da causa no final, com ou
sem fixo mensal; sucumbência.

76. Margem de Lucro
• Nos escritórios de grande porte a margem de
lucro gira em torno de 20%, e nos escritórios
menores de 30 a 50%.
Lucro
Receita
Despesa

77. Fluxo de Caixa
Mês 1
Mês 2
Mês 3
Mês 4
Mês 5
Mês 6
Receitas
25.000,00
22.500,00
40.000,00
51.000,00
20.000,00
10.000,00
Hon. Partido
20.000,00
20.000,00
30.000,00
30.000,00
20.000,00
10.000,00
Hon. Ad Exito
5.000,00
2.500,00
10.000,00
21.000,00
0,00
0,00
15.500,00
20.500,00
27.600,00
32.760,00
25.500,00
36.800,00
Tributos
4.000,00
3.600,00
6.400,00
8.160,00
4.000,00
4.800,00
Pessoal
10.000,00
15.000,00
18.000,00
23.000,00
19.000,00
25.000,00
Operacional
1.500,00
1.900,00
3.200,00
1.600,00
2.500,00
7.000,00
Saldo Anterior
1.200,00
10.700,00
12.700,00
25.100,00
43.340,00
19.840,00
Receitas
25.000,00
22.500,00
40.000,00
51.000,00
20.000,00
10.000,00
Despesas
15.500,00
20.500,00
27.600,00
32.760,00
25.500,00
36.800,00
Saldo Atual
10.700,00
12.700,00
25,100,00
43.340,00
19.840,00
(6.960,00)
Despesas

78. Balancete Gerencial
BALANCETE
Receita Bruta
Tributos
Receita Líquida
MÉDIA MENSAL
400.000,00
50.000,00
350.000,00
Indicação de Clientes
50.000,00
Despesas Diretas
51.800,00
Despesas Operacionais
93.000,00
Resultado Operacional Líquido
155.200,00
Provisão para Capital de Giro (5% do Lucro)
7.760,00
Provisão para Investimentos (5% do Lucro)
7.760,00
Lucro Disponível para Distribuição aos Sócios
139.680,00

79. Distribuição de Lucro
Conforme
Contrato Social
Partição das
responsabilidades de
gestão da banca
entre os sócios
Gestão
Volume de
trabalho
produzido pelas
áreas sob
responsabilidade
dos sócios
Cotas
Trabalho Clientes
% de cada sócio
na captação de
clientes

80. Indicadores de Desempenho
• São importantes para comparar resultados
atingidos com resultados previstos.
• Sua utilização dará aos sócios informações
concretas para as tomadas de decisões.

81. Receita de Maiores Clientes sobre o Total
• Definição: relação entre a receita gerada por
um determinado número de clientes e a
receita total do escritório.
• Objetivo: medir a concentração de receita
entre os clientes e o risco inerente.
• Exemplo:
– Receita Total
– Receita Top 10
R$ 500.000,00
R$ 250.000,00
100%
50%

82. Receita por Área
• Definição: receita gerada por cada área do escritório.
• Objetivo: identificar a contribuição de cada unidade de
negócios para o volume geral dos negócios do
escritório.
• Exemplo:
–
–
–
–
–
Receita Penal Tributário
Receita Penal Ambiental
Receita Penal de Trânsito
Receita Criminal
Receita Total
R$ 50.000,00
R$ 120.000,00
R$ 250.000,00
R$ 80.000,00
R$ 500.000,00
10%
24%
50%
16%
100%

83. Receita por Tipo de Honorários
• Definição: receita gerada através de cada tipo de
honorário praticado pelo escritório.
• Objetivo: identificar a distribuição da receita
pelos diferentes tipos de honorários cobrados
dos clientes.
• Exemplo:
–
–
–
–
–
Receita Horas
Receita Partido
Receita Ad Êxito
Receita Fixo
Receita Total
R$ 250.000,00
R$ 40.000,00
R$ 60.000,00
R$ 150.000,00
R$ 500.000,00
50%
8%
12%
30%
100%

84. Relatórios Importantes
• Fluxo de caixa:
diário, semanal e mensal
• Faturas pendentes:
inadimplentes
• Faturas pagas
• Contas a pagar / Despesas
• Despesas reembolsadas
• Ranking de clientes ativos
• Ranking de clientes inativos
no período de 3 meses
• Histórico de faturamento:
anual e semestral
• Balancete gerencial mensais
• Índice de produtividade dos
advogados (timesheet) e
das áreas

85. Profa. Lara Selem

86. laraselem@estrategianaadvocacia.com.br
(41) 3018-6951
www.estrategianaadvocacia.com.br