2. • PC
• Etapas do PCM
• A primeira etapa: Empresa
Palestra de Planejamento nº3Palestra de Planejamento nº3

3. Recapitulando
• Planejar é pensar antes de fazer, definir
objetivos e arquitetar sua viabilização.
• O PCM identifica e analisa as variáveis que
influenciam a comunicação

4. • “O trabalho de uma agência de propaganda deve
ter como objetivo penetrar na cabeça de uma
pessoa e descobrir o que ela está pensando para
encontrar a melhor forma de influenciá-la”. Jeff
Goodby
• “A saída é adotar as mesmas características
humanas que fazem de um estranho numa festa
parecer interessante: usando atributos como
respeito, inteligência, esperteza, humildade e
interesse pela outra pessoa”. Jon Steel

5. A melhor vendedora do mundo
• Menos você, mais o outro
E.K. Strong, psicólogo, ensina o seguinte: em algumas
situações, preocupe-se menos com você mesmo e trate de
perceber melhor o outro, atender as necessidades
psicológicas dele. Assim, você se torna imediatamente
importante para ele - e cresce, ganhando credibilidade e
adesão às suas idéias.

6. A
Atenção Interesse Desejo Ação
Chamar atenção
Falar em coisas
que o consumidor
esteja interessado
• Destacar
vantagens
• Destacar
benefícios
• Valorizar o
produto
• Justificar,
detalhar razões
de compra
• Tratar as
objeções
• Falar da
visibilidade da
compra
• Se possível,
quantificar os
benefícios
• Voz de comand
• Ênfase na
oportunidade
• Fatos que dêem
mais credibilida
à marca
I AD
Autor: ST. Elmo Lewis, em 1898
Publicada primeiro po E.K.Strong em sua obra
"Theories of Selling" (Teorias de vendas) em 1925

7. O PCMO PCM
• Produto do planejamento
• Voltado pro cliente

8. Como
Poderíamos
Chegar lá?
Onde
poderíamos
estar?
Onde estamos?
Estamos
Chegando
Lá?
Por que
estamos?
Brief
Empresa
Mercado
Concorrência
PA
SWOT – pontos
fortes e fracos
Conclusão do
diagnóstico
SWOT – oportunidades
e ameaças
Objetivos de
Comunicação e Mídia
Estratégia e
Táticas
Controle/
Avaliação
Posicionamento
Problema de
Comunicação

9. Start upStart up
• EMPRESA
– Contatos e informações gerais (site, endereço, telefone)
– Histórico
– Negócio
– Missão, Visão, Valores
– Características da Empresa/Produto/Serviço (Tangíveis e
Intangíveis)
– Diferenciais
– Produtos
– Sazonalidade
– Frequência de uso
– Posição no ciclo de vida do produto
– Análise da Marca e da Identidade Construída pela Comunicação

10. NegócioNegócio
• Deriva do latim e quer dizer a negação do ócio
• Principal benefício esperado pelo cliente
• Ajuda a identificar e compreender:
• Concorrência
• Diferencial competitivo
• Posicionamento estratégico
• Mercado e segmentação

11. Oferece soluções em tecnologia,
serviços e suporte.
Atende ao mercado de super-
luxo com água purificada em 9
etapas, contidas em garrafas
exóticas e luxuosas

12. MissãoMissão
• Propósito da empresa
• Descrição do que a organização entrega a seu
mercado - negócio
• Objetivos gerais, princípios, detalhes da operação e
como a empresa está organizada
• Caráter de eternidade
• Compromisso da instituição

13. Como fazer bem
• Quais os produtos e serviços que sua empresa pode promover
com qualidade?
• Quais os clientes que sua empresa quer servir?
• Quais as necessidades destes clientes que seus produtos estão
suprindo?
• Qual sua capacidade de abrangência, ou cobertura geográfica?
• Qual seu diferencial?
• Por que seu cliente escolheria sua empresa para comprar ?
• O quão rápido todas as respostas às questões listadas acima se
modificam?

14. Mas por que isso?
• Inspirar gerentes e funcionários
• Orientar alocação de recursos
• Promover direcionamento
• Balancear conflitos construtivamente
• Reforçar os valores da empresa
• Foco

15. Bom exemplo
• O Grupo Gerdau é uma empresa com foco em
siderurgia que busca satisfazer as necessidades dos
clientes e criar valor para os acionistas,
comprometida com a realização das pessoas e com o
desenvolvimento sustentado da sociedade.
Mau exemplo
• "To solve unsolved problems innovatively" - 3M

16. VisãoVisão
• “O que" sua empresa quer se tornar no
futuro, daqui a cinco ou dez anos?
• Bússola do ambiente competitivo
• Inspiração dos colaboradores
e da organização

17. Como fazer bem
• Poucas palavras devem capturar a essência, a
idéia central
• Deve mostrar o que torna a empresa capaz de
alcançar a meta visualizada
• Consenso entre os membros seniores da
organização
• Ir além dos limites da organização quando
relacionados às suas competências atuais
• A visão deve ser real e compreensiva

18. • No que a empresa quer se tornar?
• Qual a direção apontada?
• Onde nós estaremos?
• O que a empresa será?
• Em que direção eu devo apontar meus esforços?
• Eu estou ajudando a construir o que?
• Os recursos investidos estão levando a empresa para onde?

19. Mudar o mundo através da tecnologia.
Ser a maior empresa de mineração do mundo e superar
os padrões consagrados de excelência em pesquisa,
desenvolvimento, implantação de projetos e operação
de seus negócios.

20. Missão Visão
Inclui o negócio É o que se sonha no negócio
É a “partida” É aonde vamos
Identifica quem somos Identifica quem desejamos ser
Orienta Inspira
Como conduzir a organização Objetivo maior da organização
Foco do presente para o futuro Foco no futuro
Caráter de eternidade Mutável

21. ValoresValores
• Princípios, ou crenças que servem de guia
para todos que estejam executando a Missão,
na direção da Visão
• Critérios que determinam o sucesso da
empresa
• O enunciado de cada valor deve ser curto
• Os valores são inegociáveis, e os mais
perenes de uma empresa

22. Como fazer bem
• Como os empregados devem se portar,
individualmente?
• Como os empregados se relacionam entre si?
• Como os empregados se relacionam com os
clientes?
• Como a empresa trata seus clientes?
• Como a empresa faz negócios?
• Como se relaciona com a comunidade?

23. • Ética
– A Livraria Cultura prima pela moral e pela transparência na condução dos
negócios e na conduta com as pessoas.
• Responsabilidade
– A Livraria Cultura acreditaque a responsabilidade cultural contribui para o
processo de conscientização da sociedade em direção ao desenvolvimento
sustentável econômico, social e ambiental.
• Inovação
– Nossa premissa é que, se algo funciona, já está obsoleto. A busca incessante
de criar o novo vem de uma inquietação de todos.
• Excelência
– O profissionalismo e o trabalho em equipe são a base para a excelência. Propostas de
melhorias são sempre bem-vindas. Queremos ir muito além das expectativas.
• Diversidade
– A diversidade faz parte da nossa natureza. A variedade do nosso acervo e os diferentes
perfis dos nossos colaboradores são o reflexo desse valor.

24. SazonalidadeSazonalidade
• “Sazonalidade refere-se a um padrão consistente de
movimentação de vendas durante o ano. O termo
sazonalidade descreve amplamente qualquer padrão de
vendas horário, diário, semanal, mensal ou trimestral. O
componente sazonal pode estar relacionado a fatores
climáticos, feriados e hábitos de comércio”.

26. Ciclo de vida do produtoCiclo de vida do produto
• história completa do produto
– concepção, definição, produção, operação e
obsolescência

27. Lembram de tudo?
• EMPRESA
– Contatos e informações gerais (site, endereço, telefone)
– Histórico
– Negócio
– Missão, Visão, Valores
– Características da Empresa/Produto/Serviço (Tangíveis e
Intangíveis)
– Diferenciais
– Produtos
– Sazonalidade
– Frequência de uso
– Posição no ciclo de vida do produto
– Análise da Marca e da Identidade Construída pela Comunicação

28. Ketherine
Trazer um bom e um mau exemplo de missão e visão
empresariais.
Everybody – para dia 3 de dezembro
Dividam-se em 3 grupos, criem um jornal e elaborem missão,
visão e valores pra aquele jornal.

29. Referências
• http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/O%20Modelo%20AIDA.htm
• http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/aida-a-melhor-
vendedora-do-mundo/14380/
• https://docs.google.com/viewer?
url=http://www.fae.edu/publicacoes/pdf/IIseminario/gestao/gestao_14.pdf
• http://www.brandme.com.br/missao/
• http://www.brandme.com.br/visao
• http://www.merkatus.com.br/10_boletim/77.htm
• http://www.knoow.net/cienceconempr/gestao/ciclovidaproduto.htm#vermais

30. Roberta Pinheiro I Nathália Martins I Raissa Barros I Isabela Lobo I Everton Dantas
Equipe HEY:
PPLANEJAMENTO E MÍDIALANEJAMENTO E MÍDIA
Treinamento 2/2010
Brasília, 26 de Novembro