O documento discute estratégias para advocacia, abordando tópicos como mercado jurídico, pilares da advocacia, planejamento estratégico e alavancagem. Apresenta conceitos como gestão estratégica, análise SWOT, estratégias de sobrevivência, manutenção, desenvolvimento e crescimento.

1. ESTRATÉGIA NA ADVOCACIA Lara Selem

2. Credenciais Advogada, Escritora e Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos. Executive MBA pela Baldwin Wallace College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP (São Paulo, SP) e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business School(EUA). Colaboradora da Revista Consulex, Advogados: Mercado & Negócios, Consultor Jurídico e outras. Autora dos livros “Advocacia: Gestão, Marketing & Outras Lendas”, “Estratégia na Advocacia”, “Gestão de Escritório”, “A Reinvenção da Advocacia” e “Gestão Judiciária Estratégica”. laraselem@estrategianaadvocacia.com.br www.estrategianaadvocacia.com.br

3. Agenda Mercado Jurídico Estratégia Integrada Pilares da Advocacia Planejamento Estratégico Alavancagem

4. Mercado Jurídico Pontos de mutação País dos advogados Revolução dos tempos desafios

5. Evolução do trabalho do Advogado

6. País dos Advogados Dados de jul/2009 (CF OAB): 566 mil advogados 58 mil estagiários 120 mil bacharéis de Direito ingressam no mercado a cada ano, oriundos de mais de 1.000 faculdades de Direito. Mais de 10 mil sociedades de advogados registradas nas seccionais da OAB em todo Brasil. 97% das sociedades de advogados têm até 5 advogados (OAB/SP)

7. Papéis no ‘negócio’ Advocacia Copyright Lara Selem 2009 + risco -

8. Desafios do Advogado Adaptar-se rapidamente às mudanças Responsabilizar-se com a própria carreira Manter o foco Equilibrar Eficiência + Alta Qualidade Acompanhar a evolução tecnológica Satisfazer o cliente Aproveitar as Oportunidades X Evitar as Ameaças Desenvolver a mentalidade estratégica Escolher o sócio!

9. Escolha do Sócio Copyright Lara Selem 2009 ?

10. Sustentabilidade da Sociedade Renovação dos “votos” sociais Princípios, Valores, Missão Planejamento Estratégico Anual Visão, Metas e Objetivos comuns Avaliação de Desempenho dos Sócios Peito aberto para a melhoria constante Plano de Sucessão Impacto financeiro, construção do “sucessor”, novos talentos Copyright Lara Selem 2009

11. Estratégia Integrada ADVOCACIA SUSTENTÁVEL LIDERANÇA, CULTURA E ORGANIZAÇÃO PESSOAS, PRODUÇÃO, CLIENTES E FINANÇAS

12. Advocacia Sustentável Um escritório de advocacia passa a ser sustentável quando, numa visão de longo prazo, gera lucros para seus sócios sem causar impactos negativos à sua equipe, clientes, concorrentes, governo, meio ambiente, comunidade em torno de si, etc. Elementos da Estratégia Integrada:

13. Gestão Estratégica é um processo... sistemático, planejado, administrado e executado pela alta direção da organização, que envolve todos os responsáveis, que busca assegurar sua continuidade, sobrevivência e crescimento, através da contínua adequação das estratégias, capacitação, estrutura e infra-estrutura às mudanças, tendências e descontinuidades observadas ou previsíveis no ambiente externo.

14. Conquista das Metas Estratégicas

15. Organização TALENTO = fonte de vantagem competitiva Busca e Retenção de talentos Papéis: produtor, gestor, proprietário Administração do tempo “Controlar” os sócios Liderança Critérios sobre Promoções Políticas de Remuneração Análises de Desempenho

16. Organização Divisão do trabalho profissional áreas de produção áreas de apoio Estrutura hierárquica Organograma Jurídico Organograma Administrativo Participação nas decisões Amplitude de comando Autonomia

17. Cultura Afeta diretamente o comportamento de cada pessoa na banca. A cultura é um conjunto de indicadores invisíveis que definem como as pessoas se comportam. Analise: Formalidade x Informalidade Liderança hard x Liderança soft Valorização de Pessoas x Valorização de Resultados

18. Liderança É crítica para o sucesso de qualquer organização. Sem liderança forte, a difusão de poder pelo escritório pode paralisar as decisões e minar o alinhamento. Formadora de consenso e inspiradora. Vinculada diretamente à integração da equipe. Fundamentos básicos do líder: caráter, discernimento, intuição.

19. Copyright Lara Selem 2009 Atingir resultados, assertividade, pensar com clareza, comunicação, criatividade, inteligência emocional, gerenciar stress, negociar, tomar decisões. Avaliar, treinar, comunicar-se, gerenciar conflitos, lidar com pessoas difíceis, obter comprometimento, liderança, poder e política, dar feedback, gerenciamento de equipes. Controle, coordenação, gerenciamento de crises, planejamento, priorização, reuniões.

20. Pilares da Advocacia Pessoas Produção Clientes Finanças

21. Sistema de Causa e Efeito

22. 1º PILAR: Pessoas Satisfação Retenção / Turnover Produtividade Crescimento na Carreira Sugestões apresentadas Reconhecimento pela realização de bons trabalhos Sistema de Contratação Plano de Carreira Avaliação de Desempenho Treinamentos Ações de Integração Pesquisa de Clima Organizacional

23. Formação da Equipe

24. Formas de Contratação Estagiário Contrato de Estágio com empresa ou faculdade conveniada. Assistente Jurídico Contrato de Prestação de Serviço por tempo determinado. Advogado Empregado – CLT. Associado (prestador de serviço) – contrato registrado junto à OAB e à margem do Contrato Social. Sócio (de Serviço ou Capital) – alteração do Contrato Social.

25. Análise de Custo-Benefício Abertura da Sociedade Sócio de Capital Sócio de Serviço (Provimento n. 112/2006 CFOAB) Passivo Trabalhista e Tributário Custo Empregado x Associado x Sócio

26. Plano de Carreira Copyright Lara Selem 2009

27. Níveis de Carreira Copyright Lara Selem 2009

29. Critérios comportamentais:

30. comunicação, conhecimento, inovação, foco no cliente, negociação, liderança, orientação a resultados, trabalho em equipe, visão sistêmica

31. Amplitude 360º = auto-avaliação + avaliação do líder + avaliação dos pares + avaliação dos subordinados

32. Crescimento na carreira:

33. comparação da avaliação ano a ano + atendimento de requisitos objetivos do nível + análise e aprovação dos sóciosCopyright Lara Selem 2009

34. Remuneração

35. O modelo mental precisa evoluir... “Não vou investir em alguém que poderá me abandonar no futuro para um concorrente”. “Eles nunca ficam satisfeitos com nada. Então, que fique aqui quem quiser!” “Nossa banca atua no massivo, logo, é pegar ou largar!” “Não vou deixá-lo atender meus clientes para que depois ele abra um escritório e os tome de mim”.

36. O Preço do Turnover

37. 2º PILAR: Produção Medidas: custo, qualidade, produtividade e tempo. Tempo de entrega dos serviços Eficácia do ciclo de produção Re-trabalho Custos de produção Gargalos. Regulamento Interno Controladoria Fluxograma Reuniões para criação de novas teses Uso racional dos recursos

38. Eficiência requer...

39. Arquitetura Organizacional Retrata a estrutura do escritório e seu funcionamento em termos de divisão do trabalho, levando-se em conta as funções e atividades necessárias para que os objetivos sejam alcançados.

40. Papéis dos Sócios Relações Institucionais com clientes e mercado Liderança de equipes jurídicas e administração da sociedade Trabalho técnico jurídico Copyright Lara Selem 2009

41. Papéis dos membros da Equipe Participação passiva em projetos institucionais Liderança e participação em comitês de alavancagem de projetos Trabalho técnico jurídico e administrativo-financeiro Copyright Lara Selem 2009

42. Estrutura em Célula

43. Regulamento Interno Regulamento Interno É a “constituição federal” do escritório. Define a forma de conduta dos integrantes da equipe. Processo de Integração do novo membro da equipe Entrega do Regulamento Interno e apresentação do escritório, contendo o que faz, a descrição da função das pessoas que lideram e auxiliam as equipes técnicas e de apoio, das áreas de atuação do escritório, sua missão, valores, como atua, e para onde deseja ir, descrevendo-se as metas que estamos buscando, o que inclui a descrição e apresentação dos clientes.

44. Fluxograma de Trabalho Manual de Procedimentos Internos (MPI) Os fluxogramas de trabalho para orientar o trabalho tanto das áreas Técnicas quanto das de Apoio, resultarão na elaboração do MPI. Alguns fluxos importantes Contratação de Honorários Faturamento Novo trabalho jurídico Atendimento telefônico Controle de prazos

45. Controladoria

46. Arquivo Informatização do arquivo (integração com o controle de processos) Definição da responsabilidade pelo arquivamento e circulação de pastas Definição de critérios para abertura e cadastramento de pastas Arquivo morto Listagens de arquivo: movimentações, abertura, circulação e morto

47. Biblioteca Informatização da Biblioteca – cadastramento de todo acervo Critérios para empréstimo de livros ou publicações Clipping de artigos sobre o escritório e artigos elaborados pela equipe Circulação de jornais, boletins e sumários de revistas Aquisições e classificações de novos livros Hemeroteca

48. 3º PILAR: Clientes Segmentos de clientes Participação no mercado Retenção de clientes Captação de clientes Satisfação de clientes Novos trabalhos para clientes da carteira ativa e inativa Agenda de visitas para clientes Pesquisas de Satisfação Plano de Marketing Jurídico Metas de produção intelectual Eventos fechados

49. Foco de Atuação x Clientes

50. 4º PILAR: Financeiro Crescimento da receita Redução de custos Aumento da produtividade Estratégias de honorários Redução das despesas Controles de custos fixos e variáveis Gestão Financeira profissional Metas financeiras Software integrado Despesas Recuperáveis

51. Cálculo dos Honorários

52. Margem de Lucro Nos escritórios de grande porte a margem de lucro gira em torno de 20%, e nos escritórios menores de 30 a 50%.

53. Organização do Financeiro Criar um “Caixinha” para despesas administrativas Passar para o caixinha no início da semana numerário suficiente para despesas e prestar contas no final da semana. Isso é recomendado porque a emissão de cheques de pequeno valor resultará em aumento das despesas bancárias.

54. Organização do Financeiro Não confundir pessoa física com jurídica Evitar, a todo custo, o pagamento de contas do escritório com cheque do sócio e vice-versa, porque tal prática prejudica a visão empresarial. A pessoa jurídica tem de perpetuar-se, logo, o escritório só será organizado se os sócios também o forem.

55. Organização do Financeiro Pró-labore não é lucro Do ponto de vista conceitual, o pró-labore é o ‘salário’ do sócio que trabalha no escritório, enquanto o lucro é a remuneração do capital investido. Visando equilibrar as finanças do escritório, aconselha-se uma retirada quinzenal a título de pró-labore, e distribuição de lucros trimestral.

56. Planejamento Estratégico Diagnóstico organizacional Missão, visão e valores Objetivos e metas Plano de ação

57. Planejamento Estratégico Etapas Preparatórias Diagnóstico Organizacional Análise do Ambiente Interno e Externo Definição da Missão, da Visão e dos Valores Etapas de Elaboração do Plano de Ação Formulação de Alternativas Estratégicas Definição de Objetivos e Metas Agenda Estratégica

58. Análise SWOT

59. Estratégias de Sobrevivência REDUÇÃO DE CUSTOS DESINVESTIMENTO LIQUIDAÇÃO Manutenção apenas da área de atuação original e sacrifício de uma área que surgiu depois. Encerramento das atividades do escritório. Redução de todos os custos possíveis para que o escritório possa subsistir.

60. Estratégias de Manutenção ESTABILIDADE NICHO DE MERCADO ESPECIALIZAÇÃO Domínio de um segmento de mercado em que atua, concentrando seus esforços e recursos em preservar algumas vantagens competitivas. Conquista ou manutenção da liderança no mercado, através da concentração dos esforços de expansão numa única área de atuação ou em poucas atividades da relação serviço versus mercado. Manutenção de um estado de equilíbrio ameaçado, ou ainda, seu retorno em caso de perda.

61. Estratégias de Desenvolvimento INOVAÇÃO INTERNACIONA-LIZAÇÃO EXPANSÃO JOINT VENTURE Extensão das atividades para fora do país. A expansão de escritórios deve ser planejada, pois a não-expansão na hora certa pode provocar perda de mercado. Para entrar em um novo mercado, dois escritórios associam-se para prestar serviços jurídicos. Alianças estratégicas. Antecipação aos concorrentes através de desenvolvimento e lançamento de novas teses e serviços.

62. Estratégias de Crescimento MERCADO SERVIÇOS ESTABILIDADE CAPACIDADES FINANÇAS Buscando maior número de novos contratos, desenvolve melhores serviços para seus clientes e mercados atuais. Associação ou fusão de escritórios que procuram tornar suas evoluções uniformes, principalmente quanto ao aspecto mercadológico. Associação ou fusão de escritórios, onde um apresente ponto fraco em expertise e alto índice de oportunidades e outro o inverso. Associação ou fusão de escritórios, onde um apresente ponto fraco em recursos financeiros e grandes oportunidades no ambiente e outro o inverso. Buscando ampliar a carteira de clientes, leva seus serviços a novos mercados.

63. Missão Prestar serviços consultivos e preventivos na área de Direito Empresarial, proporcionando aos clientes o mais alto nível de satisfação, de forma a assegurar ampla proteção jurídica. É a razão da existência do escritório e delimita as atividades dentro do espaço que ele deseja ocupar. Quem somos? Para que existimos? Que conjunto de características justificam a nossa existência? Quais são os nossos fins? Nível externo: o que podem esperar de nós. Nível interno: fonte de motivação e orientação para a ação.

64. Visão Imagem de um estado futuro ambicioso que se deseja alcançar. A Visão deve proporcionar um sentido e uma orientação consistente em direção ao futuro. Não tem qualquer valor se não for compartilhada com todos. Para onde vamos? Para onde queremos ir? Guia para a jornada futura – Plano de navegação. Muda de acordo com a mudança de cenário. Até 2010, ser a melhor banca de advocacia empresarial do sul do país, através da atuação de profissionais altamente qualificados e excelência reconhecida, sempre proporcionando confiança e satisfação a seus clientes.

65. Valores e Princípios Mantêm todos os membros da equipe no curso certo, caminhando na mesma direção. Quando ocorrer o inesperado, se estará preparado para reagir rápida e decisivamente, baseado numa clara compreensão do que realmente importa. Ética Seriedade Respeito Transparência Compromisso

66. Objetivos Estratégicos Os objetivos são resultados quantitativos e/ou qualitativos que o escritório precisa alcançar em prazo determinado, no contexto do seu ambiente, para cumprir sua missão. Alinhamento dos quatro pilares estratégicos:

67. Metas São fragmentos de um objetivo. As metas permitem melhor distribuição de tarefas e um melhor acompanhamento de resultados parciais. Meta Objetivo

68. Plano de Ação Global Curto prazo (até 6 meses) Médio prazo (6 a 18 meses) Longo prazo (após 18 meses) Número mágico: 3!

69. Para cada período...

70. Exemplo

71. Agenda Estratégica

72. Níveis Organizacionais

73. Alavancagem COMITÊS E SUB-COMITÊS ESTRATÉGICOS MISSÃO E ROTINA DAS REUNIÕES

74. Estruturação dos Comitês

75. Comitê Estratégico Missão Garantir o cumprimento dos objetivos e metas de curto prazo (manter o foco) e acompanhar a execução das atividades dos sub-comitês (cronograma e orçamento). Rotina das Reuniões Periodicidade: mensal – definir datas. Duração: 1 hora. Pauta das reuniões ordinárias: ouvir os líderes dos sub-comitês quanto ao andamento dos trabalhos; atualização dos planos de ação; levantamento dos obstáculos; aplicar medidas corretivas. Documentos: planos de ação dos sub-comitês, documentos a aprovar.

76. Sub-Comitês Estratégicos Missão Executar as atividades traçadas no plano de ação e apresentar resultados ao comitê estratégico respeitando o cronograma e orçamento. Rotina das Reuniões Periodicidade: semanal. Duração: 30 minutos. Pauta: distribuir tarefas entre os membros, acompanhar os prazos, envolver outros interessados, atualizar o plano de ação. Documentos: plano de ação do sub-comitê, relatórios e documentos a aprovar, respostas de outras áreas, orçamentos, etc.

77. Warren Bennis “Nenhum de nós é tão inteligente quanto todos nós juntos.” Copyright Lara Selem 2009

78. Obrigada e Sucesso!! www.estrategianaadvocacia.com.br laraselem@estrategianaadvocacia.com.br twitter: @laraselem