O documento fornece instruções sobre como agendar visitas de forma efetiva em 4 passos: 1) controlar a conversa e fazer perguntas; 2) oferecer opções de datas e horários; 3) enfatizar sua agenda ocupada; 4) confirmar detalhes da visita e pedir que o cliente anote seu contato. O objetivo é aumentar a taxa de comparecimento às visitas agendadas.

1. Agendamento
Como Agendar

2. Os Erros Mais Comuns
Tentar vender por telefone.
● O objetivo do contato telefônico é vender a visita e não o produto. O
produto será vendido pessoalmente, quando você estiver na frente do
cliente.
Passar preços por telefone.
● Passando preço por telefone você alcançará apenas um objetivo:
“o não”.
● O cliente não conhece o produto e só sabe que custa “x” (sempre vai
parecer caro). Em 100% dos casos o cliente não vai agendar e não irá
receber nem você nem mais ninguém da empresa.

3. Os Erros Mais Comuns
Frases negativas.
- “O senhor não gostaria...? - NÃO
Frases negativas tendem a receber respostas negativas.
Gerundismo.
- “Gostaria de estar marcando... para estar mostrando...”
Além de ser um erro de português, dá a impressão de ser demorado,
difícil.
As pessoas não gostam de conversar com alguém que fala assim.

4. Agendamento
1º Passo:
Quem Está no Controle?

5. 1º Passo: Quem Está no Controle?
Quem faz as perguntas é quem domina.
Você deve dominar o diálogo.

6. 1º Passo: Quem Está no Controle?
Por que controlar a conversa?
● Se você não dominar a conversa o cliente vai tomar as rédeas e
começará e fazer inúmeras perguntas. Se o telefonema demorar
mais de 60 segundos, a visita não será marcada. Você passou
informações demais para o cliente. Ele “achará” que entendeu o
produto e fechará as portas para si e para os colegas que ligarem
depois de você.

7. 1º Passo: Quem Está no Controle?
Seja incisivo.
● Ao notar que você tem um objetivo bem definido e que não tem
tempo a perder o cliente sente-se propenso a agendar (curioso) e
percebe que você não será mais um a tomar o tempo dele com
conversas inúteis e longas.

8. Agendamento
2º Passo:
Duas Opções

9. 2º Passo : Duas Opções
SIM NÃO X

10. 2º Passo: Duas Opções
Quando você faz uma pergunta fechada (sim x não), a
possibilidade de ouvir “não” é muito grande.
Lembre-se que o cliente é uma pessoa ocupada (pelo
menos deve ser) e vai tentar se livrar de mais um
compromisso.

11. 2º Passo: Duas Opções
Vamos mudar as opções...
… para...
… Quando fica melhor?...

12. 2º Passo: Duas Opções
Segunda X Quarta

13. 2º Passo: Duas Opções
Segunda X Quarta
Ele vai ver qual dia estará menos atribulado.

14. 2º Passo: Duas Opções
Manhã X Tarde

15. Agendamento
3º Passo:
Você é Ocupado

16. 3º Passo: Você é Ocupado
O cliente deve sentir que
você não está sentado
esperando que alguém
aceite recebê-lo.

17. 3º Passo: Você é Ocupado
Você tem muitos compromissos e
sua agenda é ocupada.
O produto que vende tem grande
procura.
Deixar claro o tempo de duração da
visita.
O cliente perceberá que você não
ficará lá indefinidamente, pois tem
outros clientes a atender.

18. Agendamento
4º Passo:
Confirmações

19. 4º Passo: Confirmações
Você “precisa” confirmar o endereço do cliente, mesmo que tenha certeza de onde
fica a empresa. Ele pode ter o escritório em local diferente e você perderá a viagem
indo ao lugar errado.
IMPORTANTE
O cliente deve dizer o endereço!
Se você falar o endereço, ele vai confirmar automaticamente sem nem pensar a
respeito. E daí...

20. 4º Passo: Confirmações
E daí?...

21. 4º Passo: Confirmações
Peça que o cliente anote seu celular e lhe telefone
caso não possa atendê-lo no horário marcado.
Para que?
Se ele ainda não anotou a visita na agenda, tendo que
1)
escrever seu telefone, vai anotar também data e hora.
2) Se tiver um contratempo poderá ligar avisando e você
não irá à empresa em vão.

22. 4º Passo: Confirmações
Finalizando...
Para fixar bem o compromisso, repetir o agendamento feito:
- Então estamos combinados, Sr. João. Nossa reunião
está marcada para a próxima quarta-feira, às 10h00 da
manhã, na loja da República Argentina. Até lá.

23. Finalizando
Mas é sem compromisso.
É insensato pensar que você quer o compromisso de fechar o negócio sem
que ele ao menos conheça o produto.
Deixe claro que você precisa, sim, de dois compromissos:
●Que ele esteja presente no horário marcado; e
● Que analise seriamente a proposta.

24. Finalizando
Ao fazer um agendamento bem firme você aumenta suas
chances de sucesso. O cliente nota seu profissionalismo e
terá respeito pelo seu tempo.
As confirmações fazem com que ele tenha que pensar a
respeito e caso não o tenha levado a sério de início, vai
acabar abrindo o jogo e irá cancelar ou transferir o
compromisso para um dia em que esteja presente com
certeza.
Sucesso a todos!