O documento discute as estratégias de follow-up com clientes potenciais, incluindo: 1) o follow-up visa obter uma resposta final de "sim", "talvez" ou "não"; 2) é melhor perguntar ao cliente sobre um prazo para dar uma resposta ao invés de ligar repetidamente; 3) ligar por telefone é mais eficaz do que e-mail para follow-up.

1. Follow-UpFechamento de vendas

2. Conceito Follow-up (acompanhamento) é basicamente o momento em que o responsável por alguma venda entra em contato buscando alguma posição de seu potêncial cliente. Para ser finalizado ele precisa chegar a uma resposta final entre três opções.SIMTalvez no futuroNão

3. Momento certo Tecnicamente não existe um momento certo ou tempo padrão para se fazer um follow, o ideal é que ao finalizar a reunião de apresentação, o vendedor já pergunte cordialmente:-- Para que eu não fique ligando em vão, quando tu achas que poderia me dar uma posição? Assim o prospect acaba gerando um compromisso de conversar com os demais responsáveis pela decisão até certo prazo, fazendo com que a ligação seja programada e tirando o seu tom de cobrança.

4. Tipo de abordagem É interessante que a abordagem seja feita por telefone, afinal por e-mail a pessoa pode optar por responder mais tarde e a conversa fica menos eficaz, pois em um telefonema o vendedor pode tentar mudar a opinião, ter uma noção melhor de como está a venda analisando até mesmo a voz do potêncial cliente.

5. Centro de urgênciaUma técnica para aumentar a chance da venda, principalmente nos casos em que o prospect diz que deseja se tornar cliente só em alguns meses, é a criação de um centro de urgência. Centro de urgência é a utilização de alguma promoção ou vantagem que tenha um prazo limite, exemplo:Cliente --- Gostamos muito do seu produto, entretanto estamos apertados esse mês e gostariamos de fechar mais para o fim do anoVendedor --- Entendo... E se eu lhe desse uma isenção no primeiro mês para fazermos um teste? Mas daí eu precisaria fechar isso até sexta...