O documento discute estratégias para vendedores melhorarem suas habilidades de relacionamento e comunicação interpessoal, como escutar ativamente os clientes, entender suas necessidades e oferecer soluções em vez de apenas apresentar produtos. Também aborda a importância de estabelecer contatos, marcar reuniões de forma estratégica e manter uma atitude profissional durante as visitas.

1. Work Shop

2. O Que é ser Vendedor hoje?
Prospecção e qualificação
Primeiros contatos e qualificação de visitas
Relacionamento e Comunicação Interpessoal
Conhecendo seu cliente potencial
Pós-visita e Pós-Venda
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4. • Vender nunca foi tão difícil. Nestes tempos de internet, em que todas as informações
estão disponíveis, o que os clientes mais querem saber é o que o produto pode
proporcionar a eles. Mais importante do que aquilo que você diz aos clientes é a
maneira como você escuta o que eles têm a dizer. No ambiente competitivo de hoje,
o modelo clássico de abordagem de vendas está ultrapassado. Agora, é preciso vender
soluções em vez de produtos e o vendedor precisa ir além da técnica “características e
benefícios” dos mesmos.
• A maior parte dos profissionais de vendas, infelizmente, ainda usa técnicas do século
passado, baseando sua argumentação em roteiros preestabelecidos e descrições das
características e dos benefícios dos produtos. Ficando atrelados a esses scripts, eles
acabam se precipitando e oferecem prematuramente o produto, em vez de criar
um diálogo produtivo para entender “quando”, “como” e “por que” o cliente se
interessaria por aquela solução. O maior problema da maioria dos vendedores é a
ansiedade, a qual faz eles se limitarem a apresentar o produto, em vez de oferecer
soluções para resolver um problema. E como falam mais do que escutam, eles
acabam construindo uma relação de troca desigual e não um diálogo equilibrado
entre a informação que se dá e a que se recebe.

6. Quem Sabe eu consiga entrar
lá com um tanque
Você já telefonou inúmeras vezes para um
executivo,mas de nada adiantou. A secretária dele é
especialista em filtrar telefonemas – ele não retorna
nenhuma ligação, porem a empresa é de um grande
potencial, você está prestes a desistir.

7. • Procurar esse cliente potencial por telefone pode ser
uma perda de tempo.
• Repetitivos telefonemas fazem você parecer uma praga.
• Desistir não faz parte do mantra de um bom vendedor.
• Se um dia você conseguir marcar uma visita, sua
frustração pode revelar-se durante a conversa.

8. Algumas estratégias de sucesso
• Tente telefonar antes da secretária chegar, durante
o horário de almoço ou no final do dia.
Pode ser que o executivo atenda o telefone.
• Mande um e-mail sugerindo um horário pra ligar,
obviamente procure fazer do e-mail uma forma
irresistível de se aproximar desse futuro cliente.
• Crie sua própria estratégia...

9. Coma Durma e faça prospecção
• Você está se sentindo ótimo desde que fechou seu ultimo
contrato.tudo saiu certo e você superou sua cota do mês
ou quarter. Mas infelizmente a única coisa que você não fez
nesse período foi encontrar novos clientes.

10. O que há de errado?
• Não há novos negócios em vista.
• Você logo começará a se sentir estressado.
• Você começa a vender com mais desespero
• As novas exigências surgidas a cada mês
levam-no a deixar de lado o acompanhamento
e a negligenciar o atendimento aos clientes
atuais.

11. Algumas estratégias de sucesso
• Nunca pare de fazer prospecção.
• Esteja sempre lendo, ouvindo e
procurando indicações de possíveis
clientes.
• Reserve um tempo de cada dia ou semana
de trabalho só pra isso.
• Telefone, envie e-mails com propostas ou
apresentação. Ou ainda bata de porta em
porta nos possíveis clientes.
• Lembre-se “Networking” é tudo.
Freqüente bons locais, com certeza
a chance de conhecer um executivo
é muito grande.

12. Enturma-se e Curta
• Mesmo participando de numerosas atividades e almoços
de negócios, você nunca se abre para conhecer pessoas
novas. Você se convence de que não é extrovertido e
imagina que poderá procurá-las no momento em que
precisar.

13. O que há de errado?
• Oportunidades de descobrir novos clientes estão
sendo perdidas.
• Você aparenta ser uma pessoa introvertida
e inacessível.
• Você não encontrará verdadeiros clientes
se não conversar face a face, com os participantes
• Você está perdendo a oportunidade de conhecer
colegas de profissão socialmente

14. Algumas estratégias de sucesso
• Contatos, contatos, contatos.
• Apresente-se ao Maximo de pessoas que puder durante atividades e
almoços de negócios.
• Distribua seus cartões de visita e, como um bom profissional de vendas,
faça perguntas. Descubra o que a pessoa faz e onde trabalha; veja de
que maneira esse contato pode beneficiá-lo.
• Apresente-se voluntariamente para integrar comitês do setor e participe
de workshops e de outras atividades.Torne-se o mais visível possível.
• Lembre-se “Networking” é super importante

15. Aqueles telefonemas valem ouro !
• Você sabe que deveria se esforçar e reservar
tempo para fazer prospecção, mas está sempre
ocupado demais acompanhando os negócios
em andamento. Quando tiver um
tempinho, você vai cuidar
do assunto.

16. O que há de errado?
• Certamente você não está planejando bem
• Depois que você tiver cuidado dos negócios
em andamento, você não terá nenhuma
venda em vista.
• Quando você finalmente resolver sondar
novos clientes, será por pura necessidade
e desespero.
• A gerencia pode estar preocupada com a
variabilidade de suas vendas

17. Algumas estratégias
de sucesso
• Reserve um tempo do seu dia para sondagem
e tente torná-la um jogo com objetivos factíveis.
• Esteja preparado, com uma lista de nomes, estabeleça que as
ligações devem ser breves
e faça o maior número possível de telefonemas.
• Trabalhe sem interrupções, seja organizado e considere ligar fora
do horário comercial, para aumentar suas chances de contato.
• Lembre-se de que o objetivo da sondagem
é conseguir marcar reunião.

18. • Primeiros contatos e agendamento
de visitas

19. Não perca a cabeça !
• Você marcou uma reunião com o chefe do seu
cliente potencial porque não conseguia obter
uma decisão dele próprio

20. O que há de errado ?
• Você dificultou qualquer futuro relacionamento
com o seu cliente potencial.
• O Chefe do seu cliente potencial pode não gostar
de sua intrusão
• Cria-se uma atmosfera altamente desconfortável
para qualquer negociação.
• Ainda que você consiga fechar um contrato, pode
ter certeza que o cliente potencial vai dificultar em
futuras negociações

21. Algumas estratégias de sucessos
• Discuta com o seu cliente potencial o que dificulta a tomada de decisão.
Pergunte com muito tato, se há outra pessoa na organização que poderia
ajudá-lo. Por exemplo: “ quem, além de você, estaria envolvido na decisão
de prosseguir com o negócio?”
• Tente determinar se o cliente potencial é realmente seu aliado. Mencione
a sua participação na campanha...
• Só passe em cima dele se você não tiver nada a perder. Esteja sempre
atento a possíveis conseqüências.

22. Prédio certo, sala errada
• Você precisa falar com o
diretor de marketing de
uma grande empresa, mas
acha mais fácil marcar um
encontro com o gerente
de compras. Você acaba
marcando uma reunião
com ele !

23. O que há de errado?
• Você está visitando a pessoa errada
• Você não despertará o interesse do departamento de
compras e minguará suas chances de chegar até o setor de
marketing
• Você está tentando vender pra quem tem menos poder de
decisão.
• O gerente de compras tinha saído e você acabou tendo uma
reunião com um transeunte no ponto de ônibus.

24. Algumas estratégias de sucesso
• Seja mais criativo em sua tentativa de contato com o diretor de
marketing. Você pode, por exemplo, lhe enviar um “ Telegrama”. Além
disso, é muito mais fácil vender para quem tem mais poder de decisão.
• Tente contatar o chefe do diretor de marketing, mesmo que ele seja o
presidente. Depois, se ele o encaminhar para um profissional de nível
inferior, você estará justamente onde desejava estar.
• Agora o seu contato estará sendo feito sob o auspícios do chefe do
diretor, e você chamará a atenção

25. Eu não te telefono e você não me liga
• Você deu duro para conseguir marcar uma
reunião e quando liga na véspera para
confirmar, seu contato pede desculpas e diz
que surgiu um “imprevisto”. Ele pergunta se
você se importaria de ligar na próxima
semana para marcar outro encontro.

26. O que há de errado
• Pode ser que você não consiga marcar outro encontro.
• O “ imprevisto” que surgiu pode ser uma reunião com o seu
concorrente
• Seu contato não acha a reunião tão importante assim
• Você não foi bastante claro com o seu cliente potencial quando
marcou a primeira reunião.

27. Algumas estratégias de sucesso
• Envie um aviso confirmando a reunião uma semana
antes “invite”.
• Deixe bem clara a importância da reunião.
• Seja pontual e não de motivo para não ser recebido, uma
vez estando lá o cliente se sente na obrigação de
atende-lo
• Não deixe de confirmar se a distancia e o tempo para
chegar lá são grandes.

28. Só falta colocar os clipes em ordem
• Você se tornou especialista em organização. Seus arquivos
estão em ordem, seus lápis apontados e sua mesa
limpinha. O problema é que há duas semanas você vem
organizando as coisas.

29. O que há de errado ?
• Você não está vendendo.
• Só o pensamento de vender o deixa
petrificado.
• Você não recebeu treinamento suficiente.
• Sua gaveta de roupas intimas continua
bagunçada.
• A concorrência está dificultando os seus
negócios.

30. Algumas estratégias de sucesso
• Respire fundo e vá em frente. A cada nova tentativa de venda
você deve esperar a possibilidade de erro.
• Você poderá se sentir ferido emocionalmente, Mas tudo isso
faz parte da rotina de trabalho de um vendedor bem
sucedido.
• Pense positivamente ! Ataque ! Pegue o telefone
e reconheça que você é bom em vendas !
• E o que é mais importante, você está
buscando o conhecimento.

31. Relacionamento e
Comunicação Interpessoal

32. O ataque não é uma boa tática
• Seu cliente potencial elogia
os seus concorrentes e você
responde criticando-os
duramente

33. O que há de errado
• Você desmerece o cliente potencial ao discordar dele.
• É uma venda negativa.
• Esse comportamento é anti-profissional
• Parece um tanto infantil dizer: isso eles não fazem !
• Os pontos fracos da concorrência não serão revelados

34. Algumas estratégias de sucesso
• Se seu cliente potencial elogiar seus concorrentes, concorde com
ele.
• Tente descobrir o que a concorrência faz bem e em que áreas ainda
possui um fraco desempenho.
• Seu trabalho é determinar de que forma você pode melhor atender
as necessidades do cliente potencial.
• “lembre-se que um dia você poderá estar trabalhando na
concorrência”

35. Política não se discute
• Você tem opiniões fortemente formadas
e vive proclamando várias delas para seus
clientes potenciais, especialmente no que
se refere á política.

36. O que há de errado?
• Indispor-se com seu cliente potencial torna-se
altamente provável.
• Seus enfáticos pontos de vista podem
assassinar a venda.
• Será difícil fazer amigos até em sua própria
empresa.
• Na verdade você se torna um chato.

37. Algumas estratégias
de sucesso
• Guarde suas opiniões para si mesmo e não revele nada.
• Jamais tome partido no tema criacionismo versus evolucionismo.
• Fale mais livremente apenas quando conhecer bem o seu cliente
potencial.
• Faça perguntas elucidativas e oriente-se pelas respostas para
formular a sua opinião.

38. Em boca fechada não se entra mosca.
• Você se encontra socialmente
com uma cliente potencial.
Depois de alguns drinques,
você solta o verbo e começa a
falar sobre uns boatos,
envolvendo assuntos sérios e
nada lisonjeiros que andam
circulando sobre a
concorrência de sua cliente
potencial.

39. O que há de errado?
• Sua discrição tomou chá de sumiço.
A cliente potencial fica preocupada com a
possibilidade de você espalhar os segredos da
empresa dela.
• Ao contar esses boatos, que não são verdades
absolutas a cliente potencial se perguntará se
você não estará também mentindo com o
objetivo de concluir a venda.

40. Algumas estratégias de sucesso
• A descrição é algo que todas as empresas valorizam.
• Não conte histórias de outras empresas, porque é muito provável
que o seu cliente potencial saiba mais do que você imagina.
• Se seu cliente potencial lhe contar algo revelador, escute e arquive
o assunto.
• Pense antes de falar para não sofrer as desagradáveis
conseqüências de falar demais.

41. Eu sou Mais Eu
• Você é ambicioso, agressivo e exigente.
Também é rude ao falar com a
secretária
do seu gerente de vendas, recepcionista,

42. O que há de errado?
• Você não imagina o que essas pessoas podem estar
dizendo ao seu respeito.
• Essas pessoas podem exercer fortes influencias sobre
outros funcionários importantes do escritório.
• Aquelas importantes fontes de informações internas
secaram.
• Se um dia você chegar a ser gerente, ninguém aceitará
ser seu subordinado.
• Além de precisar de alguém prove sua comida antes de
você come-la, você precisa também que alguém
experimente seu café antes de tomá-lo

43. Algumas estratégias
de sucesso
• Trate as pessoas do escritório com o mesmo respeito que você dedica aos
seus clientes.
• Faça perguntas que demonstrem que você realmente se preocupa com
elas.
• Se você realmente tem problemas de comunicação, coloque as coisas em
pratos limpos e tente resolver todas as questões.
• Lembrar dos aniversários de seus colegas é quase que uma obrigação.

44. • Conhecendo o seu cliente potencial

45. Como é seu nome mesmo ?
• Você está sentado diante de seu cliente
potencial e suas palavras de abertura são:
“Então, essa é uma das maiores empresas
do mundo...Mas afinal o que ela faz?

46. O que há de errado?
• A pesquisa certamente não é sua especialidade
• Seu interesse pela organização e pelas atividades
é colocado sob suspeita
• Suas habilidades de conversação precisam
de alguns ajustes.
• Você acaba de destruir sua credibilidade.

47. Algumas estratégias de sucesso
• Pesquise !!!
• Internet, Jornais, TV, revistas, etc...
• Descubra o Maximo que puder daquele cliente potencial.
• Esse é o primeiro passo para se tornar um parceiro de
negócios.
• Nessa pesquisa as vezes descobrimos que
não vale a pena nem visitarmos.

48. Não é só o preço que importa
• No primeiro contato com o cliente potencial,
a primeira coisa que você diz é: “ Não importa
o quanto vocês estão pagando hoje, nosso
preço é melhor!”

49. O que está
de errado?
• As outras necessidades do cliente potencial estão sendo
ignoradas, você está vendendo somente o preço.
• Você não está sabendo ouvir
• É ofensivo falar em preço tão diretamente
• Com essa atitude, não parece que você está vendendo
um serviço e sim uma mercadoria.

50. Algumas estratégias de sucesso
• Pergunte ao cliente potencial o que ele procura e do que ele precisa.
• Dependendo da situação, não fale logo de inicio sobre o preço.
• Verifique antes o que ele espera da compra.
• Convença o cliente que sua solução é mais completa e vale mais do
que a da concorrência.
• Venda de sucesso é sinônimo de desejo do cliente potencial de
negociar com você. O custo vem depois!

51. Ah! Esqueci de lhe dar o número da
minha conta na Suíça.
• O cliente potencial que está tentando
conquistar está interessado naquilo que você
está vendendo. Mas ele também está
interessado em experimentar os prazeres de
um cruzeiro, e insinua que sua empresa
poderia incluir as passagens no primeiro
pedido.

52. O que há de errado?
• A coisa não vai parar no cruzeiro
• Se você ceder, cada grande pedido
que for tirar virá acompanhado de
algum extra.
• Você está se comprometendo ética
e moralmente.
• Hoje as grandes empresas monitoram
até os telefones dos funcionários,
portanto você está sujeito também
a sanções.

53. O que o departamento
financeiro tem a ver
com isso?
• Nos seus contatos com uma grande empresa cliente, você
não faz a mínima idéia da inter- relação entre marketing,
vendas, controle de qualidade e outros setores e de como
eles interagem, Você pensa que seu trabalho é vender, e não
acha importante saber como a empresa funciona.

54. O que há de errado?
• Você não percebe a influencia que cada
departamento pode ter sobre os outros.
• Você não está fazendo um verdadeiro esforço
para conhecer realmente o seu cliente.
• Você pode nunca chegar a saber quem toma
a decisão final de compra.
• Se houver mudanças na empresa, você não
terá elementos para julgar o impacto que tais
mudanças podem ter sobre você.

55. Algumas estratégias de sucesso
• É importante saber tudo o que puder sobre seus clientes,
• Procure conhecer o máximo possível de pessoas de outros
departamentos e tente descobrir qual é o papel de cada
departamento na condução dos negócios.
• Tente descobrir também a relevância das necessidades dos
principais departamentos em relação ao que você está
vendendo.

56. Obrigado !!
Sorria, o seu sorriso vai fazer bem
a você e a todos ao seu redor.
contato@os.com.br
(11) 3078-7557