Como Vender Seu Peixe!

6.107 visualizações

Publicada em

Publicada em: Negócios
0 comentários
8 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
6.107
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
39
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
306
Comentários
0
Gostaram
8
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Como Vender Seu Peixe!

  1. 1. Como vender seu peixe?<br />
  2. 2. Como definir uma <br />estratégica de vendas para vender bem <br />O seu Peixe?<br />
  3. 3.
  4. 4. vendas <br />passo a passo<br />Segredo ou pratica?<br />
  5. 5. 6 PASSOS PARA <br />O<br />SUCE$$O <br />Nas vendas!!!<br />
  6. 6. A VENDA CONSULTIVA<br />01<br />A Pré-venda<br />É formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)!<br />
  7. 7. A VENDA CONSULTIVA<br />02<br />A Abertura<br />É o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”.<br />
  8. 8. A VENDA CONSULTIVA<br />03<br />A Sondagem<br />Fase dividida em duas etapas:<br />Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas)<br />Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços.<br />
  9. 9. A VENDA CONSULTIVA<br />04<br />A negociação<br />Fase dividida em duas etapas:<br />O Convencimento - momento decisivo para que o<br />cliente sinta a segurança necessária e através dos<br />“sinais de compra” possa demonstrar interesse.<br />Contra-Argumentação – momento em que<br />o vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e de<br />forma efetiva reforça pontos chave do convencimento<br />para desenvolver a confiança necessária para a<br />compra.<br />
  10. 10. A VENDA CONSULTIVA<br />05<br />O fechamento<br />É o momento em que o vendedor observa<br />os sinais de compra do cliente<br />identificando o momento exato em que<br />ele (cliente) demonstra segurança<br />suficiente para efetuar a compra.<br />É o momento em que PROPOMOS O <br />FECHAMENTO DA VENDA. <br />
  11. 11. A VENDA CONSULTIVA<br />06<br />Pós-vendas<br />Um bom pós-vendas é um GERADOR DE<br />NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é<br />UMA VENDA APÓS A OUTRA.<br />É a chave inicial para existir de fato a<br />fidelidade por parte do cliente,<br />demonstrada não apenas por uma<br />satisfação aparente, mas, por novas<br />compras em seqüência. <br />
  12. 12. O<br />melhor<br />de mim<br />
  13. 13.
  14. 14. A VONTADE DE<br />SE PREPARAR,TEM <br />DE SER MAIORDO QUE<br />A VONTADE DE VENCER....<br />
  15. 15. A VENDA CONSULTIVA<br />A Pré-venda<br />É formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)!<br />
  16. 16. É VER ALÉM <br />DOS <br />HORIZONTES!!!<br />
  17. 17.
  18. 18. TER VISÃO DE MERCADO<br />TER VISÃO DA CONCORRÊNCIA<br />TENDÊNCIAS DE MERCADO<br />CONHECIMENTOS DOS PRODUTOS<br />GARANTIAS,PRAZOS DE VALIDADE,DURAÇAO E ETC<br />
  19. 19. prazer!<br />sacrifícios!<br />bem estar!<br />incômodo!<br />sonhos!<br />pesadelos!<br />
  20. 20.
  21. 21. VENDEDOR <br />OU <br />CONSULTOR?<br />
  22. 22.
  23. 23. Perguntas:<br /><ul><li>Quem quer um emprego?
  24. 24. Quem quer trabalhar?
  25. 25. Pode ser nos feriados e fins de semana?
  26. 26. A noite?
  27. 27. Qualquer parte do estado?
  28. 28. Do país?
  29. 29. Tem carro?habilitaçao?
  30. 30. Quem tem digitação e domínio do Office 2007?
  31. 31. quem tem curso superior?
  32. 32. Quem fala inglês?
  33. 33. Quem .....?</li></li></ul><li>Concorrência “desleal” ? Ou estratégia?<br />
  34. 34. Concorrência “desleal” ? Ou estratégia?<br />
  35. 35.
  36. 36. AMBIÇÃO GANÂNCIA<br />
  37. 37.
  38. 38.
  39. 39. motivação<br />
  40. 40. motivação:<br />vem de<br />motivos para<br />gerar<br />mudanças<br />
  41. 41. Quem era ruinzinho <br />foi num treinamento e saiu bom?<br />
  42. 42. Meta boa é aquela que você<br />não tem a menor idéia <br />e como vai atingi-la!<br />
  43. 43. <ul><li>Qual é a sua meta?
  44. 44. Qual é a meta que te deram?
  45. 45. Quais são os seus sonhos?
  46. 46. Qual é a meta ideal para realizá-los?</li></li></ul><li>SONHOS...<br />
  47. 47. Ciclo de Mudança Pessoal<br />4. HÁBITOS<br />Não sei que sei<br />1.IGNORÂNCIA<br />3.DOMÍNIO<br />Sei que sei<br />Não sei que não sei<br />2.INICIAÇÃO<br />Sei que não sei<br />
  48. 48. querer<br />GArra<br />PREPARO FÍSICO<br />talento<br />informação<br />disciplina<br />inovação<br />conhecimento<br />SUCE$$O<br />
  49. 49. comprador<br />consumidor<br />cliente<br />parceiro<br />sócio<br />
  50. 50. atitude<br />desculpas!<br />ousadia<br />
  51. 51. não troque<br />resultados por<br />desculpas<br />livro: a arte da venda<br />
  52. 52. Bem feito.....é melhor que :<br />Bem explicado<br />
  53. 53. quando<br />inovar?<br />
  54. 54. NAO SEI.....<br />
  55. 55. frutos da inovação<br />
  56. 56. youtube<br />
  57. 57.
  58. 58.
  59. 59.
  60. 60. $=100,00<br />
  61. 61. planejamento<br />de vendas<br />
  62. 62. A VENDA CONSULTIVA<br />A Abertura<br />É o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”.<br />
  63. 63.
  64. 64.
  65. 65. MAU HUMOR<br />Nada é tão lamentável e nocivo como antecipar<br />Desgraças....<br />
  66. 66.
  67. 67.
  68. 68.
  69. 69.
  70. 70. Qual a imagem que você projeta ?<br />Qual a imagem que seu cliente percebe ?<br />Qual a imagem que sua empresa percebe?<br />Check-list pessoal & profissional<br />Lições da visão feminina!<br />
  71. 71.
  72. 72.
  73. 73.
  74. 74.
  75. 75. O cenário<br />- Clientes extremamenteexigentes!;<br />- Várias empresas melhorando o atendimento a clientes;<br />- Os Proconscada vez mais exigentes para o cumprimento das Leis;<br />- Redobra a expectativa do cliente em ser bem atendido;<br />- Triplica a exigência das chefias de vendas corporativas com os consultores;<br />- Poucasempresas investem em treinamento para as equipes;<br />- As poucas empresas que atendem bem lucram milhões;<br />- Muitas pessoas preocupam-se com a competição e pouco em como competir !<br />
  76. 76.
  77. 77. Dinâmico<br />(certeza mesmo é<br />de mais<br />mudanças), por<br />tanto aja!<br />MERCADO<br />
  78. 78. Exige:<br />- estratégias de verticalização<br />(mergulho de ponta!)<br />- solucione meus problemas!<br />- reduza meus custos!<br />- realize meus sonhos!<br />- me dê consultoria e da boa!<br />CLIENTE<br />
  79. 79. A VENDA CONSULTIVA<br />A Sondagem<br />Fase dividida em duas etapas:<br />Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas)<br />Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços.<br />
  80. 80. DIAGNÓSTICO<br /><ul><li>Sonhos dos clientes
  81. 81. Problemas dos clientes
  82. 82. Dificuldades encontradas
  83. 83. Pesquisando preços
  84. 84. Níveis de entendimento (uma coisa assim...)
  85. 85. O que veio comprar (um produto ou serviço)
  86. 86. O que eu vou vender (soluções)
  87. 87. Ampliando a venda (use os sentidos do cliente)
  88. 88. Ticket médio (elevar), volume de vendas (elevar)
  89. 89. Produtos de margem maior (descobrir)</li></li></ul><li>PROGNÓSTICO<br /><ul><li>Sonhe COM O CLIENTE
  90. 90. Minimize OS PROBLEMAS
  91. 91. Facilite TODOS OS PROCESSOS
  92. 92. Enalteça BENEFÍCIOS
  93. 93. Identifique PRODUTOS na loja
  94. 94. Indique um caminho A SEGUIR
  95. 95. Vários CAMINHOS DESCOBERTOS
  96. 96. Explore cada um dos SENTIDOS
  97. 97. Nada é mais barato POR ACASO
  98. 98. Eleve a margem, com VALOR PERCEBIDO</li></li></ul><li>vendo Ferrari<br />
  99. 99.
  100. 100.
  101. 101.
  102. 102.
  103. 103.
  104. 104. O que o cliente ganha comprando de nós? [BENEFÍCIOS QUE GERAM VALOR]. Para ele tem que estar claro! Errado é nos importamos em dizer apenas como o produto ou o serviço é [CARACTERÍSTICAS], e assim dificultamos a percepção do cliente! E ele presta mais atenção na concorrência!<br />
  105. 105. RISCOS<br />PREÇO<br />(desconto e prazo)<br />BENEFÍCIOS<br />(conseqüência do produto<br />no dia a dia do cliente,<br />vantagens por comprar)<br />OPORTUNIDADES<br />RISCOS<br />CARACTERÍSTICAS<br />(grande, pequeno, <br />azul, amarelo)<br />VALOR AGREGADO<br />(quando gera valor,<br />aumenta valor percebido<br />pelo cliente)<br />OPORTUNIDADES<br />
  106. 106. VALOR AGREGADO<br />“ Valor agregado é o reconhecimento do <br />benefício  alcançado pelo cliente versus o recurso<br />empregado para realizar uma atividade ou ainda o <br />incremento de facilidade para atender uma<br />necessidade ou  resolver um  problema.”<br />Doutor Gregório J. Varvakis Rados - UFSC<br />
  107. 107. +++++<br />“capacidade de fazer algo”<br />---------<br />+++++<br />“reação ou maneira de ser”<br />---------<br />Habilidade<br />Atitude<br />
  108. 108. A VENDA CONSULTIVA<br />A negociação<br />Fase dividida em duas etapas:<br />O Convencimento - momento decisivo para que o<br />cliente sinta a segurança necessária e através dos<br />“sinais de compra” possa demonstrar interesse.<br />Contra-Argumentação – momento em que<br />o vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e de<br />forma efetiva reforça pontos chave do convencimento<br />para desenvolver a confiança necessária para a<br />compra.<br />
  109. 109. Negocie primeiro com você,<br />depois com o cliente!<br />
  110. 110. NEGOCIAÇÃO<br />100%<br />
  111. 111. PROCESSO NEGOCIAÇÃO 1<br /><ul><li>capacidade de ouvir (NECESSIDADES)
  112. 112. perguntas abertas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO)
  113. 113. perguntas fechadas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO)
  114. 114. tempo de resposta (CONSTRÓI A INFORMAÇÃO)
  115. 115. emissor e receptor (SINTONIA)
  116. 116. sinais de entendimento (VERBAL E NÃO VERBAL)
  117. 117. olhe nos olhos enquanto ele fala (COMPROMISSO)</li></li></ul><li>PROCESSO NEGOCIAÇÃO 2<br /><ul><li> deixe claro que entendeu todas as necessidades
  118. 118. caso tenha dúvidas, pergunte...(sinceridade)
  119. 119. Busque as necessidades ocultas (+ prod+serv)
  120. 120. Associe seus produtos e serviços a cada uma das necessidades (facilite a percepção do cliente)</li></li></ul><li>método da associação<br />Exemplo 1<br />necessidades<br />benefícios<br />Carro zero <br />Uso a trabalho<br />Viagem a trabalho<br />Vários dias viajando<br />Família a passeio<br />Férias<br />5 pessoas na família<br />Reboque<br />Hotel na praia<br />Assistência 24h<br />Segurança Patrimônio<br />Lanche <br />Táxi<br />Despesas de viagens <br />para até 5 pessoas<br />Milhagens<br />PROCESSO NEGOCIAÇÃO <br />
  121. 121. PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 3<br /><ul><li>eu falo, tu falas: nós acordamos!
  122. 122. processo ganha/ganha ou ganha /perde!
  123. 123. nas objeções: concordo com o senhor, porém...reforce!
  124. 124. minimize para o ponto em questão (se eu solucionar o ponto em questão, fechamos a venda, ok?)
  125. 125. tática da soma e da diminuição (% descontos)
  126. 126. uma vez gerada a confiança: proponha fechamento!</li></li></ul><li>SINAIS DE COMPRA<br />Quanto custa?<br />Quais cores vocês tem?<br />Vocês entregam em minha residência?<br />Em quantas vezes eu posso pagar?<br />Aceitam cartões de crédito ou cartão próprio?<br />Este piso combina com quais louças?<br />Posso comprar em outra loja de vocês?<br />Estou apenas olhando o preço!<br />
  127. 127. OS SETE <br />PECADOS!!<br />
  128. 128. ERRO Nº 1 - NEGOCIADOR<br />1 - Improvisa muito, planeja pouco!<br />Os 7 pecados capitais do negociador<br />JB Vilhena<br />
  129. 129. ERRO Nº 2 - NEGOCIADOR<br />2 - Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz<br /> perguntas sem saber o<br /> propósito das mesmas e as conseqüências das respostas!<br />Os 7 pecados capitais do negociador<br />JB Vilhena<br />
  130. 130. ERRO Nº 3 - NEGOCIADOR<br /><ul><li>3 - Tende a ver somente o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta)!</li></ul>Os 7 pecados capitais do negociador<br />JB Vilhena<br />
  131. 131. ERRO Nº 4 - NEGOCIADOR<br />4 – Orgulha-se de aplicar muitos truques, macetes e artimanhas<br />(e não faz segredo disso)!<br />Os 7 pecados capitais do negociador<br />JB Vilhena<br />
  132. 132. ERRO Nº 5 - NEGOCIADOR<br /> 5 - Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador !<br />Os 7 pecados capitais do negociador<br />JB Vilhena<br />
  133. 133. ERRO Nº 6 - NEGOCIADOR<br />6 - Tem baixa flexibilidade !<br />
  134. 134. ERRO Nº 7 - NEGOCIADOR<br />7 - Não controla resultados ! Esse é<br />o PIOR dos PECADOS!!!!<br />
  135. 135. Pensa ser uma coisa e é outra......<br />
  136. 136.
  137. 137.
  138. 138. A VENDA CONSULTIVA<br />O fechamento<br />É o momento em que o vendedor observa<br />os sinais de compra do cliente<br />identificando o momento exato em que<br />ele (cliente) demonstra segurança<br />suficiente para efetuar a compra.<br />É o momento em que PROPOMOS O <br />FECHAMENTO DA VENDA. <br />
  139. 139. TÉCNICAS DE FECHAMENTO<br />Identificar o ponto chave e explorar<br />Histórias, depoimentos...<br />Usar os sentidos dos clientes (imaginação)<br />Ganhar sim, perder não (o cliente gosta)<br />Explorar o positivo (sim) e evitar o negativo (não)<br />Dividir o preço pelos dias do mês<br />Fonte: Livros do Consultor César Frasão<br />
  140. 140. TEM GENTE QUE <br />JÁ VENDEU...<br />E <br />CONTINUA VENDENDO......................<br />
  141. 141. A VENDA CONSULTIVA<br />Pós-vendas<br />Um bom pós-vendas é um GERADOR DE<br />NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é<br />UMA VENDA APÓS A OUTRA.<br />É a chave inicial para existir de fato a<br />fidelidade por parte do cliente,<br />demonstrada não apenas por uma<br />satisfação aparente, mas, por novas<br />compras em seqüência. <br />
  142. 142.
  143. 143. Saúde<br />Trabalho<br />Família<br />Amigos<br />Espírito<br />Imaginem a vida como um jogo, no qual <br />vocês fazem malabarismo com cinco bolas <br />que lançam ao ar. <br />Essas bolas são: o trabalho, a família, <br />a saúde, os amigos e o espírito.<br />
  144. 144. O trabalho é uma bola de borracha. <br />Se cair, bate no chão e pula para cima. Mas as quatro outras são de vidro. <br />Se caírem no chão, quebrarão e ficarão permanentemente danificadas.<br />
  145. 145. Entendam isso e busquem o equilíbrio na vida.<br />Como?<br />* Não diminuam seu próprio valor, comparando-se com outras pessoas. Somos todos diferentes. Cada um de nós é um ser especial. <br />
  146. 146. * Não fixem seus objetivos com base no que os outros acham importante. <br />Só vocês estão em condições de escolher o que é melhor para <br />vocês próprios.<br />* Dêem valor e respeitem as coisas mais queridas aos seus corações. <br />Apeguem-se a elas como a própria vida. Sem elas a vida carece de sentido.<br />
  147. 147. * Não deixem que a vida escorra entre os dedos por viverem no passado ou no futuro. Se viverem um dia de cada vez, viverão todos os dias de suas vidas.<br />* Não desistam quando ainda são capazes de um esforço a mais. <br />Nada termina até o momento em que se deixa de tentar.<br />
  148. 148. * Não temam admitir que não <br />são perfeitos.<br /> Não temam enfrentar riscos. <br />É correndo riscos que aprendemos <br />a ser valentes.<br />
  149. 149. * Não excluam o amor de suas vidas dizendo que não se pode encontrá-lo.<br />A melhor forma de receber amor é dá-lo. A forma mais rápida de ficar sem amor é apegar-se demasiado a si próprio. <br />A melhor forma de manter o amor é <br />dar-lhe asas.<br />
  150. 150. * Não corram tanto pela vida a ponto de esquecerem onde estiveram <br />e para onde vão.<br /><ul><li>Não tenham medo de aprender. O conhecimento é leve. É um tesouro que se carrega facilmente.
  151. 151. NUNCA NINGUÉM VAI TIRA-LO DE VOCÊ....</li></li></ul><li>* Não usem imprudentemente o tempo ou as palavras. Não se podem recuperar. A vida não é uma corrida, mas sim uma viagem que deve ser <br />desfrutada a cada passo. <br />Lembrem-se: Ontem é historia. Amanhã é mistério e Hoje é uma dádiva. Por isso se chama presente*.<br />
  152. 152. Lembrem-se:<br />”Apeguem-se as coisas que são queridas ao seu coração (entre elas os amigos,a família...) sem elas a vida carece de sentido”.<br />Suce$$o a todos<br />E muito obrigado!!<br />
  153. 153. Estas e muitas outras <br />idéias,<br />Você vai encontrar em:<br />

×