Entendimentos sobre a complexidade de Vendas Consultivas, baseado em estudos de Miller-Heiman (Conceptual Selling). Enjoy it and great sales!

1. Vendas Consultivas
Breve entendimento de técnicas para
vendas consultivas de alta
performance.

2. OS NÚMEROS DE SEU NEGÓCIO....
Empresa A
Empresa B
• Mais instável no Mercado;
• # maior de horas extras;
• Pessoal sobrando ou faltando;
• Motivos de picos: descontos
• Mais estável no Mercado;
• # menor de horas extras;
• # adequado de Pessoal;
• Processos sob controle
2012 2014 2015 20162013
RECEITA
TEMPO
Ambas as empresas fizeram o numero (sua meta).
Supomos que ambas estão no mesmo segmento, mesmo ciclo de variações
sazonais e vendendo os mesmos produtos.
Verificamos no gráfico que a Empresa A:
• Mais volátil no Mercado;
• Eles tem numero maior de horas extras;
• No RH teremos problemas com mão-de-obra, pois, em tempos de picos não
tem pessoal suficiente e nos vales tem pessoal sobrando;
• O motivo para os picos deve-se a descontos.
Podemos chegar a uma análise mascarada pelos seus picos de venda e pelos
seus picos de embarques que a Empresa A seja merecedora de maiores
investimentos, mas se ambas as empresas tivessem um investidor eles dariam
um aporte à Empresa A ?
Verifica-se que a Empresa B, por sua vez, deva ter maior captação de
investimentos que a Empresa A pois:
• Eles tem seus processos sob controle;
• Isso significa que os investidores a veem como uma empresa mais previsível.
Então vemos que não tem a ver com ”estamos fazendo o número” mas sim ser
mais previsível.
Quando falamos de Forecast não importa ”o quê” fizemos para alcançá-lo mas
”o como” nós fizemos.

3. UM MODELO IDEAL DE PROCESSO DE VENDAS....
A - Vindo de Manufaturas, controlamos:
• Os Inputs;
• A qualidade dos Produtos;
• Os Processos de produção;
• Os Outputs;
• Maior Previsibilidade;
• Maior Produtividade;
• Maior Lucro
B - Vindo de Vendas:
• Não controlamos os Inputs;
• Processo de Vendas e Compras em
paralelo;
• Carece implementar processos
assertivos para uma maior
previsibilidade
ENTRADAS
PROCESSOS
SAÍDAS
CLIENTES
V
d
C
p
A
B
PROCESSOS DE VENDAS
”TALENTO”
LEADS
O quê converte Leads em Clientes?
 Vendedores : Mágica, Talento, Arte...
 Consultores: Processo de Vendas.
Na verdade, provavelmente, os dois estão corretos!
No Processo A temos um processo vindo das industrias (segmentos) os quais
controlamos seus ”inputs”, controlamos a qualidade da entrada do produto, seu
processo de produção e seus componentes e então você controla os ”outputs”, a
saída deste produto (processo), assim temos maior previsibilidade, com tamanho
controle temos também maior produtividade e lucro.
No Processo B (Vendas) não controlamos os ”inputs”, e as pessoas dizem: não é
verdade!, sim é verdade! Podemos ter pessoas excelentes tentando fazer bons
negócios mas no processo de vendas temos dois processos correndo em paralelo
e ao mesmo tempo: Processo de Vendas e Processo de Compras.
Profissionais continuam vendendo (ou tentando) se apoiando em ”Mágica”,
quando o poder da previsibilidade vem com implemento de processos mais claros
e assertivos em sua área comercial.

4. O QUÊ SEU CLIENTE ESTÁ FAZENDO?....
V
d
C
p
A pior má notícia é aquela
que chega mais tarde!
PROCESSOS DE VENDAS
LEADS CLIENTES
CLIENTES
Dentro do Processo de Vendas há vários passos (etapas do processo) os quais
determinam a transformação do ”lead” em Cliente ou do Cliente (base) em novos
negócios (ou pedidos).
É importante salientar que há dois outros processos após a venda efetuada:
• a implementação, entrega e/ou montagem
• e o pós-vendas (relacionamento)
É importante desenvolver cada etapa (dentro do funil) dos processos claramente
e em sintonia com os demais departamentos da empresa.
Devemos apontar e ter domínio da informação do que o nosso Cliente
(comprador) está fazendo em cada etapa de nosso Processo de Vendas.
É de extrema importância saber se o Comprador está em sintonia com nossas
etapas do processo de vendas pois corre-se o risco de estarmos trabalhando e
perdendo tempo com uma venda que, pelo cliente, já morreu nas primeiras
etapas do processo!
O importante é saber o que seu Cliente está pensando e/ou fazendo, assim,
perderemos menos tempo e dinheiro!

5. ”Não há vergonha na perda do prospect,
vergonha é levar muito tempo para
perder.”
Consequências:
• Perda de tempo;
• Perda de recurso financeiro;
• Envolvimento de mais
pessoas;
• Desgaste do time;
• Perda de credibilidade;
• Frustração
”Se tiver de perder que seja o quanto antes!”
Métricas claras e realistas;
Controle próximo em cada fase;
Interrupção de desperdícios
PRODUTIVIDADE
&
PREVISIBILIDADE
NÃO É VERGONHA PERDER!....
CLIENTES
PROCESSOS DE VENDAS
LEADS
2030 10
101020 20
100 40
• PRODUTIVIDADE = 40%
• PERDA DE PROSPECT NO FUNIL = 60%
1 2 3 4 5
Temos no gráfico representado acima um Processo de Vendas e suas etapas de
2 vendedores e seus respectivos clientes.
Vemos nesse gráfico que a taxa de conversão de ambos no final de nosso Funil
de Vendas para os 100 ”leads” iniciais foi de 40%, ou seja conseguimos fechar 40
negócios. Ótimo!
Olhando para o mesmo gráfico vemos que houve uma perda de 60%, isto é,
deixamos de obter 60 clientes e/ou negócios numa base de 100 ”leads”, uma taxa
muito boa de conversão.
Como vimos ambos os vendedores tiveram uma perda de 60% , mas a pergunta
é: Eles foram igualmente produtivos? E a resposta é Não!
”Não há vergonha em perder o negócio, vergonha é levar
muito tempo para perceber que perdemos.”
Demorar a perder traz consequências de tempo e recursos perdidos, quanto mais
avançamos no Funil de Vendas mais envolvemos pessoas e recursos, seus
investimentos vão ficando mais pesados e escassos com o avançar do funil.
”Se tiver de perder que seja o quanto antes.”
Esta é a importância de termos métricas realistas e acompanhamento de perto
em cada etapa do processo de vendas para que possamos interromper quando já
perdemos a venda e. muitas vezes, não sabemos que perdemos.
Isso é controle de produtividade!

6. OS NÍVEIS DO PROCESSO DE RELACIONAMENTO....
NIVEIS DE RELACIONAMENTOS DE VENDAS
PARCEIRO
CONTRIBUIDOR
CONSULTOR
FORNECEDOR
VENDEDOR
NIVEISDERELACIONAMENTO
Vendedores têm conhecimento de seus prods/servs ofertados
Vendedores entendem como os clientes usam seus prods/servs e
tem um histórico de bons fornecimentos
Vendedores entendem o negócio de seus clientes e sabem como seus prods/servs
podem melhorar o negócio de seus clientes
Vendedores conhecem o setor de seus clientes e sabem como seus
prods/servs podem aumentar competitividade de seus clientes
Vendedores conhecem a organização de seus clientes e sabem como seus prods/
servs impactam nos relacionamentos e objetivos de longo prazo de seus clientes
Todo empresário de toda e qualquer tipo de empresa deve ter a consciência que
todo relacionamento tem seus níveis de profundidade e acesso.
No quadro acima descrevemos os Níveis de Relacionamento do Vendedores e o
que sua conduta traz aos seus parceiros.
VENDEDOR: Neste nível de relacionamento o profissional tem um conhecimento
apenas aceitável de seus produtos e/ou serviços unicamente. Sua preocupação
deve ser a de alcançar o próximo nível de relacionamento;
FORNECEDOR: Neste nível o vendedor percebe possíveis aplicações de seus
produtos / serviços e mantém um bom histórico de fornecimento. Deve buscar o
próximo nível de relacionamento;
CONSULTOR: Neste nível por entender o ”negócio” de seu cliente o vendedor é
visto como aquele que poderá melhorar a performance do cliente. Ainda há o que
procurar melhorar em termos de relacionamento;
CONTRIBUIDOR: Neste nível o vendedor passa a conhecer o ”mercado” de seu
cliente e, com seus produtos e serviços, posiciona melhor seu cliente frente seus
concorrentes;
PARCEIRO: Neste nível o vendedor assume o status de conselheiro de seu
cliente conseguindo agir no estratégico de seu cliente a médio e longo prazo. Este
é o nível a ser buscado permanentemente por todos nós que fazemos negócios.

7. MODELO DOS NÍVEIS DE RELACIONAMENTOS....
PARCEIRO
CONTRIBUIDOR
CONSULTOR
FORNECEDOR
VENDEDOR
AUMENTA
DIMINUI
• Acessos
• # Contatos
• Conhecto. do Setor
• Conhecto. do Cliente do
Cliente
• # Indicações
• # Referencias
• # Repetição de Negócios
• # Concorrentes
• As barreiras
• Tempo de Venda
• Significado de Funcionalidade
• Sensibilidade ao Preço
• Insegurança no fechamento
SE: ENTÃO:
Há um centro de gravidade nesta pirâmide onde há mais profissionais de vendas
localizados entre (fornecedor e vendedor) do que entre (consultor e parceiro)
Nos níveis inferiores de relacionamento há maior resistência às funcionalidades
de seus produtos e serviços do que há nos níveis superiores pois a confiança
tende a aumentar quanto mais profunda e intensa seja seu relacionamento nos
níveis superiores, tomando um peso menor certas funcionalidades.
O mais importante para o cliente não é ”o quê” você está vendendo a ele
(características e funcionalidades) mas ”como” você está vendendo e quanto
conhecimento tem do ”mercado” dele, assim seus produtos e serviços lhes trarão
diferenciais competitivos, que é o que seu cliente está a procura.
Estabeleça atividades que levem ao conhecimento não somente de seus produtos
e serviços mas também conhecimento de seus clientes, suas organizações, os
clientes de seus clientes e todo o mercado alvo de seus clientes, assim terá maior
facilidade em interagir com credibilidade com seu cliente.

8. CRIE RELACIONAMENTOS PROFUNDOS....
PARCEIRO
CONTRIBUIDOR
CONSULTOR
FORNECEDOR
VENDEDOR
INTERAÇÕES
(COMPLEXAS)
• Na base da pirâmide há a substituição do
profissional por tecnologia;
• A segurança do profissional na base da
pirâmide não existe mais;
• O risco de perder o negócio diminui, mas o
risco do negócio aumenta, pois há maior
aposta em nós, em nossos conselhos;
• No topo da pirâmide nossa
responsabilidade é bem maior.
TRANSAÇÕES (SIMPLES / RÁPIDAS)
Na base da pirâmide há um fenômeno contemporâneo que significa a substituição
desse profissional por tecnologia (p. ex.: retiradas de dinheiros nos caixas
eletrônicos)
A segurança de emprego na base da pirâmide não existe mais.
Outra análise a ser feita é sobre o tempo para fechamento dos negócios: quanto
mais escalamos na pirâmide temos que dedicar maior tempo para os
relacionamentos mas em retribuição temos o tempo dos fechamentos de
negócios sensivelmente reduzidos pois adquirimos maior credibilidade junto ao
cliente.
O risco: o risco de perder o negócio também cai quanto mais escalamos a
pirâmide, mas o risco do negócio aumenta com maior responsabilidade sobre o
retorno que nosso cliente espera, há neste momento do relacionamento maiores
apostas em nossas indicações de soluções. O topo da pirâmide traz maior
responsabilidade.

9. OS NÍVEIS DO PROCESSO DE RELACIONAMENTO....
PROCESSOS DE VENDAS
ALEATÓRIO
1. Vendedores fazem o que acham necessário para avançar / fechar suas
oportunidades;
2. Gerentes acompanham tarefas e agendas de seus vendedores;
3. MKT e Vendas trabalham de forma distintas e sem detalhes sobre as
possíveis coberturas de seus produtos / serviços;
4. As propostas são geradas sem estruturas e geralmente de forma
”copy/paste”;
5. Vendedores agem como ”lobos solitários” e não divulgam ou
compartilham suas táticas vencedoras.
O processo de vendas ”aleatório” representa as atividades mais primárias e
instintivas de um departamento comercial e de atendimento e relacionamento.
Neste processo encontramos alguns personagens e procedimentos que
perfazem-se por vias próprias e desconexas entre si.
1. Os vendedores lutam como podem para buscar leads, nutri-los de informação
e buscar vendas quase sempre incompletas em seus processos e cobertura
de qualidade da entrega;
2. Os lideres acompanham o desenvolvimento de seus vendedores de forma
também aleatória sem maiores critérios de métricas e acompanhamento;
3. Departamentos dentro da empresa não criam sintonias e sinergias quer sejam
em entendimento da necessidade do cliente bem como na exposição de suas
atividades, quase sempre se contrapondo ou se sobrepondo umas às outras
(p.ex.: MKT e Vendas);
4. Discursos de ofertas bem como propostas formalizadas são quase sempre
elaboradas sem uma estrutura adequada e sem uma linha adequada de
conformidade de entrega;
5. Não há uma cultura de compartilhamento das conquistas e/ou perdas de
negócio para que se possa perseguir um aperfeiçoamento em todas as etapas
da venda.

10. OS NÍVEIS DO PROCESSO DE RELACIONAMENTO....
PROCESSOS DE VENDAS
INFORMAL
1. Vendedores sabem que há um processo de vendas mas apenas alguns
usam;
2. Gerentes acompanham atividades, pipeline e agendas de seus
vendedores;
3. MKT e Vendas trabalham observando alguns detalhes sobre as
possíveis coberturas de seus produtos / serviços;
4. Alguns templates de propostas existem mas nem todos utilizam;
5. Algumas táticas são compartilhadas mas sem bases para métricas e
aprendizado.
No processo de vendas ”informal” encontramos um esboço de organização a
caminho da formalização dos processos, mas ainda muito aquém do necessário
para um bom atendimento e sucesso em vendas.
1. Os vendedores conhecem alguns caminhos (etapas) no funil de vendas mas
nem todos o executam, ainda há forte presença da individualidade de ações;
2. Os gerentes e lideres de equipe até acompanham seus vendedores mas mais
em preocupação de saber roteiro e agenda de seus vendedores do que
mesmo se preocupar com métricas que revelam desempenho e sucesso
deles;
3. Ambos os departamentos de MKT e Vendas começam a perceber
similaridades de propósitos e encaminham produtos e serviços com uma
preocupação mais clara no atendimento ao cliente;
4. Já se elaboram alguns ”templates” de propostas, mas ainda não há uma
cultura de uso e aperfeiçoamento destes padrões pela empresa;
5. No processo informal percebe-se algum compartilhamento de informações
porém os mesmos não segue nenhuma metodologia e se perdem vitais
informações para o sucesso nas vendas.

11. OS NÍVEIS DO PROCESSO DE RELACIONAMENTO....
PROCESSOS DE VENDAS
FORMAL
1. Vendedores integram processos de vendas em suas atividades diárias;
2. Gerentes acompanham métricas principais via dashboards e
relatórios;
3. MKT e Vendas formam um time colaborativo e focam em itens
específicos de seus produtos / serviços para cobrir demanda do
mercado;
4. Templates de propostas são melhorada constantemente o time de
vendas os aplicam em todas as suas oportunidades ;
5. As melhores práticas são identificadas e compartilhadas com todo o
time de vendas.
No processo de vendas ”formal” encontramos uma familiaridade com processos e
etapas de vendas e vendedores e gerentes incorporam seu discurso e atividade
em linha com procedimentos pré-estabelecidos.
1. Os vendedores fazem uso dos processos como diferencial de atendimento e
sucesso no atingimento de metas;
2. Os gerentes e lideres de equipe acompanham a performance de seus
vendedores e interagem imediatamente com seus liderados para correção de
rotas, através de análises mais fieis de números;
3. Neste processo de vendas formal os departamentos tem alinhamentos
naturais e geram e participam de açoes em conjunto para melhoria de
performance tanto de produtos e serviços como atuação do time no
relacionamento com o cliente;
4. O uso de ”templates” é diário e constantemente aprimorado e difundido seu
uso entre os pares, com isso cria-se uma identidade da empresa para o
mercado;
5. No processo formal há a geração de uma cultura de compartilhamento e
aprendizagem com fatos do dia-a-dia, criando, assim, um banco de
conhecimento enriquecedor aos demais colabiradores.

12. OS NÍVEIS DO PROCESSO DE RELACIONAMENTO....
PROCESSOS DE VENDAS
DINÂMICO
1. Vendedores e Gerentes tem os processos de vendas integrados ao
seu dia-a-dia e continuamente verificam suas performances;
2. Gerentes tomam conhecimento proativamente através de alertas de
mudanças de métricas de seus KPIs;
3. MKT minera constantemente novas oportunidades e traçam
estratégias de como podem ajudar o time de vendas a fechar tais
oportunidades;
4. Templates de propostas são acompanhadas em todas as fases do
processo de vendas e estatísticas de perda e ganho são monitoradas;
5. Sistemas de CRM são geradores de informações para MKT, Vendas,
P&D, Produção e Financeiro.
Neste nível de processo de vendas seus processos e procedimentos fluem de
forma dinâmica com o desenvolvendo constante de uma cultura de colaboração e
conhecimento, é neste nível de processo de relacionamento que se encontra o
“estado da arte” do atendimento e relacionamento com o cliente
1. O pessoal da linha de frente de atendimento ao cliente tem uma sinergia de
excelência em performance, bem como rapidez e facilidade em seus registros
e atuações ao longo das etapas do funil de vendas
2. Os gerentes e lideres de equipe não só acompanham a performance de seus
vendedores mas desenvolvem grande sensibilidade na análises das métricas
e atuam de forma proativa em apoio ao seu time;
3. Neste processo de vendas o pessoal de MKT incorpora sua legitima função
que é a de minerar e explorar ao máximo as possibilidades de atrair, nutrir e
qualificar leads para o pessoal de Vendas. Há uma grande sinergia não só
entre MKT e Vendas mas todos os departamentos que se envolvem com os
produtos e serviços da empresa;
4. Há um desenvolvimento e difusão natural de ”templates” por todas as etapas
do funil de vendas, até mesmo antes do processo de qualificação dos leads
por MKT (MQL)
5. No processo dinâmico o compartilhamento das informações referente ao
cliente e nossos produtos e/ou serviços percorrem um caminho automático
através de ferramentas de CRM a qual não se limita seu uso apenas a MKT &
Vendas mas a toda empresa.

13. OS NÍVEIS DO PROCESSO DE RELACIONAMENTO....
PARCEIRO
CONTRIBUIDOR
CONSULTOR
FORNECEDOR
VENDEDOR
NIVEISDERELACIONAMENTO
MATRIZ DE RELACIONAMENTOS DE VENDAS (SRP MATRIX)
ALEATÓRIO INFORMAL DINÂMICOFORMAL
PROCESSOS DE VENDAS
1
2
3x
x
Comparação na otimização
Da performance de Vendas
Resultado
Nível 1
2015
Resultado
Nível 2
2015
Resultado
Nível 3
2015
% Meta batida 50 58 63
% Realização do plano de vendas 80 84 88
% Forecast - fechado 43 47 51
% Forecast - perdido 34 29 26
% Forecast – sem decisão 23 24 23
% Turnover vendas 18 15 14
Research MHI - 2016
Quanto mais nos movemos para cima nos níveis de processos e
relacionamento melhor será nossa produtividade e previsibilidade.

14. COMO VOCÊ VENDE X O QUÊ VOCÊ VENDE....
P
Ct
Cs
F
V
ENTENDE A ORGANIZAÇÃO DO CLIENTE
ENTENDE O SEGMENTO DO CLIENTE
ENTENDE O NEGÓCIO DO CLIENTE (O CLIENTE DO
CLIENTE)
ENTENDE APLICAÇÕES / FUNCIONALIDADES
CONHECE SEUS PRODUTOS / SERVIÇOS
O ”como” vendemos é mais importante, como diferencial
competitivo e sustentável, de que ”o quê” vendemos
”Quando movemos os níveis de relacionamentos aumenta o
número de contatos e o grau de decisões nestes relacionamentos”
OPERACIONAL
TÁTICO
ESTRATÉGICO
A consciência da necessidade de movermos nossos níveis de relacionamento
deve ser uma constante em nossas atividades comerciais no entanto existem
forças que vão querer bloquear nosso acesso.
Falamos do comprador decisor (economic buyer) integrante do c-level:
Analisamos um ponto importante no comportamento deste tomador de decisões
que é o horizonte de suas decisões.
Temos nas organizações decisores com remunerações, por exemplo, na faixa dos
120-150k/ano e outros com remunerações entre 500-600k/ano. A pergunta é
como isso ocorre? O que diferencia um nível do outro?
As respostas podem ser:
• A importancia das decisoes que devem tomar;
• São pagos para tomar excelentes decisoes.
Mas e os níveis inferiores na organizacao são pagos para tomar más decisoes?
Não! Entao qual a diferença entre eles?
Vemos na pagina seguinte...

15. COMO VOCÊ VENDE X O QUÊ VOCÊ VENDE....
”Na pirâmide de relacionamentos temos pessoas querendo
bloquear nosso acesso aos decisores”
Os tomadores de
decisões veem os
negócios de uma
perspectiva diferente.
A grande diferença está
no ”horizonte” de suas
decisões. Ex: Um
capitão de um navio.
Você deve estar apto a responder:
 O quê acontece no segmento de seu cliente?
 Qual habilidade você tem para agregar maior
visibilidade aos decisores através de seus produtos /
serviços?
VOCÊ
DECISOR
Conhecer os decisores em nossos relacionamentos faz toda a diferença pois
como falamos esses profissionais se diferenciam pelo horizonte de suas tomadas
de decisões. Sim, é o horizonte – quão mais longe, quão maior consequência –
que trazem suas decisões.
Como exemplo: o Comandante de um navio toma decisões com horizontes mais
amplos que seus tripulantes.
Como vimos no quadro acima nosso papel é trazer luz às decisões mais
importantes de nossos clientes.
Devemos estar preparados para responder ”o quê” acontece no segmento
(Mercado) de nossos clientes, bem como desenvolver habilidades em agregar
maior visibilidade aos decisores através de nossos produtos e/ou serviços

16. O PODER DO ALINHAMENTO ENTRE MKT E VENDAS....
CLIENTES
GERAÇÃO DE
OPORTUNIDADES
ALINHAMENTO ENTRE MKT E VENDAS
ORIENTAÇÃO NA MIDIA SOCIAL
GESTÃO DE
OPORTUNIDADES
ALOCAÇÃO DE RECURSOS CORRETOS
ACESSO AOS DECISORES CHAVES
GESTÃO DE
RELACIONAMENTOS
GERENCTO EFETIVO SOBRE AS CONTAS
RELACTO NOS NIVEIS DOS EXECUTIVOS
PESSOAS &
ORGANIZAÇÃO
”POR QUÊ” VENDEDORES TOP TEM SUCESSO?
PROC DE PRODUTIVIDADE AOS NOVOS
CONTRATADOS
OPERAÇÕES &
CAPACITAÇÕES
ANÁLISES DE VENDAS PARA MELHOR
PERFORMANCE
MÉTRICAS ALINHADAS COM OBJETIVOS
GESTÃO DA
EXECUÇÃO
ADAPTAÇÕES ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE
TEMPO PARA COACHING DO TIME DE VENDAS
No quadro acima vemos os alinhamentos de todos nossos recursos e
conhecimento em prol do centro de nossa atenção: o Cliente.
Dentre os 6 blocos de ações e conhecimento de nossa empresa existe um bloco
o qual é responsável pela geração de toda e qualquer ação para atendimento ao
nosso cliente, estamos falando da Geração de Oportunidades o qual depende
quase que crucialmente do excelente alinhamento entre Marketing e Vendas.
A maioria das empresas de alta performance em vendas concordam que um dos
principais comportamentos para seu sucesso em vendas vem do alinhamento
entre MKT & Vendas.
Este bom alinhamento é primordial para o sucesso de nossa previsibilidade e
produtividade pois o conhecimento que reside em Marketing, quer seja de nossos
produtos e serviços bem como o comportamento de nossos clientes alinhados ao
comportamento e técnicas de Vendas resulta em melhores estratégias de busca e
retenção de nossos clientes propiciando, assim, um menor esforço na busca de
clientes bem como maior rentabilidade ao longo de nosso relacionamento com
nossos clientes.

17. ACELERANDO SEUS VENDEDORES....
POR QUÊ VENDEDORES DE ALTA PERFOMANCE TEM SUCESSO?
Vendedores de sucesso conseguem desenvolver comportamentos de:
• Busca de pleno conhecimento de seus produtos / serviços;
• Conhecimento do negócio de seus clientes;
• Conhecimento dos clientes de seus clientes;
• Conhecimento das Organizações de seus Clientes
Resultado destes comportamentos:
• Abertura de portas para escalada na pirâmide de relacionamentos;
• Maior notoriedade no seu ambiente de negócios;
• Maior legitimidade de conhecimento em soluções aos seus clientes;
• Maior produtividade;
• Maior previsibilidade;
• Maior rentabilidade
Sabemos que os vendedores de sucesso são aqueles que conseguem
desenvolver determinados comportamentos:
• De busca de maior conhecimento de seus produtos / serviços;
• Conhecimento do negócio de seus clientes;
• Conhecimento dos clientes de seus clientes;
• A organização de seus clientes
Estes conhecimentos lhes abrem portas para elevar seus níveis de
relacionamento e, em consequência, maior produtividade e previsibilidade em
vendas.
Contudo o mais importante para nosso gerenciamento comercial é ”o como”
vamos contratar e educar novos vendedores para que, rapidamente, adquiram
tais comportamentos.
Essa necessidade nos remete, como já aprendemos, aos níveis de processos de
vendas em que se encontra nossa empresa, o ideal é que já estejamos em nivel
formal de processos, pois nesse nível encontramos um compartilhamento natural
dos conhecimentos e técnicas necessárias ao bom desempenho de nosso time
como um todo.

18. EXTRAIR O MELHOR DE NOSSAS ANÁLISES DE VENDAS....
”Aquilo que não se pode
medir não se pode
melhorar”
Lord Kelvin
USAR AS ANÁLISES PARA MEDIR E PREVER AS PERFORMANCES EM VENDAS.
NÍVEIS DE PROCESSOS DE VENDAS.
NÍVEL 1 = PROCESSOS ALEATÓRIOS
NÍVEL 2 = PROCESSOS INFORMAIS
NÍVEL 3 = PROCESSOS FORMAIS
NÍVEL 4 = PROCESSOS DINÂMICOS
Com melhores análises, buscando padrões de ocorrências em todos os estágios
do CRM conseguimos antecipar e prever fatos importantes, e, assim, agir mais na
prevenção do que na reação aos fatos.
Conforme elevamos os níveis dos processos conseguimos:
• Maior acuracidade dos números;
• Maior consistência;
• Maior colaboração entre todos os envolvidos;
• Maior desenvolvimento de tecnologia;
• Maior uso das análises;
• Melhores vendas;
• Registro de padrões de ocorrências;
• Maior prevenção;
• Menor reação aos fatos.

19. VENDENDO ATRAVÉS DAS MÍDIAS SOCIAIS....
Marketing via Mídia Social significa se abrir ao
Mercado e compartilhar boas ideias e ser achado
por muitos.
A analogia perfeita para o MKT de melhor resultado é um
”Farol” o qual fica, constantemente, imitindo um sinal,
uma mensagem aos navegantes:
Aqui estamos!
Aqui está o que fazemos!
Cheguem até nós, que lhe daremos conforto!
As empresas de melhor performance em vendas tem investido na busca de seus
clientes através das mídias sociais, marketing digital, inbound mkt, parcerias com
bloggers, youtubers, geradores de conteúdo, etc.
Uma analogia:
Na II Guerra Mundial as artilharias usavam grandes canhões de luz apontados
aos céus a procura de aviões inimigos onde em sua busca quando os
encontravam fechavam o alvo neles e atiravam.
Este é o tipo de MKT ultrapassado.
A perfeita analogia para o MKT de melhor resultado é a figura de um farol o qual
fica, constantemente, imitindo um sinal, uma mensagem aos navegantes ”aqui
estamos”, ”aqui está o que fazemos” e assim permitindo aos navegantes
chegarem até você.
MKT via mídia social significa se abrir ao mercado e compartilhar boas ideias e
ser achado por muitos.

20. O VALOR DO TREINAMENTO....
Analisando métricas que geram receita e ativam comportamentos
que impulsionam estas receitas.
1. Necessita ter constância;
2. Ter acuracidade e objetividade (não apenas opinião)
3. Ter consistência (aquilo que estiver trabalhando no momento)
4. Ser relevante;
5. Individualizado
Coaching é Feedback!
IMPORTANTE:
Trabalhar em separado análise de Pipeline / Forecast de Coaching
Um dos papeis mais importantes do líder de equipes, quer seja um
coordenador, gerente e, especialmente, a alta administração é administrar
comportamentos através de métricas realistas e previamente compartilhada com
seu time.
Para isso há alguns pontos importante a ser considerado em seu feedback:
1. Constância: Comportamento e ações geram resultados positivos ou
negativos por isso devemos manter uma constância nas avaliações e
correções de rumo;
2. Acuracidade: Não podemos abordar nenhum componente de nossa equipe
baseado em suposições, temos as mãos dados reais de desempenhos, com
isso sejamos objetivos e positivos na abordagem ao nosso time;
3. Consistência: Nosso feedback tem que se basear em fatos relevantes ao
sucesso de nossas atividades, isso mostrará ao nosso colaborador aquilo que
é importante e urgente, mas por algum motivo não está claro ao vendedor;
4. Relevância: complementar a dica acima (consistência) nosso feedback tem
que ter relevância única e exclusivamente ao comportamento ou falta dele
para suprir uma falha especifica de nosso colaborador ao tentar ter sucesso;
5. Individual: Este deve ser o ponto mais importante para que tenhamos
respeito de nosso time: Um elogio deve ser publico, enquanto uma correção
de curso deve ser privada, quer seja um a um de nossos colaboradores ou o
grupo.