O documento discute os desafios da gestão de e-commerces de sucesso. Ele explica que muitos e-commerces fracassam devido à falta de planejamento e gestão adequadas, como planejamento de compras, financeiro e marketing. Também destaca os riscos de não ter planejamento, como fracasso do negócio, falta de crescimento e perda de controle. Finalmente, descreve os benefícios da gestão, como visibilidade dos processos e indicadores e como sistemas de gestão podem apoiar o planejamento.

1. A GESTÃO MATADORA DE UM
VAREJISTA DE SUCESSO

2. SAMUEL GONSALES
• Formado em Análise de Sistemas, MBA em Gestão
de Negócios e MBA em Sistemas Integrados de
Gestão.
• Gerente de Produtos e-Commerce na Millennium
Network – Responsável pelo e-Millennium.
• Professor no Grupo CETEC (ETEP, FAATESP e IBTA).
• Articulista em portais como: iMasters, TI Inside, TI
Especialistas, Administradores, e-Commerce Brasil,
ERP News, e-Commerce News, dentre outros.
• Especialista em Sistemas de Gestão – ERP e
e-Commerce com mais de 16 anos de experiência.
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3. Gestão Estratégica
Não há nenhum mistério em
formular um planejamento, o
problema é fazê-lo funcionar.”
H. Igor Ansoff
Pai da Gestão Estratégica
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4. AGENDA
• Por que bons e-Commerces fracassam?
• O que falta em termos de Planejamento e Gestão?
• Quais os riscos de não ter Planejamento e Gestão?
• O que o Varejista ganha quando planeja e gerencia?
• O papel dos Sistemas de Gestão no planejamento e gestão.
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A GESTÃO MATADORA DE UM VAREJISTA DE SUCESSO

5. Gestão Estratégica
“O que não pode ser medido, não
pode ser gerenciado.”
William Edwards Deming
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6. POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
• Em geral por falta de planejamento e gestão adequadas aos
modelos de negócio, mas não é só isso... existem muitas
particularidades no e-commerce que precisam ser levadas em
consideração.
• É preciso se preocupar com planejamento de compras,
financeiro, estratégias comerciais e de marketing, toda a
complexidade fiscal e contábil e com o atendimento ao cliente.
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7. POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
• Planejamento de Compras:
- A Tradicional Curva ABC sozinha não resolve a
complexidade das operações de e-Commerce.
- Comprar bem implica em utilizar consagradas ferramentas
de varejo que alcançam a profundidade analítica necessária
para planejar corretamente a operação de e-Commerce
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8. POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
• Como essas empresas deveriam decidir suas compra?
Utilizando metodologias específicas para:
- Produtos sazonais e de reposição contínua,
- Utilizando gestão por categorias,
- Fazendo análises de giro e cobertura,
- Controlando a previsão de demanda,
- Conhecendo conceitos como semana de varejo 4-5-4,
Open To Buy, Open To Receive, GMROII, etc.
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9. POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
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PERÍODO 1
Vendas Planejadas (R$) R$ 25.000,00
Reduções (6%) – (R$) R$ 1.500,00
Estoque Final Planejado (R$) R$ 75.000,00
Estoque Inicial (R$) R$ 60.000,00
Formula Compra Planejada R$ 41.500,00
Pedidos de Compra Colocado (R$) R$ 41.000,00
Pedidos de Compra Cancelados (R$) R$ 2.000,00
Pedidos de Compra a Entregar(RS) R$ 39.000,00
Fórmula Open To Buy (R$) R$ 2.500,00
Compra Planejada =
(vendas planejadas no período +
reduções + estoque final
planejado)
- estoque inicial planejado
Open to Buy:
Compra planejada – pedidos a
entregar

10. POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
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PERÍODO 1 2 3 4 5 6
Vendas Planejadas R$ 25.000,00 R$ 30.000,00 R$ 50.000,00 R$ 62.500,00 R$ 75.000,00 R$ 50.000,00
Reduções (6%) R$ 1.500,00 R$ 1.800,00 R$ 3.000,00 R$ 3.750,00 R$ 4.500,00 R$ 3.000,00
Estoque Final Planejado R$ 75.000,00 R$ 135.000,00 R$ 156.250,00 R$ 195.000,00 R$ 120.000,00 R$ 67.000,00
Estoque Inicial R$ 60.000,00 R$ 75.000,00 R$ 135.000,00 R$ 156.250,00 R$ 195.000,00 R$ 120.000,00
Compra Planejada R$ 41.500,00 R$ 91.800,00 R$ 74.250,00 R$ 105.000,00 R$ 4.500,00
Pedido de Compra
Colocado
R$ 41.000,00 R$ 67.000,00
Pedidos de Compra
Cancelados
R$ 2.000,00
Pedidos de Compra a
Entregar
R$ 39.000,00 R$ 67.000,00
Fórmula Open To Buy (R$) R$ 2.500,00 R$ 24.800,00 R$ 74.250,00 R$ 105.000,00 R$ 4.500,00 R$ 0,00

11. POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
• GMROII
GMROII - Gross Margin Return on Inventory Investment – implica
na Margem bruta de retorno sobre o investimento.
Trata-se de uma ferramenta de análise utilizada para identificar os
produtos que tem um maior retorno de investimento.
GMROI = MARGEM (%) X GIRO
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12. POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
• GMROII
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Margem Bruta
Dinheiro que
sua empresa
faz através das
vendas.
Estoque – Giro
Velocidade em
que sua
empresa faz
dinheiro – giro.
GMROII
Quanto dinheiro sua empresa faz e
quão rapidamente ela faz dinheiro.

13. POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
• Reposição Contínua
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14. AGENDA
• Por que bons e-Commerces fracassam?
• O que falta em termos de Planejamento e Gestão?
• Quais os riscos de não ter Planejamento e Gestão?
• O que o Varejista ganha quando planeja e gerencia?
• O papel dos Sistemas de Gestão no planejamento e gestão.
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A GESTÃO MATADORA DE UM VAREJISTA DE SUCESSO

15. O QUE FALTA – PLANEJAMENTO E GESTÃO
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16. O QUE FALTA – PLANEJAMENTO E GESTÃO
• Olhar para dentro do negócio.
- Gestão dos Indicadores de Desempenho (tempo de
processamento do pedido, Gargalos da Operação, Tempo
de Reposição dos Estoques, Lead times dos Fornecedores,
Cross-docking, Fluxo de Caixa, Gestão do Orçamento de
Compras, Previsto versus Realizado, etc...
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17. O QUE FALTA – PLANEJAMENTO E GESTÃO
• Olhar para dentro do negócio.
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18. AGENDA
• Por que bons e-Commerces fracassam?
• O que falta em termos de Planejamento e Gestão?
• Quais os riscos de não ter Planejamento e Gestão?
• O que o Varejista ganha quando planeja e gerencia?
• O papel dos Sistemas de Gestão no planejamento e gestão.
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A GESTÃO MATADORA DE UM VAREJISTA DE SUCESSO

19. RISCOS DE NÃO TER PLANEJAMENTO E GESTÃO
• Fracassar.
- O fracasso é um dos principais riscos, haja
vista, que grande parte dos e-commerces
encerram suas atividades antes de fazer
aniversário de 1 ano, exatamente por falta de
planejamento e gestão.
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20. RISCOS DE NÃO TER PLANEJAMENTO E GESTÃO
• Não crescer... Ficar patinando!
- Outro risco inerente é não crescer e ficar
patinando... existem muitos e-commerces que
vendem apenas 10 pedidos por dia e não
conseguem sair desse número de jeito nenhum,
ou seja, não há crescimento.
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21. RISCOS DE NÃO TER PLANEJAMENTO E GESTÃO
• Perder o controle.
- Há as empresas que preferem não crescer,
pois, se crescerem correm o risco de perder o
controle das coisas. Enquanto são pequenas são
controladas pelos donos, mas se crescerem um pouco
não há uma camada de planejamento e gestão para
suportar o crescimento.
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22. AGENDA
• Por que bons e-Commerces fracassam?
• O que falta em termos de Planejamento e Gestão?
• Quais os riscos de não ter Planejamento e Gestão?
• O que o Varejista ganha quando planeja e gerencia?
• O papel dos Sistemas de Gestão no planejamento e gestão.
.........................
A GESTÃO MATADORA DE UM VAREJISTA DE SUCESSO

23. O QUE O VAREJISTA GANHA?
• Visibilidade.
- Principalmente visibilidade do que está
acontecendo na empresa, mas não só isso. É possível
compreender melhor os níveis de estoque, compreender
melhor onde estamos investindo com as compras, como
as vendas estão fluindo, onde os gargalos da separação
e entrega estão impactando no negócio, etc..
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24. O QUE O VAREJISTA GANHA?
• Níveis de estoques.
Consumo Médio
Quantidade referente à média aritmética das saídas mensais de estoque.
Consumo Médio = C1 + C2 + C3... Cn____________________________________________________________________
n
Estoque Médio
Nível médio de estoque em torno do qual as operações de compra e consumo
se realizaram.
Estoque Médio = Quantidade (comprada ou consumida)________________________________________________________________________________________________________________________________
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25. O QUE O VAREJISTA GANHA?
• Dente de Serra.
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26. O QUE O VAREJISTA GANHA?
• Ponto de Pedido.
Ponto de Pedido =
(consumo médio mensal * tempo de reposição) + estoque mínimo
Produto X:
- Vende 30 por mês;
- Tempo de reposição é de 2 meses;
- Estoque Mínimo referente a 1 mês de consumo (30 peças).
Ponto de Pedido = (Consumo * Tempo de Reposição) + Estoque Mínimo
Ponto de Pedido = (30 * 2) + 30
Ponto de Pedido = 60 + 30
Ponto de Pedido = 90 unidades
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27. O QUE O VAREJISTA GANHA?
• Giro e Cobertura.
Giro de estoque é o número de vezes, durante um período, em que o estoque
foi renovado
giro de estoque =
total consumido no período (saídas) / total de estoque médio no período
Cobertura é o período em que o estoque médio será suficiente para cobrir a
demanda média
cobertura (dias de estoque) =
número de dias do período ÷ giro
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28. O QUE O VAREJISTA GANHA?
• GMROII
GMROII - Gross Margin Return on Inventory Investment – implica
na Margem bruta de retorno sobre o investimento.
Trata-se de uma ferramenta de análise utilizada para identificar os
produtos que tem um maior retorno de investimento.
GMROI = MARGEM (%) X GIRO
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29. AGENDA
• Por que bons e-Commerces fracassam?
• O que falta em termos de Planejamento e Gestão?
• Quais os riscos de não ter Planejamento e Gestão?
• O que o Varejista ganha quando planeja e gerencia?
• O papel dos Sistemas de Gestão no planejamento e gestão.
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A GESTÃO MATADORA DE UM VAREJISTA DE SUCESSO

30. O PAPEL DOS SISTEMAS DE GESTÃO
• IMAGINE GERENCIAR NA MÃO:
- Gestão de categorias;
- Análise de giro e cobertura;
- Cobertura variável;
- Previsão de demanda;
- OTB – Open To Buy;
- GMROII
- Calendário de varejo 454, dentre outras técnicas que podem
tornar a operação das empresas de e-commerce mais eficientes.
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31. O PAPEL DOS SISTEMAS DE GESTÃO
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32. OBRIGADO
Samuel Gonsales
samuel@millennium.com.br,
br.linkedin.com/in/samuelgonsales/
(11) 9-5417-0314