Como a gestão de sua loja virtual pode influenciar na experiência de compra de seu cliente. Realizado em conjunto com a Rakuten. Abril/2015

1. Rodrigo Amaral
Gerente Comercial
Rakuten Brasil
Samuel Gonsales
Gerente Produto e-Millennium
Millenium Network

2. O usuário é digital e muito mais que um comprador online
Fonte: Expanding Participation and Boosting Growth: The Infrastructure Needs of the Digital Economy – Fórum Economico Mundial – Pág. 35

3. O que faz a sua loja virtual “valer a pena” para o cliente
Fonte: Anuário dos indicadores do ecommerce brasileiiro - ECBR e Keyscores
79
-31
-63
71
74
79
82
Nota Geral Worthix*
QUALIDADE Percepção da facilidade de navegação, organização e
visualização dos produtos na loja virtual
RELACIONAMENTO Percepção de retorno em atendimento, principalmente.
IDENTIFICAÇÃO COM A MARCA Percepção do quanto a marca
daquele e-commerce representa o estilo ou momento de vida consumidor.
STATUS SOCIAL Percepção social sobre o quanto amigos e familiares
também gostariam de poder comprar naquele e-commerce.
PREÇO Percepção do quão caro ou barato são os preços daquele e-commerce.
ESFORÇO Percepção do quão fácil ou difícil é ser cliente daquele e-commerce
NOTA GERAL
Cliente sempre prefere
a proposta de valor
*Worthix – é o índice do “vale a pena“ ou
índice de promoção do produto

4. Enquanto o varejo físico cai, o online avança 2 dígitos!
2,1
4,0
5,2
6,4
7,8
20122011 2014 2015e2013
Serasa/
Itaú
Crescimento real do setor varejista - Geral
[% relação ano anterior - deflacionado]
4,2
5,8
2013 2014
-1,6
2015e
n/a
Índice Cielo
Varejo
Ampliado
[Deflacionado]
Fonte: Equipe Econômica Itaú; Serasa Experian, Tendências Consultoria, Cielo, eBit ajustado [s/ inflação]
17,0
21,0
17,0
15,0
17,0
2015e
15,0
20122011 20142013
Crescimento real do setor varejista - Online
[% relação ano anterior - deflacionado]

5. Planejamento
Como todo varejo, o ecommerce não é diferente.
É preciso se preocupar com planejamento de compras, vendas,
financeiro, as estratégias comerciais e marketing, integrados com toda
a complexidade fiscal e contábil e o atendimento ao cliente

6. Planejamento
• Canais de Atuação | Omni-Channel
• Planejamento de Compras (sazonais e reposição contínua)
• GMROII - Gross Margin Return on Inventory Investment
• Planejamento de demanda
• Planejamento Financeiro
• Planejamento Fiscal
• Planejamento de Estoques

7. Planejamento
Canais de Atuação | Omni-Channel

8. Planejamento
Planejamento de Compras [reposição contínua]

9. Planejamento
Planejamento de Compras [sazonais]
PERÍODO 1
Vendas Planejadas (R$) R$ 25.000,00
Reduções (6%) – (R$) R$ 1.500,00
Estoque Final Planejado (R$) R$ 75.000,00
Estoque Inicial (R$) R$ 60.000,00
Formula Compra Planejada R$ 41.500,00
Pedidos de Compra Colocado (R$) R$ 41.000,00
Pedidos de Compra Cancelados (R$) R$ 2.000,00
Pedidos de Compra a Entregar(RS) R$ 39.000,00
Fórmula Open To Buy (R$) R$ 2.500,00
Compra Planejada =
(vendas planejadas no período + reduções
+ estoque final planejado)
- estoque inicial planejado
Open to Buy:
Compra planejada – pedidos a entregar

10. Planejamento
Planejamento de Compras [sazonais]
PERÍODO 1 2 3 4 5 6
Vendas Planejadas R$ 25.000,00 R$ 30.000,00 R$ 50.000,00 R$ 62.500,00 R$ 75.000,00 R$ 50.000,00
Reduções (6%) R$ 1.500,00 R$ 1.800,00 R$ 3.000,00 R$ 3.750,00 R$ 4.500,00 R$ 3.000,00
Estoque Final Planejado R$ 75.000,00 R$ 135.000,00 R$ 156.250,00 R$ 195.000,00 R$ 120.000,00 R$ 67.000,00
Estoque Inicial R$ 60.000,00 R$ 75.000,00 R$ 135.000,00 R$ 156.250,00 R$ 195.000,00 R$ 120.000,00
Compra Planejada R$ 41.500,00 R$ 91.800,00 R$ 74.250,00 R$ 105.000,00 R$ 4.500,00
Pedido de Compra Colocado R$ 41.000,00 R$ 67.000,00
Pedidos de Compra Cancelados R$ 2.000,00
Pedidos de Compra a Entregar R$ 39.000,00 R$ 67.000,00
Fórmula Open To Buy (R$) R$ 2.500,00 R$ 24.800,00 R$ 74.250,00 R$ 105.000,00 R$ 4.500,00 R$ 0,00

11. Planejamento
• OTB
GMROII
GMROII - Gross Margin Return on Inventory Investment – implica na
Margem bruta de retorno sobre o investimento.
Trata-se de uma ferramenta de análise utilizada para identificar os
produtos que tem um maior retorno de investimento.
GMROII = MARGEM (%) X GIRO

12. Planejamento
• OTB
Margem Bruta
Dinheiro que
sua empresa
faz através das
vendas.
Estoque –
Giro
Velocidade em
que sua
empresa faz
dinheiro – giro.
GMROII
Quanto dinheiro sua empresa faz e
quão rapidamente ela faz dinheiro.

13. Gestão
• OTB
Conheça detalhadamente seus processos e faça o desenho utilizando os
conceitos de BPM – Business Process Management
Com isso a empresa é capaz de identificar gargalos e corrigi-los,
melhorar a eficiência operacional de todo o seu processo e melhorar
continuamente, o que certamente resultará em aumento de sua
rentabilidade.

14. Gestão
• OTB
Concorrência
É fundamental analisar a concorrência.
Uma boa análise de sua concorrência pode determinar seus pontos
fortes e fracos e assim obter informações de que ações precisam ser
tomadas internamente para se tornar ainda mais competitivo

15. Gestão
• OTB
Concorrência
• Concorrentes estão bem preparados;
• Novos entrantes são mais organizados;
• A rivalidade não é só preço / frete;
• Diferenciação de produtos / nichos;
• Investimentos em planejamento e gestão;
• Maior número de canais de negócios;
• Eficiência operacional – rentabilidade;
• Foco na fidelização de clientes.

16. Gestão
• OTB
Operação de eCommerce
• Níveis de estoques.
• Ponto de Pedido.
• Giro.
• Cobertura.
• Fluxo de Caixa.
• Conciliação Bancária.
• Demonstrativos de Resultados.
• Gestão Fiscal e Contábil

17. Gestão
• OTB
Níveis de estoques
Consumo Médio
Quantidade referente à média aritmética das saídas mensais de estoque.
Consumo Médio = C1 + C2 + C3... Cn____________________________________________________________________
n
Estoque Médio
Nível médio de estoque em torno do qual as operações de compra e consumo se
realizaram.
Estoque Médio = Quantidade (comprada ou consumida)________________________________________________________________________________________________________________________________
2

18. Gestão
• OTB
Ponto de Pedido
Ponto de Pedido =
(consumo médio mensal * tempo de reposição) + estoque mínimo
Produto X:
- Vende 30 por mês;
- Tempo de reposição é de 2 meses;
- Estoque Mínimo referente a 1 mês de consumo (30 peças).

19. Gestão
• OTB
Ponto de Pedido
Ponto de Pedido =
(consumo médio mensal * tempo de reposição) + estoque mínimo
Produto X:
- Vende 30 por mês;
- Tempo de reposição é de 2 meses;
- Estoque Mínimo referente a 1 mês de consumo (30 peças).
Ponto de Pedido = (Consumo * Tempo de Reposição) + Estoque Mínimo
Ponto de Pedido = (30 * 2) + 30
Ponto de Pedido = 60 + 30
Ponto de Pedido = 90 unidades

20. Gestão
Giro e Cobertura.
Giro de estoque é o número de vezes, durante um período, em que o
estoque foi renovado
giro de estoque =
total consumido no período (saídas) / total de estoque médio no período
Cobertura é o período em que o estoque médio será suficiente para
cobrir a demanda média
cobertura (dias de estoque) =
número de dias do período ÷ giro

21. Segurança e Confiança
Disponibilidade
• Consumidor precisa ter a disposição, o tempo
todo, a plataforma e os produtos no ar!
• Qualquer “quebra” de estoque, para o
consumidor, indica falta de planejamento
• Os protocolos e certificados aumentam essa
segurança e indicam o local onde o consumidor
pode comprar sem restrições

22. Suporte
Atendimento
• Cliente precisa de atendimento, de atenção e todo os suporte pra
finalizar a sua compra
• Recriar a experiência de compra do mundo físico no mundo é virtual
é o grande diferencial para o comprador

23. Suporte

24. Produtos
Produtos no ERP
• Integração de produtos e suas características;
• Integração das categorias de produtos;
• Integração de preços (preço de / preço por);
• Integração de estoques;

25. Produtos
Produtos na Plataforma
• Looks
• Vitrine Produtos
• Filtros
• Busca

26. Pedidos
Pedidos na Plataforma
• Confirmação do pagamento passa por diversas camadas
• Quando o pagamento é efetuado por cartão, em algum momento, o
elo dessa cadeia pode se “perder” e por isso é necessário aguardar a
confirmação ou outra opção de pagamento

27. Experiência de Compra
Conclusão
Uma boa gestão e uma boa plataforma de eCommerce trasmitem
segurança e confiança ao consumidor e por isso:
 Diminui a ruptura de estoque – consumidor não fica sem pedido
na loja pra avaliar e comprar
 Aumenta a rentabilidade – o gestor sabe a sua venda e
consequentemente pode planejar a compra, a promoção, etc
 Cria relacionamento – consumidor confia na loja e se fideliza
com a marca online
 Sustentabilidade – somente um eCommerce de sucesso, com
excelente planejamento e rentabilidade, é capaz de trazer
benefícios aos consumidores

28. Obrigado!
Rodrigo Amaral
Gerente Comercial
+55 11 3874.4635
+55 11 983.803.767
rodrigo.amaral@rakuten.com.br
Samuel Gonsales
Gerente Produtos e-Millennium
+55 11 2050.6323
+55 11 954.170.314
samuel@e-millennium.com.br