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- 17. Outbound Call Discovery Call Demo Kick Off Ongoing Expansion V I $ Educação não Pitch Expansão não Upsell Dor não Fit Trade não Negociação Diagnóstico não Qualificação Resultados não Uso Orquestração não Onboard Momentos que Importam - Moments That Matter SAL SQLMQLPROSPECT COMMIT LIVE ARR LTV Proposal 11 33 7755 664422
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- 22. Pontuação: 2 pontos se foi usado, 1 ponto por tentativa que não foi muito boa e 0 ponto se não usou. Quadrados amarelos valem 2 pontos. SCORECARDS ACE & Agenda A gradeça C heque o tempo E stabeleça o objetivo Agenda Pergunte “O que mais?” Resuma a chamada anterior ou pesquisa Diagnóstico / SPICE Estabeleça S ituação Identifique P roblema (Dor) Priorize o problema do cliente Compartilhe histórias de terceiros Identifique I mpacto Descubra C rítico E vento Demo Priorize a dor do cliente Oriente quanto ao layout Inclua o contexto do cliente em cada recurso “Isto resolve seu desafio?” “Como isso te afeta?” “Você consegue se ver usando?” Conecte os Wagons (vagões) Resuma “É isso mesmo?” O cliente diz "É exatamente isso!" Pronto para o próximo passo? Agende o Follow Up “Com o que deseja sair no próximo passo?” “Quem mais se beneficiaria para estar na próxima?” TALKER T om de voz A sk Faça perguntas L isten & mirror Ouça & Espelhe K eep Notes Anote E nfatize R epita
- 23. IV CR1 0.30 0.31 0.32 11 33 7755 664422 CR2 0.20 0.21 0.22 CR3/4 1:5 1: 4½ 1:4 ACV -20% -10% 0% ARR $1,455,552 $2,078,256 $2,921,143 I PROSPECTS 1,000 1,000 1,000 V CR5 0.95 0.97 0.99 CR6 0.95 0.97 0.99 CR7 1.00 1.02 1.05 Pense em Sistemas
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