1. Como Vender Mais,
Sempre e Melhor?

2. Palestrante
Claudio Goldberg
Consultor Sênior do Instituto MVC
Professor da Fundação Getulio Vargas
Professor do Instituto Superior de Administração e Economia do
Mercosul.
Professor Universidade Federal do Rio de Janeiro.
Palestrante da Associação Brasileira de Marketing Direto Palestrante da ABA
-Associação Brasileira de Anunciantes.
Formação: Bacharel em Direito pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro.
Graduado em Ciências Políticas pela Escola Superior de Guerra. Pós graduado em
Marketing,Varejo pela Fundação Getulio Vargas. Mestrado em Economia pela UCAM.
Autor de artigos publicados no I SI HT M
N G
VC, SDR, GOLRH, VendaMais. (BASE RIO)

3. Comecemos pelas questões que nos afligem
• Você está satisfeito com os resultados de suas
vendas ?
– Provavelmente não.
• Você sabe o que fazer para vender mais e
melhor?
– Provavelmente não.
• Você sabe por que respondeu não para as
duas perguntas acima?
– Provavelmente sim.

4. Os clientes são difíceis... Por quê
HÁ UM MUNDO
QUE
ESTÁ
ACABANDO ...
...E UM MUNDO
QUE
ESTÁ
COMEÇANDO !
É um mundo de opções ...
A crescente exigência ...

5. O que é mais importante na vida de
uma empresa ?
Vendas!!!!
Sem elas a empresa não sobrevive!
Nada acontece até alguém vender alguma coisa !

6. Vendedor
Profissão mais antiga do mundo!!!
or
ded
en
oV
ad
Er
r a?
áE
éa
rj
sa
es
edo
al ,
nd
fin
Ve
A
uo
o

7. Vender não é mais um ato voluntarioso!
Há a necessidade de construir
uma relação de confiança !!!

8. Inteligência Emocional
 Pensamentos
 Sentimentos
1. AUTOMOTIVAÇÃO
 Ações
2. EMPATIA
3. COMUNICAÇÃO
 Resultados
4. AUTOCONTROLE

9. As características mais comuns dos
vendedores muito bem sucedidos
Automotivação – procuram enxergar o lado bom da situação
Automotivação – procuram enxergar o lado bom da situação
(Princípio da Flexibilidade);
(Princípio da Flexibilidade);



10. As características mais comuns dos
vendedores muito bem sucedidos


Empatia – Respeitar as opções dos outros, pois os clientes são
Empatia – Respeitar as opções dos outros, pois os clientes são
diferentes, agem e pensam de forma diferente. Não julgue, apenas
diferentes, agem e pensam de forma diferente. Não julgue, apenas
compreenda..
compreenda

11. Muito além do Não!
Algumas formas praticas de utilizar este
conceito numa negociação:
“Entendo por que se sentem assim. É totalmente razoável dada a experiência
“Entendo por que se sentem assim. É totalmente razoável dada a experiência
que tiveram. A minha experiência, entretanto, foi diferente”.
que tiveram. A minha experiência, entretanto, foi diferente”.
Quando seu cliente diz “Seu preço é muito alto”, você fica tentado a refutar a
Quando seu cliente diz “Seu preço é muito alto”, você fica tentado a refutar a
afirmação com outra afirmação: “Mas este produto é da melhor qualidade que
afirmação com outra afirmação: “Mas este produto é da melhor qualidade que
existe”! A outra parte será mais receptiva se, antes, você reconhecer sua opinião e
existe”! A outra parte será mais receptiva se, antes, você reconhecer sua opinião e
dizer: “Sim, você está absolutamente certo, nosso preço é mais elevado. E isso
dizer: “Sim, você está absolutamente certo, nosso preço é mais elevado. E isso
significa que você estará comprando um produto de mais alta qualidade, maior
significa que você estará comprando um produto de mais alta qualidade, maior
confiabilidade e melhor atendimento”!
confiabilidade e melhor atendimento”!
“Posso entender por que sua opinião em relação a isto é tão forte, e eu
“Posso entender por que sua opinião em relação a isto é tão forte, e eu
respeito. Deixe-me explicar, porém, como vejo a situação”.
respeito. Deixe-me explicar, porém, como vejo a situação”.
“Concordo plenamente com o que você está querendo dizer.
“Concordo plenamente com o que você está querendo dizer.
O que você talvez não tenha levado em consideração é o
O que você talvez não tenha levado em consideração é o
seguinte...”
seguinte...”

12. As características mais comuns dos
vendedores muito bem sucedidos


Foco no cliente -- Saber identificar as necessidades, desejos e
Foco no cliente Saber identificar as necessidades, desejos e
expectativas dos Clientes, buscando atendê-los plenamente
expectativas dos Clientes, buscando atendê-los plenamente
(fazer o diagnóstico );
(fazer o diagnóstico );

13. As características mais comuns dos
vendedores muito bem sucedidos


Boa comunicação – A arte de ser entendido
Boa comunicação – A arte de ser entendido

14. Encontrando as respostas:
O que você precisa saber ?

15. Antes de decidirmos quais perguntas
faremos,devemos definir o que queremos
saber dos clientes
Perguntas Abertas
Perguntas Abertas
T écn ica d o
fu n il
Perguntas Fechadas
Perguntas Fechadas

16. O interesse primário (O que eles querem )
Estas informações nos dizem exatamente
o que o produto deve fornecer.
Assim sendo nos permitem identificar
qual será a solução a ser apresentada

17. O Critério de compra (Requisitos da Venda)
Estas são informações relativos aos aspectos
específicos do produto como tamanho,
cor,velocidade, garantia ou disponibilidade.
Se pudermos atender aos critérios,a venda
poderá ser concretizada

18. Outras considerações (o que os clientes
gostariam de ter)
Estas são informações nos permitem ter uma
visão holistica do cliente e descobrir
necessidades adicionais.

19. O motivo dominante da compra(Por que eles
a desejam)
Estas informações nos permitem identificar
a motivação emocional da compra e sermos
diferentes dos demais vendedores.
Em termos simples, posicionar o benefício

20. As características mais comuns dos
vendedores muito bem sucedidos


Saber ouvir – O mais importante na comunicação é ouvir
Saber ouvir – O mais importante na comunicação é ouvir
o que não foi dito (ouvir x escutar)
o que não foi dito (ouvir x escutar)
O entendimento do Processo de Venda
O entendimento do Processo de Venda
começa pelo conhecimento da
começa pelo conhecimento da
anatomia humana ...
anatomia humana ...
82
1
Boca
2
Ouvidos
O u v ir m a is e
Fa la r m e n o s . . .

21. O Processo da Venda
PAC

22. Prospecção e
Pré Abordagem
Abordagem
Argumentação
Negociação
FECHAMENTO
PLANEJAMENTO
Ação
Conquista

23. Prospecção
• Prospeção de clientes potenciais é
para vendas o que as sementes são
para o jardim.Se não plantarmos
sementes,não teremos flores

24. Por quê o planejamento é fundamental?
Iniciar uma relação
Iniciar uma relação
comercial sem ter feito
comercial sem ter feito
a pré-abordagem é o
a pré-abordagem é o
mesmo que ir a um
mesmo que ir a um
encontro as escuras:
encontro as escuras:
não saberemos o que
não saberemos o que
encontrar ou esperar
encontrar ou esperar
quando chegarmos ao
quando chegarmos ao
local.
local.

25. Pré Abordagem
“Agora vejamos. Estivemos juntos durante 10 minutos.
Posso afirmar que você não sabe nada sobre mim,
Minha empresa,nossos produtos,nossos
concorrentes,nosso mercado ou nossos desafios.
O que era mesmo que você estava tentando me
vender?”
(Ponto de vista de um comprador)

26. Pré Abordagem
As necessidades
da empresa
Produtos
atuais.
Benefícios
Informações de
esperados.
pré-abordagem
O Comprador
Personalidade,
características
O processo de compra
Quem participa do processo?
Quem é o cliente do cliente ?
Como é o dia a dia da empresa?

27. Você já teve um encontro de vendas com alguém que
após uns 20 minutos revela que é ele que não decide ?
Consumo
Influência
quem efetivamente utiliza
quem influencia
Compra
quem executa a ordem
Decisão
quem decide o que, como, quando, onde

28. A Abordagem
Por que esta é a etapa da venda em
que o vendedor perde grande
número de possíveis clientes ?
Abordagem
Porque é a etapa onde o cliente coloca
“desculpas “ para não dar oportunidade
do vendedor argumentar
Alguns exemplos :
 Não tenho tempo
 Não estou interessado
 Desculpe , mas agora não posso
conversar

29. Desafio: Como contornar a relutância do
potencial comprador na abordagem inicial
IMAGINE A SEGUINTE SITUAÇÃO:
Você é vendedor da Editora do Brasil e sabe que este período é critico para o faturamento de
sua empresa, que pode significar inclusive o resultado de 1 ano inteiro de vendas. Seu
gerente já divulgou a campanha do mês, bem como, a relação de novos produtos para serem
oferecidos ao mercado. Claudio Goldberg é coordenador do ensino médio da escola Castelo
Branco, localizada na zona norte do Rio de Janeiro. Esta escola é um ”prospect” muito
importante e especial pois se conseguir um pedido de “adoção de lista” certamente irá bater
sua meta do ano e deixar seu gerente “feliz da vida”. O problema é que este coordenador,
pessoa muito ocupada e sem disponibilidade de tempo nunca pode receber sua visita de
venda. Sabendo que ele é o tomador de decisão principal e após diversas tentativas sem
resultado,você descobre que ele estará no hall de um prédio comercial amanhã e terá a
oportunidade de abordar o assunto com ele durante a subida do elevador. Apesar da tensão,
você observa que dispõe de apenas 1 minuto – o tempo máximo de subida do elevador- para
abordá-lo e tentar além de vender a imagem de sua empresa, obter a adoção da lista de seu
produto/serviço.
Continuação

30. Desafio: Como contornar a relutância do
potencial comprador na abordagem inicial
O QUE VOCÊ DIRIA A ELE?
Dicas:
• As escolas concorrentes estão cobrando mensalidade 15% mais baixas
que a Castelo Branco;
• O perfil dos alunos são de classe média baixa cujos pais se preocupam
em economizar na compra do material didático e não didático escolar;
• Os pais dos alunos buscam conveniência para a compra e praticidade
para que os livros caibam nas mochilas de seus filhos ;
• O posicionamento da escola é de oferecer ensino de “alta qualidade”

31. Argumentação
“Muitos vendedores se preocupam tanto
com o que é o produto, que se
esquecem de dizer para que eles
servem”

32. VALOR
AVALIAÇÃO
AVALIAÇÃO
SUBJETIVA
SUBJETIVA
=
CONJUNTO DE
CONJUNTO DE
BENEFÍCIOS
BENEFÍCIOS
Como vender mais?
Como vender mais?
Valor =
Benefício
Custo
CUSTOS
CUSTOS

33. N o m e o fe re ç a ro up a s .
ã
O fe re ç a -m e um a a p a rê nc ia bo nita e
a tra e nte !
N o m e o fe re ç a s a p a to s .
ã
O fe re ç a -m e c o m o d id a d e p a ra m e us p é s e o
p ra z e r d e c a m inha r!
N o m e o fe re ç a c a s a .
ã
O fe re ç a -m e s e g ura nç a , c o m o d id a d e e um
lug a r lim p o e fe liz !
N o m e o fe re ç a livro s .
ã
O fe re ç a -m e ho ra s d e p ra z e r e o be ne fíc io
d o c o nhe c im e nto !

34. Não me ofereçam coisas ...
Não me ofereçam coisas ...

35. A negociação
• Tenha em mente o que você quer e o que
está disposto a dar em troca
• Negocie bem para não precisar dispor de
todas as cartas
• Faça outro lutar pela concessão
• Nem sempre o presente mais caro é o que
causa maior impacto
• Não conceda demais, nem muito
rapidamente, isto sempre aumenta o desejo
• Peça algo em troca.

36. Fechamento
• Abordagem direta:
•
• Se fizermos suas alterações posso
passar a lista de adoção?
• Uma pergunta honesta, direta e sem
rodeios.
• Suposição :
• Já que estamos de acordo com as
especificações do produto,o
Sr.poderia me dizer qual a
quantidade?
• O Sr. Prefere que façamos a
remessa para que localidade ?
• Quando o cliente não se
compromete mas também não faz
nenhuma objeção.
• Alivia a responsabilidade do cliente
que não quer assumir que você lhe
vendeu.
Ganho Imediato:
•
Você mencionou que este ano
sua escola realmente
estimular o interesse de seus
alunos em aprender
matemática. Se me a aprovar
a indicação deste livro posso
garantir que irá ter resultados
específicos já no próximo ano
letivo
•
Útil por oferecer benefício
imediato em contraponto a um
atraso (prejuízo)”

37. •
Escolha alternativa:
O Sr. prefere à vista com desconto ou financiado ?
Neste fechamento o vendedor aproveita o fato do cliente ter
necessidades múltiplas. Ao ter indagada a sua preferência, o cliente
estará respondendo afirmativamente ao fechamento do pedido, pois
demonstra como quer ter preenchida a sua necessidade.
•
Converter uma objeção em um motivo de compra.
Após o vendedor solicitar o pedido – (Posso fechar o pedido agora?) o
cliente poderá responder:
-Não porque eu preciso receber urgente e você não tem a pronta
entrega!
O vendedor diz: Se eu garantir a entrega imediata posso fechar o
pedido?
Usando este fechamento, o vendedor precisa começar com a palavra
“ Se”.

38. Sutileza Invertida
Há alguma razão pela qual nós
não podemos fazer o pedido?
Fazer uma pergunta invertida, de
forma que a resposta será negativa,
porém com significado “Sim”.

40. Mude o paradigma
Se você deseja
Se você deseja
pequenas mudanças,
pequenas mudanças,
trabalhe seu
trabalhe seu
comportamento;
comportamento;
Se você deseja
Se você deseja
realmente mudanças
realmente mudanças
significativas, trabalhe
significativas, trabalhe
seus paradigmas
seus paradigmas

41. A palavra chave: Diferenciação
• Se você não for distinto,
você será extinto
Tom Peters

42. “Toda manhã na África, uma gazela
acorda sabendo que terá que correr
mais rápido do que o leão mais
veloz para não morrer.
Toda manhã na África, um leão
acorda sabendo que terá que correr
mais rápido do que a gazela mais
lenta, ou morrerá de fome.
Não faz diferença se você é
leão ou gazela.
Quando o sol nascer, é melhor
começar a correr.”

43. Como participante dessa atividade
você poderá receber por E-mail
uma assinatura gratuita do I ig ht
ns
M
VC, publicação voltada à gestão
de talentos e aumento da
performance organizacional.
O I ig ht M trata de assuntos
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ligados ao desenvolvimento de
pessoas e organizações.
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